От какво имат нужда българските фирми, за да успяват?

Българските мениджъри смятат, че за да могат да развият една успешна фирма, най-важното условие са парите. Дали това е така?

Спомням си, че преди време, когато за първи път се докоснах до Сет Годин чрез книгата му „Маркетингът на позволението“, споделих с един свой познат за вълнуващия и революционен начин, по който Сет общува с клиентите, за съвсем новата ненатрапчива комуникация, която той пропагандира.

И до днес не съм забравила неговата реакция – „Ако и аз правех маркетинг с толкова много пари, щях да съм страхотен!“ Не можах тогава да противопоставя нищо на този аргумент.

Наскоро отново срещнах същия този познат. Едва го познах – напълнял, отпуснат, доволен от живота. Има свой бизнес и изглежда, че му носи добри пари. Опитах се да го попитам какви са плановете му, какво ново ще прави в близко бъдеще, как ще се променят нещата в неговия бизнес… Но отсреща нямаше никой. Познатият ми се интересуваше главно от пари и храна. Неговият бизнес няма бъдеще, макар че все още носи печалба.

Замислих се – какво друго, освен парите, определя успеха на една фирма?

Добро управление

Все още по-голямата част от българските фирми се управляват от техните основатели, в редки случаи – от техните деца. Те твърдо вярват, че това е правилният начин за управление на една фирма. Въпреки, че формално има мениджъри на средно ниво, тяхното мнение често не се взима в предвид. Не се привличат мениджърски кадри, които професионално са подготвяни в университета за целта. Често средните мениджъри са близки приятели или роднини на собствениците, в които те имат доверие.

Такова начало е разумно, разбира се. В известен смисъл. Може би е по-евтино и ниско-рисково да използваш приятели и близки, за да държиш под контрол нещата във фирмата. На управлението не значи само контрол.

Ако фирмата вече има зад гърба си 10-15-20 годишна история, моето лично мнение е, че в много случаи този роднинско-приятелски начин на управление се превръща в ограничение за бъдещото й разрастване и развитие (две различни неща в България).

Добри продукти

Преди да настъпи кризата, българският бизнес имаше няколко добри години. Тъй като пазарът беше гладен и клиентите разполагаха с пари, търсеше се и се купуваше почти всичко. Така много български фирми успяваха да продават сравнително безпроблемно своите продукти, независимо от качеството им. И това  приспа техните критерии за стойността на продуктите от гледна точка на клиента.

Независимо от това в коя индустрия са, българските продукти се различават от вносните (визирам внесени от запад). Нито сиренето ни е сирене, нито млякото ни е мляко, колбасите ни са пълни с оцветители и консерванти, дрехите ни не могат да преминат дори един цикъл на сушене в съвременна пералня, машините ни приличат на произведени по време на Втората световна война…

Стандартите за управление на качеството у нас се възприемат чисто формално. Непрекъснато чувам от познати бизнесмени – „Дават едни пари за стандарти по качеството, дали да не кандидаствам?“, „Ще трябва да взема еди-какъв си сертификат, за да мога да участвам в обществени поръчки“, „Ще трябва да дам пари за еди-какъв си сертификат, за да не ме затворят“… Никой не мисли сериозно за това, че сертификатът не се взема , а се извоюва, че това, което е записано в процедурите, трябва да се спазва.

Никой не мисли за това, че качеството е нужно и на клиентите, за да ти имат доверие, и на фирмата, за да може да намира нови клиенти и да запази старите.

Добър маркетинг

Маркетингът до преди кризата или се възприемаше от много български фирми като някаква екзотика, или като ниско-платена работа, на границата между офис администрирането и рекламата.

Не сте ли чували двама бизнес мениджъри да си говорят – „Видя ли моята маркетьорка?“, „Блазе ти, и аз трябва да си взема една“!

Почти няма българска фирма, чиито маркетинг директор да получава заплата над тази на производствения директор. Така де – човекът, който държи производството, обезателно трябва да се запази, а маркетьори – дал бог!

Продажбите си вървяха екстензивно и без да се прави професионален маркетинг.

Днес нещата са коренно променени. Непрекъснато се търсят маркетьори. Фирмите мислят как да привличат нови клиенти, как да ги убедят в качествата на своите продукти, как да ги мотивират да купят от тях. Това е една добра индикация. Но е само началото. Защото само формалното разписване на маркетинг стратегия или създаване на маркетинг отдел е добро начало, но е нужно доста време, докато самата фирма се сработи с тези хора и възприеме този нов начин на мислене.

Маркетингът е дейност, която не е насочена единствено към външния свят – към клиентите и медиите. Маркетингът е успешен тогава, когато всички служители на фирмата мислят като маркетьори.

Ще се радвам и вие да споделите с нас – от какво имат нужда българските фирми, за да успяват?

Коментари

За автора