Маркетингът и растежът на фирмата

Фирмата е като жив организъм – появява се, развива се и се променя… Много фирми успяват да устоят на кризите и трудностите, на промените в изискванията на пазара, в клиентското поведение, в технологиите. Други изчезват – биват поглъщани или загиват, и това е естествен завършек на живота им.

Фирмите, връстници на промените в страната, са вече на 20 години. За 20 години тези, които оцеляха и се утвърдиха, са преминали през детската и юношеската фаза на живота си и вече навлизат в ранната си зрелост. През това време маркетинговите им практики също непрекъснато се променяха.

Каква е ролята на маркетинга за  успешно управление на промените и растежа? Има ли връзка между степента на зрялост на бизнеса и маркетинга?

От 0 до 5 години – Както при хората, така и при фирмите, началото е най-трудното.

Всичко е ново, всяко нещо се прави за първи път, едновременно с голяма радост и голямо напрежение… Хората във фирмата са малко, все още няма строго разделение на отговорностите, в повечето случаи от 0 до 5 собственикът сам прави и маркетинг, и продажби.

Основните задачи на маркетьора от 0 до 5 са да направи фирмата известна и да привлече първите добри клиенти. В началото на промените беше по-лесно да се популяризира фирмата,тъй като не бяха много ентусиастите за частен бизнес. Но много по-трудно беше да се сключат първите договори, защото нямаше нито пари, нито доверие в частния сектор. Днес трудностите сменят местата си. При 50000 ново-регистрирани фирми годишно са необходими доста повече изобретателност и настойчивост, за да стане една нова фирма известна.

Добрата новина е, че днес има нови маркетингови подходи с доказано бърз резултат, които все още малко фирми използват (а повечето от тези, които го правят, не са особено опитни в това) – например фирмен блог, SEO, продажби през Интернет, мейлинг кампании…

Добрите клиенти идват не само при добре подготвените и известните, а и при най-смелите! Малките и нови фирми също имат своя шанс. Особено в период на криза – тогава всеки потребител, в това число и корпоративните клиенти, мислят как да намалят своите разходи. Малките фирми са доста конкурентни в това отношение, особено ако успеят да предложат добър баланс между цена и качество.

Атакувайте смело големи клиенти още в началото. Направете си списък с целите, които искате да постигнете през първите си 5 години. Какви продажби искате да направите? Кои искате да са клиентите ви? Представете си как достигате до тях, какво е примамливото и ценното във вашето предложение… и действайте! Малките нямат какво да губят.

От 5 до 10 – В тази възраст децата тръгват на училище, фирмите – също 🙂

Става ясно, че знанията ви не са достатъчни. Необходимо е да се усвои това, което е стандарт и най-добра практика във вашата област. Появява се сянката на конкуренцията – и вие, и потенциалните ви клиенти непрекъснато правят сравнения. Имате какво да губите, ставате по-предпазливи. Разходите ви нарастват, персоналът – също. Собственикът няма вече време да се занимава сам с маркетинг и продажби…

На тази възраст трябва да започнете да маркетирате професионално. Прилагайте подходите на най-силните във вашата индустрия. Направете партньорска мрежа, изградете своите дистрибуционни канали. Включете се в индустриални асоциации, за да може да обменяте информация с колеги и да получавате полезна информация, касаеща вашия бизнес.

Обърнете погледа на маркетьора и навътре към фирмата и направете връзка между пазара и начина, по който вие създавате продуктите си. Проучвайте нови технологии на производство, които не само ще ви спестят средства, но и ще ви дадат конкурентни предимства. Ще ви помогнат да завоювате по-голям пазарен дял. Ппроучвайте изискванията на клиентите и дали вашите продуктите отговарят на очакванията им.

Въведете CRM система – трябва да можете да познавате и анализирате клиентите си, трябва да преценявате тежестта на всеки клиент.

Бъдете много активни – Интернет маркетингът може да бъде от помощ, но директният маркетинг нека стане основното ви оръжие. Правете семинари, срещи с потенциални клиенти, участвайте в конференции и изложби…

От 10 до 15 – Фирмите тийнеджъри

Нещата изглеждат по-улегнали на пръв поглед, но има толкова много предизвикателства! Фирмите също като хората стават вече тийнеджъри – струва им се, че са набрали толкова сила и знания, че всичко е възможно. А в този период е най-важно да се овладее растежа и фирмата да продължи да се развива разумно.

От гледна точка на маркетинга – това значи да се задълбочат отношенията с най-добрите клиенти като им се предложат нови ценни за тях услуги и продукти. Да се избавим от клиенти, които не ни носят достатъчно печалба. Да се прицелваме по-внимателно – целевата ни група трябва да се планира, да се изучи предварително добре, за да сме сигурни, че в нея са попаднали само наистина добри клиенти, които са перспективни за фирмата.

Изобщо, през тази фаза фирмите трябва да се научат да се планират, а планирането значи да знаеш как да постъпваш на базата на предишния си опит и като използваш опита на другите.  На всеки шест месеца правете проучване на пазара и конкуренцията. Всяка уловена промяна трябва да бде използвана, и маркетинговият ви план да се адаптира съответно. Маркетинговият план трябва да се интегрира с останалите планове във фирмата – финансов, за развитието на технологиите и продуктите, за човешките ресурси (знания, обучения).

На този етап фирмите преминават към по-сложни организационни структури – строго йерархични, проектно-ориентирани или смесени. Маркетингът също се повлиява от това – отделът по маркетинг и продажби се разраства. Сега е много важно какви хората ще се съберат в маркетинг отдела, и кого ще поставите начело. Ръководителят на маркетинг отдела става ключова позиция във вашата фирма – той (или тя!) е компетентен, смел и мотивиран професионалист, който може да мотивира групата си за високи резултати, и да привлича клиенти. Но е много важно не само много да работи, а да може да организира умно работата. Разпределянето на задълженията в маркетинг отдела е критично за неговия успех. Ако фирмата ви има широко портфолио, може би е добре да специализирате маркетьорите по групи продукти/услуги. Ако фирмата ви има широка клиентска база – по индустрии и сектори. Ако работите с големи и влиятелни клиенти, определете account manager.

Помнете – модерно е да растете умно!

От 15 до 20 – стремим се да станем лидери, или да се обединим с лидерите

Това е критична фаза за живота на всяка компания – фазата на зрелостта. Обикновено фирмата е достигнала в растежа си една критична точка, когато или е много силна и доминира, или разбира, че е необходимо да стане част от силна група. Може би както и в живота…

Ролята на маркетинга?

  • Необходим е силен PR.
  • Разширяване присъствието на пазара. Или завладяване на нови пазари.
  • Ако фирмата ще продължи развитието си сама, и портфолото е широко – обикновено организационно преструктириране не е достатъчно, необходима е юридическа промяна с фокус на отделните фирми върху отделните компоненти на портфолиото.
  • Ако фирмата решава да стане част от обединение, това е свъразно с куп due dilligence активности, в които често маркетинг екипът участва активно.

Промените са огромни. Огромна е и отговорността на маркетинга за позициониране на новата фирмена структура на пазара.

P.S. Продължението за следващата фаза от 20 до 25 очаквайте през 2014 г. 🙂



Коментари

  1. it security януари 12th

    Comment Arrow

    Много добър пост, казвам го от професионална гледна точка – добре структориран, интересн и много поучителен. Продължавай да пишеш все така. Успехи.


  2. Поли Козарова януари 17th

    Comment Arrow

    Мерси за коментара, it security!


Твоето мнение

  • Аватар

    ТИ


Comment Arrow




За автора

Pavlina D. Kozarova

Pavlina has worked for 20+ years as marketing specialist and business development manager in several Bulgarian and international IT and consulting firms. Her expertise is in the fields of project planning and management, business development, marketing & sales, innovation development and commercialization. Pavlina runs consultancy business with www.primavera88.com