Всеки ли може да бъде добър търговец?

В САЩ много хора искат да се занимават с търговия, да продават. Ако имаш добър продукт и си договорил за себе си добри комисионни, там с търговия можеш да станеш много богат. Успешните търговци пишат бестселъри, правят свои обучения и консултират ръководствата на големи компании.

У нас думата „търговец“ не е на почит. Да си търговец е някак … не много почтено, не много интелигентно и не особено печелившо. Погледнете какво става с търговците на храни и напитки – те прибягват от магазин на магазин и ако някой клиент, влизайки, ги завари да си говорят с управителя, бързо приключват разговора и се изнизват навън.

Изглежда, в България да си търговец не е престижно? Ако си адвокат, политик или програмист – това става, това може. Но търговията е занимание, което се прикрива или се смята за временно. В повечето случаи търговците ги наричат „консултанти по продажбите“.

Повечето от младите хора, които са станали търговски агенти у нас, се занимават с това, защото не им се работи в офис или в производството, защото могат да имат служебна кола и сами да планират времето си. И в повечето случаи гледат на заниманието си като на временно.

У нас всеки смята, че може да е търговец. Случвало ми се е на обяви за търговец на софтуерни продукти да откликват хора, които са били „консултанти по продажбите“ на… какво ли не, от обувки до коктейли в морските барове.

У нас всеки собственик смята, че може да назначи за търговец какъв да е човек. Хванат от улицата. Загубил работата си и съгласен и на най-ниското заплащане. Стига да е комуникативен. Стига да има сили да тича по обекти и клиенти.

Един мой приятел, който се занимава с продажби на софтуер, ми се оплака, че са му назначили за колежка жена, която е работила преди това като касиерка на Български пощи (в което само по себе си няма нищо лошо). Как се е случило така? Ами обяснила на интервюто, че има голям опит в продажбите и работата с хора, и не вижда нищо сложно в софтуерния бизнес. Единствената й допирна точка със софтуера била система, работеща под DOS. Всичко обаче било въпрос на комуникация… Не разбрах дали експериментът е бил успешен, защото познатият ми напусна фирмата бързо след това.

Друга моя позната изпадна във финансов колапс и спешно трябваше да си намери работа. Тъй като е завършила счетоводство, което никога не е практикувала, единствената бърза възможност се оказа … да стане търговец на животозастраховки. Почти без никакво обучение и без никакъв ангажимент от страна на застрахователната компания я хвърлиха на бойното поле да… атакува познатите си. Като й поставиха условие за един месец да направи три договора. Изумих се, не можах да повярвам, че у нас застрахователните компании продължават да продават по този старомоден и унизителен за търговците си начин. Без обучение, без самочувствие, без никакви инвестиции в нея като търговец от страна на „работодателя“. Да не говорим, че тези хора сякаш не са чували, че продажби на застраховки вече в много страни се правят онлайн… Мила родна картинка!

В обучението на търговците у нас не се влагат много средства. Идват  в една компания и… започват да продават на следващия ден. Как една компания може да си позволи да изправи пред клиентите си хора, които почти не познават нейните продукти, които не са минали специални курсове за това да ги продават успешно? Тук дори не говорим за това да се тестват реакциите на търговците, дали те разбират правилно как реагират клиентите, дали могат да общуват с различни типове хора…

Спомням си преди доста време как работех с една шведска компания. Тя изпращаше на търговските си партньори подробни ръководства за продажбите, където бяха разработени типични ситуации, в които един търговец попада. И където бяха дадени възможни отговори от страна на търговеца, както и стратегии за успешно завършване на сделката. Колко пъти и по какъв начин да се разговаря с клиента. Какво ново да се добавя всеки следващ път. Кога може да се счете, че един потенциален клиент не е перспективен за момента и да се прекрати влагането на усилия в комуникацията с него. Това ръководство се обновяваше на всеки шест месеца с опита на търговци от различни страни. Класа!

Търговците у нас са постоянните заподозрени за неуспеха на бизнеса. Ако продажбите не вървят, обичайната практика е да се смени търговския екип. Някой да го отнесе. Липсват неща като анализ на пазара, търсене на нови възможности и ниши, анализ на качеството на продуктите или удовлетвореността на клиентите. Не продаваш достатъчно? Довиждане, да дойде следващия…

Толкова ли са богати българските фирми, че могат да си позволят това? Аз лично не мога да си обясня българския манталитет и отношението към продажбите в бизнеса.

А вие?

Още по темата в Маркетинг Буркан:



Comments

Съжалявам, но коментарите са забранени.

За автора

Pavlina D. Kozarova

Pavlina has worked for 20+ years as marketing specialist and business development manager for several Bulgarian and international IT and consulting firms.