The timing factor in sales

Случвало ли ви се е да се питате за колко време ще донесат първите значими резултати новите ви търговци? Как да оценим кога усилията в областта на продажбите ще дадат така желаните от нас резултати? Как да прогнозираме времето за връщане на „инвестицията“, направена в новия търговец?

Много фирми смятат, че намирането на опитен и мотивиран за работа търговец от само себе си гарантира бързо постигане на резултати. Години наред са влагали средства в създаването на търговски екип, но все нещо не се е получавало. Конкуренцията им „диша във врата“. Навлизат нови технологии и продукти с по-висока добавена стойност за клиентите. Пазарът е труден и обстоятелствата не благоприятстват техния конкретен бизнес. Но така се надяват, че новият човек, неговият опит и реноме ще обърнат ситуацията към добро. Много бързо…

Това е естествено, като хора ние винаги се надяваме на бързи положителни промени. Но ако сме обективни, трябва да си дадем сметка, че нищо не се постига с вълшебна пръчица. И че е необходимо време, за да се обърне тенденцията в продажбите на една фирма, да се задържат разколебаващи се клиенти и да се мотивират нови клиенти да ни се доверят на нас, точно на нас.

Колко бързо ще навлезе в новото си поприще търговецът и кога фирмата облегчено ще въздъхне от неговото присъствие в компанията, зависи от доста неща, които са се случвали преди това:

  • Имали ли сме правилна и подходяща точно за нашата фирма маркетинг стратегия? Или сме се опитвали да правим неща, които правят конкурентите или които би трябвало да се правят по принцип?
  • Колко постоянни сме били в онлайн и офлайн маркетинга? Непрекъснато ли предприемаме маркетингови проекти или се активизираме в последния момент или когато се усетим застрашени?
  • Отделяли ли сме необходимите финансови ресурси за маркетингови дейности? И за правилните дейности ли сме харчили пари? Направените разходи не са гаранция за постигане на резултати.
  • В какво състояние е фирменото ни портфолио? Дали, докато сме били доволни от славата си на професионалисти и докато клиентите ни са били доволни от нас, не са се появили нови, алтернативни продукти и услуги на тези, което ние предлагаме? Дали предлаганите такива нови продукти не са по-евтини за нашата целева аудитория, не се въвеждат в употреба по-бързо, не се работи с тях по-лесно?
  • Какво е документираното фирмено знание за предлаганите от нас продукти и реализираните от нас клиенти? Има ли търговецът всички условия, за да запознае достатъчно бързо с постигнатото от фирмата досега и със спецификата на нейните продукти? Или знанията са концентрирани в някой отдел или човек, който непрекъснато е зает и няма време да ги предаде дори на колегите си, да не говорим за така нуждаещия се от това търговец?
  • Интегрирана ли е във фирмената ни практика дейността на търговците, или те винаги са били някак „пришити“ към структурата ни, колкото да оформят документи и да ги комуникират с външния свят. Най-добрите резултати се носят от търговци, които са приемани като неотменна част от компанията, нейна жизнена и свързана с всички останали отдели и хора система.

От личен и от опита на мои колеги, работещи в областта на продажбите, мога да споделя следните наблюдения:

  • Навлизането на един нов човек в съществуващи добре функциониращ търговски екип изисква не по-малко от шест месеца. Това е време, през което той се запознава с историята на фирмата, особеностите на клиентите й, спецификата на продуктите й, начина на продажбите, практикуван досега. Това време може да бъде съкратено единствено, ако до новия човек стои неотлъчно опитен и добронамерен ментор от компанията. Независимо дали това е мениджърът по продажбите или колега на друга, имаща пряка връзка с продажбите позиция.
  • Първите значими резултати на новия търговец могат да се очакват едва след това. Колко бързо ще стане това, зависи от всичко, което фирмата е правила в областта на маркетинга и продажбите досега. И от начина, по който интегрира нови хора в екипа си.

Пожелавам ви успех. Нека факторът „време“ в продажбите работи за вашата компания 🙂

 



Коментари

Все още няма коментари.

Твоето мнение

  • Аватар

    ТИ


Comment Arrow




За автора

admin

Pavlina Kozarova