Факторът „време“ в продажбите

Случвало ли ви се е да се питате за колко време ще донесат първите значими резултати новите ви търговци? Как да оценим кога усилията в областта на продажбите ще дадат така желаните от нас резултати? Как да прогнозираме времето за връщане на „инвестицията“, направена в новия търговец?

Много фирми смятат, че намирането на опитен и мотивиран за работа търговец от само себе си гарантира бързо постигане на резултати. Години наред са влагали средства в създаването на търговски екип, но все нещо не се е получавало. Конкуренцията им „диша във врата“. Навлизат нови технологии и продукти с по-висока добавена стойност за клиентите. Пазарът е труден и обстоятелствата не благоприятстват техния конкретен бизнес. Но така се надяват, че новият човек, неговият опит и реноме ще обърнат ситуацията към добро. Много бързо…

Това е естествено, като хора ние винаги се надяваме на бързи положителни промени. Но ако сме обективни, трябва да си дадем сметка, че нищо не се постига с вълшебна пръчица. И че е необходимо време, за да се обърне тенденцията в продажбите на една фирма, да се задържат разколебаващи се клиенти и да се мотивират нови клиенти да ни се доверят на нас, точно на нас.

Колко бързо ще навлезе в новото си поприще търговецът и кога фирмата облегчено ще въздъхне от неговото присъствие в компанията, зависи от доста неща, които са се случвали преди това:

  • Имали ли сме правилна и подходяща точно за нашата фирма маркетинг стратегия? Или сме се опитвали да правим неща, които правят конкурентите или които би трябвало да се правят по принцип?
  • Колко постоянни сме били в онлайн и офлайн маркетинга? Непрекъснато ли предприемаме маркетингови проекти или се активизираме в последния момент или когато се усетим застрашени?
  • Отделяли ли сме необходимите финансови ресурси за маркетингови дейности? И за правилните дейности ли сме харчили пари? Направените разходи не са гаранция за постигане на резултати.
  • В какво състояние е фирменото ни портфолио? Дали, докато сме били доволни от славата си на професионалисти и докато клиентите ни са били доволни от нас, не са се появили нови, алтернативни продукти и услуги на тези, което ние предлагаме? Дали предлаганите такива нови продукти не са по-евтини за нашата целева аудитория, не се въвеждат в употреба по-бързо, не се работи с тях по-лесно?
  • Какво е документираното фирмено знание за предлаганите от нас продукти и реализираните от нас клиенти? Има ли търговецът всички условия, за да запознае достатъчно бързо с постигнатото от фирмата досега и със спецификата на нейните продукти? Или знанията са концентрирани в някой отдел или човек, който непрекъснато е зает и няма време да ги предаде дори на колегите си, да не говорим за така нуждаещия се от това търговец?
  • Интегрирана ли е във фирмената ни практика дейността на търговците, или те винаги са били някак „пришити“ към структурата ни, колкото да оформят документи и да ги комуникират с външния свят. Най-добрите резултати се носят от търговци, които са приемани като неотменна част от компанията, нейна жизнена и свързана с всички останали отдели и хора система.

От личен и от опита на мои колеги, работещи в областта на продажбите, мога да споделя следните наблюдения:

  • Навлизането на един нов човек в съществуващи добре функциониращ търговски екип изисква не по-малко от шест месеца. Това е време, през което той се запознава с историята на фирмата, особеностите на клиентите й, спецификата на продуктите й, начина на продажбите, практикуван досега. Това време може да бъде съкратено единствено, ако до новия човек стои неотлъчно опитен и добронамерен ментор от компанията. Независимо дали това е мениджърът по продажбите или колега на друга, имаща пряка връзка с продажбите позиция.
  • Първите значими резултати на новия търговец могат да се очакват едва след това. Колко бързо ще стане това, зависи от всичко, което фирмата е правила в областта на маркетинга и продажбите досега. И от начина, по който интегрира нови хора в екипа си.

Пожелавам ви успех. Нека факторът „време“ в продажбите работи за вашата компания 🙂

 



Коментари

Все още няма коментари.

Твоето мнение

  • Аватар

    ТИ


Comment Arrow




За автора

Pavlina D. Kozarova

Pavlina has worked for 20+ years as marketing specialist and business development manager in several Bulgarian and international IT and consulting firms. Her expertise is in the fields of project planning and management, business development, marketing & sales, innovation development and commercialization. Pavlina runs consultancy business with www.primavera88.com