Какви клиенти привличаме?

Случвало ли ви се е клиент да ви дразни?

Идва човекът да си купи нещо, има пари (!), обаче нещо … не е съвсем както трябва. Той говори бързо и емоционално, знае повече от вас за продукта ви и вие някак си изпитвате желание да му запушите устата.

Или пък вие подробно и с желание му разказвате за продукта си и ползите от него, а той ви гледа с недоверие и усещате, че всеки момент ще си тръгне.

За себе си съм установила какви клиенти предпочитам (много се надявам останалите да не прочетат този пост ) Много бързо установявам взаимно разбиране и в много голям процент от случаите стигам до продажба с хора, които са:

приветливи и усмихнати
влюбени в работата си
приятелски настроени към колегите си
открити и без задни помисли
любознателни и отворени за нови неща
с фантазия и умеят да импровизират
имат чувство за хумор…

Такива хора много бързо ми стават симпатични. Някак си и аз успявам да им допадна. Не се дразня, ако те закъсняват за среща, не са облечени в унисон с най-новата модна тенденция, не знаят нищо за фирмата, която представлявам и продуктите, които продавам, не ме притеснява това, че вече са направили контакти с конкуренцията и имат добри впечатления от нея. Ако комуникацията става на английски, прощавам им някоя и друга грешна или неправилно произнесена дума.

Ако обаче попадна на клиент, който се държи превзето и демонстрира величието си с ударение върху последния модел на колата си и броя на пчеличките, които командва (чувала съм дословно израза), изгубвам желание да комуникирам с него и с удоволствие го оставям на нежните грижи на някой колега.

Според някои хора това не е професионално и сигурно е така.

Затова се опитвам да компенсирам ситуацията като чета книги по психология или свързани с техники на продажбите, и експериментирам поведение, което да ми помогне да установя общ език с различни типове хора. Въпреки това… не съм много успешна в промяната, признавам си.

Защо се получава така? Какви клиенти привличаме ние, продавачите? Можете ли да продавате на всякакви клиенти?

От Поли Козарова

Коментари

Мира Михова юли 16th

Процесът на продажба е форма на общуване и е нормално да ни привличат клиенти със сходни на нашите виждания и начин на поведение. Винаги се чувствам приятно и удобно в такива ситуации. Но хората са различни, а плановете по продажби трябва да се изпълняват. Затова се опитвам да приемам хората такива каквито са и търся нещото, което ги вълнува. Понякога ако се пренебрегне първоначалната реакция на човека/често свързана с някакъв негов проблем, а не с мой/ с изненада откривам интересни качества, които в началото съм игнорирала..е не винаги се получава, но опитите продължават
Поли Козарова юли 16th

@ Мира – Това, което ми се иска е да запазим човещината и толерантността в процеса на продажба, да изпитваме удовлетворение от това, което правим – независимо от коя страна сме, дали продаваме, или купуваме.
Василена юли 17th

Това е тема, по която често съм коментирала с колеги. За мен интересен е друг момент – какво става, ако клиентът ти е неприятен, но поради тежко състояние на фирмата (финанси, силна конкуренция и др.) ти се налага да не му откажеш? Със сигурност има клиенти, с които си работила, без да ти е особено приятно – имаш ли рецепта за запазване на дзен-състояние тогава?
Поли Козарова юли 17th

@ Здравей Васи!

Разбира се, че съм имала такива случаи. Каквото и да си говорим, винаги съм се опитвала да намеря подход и към не особено симпатичните лично на мен клиенти. Досега много ми е помагала колегиалността на останалите – понеже в екипите, в които съм работила, сме били различни като предпочитания, емоционалност, реакции… някак естествено си разпределяхме новите лийдове помежду си, така че да можем да ги превърнем в клиенти. И теорията за управление на екипи учи на това – ако в екипа има различни хора, това винаги е предпоставка за по-добра работа на целия екип.

По-труден е въпросът, когато продаваш сам. Досега не ми се е случвало и този въпрос със сигурност ще стои пред мен
Ивелина Атанасова юли 19th

А може би не е необходимо винаги да бъдем дзен. Въпреки че не е особено професионално, признавам си, че е имало клиенти, с които категорично съм отказвала да работя – понякога дори парите не си заслужават нервите и „стискането на зъби“.
Поли Козарова юли 19th

Знаеш, ли че наистина започвам да си мисля, че е по-добре да има напасване, сходство на мисленето и на навиците за работа, на отношението към света, на клиент и фирма, защото в противен случай проектът или продажбата може да бъде едно голямо недоразумение.
Ивелина Атанасова юли 19th

Именно! Започнах да осъзнавам, че поемането на проекти и реализирането на продажба „на всяка цена“ често води до голямо разочарование и за двете страни. Въпреки компромисите!
Поли Козарова юли 19th

И на мен ми се струва, че взаимното разбиране и близостта на позициите е предпоставка за успешен договор между клиента и фирмата. Може би трябва да отбележим, че наблюденията важат за B2B проектния бизнес. Все пак, едно магазинче за обувки не може да си избира хората, които влизат да си купят чифт обувки, нали?
илко илиев август 16th

много лошо е когато ти влезе клиент ти го посрещаш със усмивка почваш да обясняваш за стоката да запознаеш клиента със стоката приказваш,приказваш както трябва през това време клиента само мълчи и през това време си отива нито довиждане нито добър ден и т.н.
Поли Козарова август 16th

Аз лично почнах да деля клиентите на такива, с които чувствам, че общувам добре и такива, с които е ясно, че ще имам трудна комуникация, защото сме различен тип хора. В такъв случай положението е спасяемо, ако в търговския екип сме различни типове хора. Обаче, ако това не е така, нямам за себе си решение…