Как да намираме нови клиенти за консултантския си бизнес?

Маркетирането на малка компания си е наука и изкуство. Невероятна енергия, знания, усилия и интуиция са нужни, за да дефинираш добре бизнес фокуса си,  да откриеш правилните маркетинг подходи и да успееш да ги приложиш по най-добрия начин.

Още по-голямо е предизвикателството да направиш известен прохождащия си консултантски бизнес. Което обикновено  се съчетава с предизвикателството бързо да осигуриш сигурни приходи за фирмата.

С колега наскоро говорихме доколко интернет може да бъде полезен за намиране на нови клиенти на малка, наскоро създадена консултантска фирма. Защото най-убедените клиенти за консултантски бизнес често идват от персонални препоръки. Приятел, който те познава отдавна и лично се наема да гарантира за твоите умения и знания. Някой клиент, който е останал доволен от работата с теб.

Безспорно маркетингът от уста на уста е много ефективен. Но ако не се намери такъв приятел или клиентите ни не  срещнат скоро компания, която наистина се нуждае от консултант като нас? Тогава какво правим, просто си седим и чакаме ли?

Макар и много специфичен, маркетингът на малката консултантска фирма се подчинява на същите правила, както този на всяка друга малка или нова компания, работеща в сектора на услугите.

Какви са особеностите на този тип бизнес?

  • разполага с малък финансов ресурс и не може да си позволи скъпа реклама;
  • няма отделен човек във фирмата, който разбира от маркетинг или пък специално е назначен за целта;
  • обикновено собствениците са водещите консултанти и самите те търсят нови клиенти за своите проекти;
  • има много подобни на тях конкуренти, които вероятно обезценяват труда им като оферират ниски цени;
  • има и добре наложени консултанти на пазара;
  • има скрита сезонност или периодичност в търсенето на услугите им, тъй като често консултантските дейности са свързани с наличието или отсъствието на външни за техните клиенти източници, а също и зависят от сезонния характер на бизнеса на клиентите (например, едва ли ще успеете да убедите зърнопроизводители да ползват услугите ви през лятото).

С всички тези, а вероятно и с други фактори трябва да се съобрази малката консултантска фирма, за да намери успешно добри нови клиенти.

Но най-важното според мен в бизнеса с консултантски услуги е това, че клиентите не вземат решение, ако хората, които ги предоставят, не будят у тях доверие.

Какво е подходящото решение?

Не е лесно да се открие то. Няма решение, което да работи еднакво добре за всички. Но все пак, може да се препоръча комбинация от няколко неща:

  • използване на онлайн маркетинг поради ниската цена за намиране на нови клиенти;
  • стратегия за изграждане на персонален бранд на всеки от консултантите – популяризиране на постиженията им, начина им на мислене, начина им на работа, ако щете какви хора са в своя не-офис живот – това приближава до вас потенциалните ви клиенти;
  • създаване и поддържане на фирмен блог, в който се пише авторско съдържание с висока стойност за клиентите, различно от другите източници на информация, които могат да открият по темата;
  • засилен PR – създаване на мрежа от медийни партньори, в чиито издания популяризирате дейността си;
  • участие като лектори на различни интересни събития, посещавани от потенциални клиенти;
  • активен маркетинг през времето, когато клиентите ви усилено работят – това ще ви помогне те да се възползват от консултантските ви услуги във времето, в което не са толкова заети, никой няма да предприема важни проекти в горещи бизнес дни;
  • работа в социалните мрежи за формиране на група от приятели и поддръжници, които могат да ви помогнат да се популяризирате – вие самите или вашите идеи.

Както виждате, в консултантския бизнес продаваме знания и персоналност.

Доверието, което консултантите внушават, е най-важното, за да се обърне един клиент към тях. Всяко тяхно действие и дума, в интернет, в частния им живот, даже там, където не очакват, че хората ги наблюдават, може да работи за тях или напротив.

Смелостта е добър помощник. Ако си седите в офиса и у дома, това едва ли ще ви помогне много, колкото и добри референции и успешни консултантски проекти да имате зад гърба ви. Срещайте се с хора, които вземат решенията или предлагат такива, във вашата таргет група. Не се страхувайте да заемате позиция, да изразявате отношение, бъдете себе си, бъдете истински. Не се страхувайте да бъдете различни.

Избягвайте фалша, преекспонирането, не прекалявайте със себе си. Спазвайте мярка, никой не иска да се занимава единствено и само с вас. Намирайте точния момент и деликатния начин да напомняте за себе си.

Консултирането е внушаване на доверие към вас самите.

В този бизнес, за да купят уменията и знанията ви, трябва да се научите да продавате себе си и да създавате доверие. Как ще го предизвикате, е основното ви човешко и професионално предизвикателство.

Пожелавам ви успех и ще се радвам да се похвалите 🙂



Коментари

Все още няма коментари.

Твоето мнение

  • Аватар

    ТИ


Comment Arrow




За автора

Pavlina D. Kozarova

Pavlina has worked for 20+ years as marketing specialist and business development manager for several Bulgarian and international IT and consulting firms.