Обучението на маркетинг екипа

Често фирменото ръководство подценява значението на този важен фактор за успеха на маркетинг отдела – обучението на хората.

От маркетинг специалистите, в това число и от новопостъпилите, се очаква да работят с желание, с идеи и разбира се – да постигат резултати (по възможност – бързо!). На практика се разчита на знанията, които маркетьорите са получили по време на следването си (а много често те дори нямат специалност „маркетинг“) и на уменията, които са декларирали, че притежават в CV-то си. Какъв голям риск! Разказвали са ми за фирми с над 15 годишна история, които нямат осмислен процес по въвеждане в работата на новопостъпилите маркетинг специалисти. За да получите очакваните резултати от маркетьорите, трябва да отделите необходимите ресурси за  тяхното обучение!

Правило първо:

Създайте условия за бързо навлизане в работата на новопостъпилите маркетьори

Има различни начини, с които да осигурите лесното навлизане в работата на новаците. Ето някои идеи:

  • Длъжностните характеристики на специалистите по маркетинг и продажби трябва да са точни и подробни. Това често се пропуска – в повечето фирми това са съвсем формални документи, чието съдържание е стандартно и доста напомня на обява за намиране на служител в маркетинг отдела. Голяма грешка! Длъжностните характеристики трябва да съдържат описание на всички дейности и задължения на служителя, това е първият документ, от който той официално ще се запознае с тях и заедно с трудовия договор – единственият документ, в който той официално ще се съгласи да ги изпълнява.
  • В много фирми шефът по човешките ресурси приема новия служител и набързо го запознава с колегите. Управителят вече се е запознал с новия по време на интервюто и често в първите дни няма почти никакво време да поговори с него,  да му разясни ангажиментите и да го запознае с очакваните резултати. Следващата типична грешка – на новия маркетьор му се дават някакви папки с документи, бюро и компютър – заповядай, работи, трябва да си щастлив, че избрахме именно теб! През първите дни или седмици поне 30% от времето си новият маркетьор трябва да работи заедно с човек от фирмата – това е най-добре да бъде шефът на маркетинг отдела или управителят, ако няма специален отдел за маркетинг. Така постепенно новакът ще навлезе в работата и ще започне да работи самостоятелно.
  • В много фирми новите маркетьори се запознават с портфолиото на фирмата само по време на интервюто. Тогава гордо им се обяснява колко велика е фирмата, какви страхотни продукти прави и какви невероятни услуги предлага. Когато постъпи на работа, маркетьорът се сблъсква с други реалности – липсват описания на продукти, презентациите са актуализирани преди две години, Уеб сайтът е непълен и не е променян от доста време, някои колеги започват да подмятат, че продуктите и услугите не струват… Знанието за фирменото портфолио трябва да бъде систематизирано и непрекъснато обновявано. В него трябва да са включени всички продукти и услуги, които фирмата произвежда и предлага, с техните спецификации, ползи за потребителя и конкурентни предимства, целеви групи клиенти, настоящи клиенти и проекти… Ако тази информация липсва, навлизането на новия маркетьор в работата ще отнеме доста време…

Ако искате маркетьорите да са мотивирани да работят и да се стремят да постигат високи резултати, процесът на първоначалното им обучение трябва да бъде на мястото си!!

Правило второ:

Развивайте знанията и уменията на маркетинг екипа си

Не разчитайте на знанията, получени по време на университета – спомнете си (каквото и да сте завършили), колко далеч от практиката сте се чуствали, когато сте започнали първата си работа. Сигурно сте се питали – защо за бога, съм учил толкова много неща, като в ежедневието се работи по съвдем различен начин?

Ръководството трябва да бъде наясно каква точно част от маркетинговите теории и методи се използват във фирмата, и най-вече – как това се прави:

  • Как се прави годишен маркетингов план,
  • Как се структурира фирменото портфолио,
  • Как се определя целевата ви група клиенти,
  • Какви основни маркетингови подходи използвате,
  • Как използвате Интернет за целите на маркетирането,
  • Как участвате в панаири,
  • Как участвате в търгове,
  • Какви стъпки включва процесът на директен маркетинг…

И за всеки такъв маркетингов аспект фирменото ръководство трябва да се стреми непрекъснато да надгражда знанията и уменията на хората в маркетинг отдела. Разбира се, това може да стане по различни начини:

  • Да се избере стандартно обучение по дадена тема от външна фирма и да се изпрати един човек, а после да го помолим да систематизира и да представи основното пред колегите си
  • Да се избере тема, която вълнува всички в отдела и да се покани консултант да направи вътрешно обучение специално за отдела. След това да се прецени кои от новите знания могат да се използват от отдела и как точно…
  • Да се определи тема и дата за вътрешен семинар, като отделните служители подготвят презентации по различни въпроси. Вярвайте ми, ако това се прави поне веднъж на тримесечие, действа страшно ободрително и мотивира хората в маркетинг отдела да четат и генерират нови идеи.

Всичко това може да направите по съвсем различен начин, който е подходящ за спецификата на вашата фирма и за нивото на вашия маркетинг отдел.  Важното е да помните, че вложените време, усилия и средства в обучението на маркетинг екипа ви днес ще се изплатят с по-високи продажби утре!



Коментари

  1. Момчил Милев април 7th

    Comment Arrow

    Браво Поли,

    Много се радвам, че си (предполагам може на ти, ако не извини ме) написала тази статия.
    Не знам дали си използвала идеята от някъде, но този проблем би трябвало да стигне до много хора и най-вече мениджъри и управители.
    Аз бях поставен в ситуацията с бюрото и папките – честно да Ви кажа положението хич не беше розово. Без обяснения какво се изисква от мен, какви са плановете и аджeба с какво точно трябва да се занимавам, бях оставен да плувам във водите на непозната за мене (а съм убеден и за доста хора) материя на кадастър, регулация и много други геодезически и специфични термини, свързани със земеустройството.
    Искрено се надявам много хора да прочетат публикацията и искам да им кажа, че благодарение на една отзивчива колежка, в чиято стая бях настанен, ми отне ПОВЕЧЕ ОТ 6 МЕСЕЦА да вникна в нещата и да разбера каква информация продаваме, кои са заинтересовани да я купуват и кой с какво се занимава във фирмата. Падна доста четене и мислене, а като си и новобранец всички те взимат някак на майтап и необходимата ти информация пристига с големи дупки, които трудно се запълват.
    Още по-лошото беше, че фирмата няма маркетингов отдел, нито продажби, само моята колежка, която по телефона се опитваше да ми обясни как седят нещата.
    За това хора, МОЛЯ ВИ, обръщайте по-голямо внимание на новопостъпилите, разходът който ще направите е в пъти по-малък, ако оставите „човекът“ сам да се оправя и да си блъска главата.
    Ако имате връзки в някое издание (мениджър, CEO и др.) моля Ви още веднъж използвайте ги. Каузата си заслужава.
    Надявам се управителят ми да не чете този блог …..

    P.S. Трябва да нучим хората как да се отнасят с „новобранците“

    Благодаря за отделените редове.


  2. Поли Козарова април 7th

    Comment Arrow

    Здравей Момчиле!

    Благодаря ти за коментара – не бих могла да кажа, че съм се зарадвала, защото явно проблемът съществува на много места…

    Честно казано – заимствах от личния си горчив опит. На мен също като начинаещ маркетинг специалист ми се е налагало да навлизам по-дълго време, отколкото са позволявали способностите ми, в естеството на работата. Съответно – добрите резултати идваха по-късно и преживях грешки, колебания и страхове, които просто можеха да бъдат спестени… По-късно, като шеф на маркетинг отдел, с всички сили се стремях да обучавам новите хора, за да се чустват по-успешни и резултатите да идват по-бързо. Дано да съм успявала!

    Ти ми даваш добра идея – повече хора да превърнем нуждата от обучение на маркетьорите (в това число – и вътрешно-фирмено) – в кауза. Ще помисля как може да се придвижи една такава инициатива.

    Не се притеснявай, че шефът ти може да прочете този коментар. Ако е умен човек (а аз съм убедена в това, въпреки фактите:) – ще разбере!


  3. Момчил Милев април 8th

    Comment Arrow

    Здравейте отново,

    Много се „радвам“, че си преминала през този етап и в последствие си разбрала грешката и не си допускала такова нещо да се случва пред очите ти.
    Сигурно има много поставени в същата ситуация, въпросът е да не губят мотивация и да не обръщат внимание на колегите, който им се присмиват лекичко. Определено не е лесно да си нов във фирма и нищо от материята да не ти е познато – губиш самоувереност и си мислиш, че си по-глупав от колко си, всеки ти се присмива, че уж трябва да си човека, който представя фирмата, а в един момент ти си нямаш и на идея какво се случва.
    Ако можем да предпазим колегите и да образоваме мениджърите би било чудесно, за съжаление аз нямам необходимите връзки за осъществяването на идеята, но с удоволствие бих помогнал с каквото мога.
    Точно в момент на „криза“ трябва да бъдем по-хуманни и да уважаваме всички около нас, нищо че след време може да спорим за едно място.
    Приятна вечер.


  4. Ели декември 30th

    Comment Arrow

    Здравейте,
    макар че не съм нова във фирмата, а преместена от отдел Търговси в отдел Маркетинг, се чувствам точно като новак. Това, че познавам фирмата и съм завършила маркетинг донякъде ми помага. Но незнам как да си реализирам новата длъжност на практика. Получих една характеристика, в която ясно са описани моите задължения, но не и някакви стандарти, с които да ги реализирам. Питам има ли форма/практика за това или онова и никой не може да ми каже! „Ти си го направи по свой начин!“ Ама как да си направя Маркетингов план за годината, като единственото, което знам е теоретично? Направо се чудя аз сляпа ли съм била толкова години. Но като се замисля и в търговския отдел сама си създадох модела, практиките и т.н. Наистина е много важно, ако няма човек вътре във фирмата, който да въведе и обучи новите, то поне да се потърси външно мнение и помощ.


  5. Поли Козарова декември 30th

    Comment Arrow

    @ Ели – От една страна, това, че фирмата позволява създаване на нови модели е добро. Представи си, ако трябваше да следваш САМО съществуващи модели и нищо ново, което предложиш, не беше възприемано. Това също е мъчение.

    Но според мен не бива да се отива в крайности. Фирмата трябва да осигури един препоръчителен модел за следване, например в маркетинга – планиране, реклами, офериране, PR… по който новаците да се обучават. Това ще им даде увереност в началото и те по-бързо ще навлязат в работата. Същевременно фирмата трябва да позволява свободата съществуващите практики да се променят, ако има по-добри идеи и предложения.

    Наистина, труден баланс. Пожелавам ти успех на новата позиция. Добре говори за фирмата това, че е преориентирала вътрешен човек от търговския в маркетинг отдела. Това значи, че във фирмата се разбира значението на маркетинга и ролята му за генериране на повече продажби.


Твоето мнение

  • Аватар

    ТИ


Comment Arrow




За автора

Pavlina D. Kozarova

Pavlina has worked for 20+ years as marketing specialist and business development manager in several Bulgarian and international IT and consulting firms. Her expertise is in the fields of project planning and management, business development, marketing & sales, innovation development and commercialization. Pavlina runs consultancy business with www.primavera88.com