Връзката между маркетинга и продажбите

Че има връзка – то е ясно… Някои от нас си я представят доста праволинейно – маркетингът предшества продажбите. Други смесват дотам нещата, че имат специалисти по „маркетинг и продажби“.  В някои големи фирми директорът по продажбите отговаря и за маркетинг звеното, в други – има директор, отговарящ за маркетинга и продажбите.

Как да се оправим в тази бъркотия?

На мен самата дълго време ми беше много трудно да намеря логика в това докъде свършва маркетинга, и къде започват продажбите. Може би защото няколко години (а и до днес май продължавам) да върша всичко – от А до Я. Това ме напрегна да потърся обяснение за донякъде шизофреничното ми професионално държане…

Маркетингът е насочен към всички, продажбите – към точно определен клиент

Наистина, колко е просто. Маркетингът създава обожатели, продажбите създават семейства. Съжалявам за намека, но дори великият Сет Годин си го позволява:)

Не се знае кое обаче е по-трудно – дали да обясниш на целия свят колко си добър, или ако вече са чули за теб, че си добър – да не се изложиш?

Маркетингът създава дългосрочната перспектива, продажбите – краткосрочната

Да, маркетингът трябва да осигури клиенти в бъдещ период, а хората от продажбите обикновено биват притискани до стената, ако приходите през това тримесечие намаляват.

Затова много отговорно е да се занимаваш с маркетинг – ако продажбите не вървят, сигурно и ти си замесен в тази история.

Маркетьорите са стратези, търговците – тактици

В повечето фирми за стратегията на продуктовото развитие се грижат маркетьорите, а за това – продуктът с точно определени качества да се купи от клиента – 20%  маркетьорите, и 80% – търговците.

Същевременно, ако една фирма не се вслушва във впечатленията на търговците и в мненията на съществуващите си клиенти, включително оплакванията, почти е загубила стратегически пазарната битка. Най-добрият и евтин начин да проучим пазарните тенденции е да разберем какво мислят за нас нашите клиенти.

Маркетирай глобално, продавай локално

Това е добре известно на всички ни – рекламите на Кока-Кола, цигари Марлборо, сапуни и прахове за пране, ИТ продукти на глобалните доставчици се разработват в един център и се локализират главно като текст. След това – търговците да му мислят… Ето защо повечето дистрибутори нямат маркетинг отдели, смята се, че марковите продукти се продават сами.

Попитайте търговците какво смятат по въпроса? Дали една фирма, владееща 30% от пазара в Западна Европа или САЩ може да започне да продава бързо своите продукти и в България? Или просто такъв подход към маркетинга е по-лесен (не съм сигурна дали е по-евтин…)

В компаниите с визия маркетингът и продажбите се преплитат

Това е извод от едно проучване на консултантската компания МакКинзи. Те смятат, че в съвременните организации границата между маркетинга и продажбите се заличава все повече. И че маркетингът и продажби правят всички служители на компанията – от проектантите до хората от поддръжката на клиентите.

Но това е свързано с друг вид организационна култура, изграждането на която отнема години и е част от конкурентните предимства на фирмата.



Коментари

  1. Стефан Русе март 5th

    Comment Arrow

    Серджио Зийман е казал, че основната цел на маркетинга е да продава повече, на повече хора, по-често и на по-висока цена.

    Аз смятам, че отдела по продажби трябва да е към Маркетиговия отдел. Защото не може да има продажби без маркетинг, но не може и маркетинга да продава без хората от продажбите да извършат самите продажби.

    Мисля, че маркетинга е планиране и организиране на кампании чрез, които да се стимулират продажбите. Като планирането става на база данни от „фронтовата линия“, които са събрани от продажбения отдел.


  2. Поли Козарова март 5th

    Comment Arrow

    Благодаря за коментара ти, Стефане!

    И аз съм съгласна с теб, че най-добре е да се интегрират функциите по маркетинг и продажба в един екип, като се съчетават усилията и идеите, така че да се получат непротиворечиви действия както към целевата група, така и към всеки отделен клиент.


Твоето мнение

  • Аватар

    ТИ


Comment Arrow




За автора

Pavlina D. Kozarova

Pavlina has worked for 20+ years as marketing specialist and business development manager in several Bulgarian and international IT and consulting firms. Her expertise is in the fields of project planning and management, business development, marketing & sales, innovation development and commercialization. Pavlina runs consultancy business with www.primavera88.com