Как да направим маркетинг консултация?

В Маркетинг Буркан винаги се стараем да сме обективни, а обективността предполага, когато говориш по дадена тема, да се стараеш да отразиш всички гледни точки. И за да не ни обвините в пристрастие, и понеже блоговете са все пак медии, нали, днес ще ви посъветваме как да направите маркетинг консултация.

1. Когато клиентът ви потърси

Не бързайте да се отзовете незабавно на клиентското позвъняване или е-мейл – дръжте се на положение. Нека да минат ден-два, все пак не вие имате нужда от консултация, а фирмата, която ви търси.

Ако имате секретарка, я инструктирайте да не свързва клиента с вас, а да му обясни колко сте заети – в среща сте, на конференция сте, приключвате важен проект! Ако пък сте сам воин на коня, постарайте се при първия си контакт с клиента да му изброите всичките си неотложни ангажименти, и да му внушите, че не ви е само той на главата.

Клиентът трябва да разбере още при първия ви разговор, че вие сте силната страна и ще диктувате условията! Иначе ще берете ядове!

2. На първата среща с клиента

Можете все пак да отидете навреме, това прави добро впечатление поне първия път и клиентите не се стискат толкова.

Но ако закъснеете (което е по-удачният вариант в дългосрочен план, с оглед на бъдещата битка), можете да обясните как по пътя е трябвало да отбиете, защото сте разговаряли с директора на най-голямата фирма в същия бранш или с чуждестранен клиент (това със сигурност ще  постави новия на мястото).

Не забравяйте да споменете, че паркирането пред офиса е ужасно и много се притеснявате за новото си беемве, което се е наложило да зарежете в една далечна улица. Същият претекст можете да използвате, за да се отървете от клиента бързо!

3. Когато обсъждате договора

Запомнете – вие не трябва да говорите. Клиентите обичат да говорят – оставете ги да си разкажат всичко, независимо дали има отношение към маркетинга или не. Не оспорвайте казаното и не давайте мнение – постарайте се просто да се усмихвате широко и да кимате разбиращо глава.

За да намалите риска и да не ви заподозрат, на срещата за договаряне на условията е добре да отидете двама, от различен пол – така ше пуснете точно нужното оръжие в действие.

Ако бюджетът, който клиентът е отделил за вашата консултация, не е достатъчен – не се притеснявайте и не му го казвайте. Както се казваше преди време – никой не може да ви плати толкова малко, колкото вие можете да (не) работите!

4. Когато започнете работа

Подпишете договора и незабавно изчезнете от полезрението на клиента. Така хем няма да ви досажда излишно, хем ще можете да му обясните после колко много повече работа се е наложило да свършите точно по неговия договор.

:(

Дръжте се на положение и не се обаждайте вие в процеса на работата, не задавайте въпроси. Заради неправилните и ограничени отговори на служителите си клиентът после може да оспорва и да твърди, че трябва да плати по-малко, защото всъщност сте свършили само част от работата 

Не се пресилвайте да спазите срока – така де, нали сте единствения нает консултант и нямате конкурент, който да ви диша във врата? Ако закъснеете с няколко дни обаче, имайте предвид, че клиентът ще започне да ви търси – не си създавайте излишно напрежение.

5. Приключване на ангажиментите

Изпратете по мейла доклада или анализа, или проучването, това, което дължите на клиента. Обезателно се обадете да проверите дали е пристигнал документа и кажете, че ще го коментирате заедно (вълшебна думичка, блокира всички недоволства), когато клиентът се запознае с него.

Не забравяйте да намекнете, че отивате на заслужена почивка, някъде, където няма да имате достъп до интернет или сте канени като основен лектор в задокеанска конференция и едва ли ще се върнете до две седмици. А и следващият клиент вече тропа на вратата!

Етооо. виждате ли – дойде края. Понеже следвахте съветите ни, този път беше по-лесно, нали?

P.S. Този пост има дълга истария. Написах го преди време и приятели ми споделиха, че звучи прекалено странно и иронично за мен… Затова не бързах с публикуването му – оставих го да отлежи. Все още обаче ми се струва актуален, затова го четете днес… Съжалявам, че действителността около нас е толкова странна и … иронична.