Компетентност и продажби

В няколко поредни статии ще разгледаме основните причини за успеха на продажбените екипи. Или за техните недобри резултати. Много бизнесмени – собственици и управители на фирми – се оплакват, че техните търговци не се справят добре, че не постигат планираните резултати.

Много са оплакванията, а липсват сериозни анализи на причините и изводи как да се подобри тази ситуация.

Типично по български – предпочитаме да обвиняваме другите, вместо да потърсим и нашата вина. Предпочитаме да се оплакваме, вместо да действаме.

Според мен компетентността на търговците е основен фактор за резултатите им.

Компетентността на търговците има различни измерения:

1. Знания за продажбения процес

Много често в България търговците са хора, които не са завършили икономика. Лекари продават лекарства, инженери продават машини, химици продават оборудване за лаборатории… Мога да посоча още много такива примери. Дистрибуторите и вносителите на различни чуждестранни продукти наемат предимно подобен търговски персонал. Вероятно разчитат на това, че никой не познава по-добре лекарствата от един медик, никой не може да продава по-добре машини от един инженер, завършил машиностроене.

Затова и подобни фирми влагат средства предимно в реклама и почти не обучават своите търговци как са прави една сделка, как да открият и провокират клиента, как да го водят към покупка…

Често самите правила на търговската игра не са ясни. Какво имам предвид? Имам предвид, че никой не си е направил труда да разработи продажбения процес като последователност от действия, които един търговец трябва да предприеме. Нито пък да го „въоръжи“ с примерни въпроси, които трябва да зададе на клиента и каква информация трябва да предаде към него на всеки един етап от продажбата. Така че в крайна сметка тя да стане факт.

2. Знания за продукта

Компетентността на търговците относно характеристиките и ползите от продукта, който предлагат, относно начините му за употреба, е ключова за развитието на отношенията с клиента. Ако търговците не са преминали основно обучение по всички тези точки, те разговарят доста повърхностно с клиентите и правят лошо впечатление.

Това най-често се получава когато се наемат търговци, които са завършили университетски специалности по икономика, но нямат достатъчно технологични познания или познания за конкретната индустрия. Тогава те се справят успешно с първоначалните етапи на продажбата, но когато клиентът започне да иска от тях повече подробности или да им задава конкретни въпроси, нещата се усложняват…

3. Знания за клиента

Срещала съм много търговци, които подхождат към нови клиенти, без да са се поинтересували предварително с какво точно се занимава клиента, без да са събрали информация за неговите обороти, продукти, проблеми, пазари… Колкото и да ви звучи смешно, получавала съм покани от конкуренти да посетя техни събития – тази седмица получих последната подобна! Изкушавах се да се регистрирам в този семинар. Как ли ще реагират, ако го направя?

Чудя се толкова ли е трудно да хвърлят тези „търговци“ по един поглед на редовете в целевата си листа? Колко време би им отнело да се подготвят малко и така да подхождат адекватно към всеки отделен случай?

4. Знания за човека

Всеки клиент е различен – колкото и да сме чели внимателно университетските учебници за потребителското поведение, непрекъснато откривам колко различни са клиентите, макар и работещи в една индустрия и на едни пазари, макар и произвеждащи подобни продукти, макар и имащи подобни нужди!

Приличат си в едно – всички искат индивидуално отношение, повече внимание, повече информация, специален жест за тях, който да ги направи уникални – в техните очи!

Ако газим през клиентите си като танк през полето, нищо няма да постигнем. Пазете се от търговци, които не умеят да общуват. Клиентите не искат да се чувстват като подвижни портмонета, а като партньори, към които се отнасяме с необходимата доза интерес и уважение!

Как да подобрим компетентността на търговците си така че те да продават повече?

1. Дефинирайте продажбения процес – определете етапите на продажбата, какво се случва на всеки отделен етап, какво търговецът трябва да прави, каква информация и документация може да използва…
2. Обучавайте търговския си екип относно продуктите и услугите, които предлагате – периодично, при излизане на нови версии и модели, ежедневно! Създайте подробни описания на продуктите си специално за своите търговци.
3. Обучавайте търговците си за методи и техники на продажба.
4. Стимулирайте успехите и анализирайте неуспехите.
5. Закупете и им предоставете литература по психология, продажбени техники и други книги, съдържащи знания или информация, която може да подпомогне търговците. Не я крийте в кабинета си, а я оставете в офиса на търговците.

Ще се радвам да споделите и своя опит!

Коментари

За автора