Културните особености в бизнеса

Учудвам се на това, че много глобални фирми и фирми, които работят на международния пазар, имат Интернет страници на различни езици, но на практика с едно и също съдържание и едни и същи послания. Същото се отнася и за рекламите, както и за договорите им и отношенията с партньорите им.

Знам, че адаптирането на маркетинг програмите или практикуването на различни подходи за различни пазари струва доста пари, но според мен усилията си заслужават и в дългосрочен план определено дават добри резултати!

Аз самата съм работила с американци, скандинавци, германци, швейцарци и руснаци, с някои по-успешно, с други – опипом и с не дотам добри резултати. Учудвам се колко различни сме хората с различна националност, дори и в един и същ бизнес – този на софтуерните продукти и услуги, в който се подвизавам вече почти … години. Уж говорим на един и същ професионален език, а подхождаме към бизнес контактите, партньорствата и проектите по съвсем различен начин! Просто не е за вярване.

Какво показват моите наблюдения за манталитета на различните нации в софтуерния бизнес?

1. САЩ

Не напразно Съединените Американски Щати са лидер в областта на информационните технологии и преобладаващата част от водещите ИТ компании в световен мащаб са американски! Страхотно чувство за новите технологии, бързи реакции и много точно усещане какво трябва да се направи, за да бъде успешен един софтуерен проект. Американците имат много подробни и прецизно формулирани изисквания към своите партньори в бизнеса. Бързо вземат решение с кого да започнат работа, но това не бива да ви заблуждава. Това се случва само защото подготовката им е много добра и очакванията им са много ясни. Започнат ли работа с вас, готови са да инвестират в обучение и развитие на знанията на бизнес партньора. Държат се много приятелски в бизнеса, но много добре си правят сметката. Ако по някакъв начин накърните бизнес интереса им или не отговорите на очакванията им, са безпощадни. При неспазен срок за реализация на проект може да последват доста неприятни последици. Със сигурност ще последват най-малкото много сериозни разговори или долитане на ръководителя на проекта от тяхна страна на място. Както бързо започват работа, така и бързо решават да я прекратят. Може да се случи изневиделица да ви съобщят, че прекратяват работата с вас, ако не спазите някое от изискванията им или ако бизнес прогнозите им за сътрудничеството с вас са неблагоприятни. Вие лично можете да нямате никакъв дял за неблагоприятните тенденции, но това няма да им попречи да играят бързо и безпощадно, на моменти – дори обидно в бизнеса!

2. Скандинавия

Въпреки, че на скандинавския полуостров има различни държави, с различна история, повечето от техните бизнесмени са преминали през местните бизнес училища и имат подобно държане и манталитет.  Може да се поспори сериозно кой на практика е глобалният технологичен лидер – САЩ или Скандинавия. Ако в САЩ обикновено първи стигат до дадена технология, то в скандинавските страни определено първи започват масово да я използват. Като клиенти и бизнес партньори са много интересни. Също като американците бързо вземат решение дали ще работят с вас или не. Много са взискателни и са много образовани в технологично отношение. Работата с тях е истинско предизвикателство за качествата на вашия екип. От тях има много какво да се научи. Обикновено са малко мързеливи и не си правят труда да пишат подробни технически спецификации, което е доста голям проблем. Въпреки, че над 90% от населението ми (не се шегувам) перфектно говори и разбира английски, може да бъдете изненадани на моменти от това, че ще получите техническите изисквания на норвежки или шведски… Особено ако сте работили доста дълго време с тях – тогава ви чувстват направо като част от фирмата си и не се затрудняват много-много. Обичат да оставят за себе си по-интелектуалната част от работата (според техните разбирания) – например управлението на проекта и екипа или подготовката на концепция за решението, а трудоемките неща като кодиране и тестване с удоволствие оставят на вас. Ако обаче открият във вас знаещ партньор, с удоволствие и леност ви оставят да вършите и тяхната част от работата! Не се затрудняват много-много да проверяват дали това, което правите е вярно, но проблемът ви става още по-голям, ако не сте работили според очакванията им! Финансово работата с тях надхвърля и най-смелите очаквания – много добри печалби, готови са да инвестират в техника, в знания, в каквото поискате – трябва само ясно и навреме да го формулирате!

3. Германия и Швейцария

Немско-говорящите страни и бизнесмени са една загадка. Въпреки, че харесват да работят с източно-европейци, познават България добре и имат хубаво мнение за нас, работата с тях никак не е лесна. Да спечелиш сърцето им е доста трудна задача и е абсобютно необходимо, за да сложат подписа си под договора. Често това отнема доста време – със сигурност поне една година, ако започвате работа с малка фирма, а за да станете бизнес партньор на голяма фирма, може да се наложи да ви проучват, доказвате и преговаряте две години или даже повече! Въпреки, че младото поколение местни бизнесмени владеят един много приличен английски, за да установите добри бизнес взаимоотношения с тях, ще е необходимо да имате поне един човек в екипа си с прекрасен немски. Договорите им са цели законници – дебели, с много сложни казуси и дори да са изготвени на английски, са директен превод от сложния немски правен език и са доста трудни за тълкуване. В този случай май е по-добре да изисквате немски оригинал, да се консултирате с адвоката си и да внимавате много дали изпълнявате изискванията на договора съвсем точно! Немците и швейцарците са удивително пунктуални към всяка малка подробност в договора. Дори да ви изглежда нещо дребно, пренебрежимо малко и съвсем смешно, не го пренебрегвайте. Щом е подписано от ваша страна, това е вече бизнес закон. Случи ми се веднъж да спасявам фирмата, в която работех, от грандиозен бизнес скандал, само заради това, че имаше много строги изисквания за конфиденциалност, а нашият ръководител проект беше изпратил код като атачмънт към е-мейл, просто защото крайният срок беше наближил, а имаше проблеми с VPN връзката с клиента. Тези обяснения не подействаха и се наложи дни наред да се дават и пишат най-различни обяснения и уверения. Бъдете много внимателни. Освен това, трябва да се подготвите и да сте търпеливи. Немците и швейцарците са убедени в тяхното превъзходство над другите нации. Предполага се, че те ще управляват и ще дават насоката на развитие, а вие ще изпълнявате. Колкото по-точно, толкова по-добре. Имайте го предвид.

Ето няколко правила, които е добре да спазвате, за да имате успех в мултикултурна среда:

1. Адаптирайте маркетинговите си програми според местния манталитет и бизнес навици. Направете адаптирано съдържание на различни езици на Интернет страницата си. Изгответе съответни реклами и рекламни послания. Имайте в маркетинг екипа си специалисти, знаещи добре местния език.
2. Проверявайте внимателно текста на всички договори и споразумения, които подписвате. Консултирайте се с адвокат. Включете в текста на договора клаузи, които защитават вашите интереси – не бързайте просто да подпишете, за да тръгне работата! Сведете до знанието на екипа всички изисквания в договора и очаквания на клиента.
3. Подготовете екипа си за работа с друга култура. Хората, които директно ще работят с чуждоземния клиент или бизнес партньор, трябва да прочетат доста книжнина за историята, нравите и особеностите на местните хора, в това число и за бизнес манталитета им. Хубаво е да имате в работния си екип специалист, който знае местния език.
4. Правете срещи очи в очи с другия екип. Хората, които се познават добре и в неформална обстановка, работят по-добре и в работна среда.
5. Бъдете открити и почтени в комуникацията си с чуждия клиент. Не скривайте проблемите и затрудненията, които срещате. Старайте се при откриване на проблем да потърсите възможните му решения и да ги предложите бързо на партньора си.
6. Периодично правете преглед на това как се развиват бизнес взаимоотношенията и изпълнението на договорите. При най-малките отклонения и проблеми спешно взимайте мерки.

Желая ви успех и ще се радвам ако и вие споделите вашите наблюдения.

Коментари

За автора