Тайните на добрия маркетинг план

Въпреки очакванията за една по-трудна бизнес година, кризата е предизвикателство за маркетьорите и за техните фирми, което може да донесе нови възможности. Нали и древните китайци обозначават с един и същ йероглиф „криза” и „възможност”. За да можем да се възползваме от тях, ни трябва добър план. Планирането е една от тайните на успешния маркетьор.

Тайна №1: Планирайте правилно

Много малко част от българските фирми правят подробен отделен маркетинг план. В мнозинството от случаите се изготвя общ план за маркетинга и продажбите, с фокус върху продажбените цели, или част от общия бизнес план се посвещава на маркетинговите цели.

А от това доколко е вярна нашата маркетингова стратегия зависи и какви ще са бизнес резултатите ни в края на годината. Какво означава да планираме правилно?

  • Да определим внимателно целите си.
  • Да дефинираме отличителните черти на продуктите и услугите, които предлагаме.
  • Да дефинираме ползите за клиентите.
  • Да изберем подходящите подходи за маркетиране.
  • Да видим дали имаме достатъчно ресурси, за да реализираме плана си.
Правилното маркетингово планиране означава да си поставим правилни цели.

Не може в условията на глобална криза и при очаквано свиване на разходите на потенциалните ни клиенти да планираме по-висок ръст на продажбите от 2008 година. Тоест може, но най-вероятно няма да го постигнем. Затова пък целите по отношение на маркетинговата активност трябва да са по-високи: информацията за нашите продукти трябва да достигне до повече потенциални клиенти, в списъка си трябва да имаме повече активни потенциални клиенти, с които поддържаме непрекъснат контакт… Ако тази активност не се изплати през 2009, със сигурност 2010 ще берем резултатите от нея.

В условията на криза е необходимо да преосмислим дефиницията на нашите продукти и услуги.

В такива времена клиентите искат за същата цена да получат повече стойност. Ако сме забравили да обясним подробно ползите, които клиентите ще получат със закупуването на нашите продукти, сега е времето да допълним този списък. Възможно е също да добавим още нещо в нашето предложение – подобрена услуга или повече функции за същата цена, отваряне на потребителски форум, възможност за отдалечена инсталация … Това ще се оцени от клиентите сега.

Изберете подходящи и доказали успеха си подходи за маркетиране

Вашата фирма също трябва да пести разходи, затова анализирайте внимателно кои от практикуваните от вас маркетингови подходи през 2008 година са имали най-добри резултати и останалите засега изключете от плана. Фокусирайте се върху доказано успешни практики. Ако сте следили конкурентите си, можете да се възползвате от прилагани от тях успешни подходи. Няма нищо лошо човек да се възползва от постиженията на другите. Аз непрекъснато следя как правят маркетинг фирми с подобна дейност от Европа (по-често Западна и Северна) и САЩ. Въпреки кризата и особено поради нея, американските фирми практикуват много рационален и ефективен маркетинг. Замислете се какви нови маркетингови подходи можете да започнете да използвате. Фирменият блог или newsletter са много успешни практики в тези страни, които малко български фирми прилагат, дори и високо-технологични.

Тайна №2: Осигурете подкрепата на ръководството и необходимите ресурси

В края на годината обикновено бизнес мениджърите са много заети. Преговори с нови клиенти, подновяване на договори със старите клиенти, анализ на екипни и индивидуални постижения и определяне на новогодишни бонуси, определяне на фирмените цели за следващата година, новогодишни партита…

Ако се опитате да обсъдите в края на декември маркетинговите стратегии с ръководството, най-вероятно е да получите отговор като: (1) ти си знаеш, (2) както решиш, или подобен. Не оставяйте този разговор непроведен. Обезателно го започнете отново в началото на януари и обсъдете с мениджърите вашето виждане! Получете тяхното мнение. Осигурете си тяхната подкрепа.

Осигурете необходимите ресурси за изпълнението на маркетинговия план – хора, знания, време, средства.

Ако имате нужда от още хора, сега е моментът да ги потърсите. Ако за съжаление някой от екипа ви не се справя както трябва, сега е моментът да се освободите от него. Ако имате нужда от обучение, януари е прекрасен месец за екипен тренинг.Определете също точните задачи и отговорности за всеки от маркетинговия екип през годината и ги комуникирайте с него!

Подгответе си подробен времеви график. Планирайте маркетинговите дейности за всеки един месец. Ще видите колко много неща има натрупани в месеците до юни и в периода септември-декември и как лятото се очертава като една прекрасна маркетингова дупка. Това в никакъв случай не бива да допускате. През тези месеци можете да обновите рекламните си материали или фирмената си Уеб страница, можете да подготвите потребителски форум или фирмен блог. Можете да ги използвате също и за обучение на маркетинг екипа, за анализиране на резултатите от първото полугодие и адаптация на плана си за второто. Само не ги оставяйте празни!

Тайна №3: Измервайте успеваемостта

Когато говорим за анализ, много често анализираме общо дейностите по маркетинг и продажби, като измерваме успеха с направените продажби. Това е много важно, но не може да бъде единственият измерител. Защото когато забележите понижаване на продажбите, това ще бъде пост-фактум и вие ще сте загубили ценно време за реакция.

Измервайте успеваемостта на маркетинга с броя на проведените срещи, с успеха на организираните събития, с броя на постъпилите запитвания от целевата група… Правете този анализ след всеки маркетингов проект и в края на всеки месец.

Ако нещата не се развиват според плановете ви, потърсете причините за това. Потърсете и решение на проблемите. И реагирайте бързо.

Маркетинговият план не трябва да бъде само една подвързана папка на вашето бюро, а ваш ежедневен и полезен работен инструмент.


Коментари

  1. Ивелина Атанасова декември 11th

    Comment Arrow

    Поли, чак сега попаднах на тази ти статия! Много полезни неща си написала!!!!


  2. Ивелина Атанасова декември 11th

    Comment Arrow

    Благодаря!!!!


  3. Поли Козарова декември 11th

    Comment Arrow

    @ Ива – благодаря и аз за коментара!

    Тъкмо си мислех, че е крайно време да си говорим отново за планиране, че в кизата започнахме да забравяме тази тема, а когато не знаеш къде искаш да отидеш, е все едно откъде ще минеш, нали?


  4. Yes man ноември 2nd

    Comment Arrow

    Абе има още какво да се желае, но иначе става статийката.


  5. Поли Козарова ноември 2nd

    Comment Arrow

    @ Yes – трогната съм от коментара. Ами, пожелайте го, де… това, което ви липсва. Или посочете кой сте и къде пишете, за да се поучим?


  6. Миа март 8th

    Comment Arrow

    Благодаря!


Твоето мнение

  • Аватар

    ТИ


Comment Arrow




За автора

Pavlina D. Kozarova

Pavlina has worked for 20+ years as marketing specialist and business development manager in several Bulgarian and international IT and consulting firms. Her expertise is in the fields of project planning and management, business development, marketing & sales, innovation development and commercialization. Pavlina runs consultancy business with www.primavera88.com