Как да превърнем интереса в сделка?

Този пост е за естествената връзка между маркетинга и продажбите. Както спомена наскоро един известен коментатор в този блог, най-важният измерител на успеха на всеки маркетинг са реализираните приходи. Да, така е. И все пак – как, за бога, да го направим?

Как да превърнем потенциалния клиент в реален?

За първи път видях как на практика става това преди много години. Една шведска фирма, чиито продукти въвеждах на българския пазар, направи чудесно обучение на своите партньори, в което участвах. Това не беше обучение върху техните продукти, нито върху приложенията на продуктите в различни индустрии, нито върху основни техники и умения за продажба. Цялото това знание на практика човек може да придобие сам, защото не в това е основната тънкост на продажбата. Това беше обучение върху стъпките, които продавачите трябва да следват, за да превърнат потенциалния клиент на конкретните продукти в реален.

7-те най-важни неща, които трябва да направим, за да финализираме продажбата:

Eто накратко какво научих от споменатото обучение – с уговорката, че тези подходи са приложими за B2B бизнеса, където решението за покупка зависи от много хора:

Систематизирайте основните характеристики и предимства на продуктите, които продавате. Разделете ги по групи индустрии и по видове потребители – например какви проблеми решава ERP системата за бизнес собствениците, за финансовите специалисти, за мениджърите на производството… какво вашето обучение по управление на проекти ще даде на строителни фирми, какво – на фирми, занимаващи се със софтуерни проекти…
Определете кои са вашите целеви клиенти в организацията, на която продавате – и към коя група какви характеристики и предимства да комуникирате. Например, трябва да общувате с бизнес собственици и мениджъри по управление на човешките ресурси. С всяка такава група вие трябва да обсъждате различни теми и да имате своите аргументи, които да я убеждават, че вие сте техният доставчик на стоки или услуги!
Разработете подробен алгоритъм на комуникацията с всяга група целеви клиенти – на всеки един етап от развитието на сделката вие трябва да имате какво да предложите на човека, с който общувате. Никое обаждане, никой разговор, никоя среща не трябва да е повторение на предишните. Всеки следващ контакт с клиента трябва да задълбочава неговите знания за продуктите ви, за тяхното приложение, и да задълбочава интереса към покупка. Дефинирайте основните етапи на продажбата, следвайки това правило.
За всеки етап от продажбата разработете примерен сценарий за комуникация – какви въпроси задавате на клиента, каква информация му изпращате, какво очаквате като резултат от всяко свое действие. Тук обикновено идва необходимостта от по-детайлни или задълбочени знания за продукта. Често в тези етапи комуникацията вместо от търговците се извършва от специалисти по пред-продажби или пък смесен екип разработва клиента.
Определете срок, през който трябва да се случи продажбата – например за да се вземе решение за закупуване на нов сървър, клиентът и вие се нуждаете от 1 месец общуване. Продажбите се случват за определен период или не се случват. Трябва да имате представа кога комуникацията ви вече няма перспектива.
Разберете възможно най-рано дали клиентът има финансовите ресурси да направи покупка - това елементарно правило често се забравя и понякога месеци наред разговаряме с клиент, който е в затруднено състояние или пък няма заделен бюджет за продуктите, които продаваме!
Определете стимулите, които ще използвате, за да мотивирате клиентът да вземе решение за покупка – Това може да бъде краен срок на действие на оферта, специална цена, от която клиентът може да се възползва в даден период, някаква екстра, която ще може да ползва в допълнение на покупката… Нещо, което да го накара да каже „да“.