Т(р)ъжен маркетинг

Тъжният маркетинг е нова маркетингова техника, която е изобретена, както много велики неща на света, в това число и компютъра – в България. Използва се за спечелване на поръчки от държавната и общинска администрация чрез участие в търгове. Регламентира се от Закона за обществените поръчки, Правилник за прилагане на закона и няколко малки, но важни нормативни акта за творческо неприлагане на закона. Успехът на тази техника зависи от количеството убедителни аргументи, които се използват в процеса на подготовка на търга.

Интересно и поучително от моя личен опит в т(р)ъжния маркетинг

1. Как да си подготвим обществена поръчка?

В много страни това със сигурност е въпрос без смисъл, но не и за маркетьорите в България. Предупреждавам ви, че не е много лесно, а и вече сте закъснели, защото идват парламентарни избори и отговорните дейци са пред смяна. Така че известно време около търговете ще има затишие. Но вие не губете надежда – внимателно следете промените в министерствата, особено назначенията от директор на дирекция нагоре.

Има два подхода – да се обърнете към ведомствата с ресор, подобен на продуктите или услугите, които предлагате (т.н.стратегически подход) или към ведомствата, които ще имат най-много пари за харчене или както сега е прието да се казва – за усвояване. Вторият подход е прагматически. В този случай си спестявате усилията да демонстрирате продуктите и услугите, защото не е задължително да ги имате.

След като идентифицирате верния държавен служител, ще трябва да установите личен контакт с него – тук е излишно да ви давам съвети, защото има много начини, а и оставям това на вашата изобретателност. Нали практикуваме иновативен маркетинг?

Много важна част е подготовката на тръжните изисквания, защото ако не си ги подготвите, няма как да отговорите на тях, нали? За да се научите как се прави това, можете да отворите досиетата на последните 20-30 търга в областта, в която работите, и внимателно да ги изчетете. Ако не можете веднага да познаете от текста на изискванията кой е спечелил търга, оставете ги настрана и се заемете със следващите.

За да сме по-конкретни – описвате подробно всички характеристики на вашия продукт, които не са характеристики на конкуретните. Тук не се колебайте да сложите дори безсмислени или маловажни характеристики като големина и цвят на полетата на екрана, ако продуктът ви е софтуер или нюанс и точен размер на кутията, както и начин на отваряне на опаковката, ако е хардуер. Каквото и да пишете, важното е никой освен вас да не посмее и да си помисли да се яви на този конкурс.

2. Как да открием обява за търг?

Ако сте си свършили както трябва работата в т.1, отговорът на този въпрос го знаете от самия клиент. Ако не – задачата ви е по-сложна. Отделете си по половин час на ден и ровете в Интернет, разбира се, в избрани сайтове. Можете да се информирате от страницата на Държавен вестник, той слава богу, вече е on-line, макар че ако пропуснете да следите търговете за 1-2 дни, търсенето не е много надеждно.

Просто-просто, но и тук си има хватки. Информацията за най-апетитните търгове се публикува преди официални празници, а най-вече последната дата преди Коледа или Великден, когато всички си мислим, че държавната администрация не работи. Да, ама не:) По този начин, освен че има голям шанс да се разсеете и да пропуснете някой важен за вас търг, със сигурност ще изгубите поне 4-5 дни от времето за подготовка, и така фирмата, която се е справила най-добре с т.1, ще се справи най-добре и с т.2

Но се отчайвайте – преминете нататък…

3. Как да подготвим т(р)ъжно предложение?

Не искам да ви отчайвам, но става въпрос за огромен куп нужни и ненужни документи, голямо число от които трябва да са оригинални, тоест подписани с химикал в точно определен цвят и подпечатани с печат също с определен нюанс на определен цвят. Останалите трябва да заверите нотариално!

Количеството документи варира от 30 до 300, като шансът да трябва да подготвите 30, а не 300 документа е 1:1000.

Имайте предвид, че стандартният предвиден за това срок в обявлението за търга не стига дори за подготовката на половината документи. Разбира се, ние сме позитивни и за да решите този малък проблем, вие ще трябва да удвоите количеството служители в маркетинг отдела си. Друга важна хватка е да държите около 40 стандартни документа и клетвени декларации за щяло и нещяло готови за добавяне към тръжно предложение в шкафа си.

Не подценявайте значението на пликовете, в които слагате отделните документи. Ако някой от комисията, която проверява документите, счете, че те не са достатъчно прозрачни, може веднага да ви изхвърлят от участие в търга. Така че за всеки случай си купете пликове от най-дебелата амбалажна хартия, която намерите. Пликовете запечатете добре. Това не е поредната ми шега – случвало ми се е заради плик, незапечатан с тиксо като уста на отвлечен бизнесмен, да отпадам от търг.

Много важно е като подредите всички документа в n на брой папки, да си оставите 3-4 часа за дейности като ръчно номериране на страниците в долния десен ъгъл и подписване на всяка страница от вашия управител в левия долен ъгъл. Това не е толкова неприятно – вашето малко сладко отмъщение за това, че ви е набутал да играете в този търг.

4. Как да предадем т(р)ъжно предложение?

Това е също много важна точка, колкото и да не ви се вярва. Оставете си около 2 часа за товарене на документите в свободната служебна кола, като за всеки случай нека и личната да е наблизо, защото секретарката може да е изпратила чичо Кольо за минерална вода, а той да е отишъл да закара леля Недка на работа. Непременно проверете дали имате достатъчно бензин или каквото там гориво ползвате и дали всички документи на колата са в изправност. Може да ви спре КАТ по път към заветното министерство – на мен лично ми се е случвало.

Тъй като ненадейно центърът на София може да е затворен поради ремонт или стачка, или бог знае защо, имайте готовност да можете да спрете в началото на блокадата и без да се наложи да изчаквате други колеги от офиса, да грабнете всички кашони и кашончета и на бегом да ги занесете където трябва. И това ми се е случвало.

Обикновено стаите, в които се предават тъжните документи, се намират на последния етаж и обикновено асансьорите не работят. Повечето министерства имат повече от 1 сграда и всяка от сградите е с повече от 1 вход. Имайте предвид, че обикновено влизате първо в грешната сграда и в неправилния вход. За да се промъкнете физически до стълбите, ще са ви нужни около 25 минути, защото пазачът на входа ще е отишъл да си купи баничка, а когато се върне, ще откриете, че е без очила или малограмотен, защото ще записва имената ви и данните ви от паспорта в друга баничка още около 10 минути. Умолявам ви да не си забравите паспорта, защото тогава всичко ще е загубено. Е, това поне не ми се е случвало

Докато се набирате по стълбите 5-6 етажа нагоре заедно с някой як колега, не забравяйте, че трябва да се усмихнете на начумерената служителка, която приема документите. Тя не е виновна, че ще й се изръсите 3 минути преди обяда, а и може да е много гладна, да е преместила часовника си с 5 минути напред и да не ви приеме документите. Познайте дали това ми се е случвало?

Когато най-сетне успеете да приключите всичко, със сигурност ще ви се обади по мобилния някой от шефовете, за да ви обясни какво сте забравили да направите и да ви предупреди, че следващият път всичко трябва да се направи, както трябва.