Как да направим маркетинг консултация?

В Маркетинг Буркан винаги се стараем да сме обективни, а обективността предполага, когато говориш по дадена тема, да се стараеш да отразиш всички гледни точки. И за да не ни обвините в пристрастие, и понеже блоговете са все пак медии, нали, днес ще ви посъветваме как да направите маркетинг консултация.

1. Когато клиентът ви потърси

Не бързайте да се отзовете незабавно на клиентското позвъняване или е-мейл – дръжте се на положение. Нека да минат ден-два, все пак не вие имате нужда от консултация, а фирмата, която ви търси.

Ако имате секретарка, я инструктирайте да не свързва клиента с вас, а да му обясни колко сте заети – в среща сте, на конференция сте, приключвате важен проект! Ако пък сте сам воин на коня, постарайте се при първия си контакт с клиента да му изброите всичките си неотложни ангажименти, и да му внушите, че не ви е само той на главата.

Клиентът трябва да разбере още при първия ви разговор, че вие сте силната страна и ще диктувате условията! Иначе ще берете ядове!

2. На първата среща с клиента

Можете все пак да отидете навреме, това прави добро впечатление поне първия път и клиентите не се стискат толкова.

Но ако закъснеете (което е по-удачният вариант в дългосрочен план, с оглед на бъдещата битка), можете да обясните как по пътя е трябвало да отбиете, защото сте разговаряли с директора на най-голямата фирма в същия бранш или с чуждестранен клиент (това със сигурност ще  постави новия на мястото).

Не забравяйте да споменете, че паркирането пред офиса е ужасно и много се притеснявате за новото си беемве, което се е наложило да зарежете в една далечна улица. Същият претекст можете да използвате, за да се отървете от клиента бързо!

3. Когато обсъждате договора

Запомнете – вие не трябва да говорите. Клиентите обичат да говорят – оставете ги да си разкажат всичко, независимо дали има отношение към маркетинга или не. Не оспорвайте казаното и не давайте мнение – постарайте се просто да се усмихвате широко и да кимате разбиращо глава.

За да намалите риска и да не ви заподозрат, на срещата за договаряне на условията е добре да отидете двама, от различен пол – така ше пуснете точно нужното оръжие в действие.

Ако бюджетът, който клиентът е отделил за вашата консултация, не е достатъчен – не се притеснявайте и не му го казвайте. Както се казваше преди време – никой не може да ви плати толкова малко, колкото вие можете да (не) работите!

4. Когато започнете работа

Подпишете договора и незабавно изчезнете от полезрението на клиента. Така хем няма да ви досажда излишно, хем ще можете да му обясните после колко много повече работа се е наложило да свършите точно по неговия договор.

Дръжте се на положение и не се обаждайте вие в процеса на работата, не задавайте въпроси. Заради неправилните и ограничени отговори на служителите си клиентът после може да оспорва и да твърди, че трябва да плати по-малко, защото всъщност сте свършили само част от работата 🙁

Не се пресилвайте да спазите срока – така де, нали сте единствения нает консултант и нямате конкурент, който да ви диша във врата? Ако закъснеете с няколко дни обаче, имайте предвид, че клиентът ще започне да ви търси – не си създавайте излишно напрежение.

5. Приключване на ангажиментите

Изпратете по мейла доклада или анализа, или проучването, това, което дължите на клиента. Обезателно се обадете да проверите дали е пристигнал документа и кажете, че ще го коментирате заедно (вълшебна думичка, блокира всички недоволства), когато клиентът се запознае с него.

Не забравяйте да намекнете, че отивате на заслужена почивка, някъде, където няма да имате достъп до интернет или сте канени като основен лектор в задокеанска конференция и едва ли ще се върнете до две седмици. А и следващият клиент вече тропа на вратата!

Етооо. виждате ли – дойде края. Понеже следвахте съветите ни, този път беше по-лесно, нали?

P.S. Този пост има дълга истария. Написах го преди време и приятели ми споделиха, че звучи прекалено странно и иронично за мен… Затова не бързах с публикуването му – оставих го да отлежи. Все още обаче ми се струва актуален, затова го четете днес… Съжалявам, че действителността около нас е толкова странна и … иронична.



Коментари

  1. Калоян октомври 30th

    Comment Arrow

    Мене ме интересува как да кажа на българския предприемач, че бизнесът му е жалък и спешно се нуждае от маркетинг консултация, без да го комплексирам?


  2. Поли Козарова октомври 30th

    Comment Arrow

    @ Калоян – само първата част от задачата е трудна – да му кажеш. За комплексирането не се притеснявай – резултатът няма да е такъв.


  3. P.Yordanov октомври 31st

    Comment Arrow

    тази статия наистина звучи малко иронично. Съгласен съм, че клиентът трябва да разбере, че консултантът е водещата страна и не приема опити за корекции върху работата си от некомпетентни служители, но все пак е редно всичко да е готово в срок, поне според мен.


  4. Поли Козарова ноември 1st

    Comment Arrow

    Toва е поредица от два поста по темата „Маркетинг консултация“, единият защитава гледната точна на консултиращия, а другият пост – на консултирания…

    Ето я другата част: http://www.marketingburkan.com/archives/6398

    Идеята ми е и двете страни да видят себе си от друга гледна точка и да си представят по-добре позицията на другата страна.


  5. Comment Arrow

    @ Калоян – супер, успешно мина първата и втората част.
    Дай сега да видим как ще се справиш. Тъкмо се чудех от къде
    да намеря маркетьор с желание да свърши работа, без да си мисли, че работи за Microsoft.

    Ако желаеш можеш да се свръжеш с мен на sasho at speednet dot bg или на нула осем девет девет девет осем осем шест две две


  6. Поли Козарова ноември 8th

    Comment Arrow

    @ Александър – Добре дошли в Маркетинг Буркан! Какво трябваше да значи, че маркетьорът трябва да работи без да мисли, че го прави за Майкрософт? Да бъде по-бърз, по-самостоятелен, да използва ограничен бюджет?


  7. Comment Arrow

    @Поли – Имах в предвид, че повечето маркетьори, обикновено работят за големи компанни, при които маркетинга протича по-доста по различен начин и средствата които се заделят за тях са големи. За толкова години, колкото пъти съм видял, че някой е притискан да стане бързо нещо, то винаги след това резултатът не е бил добър. Естествено има разлика при самите хора, някои работят по-бързо, други по-бавно, но това си е до натурата на човека. За самосотятелността, при нас винаги сме били малък екип и да повечето ни решения и изпълнения са самостоятелни и това ни харесва. Друг е въпроса, дали по този начин се постигат максимални резултати. За бюджета той винаги за едините ще е малък независимо дали е 5 лв,5000 лв или 50000 лв, а за другите които го отпускат ще е голям.


  8. Поли Козарова ноември 8th

    Comment Arrow

    @ Александър – Благодаря за бързия отговор! Харесва ми как разсъждавате!

    Наистина, мащабът на компанията влияе силно върху начина, по който се маркетира тя. Но истината е, че много големи компании могат да се поучат от изобретателността и ефективността на маркетинга на малките компании. А и сте абсолютно прав, че маркетинг консулантите трябва да подхождат с еднакво уважение към всеки свой клиент 🙂


  9. Петър Йорданов декември 7th

    Comment Arrow

    Да, без значение дали става въпрос за малка или напълно нова фирма, маркетърите трябва да се отнасят с еднакво уважение и се стремят да подобрят нещата.


  10. Поли Козарова декември 7th

    Comment Arrow

    Почтеното отношение във всеки един бизнес контакт е предпоставка за дългосрочен успех. Желанието да извлечеш максимум полза за себе си и да пренебрегнеш интересите на другата страна може да има ефект само в близък план…


Твоето мнение

  • Аватар

    ТИ


Comment Arrow




За автора

Pavlina D. Kozarova

Pavlina has worked for 20+ years as marketing specialist and business development manager in several Bulgarian and international IT and consulting firms. Her expertise is in the fields of project planning and management, business development, marketing & sales, innovation development and commercialization. Pavlina runs consultancy business with www.primavera88.com