Какво прави маркетинга ефективен?

Много пъти съм размишлявала над усилията, които влагам ежедневно в работата си на маркетьор, и резултатите, които се получават след това. Често ми се случва да не съм доволна – работя много, давам много от себе си, а резултатите идват трудно и понякога са доста различни от очакваните. Защо ли?

Какво e необходимо, за да бъде работата на маркетьора ефективна?

1. Добре поставени цели

Случвало ли ви се е да виждате фирми, които в стремежа си да се разрастнат бързо, наемат маркетинг специалисти, правят маркетинг отдели и … ги оставят на самотек. Всъщност, не точно на самотек, но се сещат за тях едва когато на ръководството започне да му се струва, че резултатите са незадоволителни или пък откровено се получи гаф. Тогава всички започват да се тръшкат – ръководството недоволства, маркетинг отделът се оправдава или се сърди. Една от причините за липсата на резултати е липсата на ясно поставени цели. Когато хората работят, водени от личните си амбиции и представи, но без фирмен фар, който да осветява пътя им, неминуемо резултатите им могат да се тълкуват по различен начин.

2. Осигурени ресурси за маркетинг

Маркетингът е като риболова – не можеш да хванеш риба с голи ръце. И преди кризата българските мениджъри пестяха много повече от маркетинг, отколкото от представителни коли, офис оборудване и всякакви глезотии. Виждала съм как няколко управители на фирми си бяха обявили състезание кой ще кара по-хубав джип, но изобщо не се притесняваха да искат държавни помощи за участие на фирмите си в панаири. Години наред българските софтуерни фирми участваха в панаира CEBIT в Хановер единствено и само защото германската държава поемаше съществена част от разходите. В момента, в който влязохме в Евросъюза и се видя възходящата тенденция на развитие на софтуерния бизнес в България, се постави искане фирмите да поемат разходите си. Това предизвика такова недоволство, че германските консултанти бяха в потрес!

3. Добра фирмена организация

Нарочно започвам не с начина, по който е организирана работата в маркетинг отдела, а с начина, по който е организирана работата в цялата фирма. В някои фирми (всъщност в доста фирми у нас) работата на отделните функционални направления не е регламентирана добре. Често се случва отговорностите и функциите да се припокриват и да се размиват. Хора от различни отдели правят подобни или още по-лошо – едни и същи неща. Работи се некоординирано. Работи се по общ проект без например хората от различните отдели да се събират редовно всички заедно, за да сверят часовника си и да видят как върви работата. Това особено силно застрашава ефективността на маркетинг отдела, защото той силно зависи от работата на колегите от други отдели. Дали става въпрос за проектиране на нов продукт, или за разработване на продукт по спецификация на клиент, или пък за поддръжка на съществуващи клиенти – всички тези дейности на практика не се извършват от отдела по маркетинг и продажба. Но начинът, по който се извършват, може да подпомогне много маркетьорите или пък тотално да заличи техните усилия!

4. Бизнес процесите в маркетинг отдела

Когато дойде нов човек в маркетинг отдела, много често се случва да минава поне половин година, преди той да се разработи. Това става, защото опитът, know-how-то на маркетирането, не е документирано. Няма ясни правила за работа, няма систематизирана документация за клиентите и продуктите… И всеки започва отначало. Когато този проблем стане ясен, обикновено шефът на маркетинг отдела бива обвиняван, че не създава ред в къщата си. Но описанието на бизнес процесите не е като забравено домашно, което може да се препише през междучасието от някой старателен съученик! Това е сам по себе си един много сериозен проект, за който трябва да се отдели необходимото време… Да не говорим, че за създаването на ефективни процеси за маркетиране и продажба може да се наложи както обучение на специалистите по маркетинг, така и консултации с външен маркетинг експерт!

5. Маркетингова ориентация на фирмата

Много отдавна още прочетох, че с глобализирането на бизнеса, нарастването на конкуренцията и усложняването на технологиите ще бъде необходимо цялата фирма да започне да се занимава с маркетинг. В началото това ми се видя една фантасмагория, но колкото повече време се занимавам с маркетинг, толкова повече се убеждавам в това! Съвременните продукти и услуги са сложни – и от технологична гледна точка, и като използваемост от клиента, и за следпродажбена поддръжка. Особено в маркетинга на продукти за индустриално приложение, ако всички отдели не координират усилията си  не се фокусират върху намирането на нови клиенти и създаването на сполучливи маркетингови послания и търговски предложения, тези фирми постепенно ще бъдат изтикани от пазара.

Коментари

За автора