януари 17

НЛП в маркетинга

НЛП е съкращение от невро-лингвистично програмиране. Това е система от похвати за личностно усъвършенстване и общуване. В основата на НЛП е способността на човека да моделира реалността.

Как да използваме техниките на НЛП в маркетинга?

НЛП е съдадено през 70-те години на 20 век от американците Ричард Бандлър и Джон Грайднър. Джон е специалист по лингвистика, а Ричард – по математика и информационни технологии, с интереси в областта на психологията. Изпробвали са своята система в американската армия, спортни отбори, правителството и големи корпорации. И навсякъде са успели да открият модела, който осигурява успешно поведение на една система.

Ще илюстрирам възможностите само на три от принципите на НЛП, които могат много бързо да се приложат в маркетинга -

Как мислим, е съществен фактор за нашите постижения.
Как се изразяваме, може да ни помогне да привлечем задълго вниманието на другите.
Нямаме друг избор, освен да общуваме. Общуването е успешно, когато постигаме разбирателство.

Да използваме силата на мисълта в маркетинга

Мисленето моделира реалността. Преди да бъде създадено, всяко човешко произведение е съществувало само в нечия глава. Способността на един човек или група от хора да направят от идеите си продукт, е довела до днешното състояние на света.

НЛП техника 1 – Да сменим рамката

Обикновено сме свикнали да разглеждаме даден проблем все в една и съща светлина:

Когато говорим за поддръжка на клиентите, представяме си човек, който навсякъде ходи с телефонна слушалка и разговаря с тях.
Когато говорим за реклама, представяме си телевизионна или печатна реклама.
Когато използваме идеята за качеството в маркетирането, обикновено публикуваме сканирани копия на ISO сертификатите на фирмената страница.

Смяната на рамката означава изоставяне на стереотипа. Поставянето на проблема в друг контекст помага за успешното му разрешаване:

Поддръжката на клиентите може да се прави през Интернет базиран help-desk, който е разработен с open code. Това съществено намалява средствата за поддръжка. За да стандартизирате нещата и да намалите усилията, можете да публикувате най-често задавани въпроси от клиентите в периода на поддръжка и съответните отговори.
Среда за реклама може да бъде фирменият блог. Отново – по-евтино, като същевременно привличате наистина заинтересовани потенциални клиенти.
Качеството на продуктите или услугите може да се използва за целите на маркетирането по друг начин – обявете телефон по проблемите на качеството, или публикувайте на фирмения блог пост, който показва как сте разрешили проблем с качеството на ваш конкретен клиент.

НЛП техника 2 – Да прилагаме успешни модели

Още като деца хората овладяват знания или навици, като подражават. С течение на времето някак си преставаме да прилагаме този модел. Започваме да мислим, че вече всичко можем и знаем, и че го правим както трябва.

Започнете да използвате успешни модели в маркетинга:

Четете биографии или се запознайте с опита на известни успели маркетьори. Използвайте техните подходи. Постъпвайте така, както биха направили те. Приложете техния начин на убеждаване на клиентите, техния начин на планиране, техните тайни на изработване на бранд…
Учете се от големите фирми – моделирайте техните маркетингови стратегии и тактики. След като те са успели по този начин, ще успеете и вие.

Да използваме силата на езика в маркетинга

Освен мисълта, която моделира резултати, езикът е другата отличителна особеност на хората, която ни прави различни от всички живи същества. Древните народи са уважавали езика повече – в училищата на древните гърци задължително са изучавали риторика. Дори нашите баби и дядовци използваха силата на народните приказки, за да възпитават и моделират мислите и действията на малките деца.

НЛП техника 3 – Да използваме E-Prime

Е-Prime е такъв начин на писане и говорене, в който не се използва глагола „съм“. Използването на глагола „съм“ обикновено поставя точно определени рамки на дадена ситуация и предизвиква нежелани емоции или пък нищо не предизвиква. Спомнете си, когато бяхте деца – не играех с Ани, защото баба ми винаги казваше „Ани е добро момиче“. Не общувах с Петьо, защото класната непрекъснато подчертаваше, че „Петьо е отличникът на класа“.

Ето например три израза от профила на въображаемата фирма „Лидер“:

Фирма „Лидер“ е основана през 1995 година (и какво от това? и фирма Х – също…).
„Best Process“ е софтуерна система за управление на бизнес процеси (и какво от това? и система Y – също?). Тя е пазарен лидер в Европа.
Специалистите на фирмата са високо-квалифицирани и имат богат опит във внедряването на системи за управление на бизнес процеси (и какво от това? а това вярно ли е ?).

Ето как променя смисъла използването на E-Prime:

От 13 години фирма „Лидер“ работи в областта на процесното управление.
Софтуерната система „Best Process“ управлява бизнес процесите в организацията от проектирането през внедряването до непрекъснатото им подобрение. Проучване на компания „Анализатор“ показва, че система „Best Process“ заема трето място по обем на внедряванията в Европа.
Специалистите на фирмата имат професионални сертификати за управленско консултиране и са изпълнили над 30 проекта за управление на бизнес процеси в правителството и частния сектор.

Звучи различно, нали? Използването на E-Prime придава конкретика и достоверност на това, което пишете и казвате, и по този начин предизвиква доверие.

НЛП техника 4 – Да използваме метафори

Декларативното писане и говорене не предизвиква емоции и не генерира интерес. Ето защо всички деца имат проблем да четат учебниците си, но с интерес гледат филми или видео клипчета в Интернет. Метафората е насищане на текста със символика, която презизвиква запомнящи се преживявания и чувства.

Без да използваме метафори:

Фирменото ни лого е проектирано само с използване на силата на цветовете и шрифтовете.
Имeто на фирмата е комбинация от първите срички на имената на собствениците.
Продуктовата ви презентация включва само текстове и снимки на продукта ви.

Ако използваме метафори:

Имаме символ, който идентифицира фирмата ни – пчела, стилизирана ракета, връх на планина – и го използваме в логото си.
Името е символично или още по-добре – прави асоциация с дейността на фирмата, например Авангард, Фокус, My Project, Quality House…
В продуктовата ви презентация са включени шеговити моменти, сравнения, картинки… един познат беше включил изображение на магьосник, за да изрази възможността за гъвкава настройка на презентираната система към нуждите на клиента.

Използването на метафори придава значимост и създава връзки, които правят вашето изказване, текст, презентация или лого впечатляващи.

Да постигаме разбирателство в маркетинг комуникацията

Комуникацията е съществена за успеха на маркетьора. Интравертите не са добри в маркетирането. Най-добрите маркетьори са екстравертите, които прилагат успешни комуникационни стратегии и подходи. НЛП ни дава множество добри техники за успешни маркетингови комуникации:

НЛП техника 5 – Да се съобразяваме с модалностите на събеседниците си

Взависимост от начина, по който възприемат външния свят, хората имат различни модалности:

Визуална – впечатляват ги картини, учат чрез гледане, използват изрази като „виждам“, „изглежда, че“, „изобразявам“, „гледна точка“…
Слухова – впечатляват ги звуци и музика, учат чрез слушане, използват изрази като „чувам“, „ясно изразен“, „настройване“, „хармонизиране“
Кинетична – възприемат света чрез докосване, използват предимно изрази като „хващам“, „изплъзва се“, „изпускам положението“, „конкретен“
Слухово-двигателен – възприемат света чрез абстракции и обмисляне, използват изрази като „ако помислим“, „теоритично“, „разбирам“, „умна идея“.

Практиката показва, че хората имат една преобладаваща модалност. Както и че хора с еднакви модалности се разбират добре в общуването.

За тази цел НЛП препоръчва:

По време на среща наблюдавайте и запомняйте какви думи използва вашият събеседник. И включете в изказването си изрази, съответни на неговата модалност.
Ако говорите на група хора, включете в речта си изрази от различни модалности, за да можете да постигнете разбиране с различни хора.
Ако имате среща, която е съществена за финализиране на преговори, не разчитайте само на себе си. Отидете двама или трима, с различни модалности, така че да увеличите вероятността за постигане на разбирателство с клиента.