Знанието като конкурентно предимство

Няколко пъти споменах за моите проекти, свързани с регулярно издаване на информационни бюлетини за настоящи и потенциални клиенти като част от дейността на маркетинг отдела. Тази моя идея е още от 2003 година, когато се мъчех да промотирам почти без никакви средства една симпатична, но никому неизвестна по това време малка фирма – Девелопа Консулт, която се занимава с обучение и консултации по управление на проекти.

Моето маркетинг предизвикателство – един омагьосан кръг…

Управлението на проекти по това време – началото на 2003 година – беше една съвсем нова област за България. Когато разговарях с клиенти, те почти не знаеха за какво става въпрос. А ние за първи път в страната предлагахме стандартизирани курсове по управление на проекти, консултации и дори възможност за получаване на международно призната професионална диплома – Cambridge Diploma in Project Management.

Това беше страхотно предизвикателство, истинска главоблъсканица! Още повече, че по това време в страната единствените обучения по управление на проекти се водеха от чужди гастролиращи консултанти и бяха предназначени за държавната администрация, като целяха да я подготвят за качествено управление на предприсъединителните фондове (ех, не знам дали успяха…) Ето и малко повече информация, за да си представите каква беше ситуацията в областта „управление на проекти“ тук:

• Нямаше я Българската Асоциация за Управление на Проекти;
• Нямаше друга българска фирма, която редовно провежда обучения;
• Нямаше обяви, че се търсят „ръководители на проекти“;
• Почти нямаше българи с международно признати дипломи – по мое сведение, бяха само четири, като единият от тях живееше в чужбина!
• Почти нищо не беше известно за международни стандарти за управление на проекти, почти никой не ги прилагаше в страната!

Отгоре на всичко обученията, които ние оферирахме, се водеха отчасти от един англичанин, отчасти от български консултант – наистина, първият българин с Cambridge Diploma in Project Management, но – жена, много млада и блондинка!!! Обученията бяха зверски скъпи за 2003 година, просто нямахме спонсор и трябваше да си изкарваме парите. Дори сертифицираните партньори на големите ИТ фирми не бяха разработили масово техните курсове за България… Българинът не беше свикнал да дава пари за обучение – нито фирмени, нито собствени!

И така, аз се озовах пред една истинска маркетинг загадка!

Мислейки почти денонощно какво да правим, стигнах до извода, че не е достатъчно да имаме добра и информативна Интернет страница, нито да обясняваме по телефона колко сме добри, нито да разпращаме оферти… Защото никой не ни познаваше и малко хора имаха ясна представа какво представлява управлението на проекти, за какво им е това знание и защо точно ние го продаваме! Нямахме почти никакви пари за реклама и платени публикации. Нямаше и време – трябваха ни пари. Омагьосан кръг.

Ако не можем да намерим готови клиенти, трябва да си ги създадем!

Тогава ми хрумна, че няма да намерим готови клиенти, а трябва самите ние да си ги подготвим. Да се позиционираме като компетентни специалисти по управление на проекти. Да информираме потенциалните клиенти за това какво представлява и за какво служи управлението на проекти, и какви ще са техните ползи да преминат през такова обучение. Но как да стане това?

Нашето решение – да използваме знанието като конкурентно предимство

Разработихме следния план:

• Последните си останали пари вложихме за да направим семинар по управление на проекти. Семинарът беше безплатен. На него бяха поканени представители на над 100 държавни организации и частни фирми. Лекторите бяха българи и чужденци. Не правехме реклама, а подготвихме полезни и интересни лекции, които разглеждаха теоритични и практически аспекти от управлението на проекти в различни индустрии. Искахме хората да се убедят, че това знание е полезно и приложимо, и че ние сме компетентни да ги научим как.
• Започнахме да издаваме ежемесечен информационен бюлетин, в който продължихме да обучаваме потенциалните клиенти. Открито, честно, с много информация, с много полезни знания. Канехме като автори в бюлетина българи, които на практика работеха като ръководители на проекти, без това официално да се анонсира и без някой специално да ги е подготвял за това… Публикувахме информация от международни събитияв областта. Информирахме за международни стандарти по управление на проекти… За съжаление, съм загубила част от бюлетините, тъй като отдавна не работя в тази фирма. Но, ако ви е интересно, оттук можете да свалите останалите в моя архив броеве на бюлетина „Project Management Knowledge & News“.

Бюлетините са оформени във вид на PDF документ – по това време нямаше други кой знае колко по-атрактивни възможности, но пък така хората ги съхраняваха на дисковете и всеки можеше да ги чете повторно, без да ги търси и когато има време.

Четейки бюлетините днес, с изненада откривам как всичко написано преди шест години, е все още актуално и полезно! Дано и вие да мислите така!

Какво стана след това?

Изпращахме бюлетините на всички, които бяха дошли на нашия семинар, на хора от избрана целева група, на всички техни познати и приятели, които се интересуваха от темата. По най-елементарен начин, чрез е-мейл. Поставихме едно просто условие – всички, които искат да го получават, да ни изпратят е-мейл за регистрация и това ставаше… Още първите броеве на информационния бюлетин се четяха от над 200 души поне по моя информация – това бяха конкретни хора, с доброволно дадени от тях данни за контакт, които имаха интерес по темата „управление на проекти“.

Много бях щастлива, когато още първата ни обява за обучение събра над 15 човека, които се записаха! Не вярвате ли? Вижте списъка на организациите-клиенти. Сред първите бяха АЕЦ „Козлодуй“, Националната Здравно-осигурителна каса, Посолството на Кралство Норвегия в София, Ръководството на въздушното движение, Овергаз…

Горда съм, че идеите ми проработиха и че клиентите бяха доволни от информацията, която им предоставяхме и от почтеното ни и последователно отношение към тях! Този ход постепенно позиционира фирмата като компетентен и полезен консултант и обучител по управление на проекти и едновременно с това отсяваше всички наистина заинтересовани потенциални клиенти от тези, които ние смятахме за такива.

И до днес използвам този подход, за да „създавам“ нови клиенти за ERP системата, която маркетирам, но ще ми позволите да не издавам много подробности от кухнята на маркетьора – все пак, конкуренцията не спи!

Ще се радвам и вие да споделите вашия опит в маркетирането на продукти, които са нови или сложни за разбиране поради вложеното в тях know-how. Как използвате фирмените знания като ваше конкурентно предимство?

Коментари

За автора