Защо не вървят продажбите?

Скоро получих доста категоричен коментар на един от постовете в блога. Смисълът му беше, че говоренето за маркетинг е чесане на езици, ако маркетингът не води до непосредствено и бързо увеличаване на продажбите.

Аз малко се учудих на категоричността на заявлението, още повече, че то дойде от бизнесмен. Все очаквам, че собствениците и мениджъри на фирми в България са по-наясно с мястото и значението на отделните бизнес процеси. Но като се замислих, огромна част от хората със собствени фирми не са завършили бизнес науки в университет, не са специализирали допълнително и нямат предишен бизнес опит. Така че, за съжаление, коментарът е съвсем закономерен и лесно обясним…

На мен самата ми отне доста време да обяснявам на мениджърите, с които съм работила, какво е маркетинг и кога от маркетинга има видим резултат за продажбите.

И така, кои могат да бъдат причините, ако продажбите не вървят както трябва?

1. Неподходяща бизнес стратегия

В България много хора започнаха бизнес самонадеяно и рисково, с илюзията, че бизнесът е нещо, от което много се печели и се печели лесно и бързо. Много голяма част от фирмите нямат ясна стратегия относно продуктите, които продават, пазарите, на които са позиционирани, ресурсите, с които съществуват и посоката, в която се развиват. Просто имаше пазарни ниши в България, имаше глад за стоки и услуги и имаше поле за изява на всякакъв бизнес.

Кризата, която настъпи през последните години, бе първата криза за новия български бизнес. Особено за фирмите, които работят за българския пазар. Тези, които изнасяха продукти и услуги в чужбина, са усетили силата на икономическите цикли, например спихването на ИТ балона след 2000 година.

Та с други думи, очаква се хората в бизнеса да разбират малко повече от икономика и от бизнес планиране. Иначе всяка криза ще ги заварва неподготвени. И може съвсем да ги отнесе…

2. Неблагоприятни пазари

Много малко част от българските фирми се интересуват от особеностите на външната среда. Познавам много бизнесмени,  които инвестираха непредпазливо в разрастване на фирмата, закупиха ново производствено оборудване, разсрастнаха персонала, построиха невероятни офиси… Без да се интересуват дали пазарът може да поеме техните продукти, дали конкурентите им не са много силни, платежоспособността на хората дали намалява или напротив…

Това, разбира се, не е особеност само на българските фирми. Всички сме свидетели как гръцки бизнеси се изнасят от България. Пресен пример – ИТ магазините Мултирама. Никой не прецени, че въпреки склонността на сохо потребителите в България да обновяват домашните си компютри и черна техника непрекъснато, и да глезонтят децата си с най-новите ИТ джаджи, този пазар не е безкраен. И че онлайн магазините предлагат един бърз и лесен начин да се снабдиш с техника на много изгодна цена.

Същото наблюдаваме в момента и с мол истерията в България. С какъв акъл се отварят тези нови молове-динозаври в София. Наистина ли инвеститорите смятат, че ще реализират достатъчно продажби /и най-вече, печалби/, с които да върнат направените инвестиции? Или ще сме свидетели на горящи молове, зловещо празни луксозни търговски площи и други бизнес недоразумения?

3. Неконкурентни продукти

Никой не прави маркетингови проучвания, когато решава да прави търговско представителство и да започне да предлага нови продукти на пазара. Ей така, на юнашко доверие се захващат нови бизнес начинания, започват се нови бизнес партньорства…

Виждала съм бизнесмени, които започват да предлагат чужди софтуерни продукти, които са тотално неподходящи за нашия пазар. Просто защото българските продукти са много по-добри и приспособени за нуждите на българските потребители…

Срещала съм производственици, които се надяват, че с продукти с ужасно остаряла визия и функции ще завладеят пазарите на Европа. Без да им хрумва, че продуктите им са безнадеждно остарели, че западният потребител не би жертвал качеството заради цената. Че тези пазари, на които се опитват да проникнат, са развити и потребителската култура е на ниво…

Разбира се, че може да има и други причини продажбите да не вървят добре. Разбира се!

Но преди да се сочи с пръст виновникът-маркетинг, дами и господа в бизнеса, моля, направете цялостен анализ на бизнеса си, и на външните и вътрешните фактори, които са ключови за успеха или неуспеха на продажбите.

Маркетингът не е вълшебник, който вади зайци от цилиндъра. Ако цилиндърът е празен, просто няма как от него да изскочи заек…



Comments

Съжалявам, но коментарите са забранени.

За автора

Pavlina D. Kozarova

Pavlina has worked for 20+ years as marketing specialist and business development manager for several Bulgarian and international IT and consulting firms.