Всеки ли може да бъде добър търговец?

В САЩ много хора искат да се занимават с търговия, да продават. Ако имаш добър продукт и си договорил за себе си добри комисионни, там с търговия можеш да станеш много богат. Успешните търговци пишат бестселъри, правят свои обучения и консултират ръководствата на големи компании.

У нас думата „търговец“ не е на почит. Да си търговец е някак … не много почтено, не много интелигентно и не особено печелившо. Погледнете какво става с търговците на храни и напитки – те прибягват от магазин на магазин и ако някой клиент, влизайки, ги завари да си говорят с управителя, бързо приключват разговора и се изнизват навън.

Изглежда, в България да си търговец не е престижно? Ако си адвокат, политик или програмист – това става, това може. Но търговията е занимание, което се прикрива или се смята за временно. В повечето случаи търговците ги наричат „консултанти по продажбите“.

Повечето от младите хора, които са станали търговски агенти у нас, се занимават с това, защото не им се работи в офис или в производството, защото могат да имат служебна кола и сами да планират времето си. И в повечето случаи гледат на заниманието си като на временно.

У нас всеки смята, че може да е търговец. Случвало ми се е на обяви за търговец на софтуерни продукти да откликват хора, които са били „консултанти по продажбите“ на… какво ли не, от обувки до коктейли в морските барове.

У нас всеки собственик смята, че може да назначи за търговец какъв да е човек. Хванат от улицата. Загубил работата си и съгласен и на най-ниското заплащане. Стига да е комуникативен. Стига да има сили да тича по обекти и клиенти.

Един мой приятел, който се занимава с продажби на софтуер, ми се оплака, че са му назначили за колежка жена, която е работила преди това като касиерка на Български пощи (в което само по себе си няма нищо лошо). Как се е случило така? Ами обяснила на интервюто, че има голям опит в продажбите и работата с хора, и не вижда нищо сложно в софтуерния бизнес. Единствената й допирна точка със софтуера била система, работеща под DOS. Всичко обаче било въпрос на комуникация… Не разбрах дали експериментът е бил успешен, защото познатият ми напусна фирмата бързо след това.

Друга моя позната изпадна във финансов колапс и спешно трябваше да си намери работа. Тъй като е завършила счетоводство, което никога не е практикувала, единствената бърза възможност се оказа … да стане търговец на животозастраховки. Почти без никакво обучение и без никакъв ангажимент от страна на застрахователната компания я хвърлиха на бойното поле да… атакува познатите си. Като й поставиха условие за един месец да направи три договора. Изумих се, не можах да повярвам, че у нас застрахователните компании продължават да продават по този старомоден и унизителен за търговците си начин. Без обучение, без самочувствие, без никакви инвестиции в нея като търговец от страна на „работодателя“. Да не говорим, че тези хора сякаш не са чували, че продажби на застраховки вече в много страни се правят онлайн… Мила родна картинка!

В обучението на търговците у нас не се влагат много средства. Идват  в една компания и… започват да продават на следващия ден. Как една компания може да си позволи да изправи пред клиентите си хора, които почти не познават нейните продукти, които не са минали специални курсове за това да ги продават успешно? Тук дори не говорим за това да се тестват реакциите на търговците, дали те разбират правилно как реагират клиентите, дали могат да общуват с различни типове хора…

Спомням си преди доста време как работех с една шведска компания. Тя изпращаше на търговските си партньори подробни ръководства за продажбите, където бяха разработени типични ситуации, в които един търговец попада. И където бяха дадени възможни отговори от страна на търговеца, както и стратегии за успешно завършване на сделката. Колко пъти и по какъв начин да се разговаря с клиента. Какво ново да се добавя всеки следващ път. Кога може да се счете, че един потенциален клиент не е перспективен за момента и да се прекрати влагането на усилия в комуникацията с него. Това ръководство се обновяваше на всеки шест месеца с опита на търговци от различни страни. Класа!

Търговците у нас са постоянните заподозрени за неуспеха на бизнеса. Ако продажбите не вървят, обичайната практика е да се смени търговския екип. Някой да го отнесе. Липсват неща като анализ на пазара, търсене на нови възможности и ниши, анализ на качеството на продуктите или удовлетвореността на клиентите. Не продаваш достатъчно? Довиждане, да дойде следващия…

Толкова ли са богати българските фирми, че могат да си позволят това? Аз лично не мога да си обясня българския манталитет и отношението към продажбите в бизнеса.

А вие?

Още по темата в Маркетинг Буркан:



Коментари

  1. Ренета Кирова август 4th

    Comment Arrow

    Аз мога да си обясня 🙂 Все още за престижно и добро се приема да „си на заплата“. В сферата на продажбите няма такова положение. Освен това няма традиция в продажбите на съвременни продукти, традицията у нас тръгва от махленското менкане на предмети и услуги от бита, сергийното „пазарене“ и социалистическото „уреждане с връзки“. Продажбените практики са скорошно въведение и все още се смята, че продажбата е някаква шашма, връзкарство, „набутване“. И – да, ако някоя компания не е вложила в отдела си по продажби, нормално е да не го цени и най-напред да вини тези хора, както и първи да ги подмени. Нали си знаем – бием този, когото можем, няма да уволним директора я! 🙂


  2. Поли Козарова август 4th

    Comment Arrow

    Да, да, Рени, много е балканско, със сигурност. Наистина съм се възхищавала на уважението, което има във фирми в САЩ, Германия, Скандинавия /това са страните, с които имам най-много опит/, към търговските екипи. Там хората минават специално обучение да продават конкретни продукти, и го повтарят непрекъснато, с обновено съдържание. Търговци в ИТ фирмите например стават хора, които имат над 15-20 години опит в сектора, ако е в същата фирма – най-добре. Те ходят на търговски изложения, те водят важните преговори, защото имат най-много специфични знания и опит. По-младите им колеги ги търсят за съвет и се учат от тях.

    У нас всичко е обърнато с краката нагоре. Шуробаджанащината преобладава. Сергийното пазаруване също. Неуважението към продукт, който не си направил сам е повсевместно. Защо ми го продаваш толкова скъпо, това не струва толкова? Най-честият въпрос…

    Може би просто съм уморена и е време за дълго потапяне в лятото 🙂


  3. Ренета Кирова август 4th

    Comment Arrow

    Няма лошо в шуробаджанащината, за някои това е единственият шанс! И аз бих поканила сина си, дъщеря си, за да им предам опита и добрите печалби да преминат в техните ръце! Но май не става дума точно за това, нали? Впрочем всички добри продавачи имат една обща черта – уважават, познават и зачитат клиента, партньора. Знаят кога да натиснат, кога да дадат време, умеят да оставят добри чувства при неосъществена сделка. Основното умеие е да познават човека, не толкова продукта, затова този, който продава добре пластмаса, може добре да продава и софтуер. Затова са неотменими действащи лица в преговорите.
    Да, наистина горещо хубаво лято е!


  4. Пламен август 5th

    Comment Arrow

    Търговията е като всеки друг занаят – трябва да ти идва от вътре, трябва да четеш и да се учиш, трябва да практикуваш и да трупаш опит и разбира се да се учиш от грешките си.


  5. Поли Козарова август 5th

    Comment Arrow

    Добро утро, Пламене. Да, като всяка друга, но не съвсем… Ако си програмист, може да се наложи да общуваш през 80% от времето си само с прекия си шеф на екип. Ако си работник в производството – резултатите зависят предимно от теб и машината. В търговията е друго – зависиш много от собствените си умения да общуваш, от други хора, а това е голямо предизвикателство. И вдъхновява, и уморява. Ти го знаеш повече и от мен 🙂


  6. Пламен август 5th

    Comment Arrow

    За това казвам общи неща – трябва да ти идва отвътре, да четеш, да се образоваш и да бачкаш, като се поучаваш от грешките.

    Мен ме кефят продажбите :), има хора, които получават обрив при тази дума :).


  7. Поли Козарова август 5th

    Comment Arrow

    и мен, но нескромно казано, не всеки е като нас 🙂


  8. Стефан август 9th

    Comment Arrow

    Аз пък мисля, че ВСЕКИ може да бъде добър търговец 🙂

    Мисля така, защото, погледнато по-общо, ние непрекъснато „търгуваме“ с околните разменяйки идеи, желания, изисквания и т.н. срещу нещо, от което ще имаме полза (материална или емоционална). Смятам, че е достатъчно да се научат няколко прости, но важни правила за постигане на успех в този процес на размяна и положителните резултати няма да закъснеят.

    Ако се питате какви са тези правила – ето неизчерпателна илюстрация:
    – преди да поискаш нещо, да си дадеш труда да разбереш какво мотивира другия при вземане на решение за „покупка“ и да формулираш желанието си по начин, които ще го впечатли и заинтригува;
    – преди да поискаш нещо от някого, да се запиташ каква ще бъде неговата полза, ако реши да „купи“, и как изглеждат през неговите очи рисковете от „сделката“;
    – когато искаш нещо, да го поискаш ясно и разбираемо;
    – когато общуваш с някого, да търсиш начин комуникацията да е приятна и за двете страни;
    – когато „продаваш“, ПРЕДВАРИТЕЛНО да си наясно с това какво си готов да предоставиш, за да постигнеш желанието си.

    Горните правила важат с пълна сила без значение дали искате от половинката си да измие чиниите; желаете съседът да си подстриже храстите, за да не правят сянка на цветята ви, или се борите за корпоративна сделка.

    Ако обаче става дума за ВЕЛИК търговец, тогава нещата са различни. И аз смятам, че това е дарба свише (като всяка друга). Последно вчера чух за един велик турски търговец на медицински изделия, който сам осигурява 30% от световния бизнес на голям американски производител, а въпросният турчин всъщност е сладкар и продължава да зарежда клиенти с баклавички 🙂


  9. Поли Козарова август 10th

    Comment Arrow

    Привет, Стефо! Благодаря ти за коментара, както винаги, той е много практичен и много задълбочен. Не ти отговарях, защото мислех 🙂 а това понякога ми отнема доста време…

    Всъщност, дълъг е списъка ти. За да станеш добър търговец. Очевидно много трябва да го иска един човек, и много време и усилия трябва да вложи, за да се реализира. Което според мен автоматично свежда вероятността до около 15 – 20%. Според мен не повече са хората, взето като относителен дял от всички ни, които са готови да жертват, да се посвещават, да дават много от себе си, за да постигнат нещо… Аз се считам за част от тези хора. Но още не смятам, че съм постигнала резултатите, които мога да постигна в продажбите. Защото те са плод на много фактори, някои от които – независещи от мен. Сигурно трябва да се науча да ги преодолявам…

    А за великите, какво да ти кажа. И аз съм чувала, но в български условия не съм срещала велик търговец. Мечтая си за това. Да го срещна и да му се възхитя. Защото той ще е постигнал нещо невероятно предвид нашите условия и манталитет.

    Приятни августовски дни 🙂


  10. Поли Козарова август 10th

    Comment Arrow

    Освен всичко друго, това, което казваш, е много оригинално. Търгуването като общуване – да, но общуването като търгуване ?! Не си го бях и помислила, но има много логика 🙂


  11. Стефан август 11th

    Comment Arrow

    Поли, аз познавам лично много добре поне трима ВЕЛИКИ търговци (имах щастието единият да ми бъде наставник в първите месеци на кариерата ми на търговец). Двамата са самородни таланти, които са достатъчно интелигентни, за да анализират непрекъснато представянето си и да търсят начин да се усъвършенстват. Третият е талант, който е избуял с помощта на обученията и практиката в мултинационални компании.
    Освен поучително, да работиш с велик търговец е изключително забавно 🙂 При сгоден случай обещавам да те запозная с някой от тези хора…


  12. Поли Козарова август 11th

    Comment Arrow

    Много, много бих се радвала! Имам нужда от ментор и мотивация 🙂


  13. Ники октомври 29th

    Comment Arrow

    Ей хора…..и сте прави и не сте….тръгнах съвсем сам,в един голям град без да познавам никого…тръгнах като търговски агент пешак с карта на града в ръка…..за да стигна 17 години по-късно до Търговски Директор на голяма национална компания за храни и напитки….сам и без „връзки“…..и смятам,че в България тази професия наистина не се смята за решаваща за успеха на една компания….Българският производител не гледа с добро око на „търговците“ и ги приема за необходимото зло….за разход,в повечето случаи неоправдан/според тях/…и ако можеше без него….еееех кеф…..обаче за съжаление не може….да прави сте,че има много да се учи….99% е труд,обаче….има едно правило и за тези всичките години се убедих,че е така…..“Търговец и курва се раждат….те не стават“…да ме извинят дамите за израза….и много често,този малък един процент е решаващ……това е от мен…С поздрави : Ники


  14. рени октомври 31st

    Comment Arrow

    Не само дамите трябва да те извинят, Ники!


Твоето мнение

  • Аватар

    ТИ


Comment Arrow




За автора

Pavlina D. Kozarova

Pavlina has worked for 20+ years as marketing specialist and business development manager in several Bulgarian and international IT and consulting firms. Her expertise is in the fields of project planning and management, business development, marketing & sales, innovation development and commercialization. Pavlina runs consultancy business with www.primavera88.com