март 26

Управление на фирменото портфолио в криза

Кризата е време, свързано не само със затруднения и проблеми. Кризата е възможност за оптимизиране дейността на фирмата и търсене на нови перспективи. Започваме да разбираме значението на пренебрегвани досега клиенти. Преосмисляме предложения за бизнес партньорство, които са ни се стрували трудни за реализация. Подлагаме на анализ продуктите и услугите, които предлагаме.

Кризата може да предизвика сериозно преосмисляне на структурата на фирменото портфолио и стойността на всеки продукт или услуга в него.

Структура на портфолиото

Структурата на портфолиото показва как са класифицирани (подредени в някаква взаимовръзка) нашите продукти и услуги.

Българските фирми преживяха интересно развитие през последните 20 години. В трудните начални години на прехода те не отказваха никаква възможост за бизнес – важното беше да се работи и да пристигат пари във фирмата. В динамичните няколко години на икономически бум след това повечето фирми намираха множество интересни проекти и договори, които им даваха възможност за растеж и които беше грехота да откажеш.

Така над 70% от фирмите в страната имат портфолио, което не е свързано с точно определена бизнес стратегия и визия за дългосрочно развитие, а портфолио, чиято структура отразява пазарната ситуация.

Сега е времето да се преразгледа фирмената стратегия. Да си зададем екзистенциалните въпроси:

Каква е нашата стратегия за развитие?
Каква е нашата бизнес философия?
В коя индустрия сме силни?
Кои са нашите клиенти?
С какви продукти и услуги посрещаме най-добре техните нужди?
Как е структурирано портфолиото ни?

Логическата свързаност в портфолиото показва какво обединява продуктите ни – технологии за създаването им, необходими знания и умения за използването им, ползи за клиентите, как ги маркетираме и продаваме?

Ако се окаже, че в портфолиото има случайно уловени възможности, които не сме искали да изпуснем някога, но които не са органична част от нашето предложение към клиентите, без излишни сантименти трябва да ги извадим от портфолиото. Ще видите какви значителни разходи ще съкрати тази стъпка и как ще оптимизирате бизнес процесите си по съвсем естествен и прост начин.

Стойност на продуктите и услугите

Време е задълбочено да прецените каква стойност е носил всеки един от продуктите на фирмата през годините на неговото съществуване.

В този процес трябва да се включат всички водещи фигури във фирмата – висшият мениджмънт, финансовият и производственият мениджър, отговорникътза маркетинга и продажбите. Така ще можете да прецените всички свързани разходи по създаването и развитието на продукта, разходите за намиране на нови клиенти, разходите за обслужване на съществуващите… И съответно да ги сравните с приходите, които постъпват от този продукт или услуга за даден период.

За да вземете информирано решение, разбира се, не бива да се ограничавате само с една или две години. Хубаво е, ако можете да базирате решението си на по-дълъг период – например поне пет последователни години, за да прецените как се е развивала ситуацията за всеки отделен продукт и каква е тенденцията за реализиране на печалба от този конкретен продукт. Ако печалбата рязко намалява, а разходите стръмно растат, нямате основание да се колебаете.

Лесно е да се каже – трудно да се направи. Защото за вземането на подобни решения финансово-счетоводните данни не са достатъчни, те ви дават основания да прецените вашия бизнес пост-фактум. За да може да не изпадате в подобна ситуация, ако още не сте избистрили фирмената си стратегия и философия, време е да направите тази сериозна крачка напред.