Мотивация и продажби

Както ви обещах, продължаваме да се опитваме да разгадаем тайните на успешните търговци. Някои от вас вече се досетиха коя е следващата тема – желанието за работа, амбицията или както е модерно да се казва, мотивацията.

Безспорен факт е, че мотивацията за работа, стремежът към успех, оптимизмът, влияят съществено върху постиженията на човека. Може би дори мотивацията е най-важният ключ към персоналния успех. Това обяснява постиженията на хората, създаването на гениални творби и новаторски продукти дори в преломни исторически времена, в тежки икономически условия или в трудни периоди от живота на отделните индивиди.

Какво е персоналната мотивация?

Мотивацията се определя от много фактори, нека да изброим само някои от тях:

Целенасоченост, способност за дефиниране на цели и поставяне на приоритети
Работоспособност
Оптимизъм
Амбиция, стремеж към постигане на високи резултати
Способност да се преодоляват проблеми и кризисни ситуации
Готовност за промени, гъвкавост
Способност за приемане на рискове
Устойчивост на чужди влияния
Състезателен дух
Самочувствие и самоувереност

Както виждате, хората с висока мотивация не винаги са приятна компания. Те са конкурентите, от които се боим. Приятелите, които няма да се притеснят да ни изпреварят. Но същевременно това са хората, които променят света. Хората, които рядко се отчайват и отпускат. Тези, които и в най-тежката ситуация ще се опитат да намерят изход и спасение. Победителите.

Как да открием търговеца с нужната мотивация?

Още в процеса на кандидатстване за работа се вижда кои са хората с по-висока мотивация. Обикновено те:

Подават първи документите си
Се обаждат да проверят лично кога ще бъде интервюто (сякаш са убедени, че ще бъдат поканени)
Се държат уверено и спокойно по време на разговора с тях
Не се притесняват да говорят за пари и да поставят условията си
Ако сбъркате нещо, непременно ви коригират
Приемат без колебание да участват в тестове за изпробване на уменията и знанията им

Как можем да управляваме мотивацията на търговския си екип?

И можем ли? Мотивацията е нещо толкова деликатно и лично.

Според мен отговорност на фирмата е да направи всичко възможно, за да развие компетентността на своите търговци. Както и да осигури средата за работа и условията, които подпомагат работата на продажбения екип:

Качество на произведените продукти и предлаганите услуги
Достатьчно финансови средства и други ресурси за работа на търговците – автомобили, мобилни телефони и лаптопи…
Добри и ефективни рекламни кампании
Адекватен маркетинг, който привлича интереса на бъдещите клиенти…

А мотивацията на търговците? Фирмите практикуват различни неща за да стимулират мотивацията на служителите си и желанието им за работа:

Тийм билдинги с рафтинг и покоряване на върхове
Периодично награждаване на най-добрите
Графологични анализи и психологични профили
Стремеж към установяване на корпоративна култура и норми
Назначаване на вдъхновяващи шефове на екипи…

Но (винаги има едно „но“) според мен тези инициативи развиват хора, които имат заложена мотивация за работа. Индиректно те помагат на добрите да станат по-добри. Но трудно повлияват на хората с ниска мотивация. Обратното е вярно – липсата на добро отношение към персонала от страна на собствениците и толерирането на междуличностни отношения, отличаващи се с неуважение към другия и незачитане на интересите му, може обаче да унищожи мотивацията за работа и на най-добрия и ценен служител!

Отговорност на самите служители, в това число и на търговците, е да бъдат мотивирани за успех и да идват с желание на работа. Ако някой е с ниско самочувствие, некомуникативен и без хъс за високи лични постижения, едва ли фирмата е инстанцията, която може да го възпита и превъзпита. Но ако фирмата не създава условия за нормални и основаващи се на взаимно уважение отношения между служителите, хората с най-висока мотивация първи си отиват.

Ето още едно интересно мнение за мотивацията във фирмена среда от блога Inspire Learning. Ще се радвам да чуя и вашето!

От Поли Козарова

Коментари

Григор Йовов ноември 26th

Много адекватна статия!

Надявам се да има повече собственици на фирми, които да я прочетат.

Нещата опират обаче и до тяхната лична мотивация. Много е лесно да се прочете нещо вярно и да се съгласи човек с него, но изпълнението винаги се оказва трудната част.

Всеки ръководител на екип би казал, че е мотивиран да мотивира екипа си, но както се казваше в един хубав български филм:

Едно е да можеш, друго е да искаш, а трето и четвътво е да го нправиш!
Поли Козарова ноември 26th

Здравей Григоре,

Благодаря за коментара и новата идея – как фирмената култура и индивидуалната култура на бизнес мениджърите и мениджърите по продажби се отразява на резултатите на търговците.
Григор Йовов ноември 26th

Радвам се. Без да искам дадох идея

Тази тема, която подхващаш е доста дълга и особено тук в България може да се получи един роман в стихове така да се каже.. Ще следя развитието с интерес.

Успех!
Поли Козарова ноември 26th

Ако трябва, и стихове ще пишем – само и само да ни чуят!

Искаш ли едновременно да изразим мнението си в Бизнес Насока и Маркетинг Буркан?
Григор Йовов ноември 26th

Чудесна идея!

Както казах и по-горе темата е твърде обширна и аз не бих претендирал за изчерпателност, но идеята ми харесва и се включвам с две ръце.

Още следващия материал в GV Trend ще бъде посветен на тази тема. Ще добавя и линкове към нещата тук и към евентуален твой материал (ако го реализираш по-рано).

Уикенда със сутрешното кафе, това ще е първото нещо с което ще се захвана!

Успех и на теб с писането
Поли Козарова ноември 26th

Благодаря! Така ще имаме две гледни точки към темата, мисля, че за читателите и на двата блога ще е интересно и полезно. Значи планираме пускането на поста за следващата седмица – дай знак кога да го публикуваме
Григор Йовов ноември 26th
Григор Йовов ноември 29th

Поли!

Всичко е готово.. давам знака

Само кажи „Старт“ !
Константин Йорданов януари 5th

Привет отново:) Не знам как, но ме накарахте да коментирам почти всяка прочетена статия в рамките на 1 час:)
По повод фирмената култура е много интересно как днес търговци, мениджъри и прочие отиват на среща/преговори/сделки, особено забавно става когато са с чуждестранни партньори. Подготовката е нулева, а усилията са съсредоточени само в нас, нашия продукт, нашата компания. Къде остава познаването на партньора, неговите навици, предпочитания, слабости дори. В такива случай се сещам за нещо старо, но златно: “Ако на капиталиста му трябват пари, той работи. Упорито. Ако на комуниста му трябват – той зарязва работата. Ако на социалиста му трябват- той хем зарязва работата, хем убеждава и другите да направят същото.”
В. Суворов
Поли Козарова януари 6th

@ Константин – добре дошъл в Маркетинг Буркан!

Винаги ме е удивлявало нежеланието на българина да се учи, и освен това – да се съобразява с навиците и интересите на другите хора, включително и в бизнеса. Както сполучливо отбелязваш (нали може да си говорим на „ти“?), това прави ситуациите в търговските преговори подобна на една детска приказка с две козлета, които се срещат на много тесен мост и никой от тях не иска да отстъпи. Краят е известен на всички ни, нали?