Как да използваме клиентски профил?

Всички маркетьори знаят как се прави и честичко изготвят фирмен профил. Рядко обаче правят профил на клиентите си, а той може да бъде много полезен за намиране на верния път към сърцето им.

Какво се включва в профила на клиентите?

1. Типични характеристики на клиентската организация:

  • индустрия, в която работи
  • организационна структура – йерархична, линейна, смесена
  • териториални особености – глобална, международна, локална
  • начин на работа – непрекъснато / дискретно производство, проектно-ориентиран
  • големина на фирмата…

Ако клиентите са индивидуални – възраст, основно занимание, интереси, предпочитания…

2. Кой взима решение за закупуване – за да достигне информация за ползите от вашите продукти или услуги на това ниво.

3. Кой е мотивиран да ползва продукта или услугата, която предлагате? – Например при продажба на корпоративни обучения една недостатъчно използвана мотивация е индивидуалният интерес на служителите за повишаване на квалификацията и преминаване на по-високо кариерно ниво. Повечето маркетьори биха изтъкнали корпоративните ползи от обучението. Това наистина дава аргументи  за вземане на решение, но мениджмънтът трябва да разполага с информация за обучението, а в крайна сметка тази ниформация се подава от някой конкретен служител с конкретни интереси и мотиви…

4. Кога най-често клиентите купуват подобни продукти или услуги? – Най-лесно това се установява за стоките със сезонен характер на продажбите, но много често има скрита периодичност на купуването, например:

  • Държавните организации правят най-големите покупки през последното тримесечие, а в началото на годината почти не се обявяват търгове.
  • По различно време планират сумите за  съществени инвестиции българските фирми от фирмите с американска собственост.
  • Това може да зависи и от фазата на  развитие на компанията – малко вероятно е фирма с оборот под 1 милион лева и персонал под 50 човека да реши да внедрява управленска информационна система или да търси консултант по управление на човешките ресурси.

5. Къде клиентите търсят информация за продуктите и услугите, които ги интересуват?

6. Как се прави продажбата? – Чрез директно договаряне, търг, през Интернет, в магазин, от каталог…

За какво се използва клиентският профил?

1. Таргетиране – колкото по-конкретна и заинтересована да купува е нашата целева група, толкова по-малко усилия и средства ще влагаме в маркетиране и толкова по-успешни ще са нашите маркетингови кампании.

2. Избор на маркетингови тактики – представата за нашите клиенти сама ще ни подскаже кои са верните маркетингови ходове, както и да намерим точния баланс между Интернет маркетинг, директен маркетинг, партньорства и кръстосани продажби…

3. Намиране на подходящи маркетингови послания

4. Определяне на верните канали за комуникация с целевата група

Използвате ли клиентски профил във вашия маркетинг?



Коментари

Все още няма коментари.

Твоето мнение

  • Аватар

    ТИ


Comment Arrow




За автора

Pavlina D. Kozarova

Pavlina has worked for 20+ years as marketing specialist and business development manager in several Bulgarian and international IT and consulting firms. Her expertise is in the fields of project planning and management, business development, marketing & sales, innovation development and commercialization. Pavlina runs consultancy business with www.primavera88.com