Връзката между маркетинга и продажбите

Че има връзка – то е ясно… Някои от нас си я представят доста праволинейно – маркетингът предшества продажбите. Други смесват дотам нещата, че имат специалисти по “маркетинг и продажби”.  В някои големи фирми директорът по продажбите отговаря и за маркетинг звеното, в други – има директор, отговарящ за маркетинга и продажбите.

Как да се оправим в тази бъркотия?

На мен самата дълго време ми беше много трудно да намеря логика в това докъде свършва маркетинга, и къде започват продажбите. Може би защото няколко години (а и до днес май продължавам) да върша всичко – от А до Я. Това ме напрегна да потърся обяснение за донякъде шизофреничното ми професионално държане…

Маркетингът е насочен към всички, продажбите – към точно определен клиент

Наистина, колко е просто. Маркетингът създава обожатели, продажбите създават семейства. Съжалявам за намека, но дори великият Сет Годин си го позволява:)

Не се знае кое обаче е по-трудно – дали да обясниш на целия свят колко си добър, или ако вече са чули за теб, че си добър – да не се изложиш?

Маркетингът създава дългосрочната перспектива, продажбите – краткосрочната

Да, маркетингът трябва да осигури клиенти в бъдещ период, а хората от продажбите обикновено биват притискани до стената, ако приходите през това тримесечие намаляват.

Затова много отговорно е да се занимаваш с маркетинг – ако продажбите не вървят, сигурно и ти си замесен в тази история.

Маркетьорите са стратези, търговците – тактици

В повечето фирми за стратегията на продуктовото развитие се грижат маркетьорите, а за това – продуктът с точно определени качества да се купи от клиента – 20%  маркетьорите, и 80% – търговците.

Същевременно, ако една фирма не се вслушва във впечатленията на търговците и в мненията на съществуващите си клиенти, включително оплакванията, почти е загубила стратегически пазарната битка. Най-добрият и евтин начин да проучим пазарните тенденции е да разберем какво мислят за нас нашите клиенти.

Маркетирай глобално, продавай локално

Това е добре известно на всички ни – рекламите на Кока-Кола, цигари Марлборо, сапуни и прахове за пране, ИТ продукти на глобалните доставчици се разработват в един център и се локализират главно като текст. След това – търговците да му мислят… Ето защо повечето дистрибутори нямат маркетинг отдели, смята се, че марковите продукти се продават сами.

Попитайте търговците какво смятат по въпроса? Дали една фирма, владееща 30% от пазара в Западна Европа или САЩ може да започне да продава бързо своите продукти и в България? Или просто такъв подход към маркетинга е по-лесен (не съм сигурна дали е по-евтин…)

В компаниите с визия маркетингът и продажбите се преплитат

Това е извод от едно проучване на консултантската компания МакКинзи. Те смятат, че в съвременните организации границата между маркетинга и продажбите се заличава все повече. И че маркетингът и продажби правят всички служители на компанията – от проектантите до хората от поддръжката на клиентите.

Но това е свързано с друг вид организационна култура, изграждането на която отнема години и е част от конкурентните предимства на фирмата.