април 14

За корпоративната култура и маркетинга

Това е моя любима тема – как корпоративната среда, в частност организационната култура – влияе върху начина, по който организацията маркетира. И разбира се – върху резултатите на маркетьорите.

В много фирми мениджърите дори и не се замислят за това, назначават някакви хора, поставят им цели, разпределят задачи и контролират как задачите се изпълняват … и си мислят, че правят маркетинг.

Маркетьорите общуват най-често от фирмата с външния свят, с новите клиенти и с потенциални партньори. Посланието, което те излъчват за вас навън, е много важно. Ако не е ясно какви са ценностите на организацията или за вас е ясно, а за маркетьорите – не, много важни клиенти и възможности могат да бъдат пропилени.

Имаме ли корпоративни ценности, споделени ли са те с маркетьорите и комуникирани ли са към клиентите – това е важно както за резултатите днес, така и за дългосрочните перспективи – независимо дали става въпрос за бързооборотни стоки или за сложни продължителни проекти.

Пример едно – Пазарно препозициониране без нужната подготовка

Фирма, която предоставя услуги за разработка на софтуер на международния пазар, иска да се измъкне от модела „outsourcing“ като се позиционира като разработчик на цялостни софтуерни решения за даден вид бизнес. Ръководството не комуникира с маркетинг отдела желаната промяна, която означава общуване с друг вид потенциални клиенти, наблягане на други конкурентни предимства, които да отворят врати за нови проекти от желания вид. Просто решава, че маркетьорите сами ще се досетят за това.

Няколко месеца всички са в очакване на промяна, а тя не идва и не идва. Как ще се случи промяна без да се подготви и изкомуникира тя? Ако организацията имаше готовност за промяна и култура да планира и осъществи промяната с активното участие на служителите си, това време нямаше да бъде загубено.

Пример две – Продажби без фокусиране върху нуждите на клиента

Ето още един пример за това как липсата на корпоративни ценности се отразява върху начина на маркетиране и бизнес резултатите. Туристическа фирма е страшно доволна от оборота си миналата година. Някои клиенти са се оплакали – е, нищо сериозно – в хотела спрял два пъти тока, имало шум поради ремонтите (капризи!). Една скандинавка даже била обрана – ами къде е скитала сама през нощта? Клиенти от България – защо са ни, не можем да запълним хотелите предварително, деца, претенции…

Да, но за клиентите, свикнали с друг тип обещания и най-вече – със спазване на обещанията, това е последното летуване в България. Да, но българите могат да летуват и в чужбина. И тази година фирмата се чуди как да върже двата края… Сега търсим причините в кризата. А защо не ги потърсим в липсата на внимание към клиента?

Пример три – Маркетинг екип без мотивация

Плащате високи заплати и имате страхотен офис. Очаквате съответните резултати от маркетинг отдела. Наистина ли смятате, че това е достатъчно?

Почти всеки ден обяснявате, че бизнес консултантите могат да идват на работа, когато си поискат – защото те носят приходите. Вие също го правите – в края на краищата, този бизнес си е ваш. Маркетьорите, обаче трябва да са в офиса в 9:00 – клиентите няма да ги чакат, я!

Служителите от другите отдели изпращате на обучения. А маркетинг отдела – не. Какво толкова има да се учат (само излишни разходи), въртят по 20 разговора дневно и това е!

Защо се учудвате, че липсва мотивация за работа?

Ако това ви звучи познато, време е да помислите за промяна.