Простите обяснения на сложните неща

Какви продукти продавате? Ако продавате сложни продукти, трудни за описание и разбиране, сложни за обяснение, а освен това и скъпи, сигурно честичко завиждате на хората, които продават ваканции, сладолед или хляб.

Толкова е хубаво да можеш лесничко да обясниш на клиента си предимствата на твоята стока:

Защо да си резервирам ваканция при теб? – Ами изпробвал съм лично всичките си оферти и жена ми и семейството ми останаха страшно доволни!
Защо сладоледът ти е по-хубав от тоя в съседния магазин? – Защото се прави от истинско мляко и в него се влагат пресни плодове!
Защо да си купувам хляб от теб? – Ами аз получавам пресен хляб в 18:00 вечерта и на връщане от работа ти си купуваш хляб, който още мирише на фурна.

Кратко и ясно, нали?

Дали хората едно време са обяснявали нещата по-добре, защото светът е бил по-просто устроен или продавачите са били по-приятелски настроени към клиентите си?

Съвременният свят изглежда ужасно сложен в устата на днешните маркетьори.

Погледнете интернет страниците на повечето високо-технологични фирми – техните автори сякаш се опияняват от радост, че продуктите им са толкова сложни.

Не се ли ядосвате от това, че трябва да прочетете десетки страници продуктови описания, за да си купите нова печка или нов компютърен сървър, или само за да си настроите дистанционното на новия телевизор?

Още по-интересно става, ако ви се налага да ползвате услуги. Проектирането на къща се превръща в напън да разбереш нова теория на относителността. Изборът на корпоративен софтуер за управление на сигурността на информацията е истинско препятствие както за продавача, така и за клиента. А разработването на информационна система по поръчка е направо… задача с космическа сложност.

Какво става?

Не ви ли се струва понякога, че производителите, продавачите и доставчиците на услуги ни правят на глупаци? Наистина ли не могат да се изразяват като нас, обикновените хора или не искат, защото е по-добре техните продукти и услуги да изглеждат ужасно сложни и да струват ужасно скъпо?

Невъзможно ли е да се обяснят просто сложните неща?

От Поли Козарова

Коментари

Lyubomir Petrov август 3rd

I nie s designera mi, kato obsyjdahme textovete/designa za edna usluga, koqto podgotvqme da puskame stignahme do tozi problem – zashto vsichki obqsnqvat neshtata tolkova slojno?
V edna durjava kato US, vseki vtori sait se opitva da predstavi maximalno qsno/prosto informaciqta, dokato v bg e na obratno (ne samo v saitovete, a vyv vsichki vidove materiali). Ako naistina marketiorite si mislqt, che taka shte mogat da prodavat produkta/uslugata si kato nqkakva po-cenna…to mislq che tova e golqma greshka.

PS: Sorry za latinicata :/
Стефан Русев август 3rd

Със сложните услуги и продукти нещата са сложни .
Може би причината е, че самите продукти и услуги са сложни.

Като отидем на лекар също не разбираме кой знае колко много за диагнозата, но се доверяваме. Може би това е проблема, че не се доверяваме лесно и се напъваме да разберем всичко. В резултат на което чули-недочули, разбрали-недоразбрали, подаваме се и на съвети на съседи и други „разбирачи“ и си мислим, че ни въртят номера. Идеята да се ползват определени услуги е да ползваме опита и знанията на специалсти и те да извършат тази работа за нас. Но го има и това, че често обяснението е също сложно и ни обърква.

Наскоро прочетох една мисъл на С. Годин: Клиентите са егоистични, мързеливи, нетърпеливи и неинформирани . Интересно..май е така
Поли Козарова август 3rd

Аз все пак си оставам радетел за това да се опитваме да представяме нещата по-разбираемо и с повече уважение към клиента, защото ако ние не го направим, ще го направят нашите конкуренти и със сигурност ще спечелят от това!

Виждала съм как в големите търговски центрове, в музеите и по улиците на запад хората се опитват да прилагат така наречения информационен дизайн – тоест, с минимум информация и с уеднаквена визия да обясняват посоки, местонахождение, правила и т.н. Това неимоверно помага на много-езичното гъмжило да се придвижва и ориентира по-лесно.

А нашите транспортни „специалисти“ се задоволяват с поставяне на табелки с номера на някои къщи и по 1-2 табели на български с името на улицата. Всички сме имали приятели-чужденци, които просто са безпомощни в България без придружител, дори когато са с карта в ръцете. Какъв е смисълът от това?

Не бива да подценяваме силата на интернет. Ако ние не информираме клиентите си, те ще сe информират сами, само че вече няма да имат нужда от нас.

А за лекарското съсловие и тяхното желание да информират, не искам да говоря. Там на няколко пъти съм така сериозно потърпевша, че ако имаше съдебна система наистина, щеше да има пострадали. Пресен пример – кардиолог не разпозна признаците на инсулт у баба ми, или не поиска да ни информира за тях, в резултат на което тя просто почина… защото лечението не започна веднага. Така че моето правило като клиент и като продавач е едно и също – максимум информация, навреме и ясно.
Поли Козарова август 3rd

Аз наистина вярвам, че едно от най-силните конкуретни предимства на съвременните фирми, е начинът, по който обясняват продуктите и услугите си. Стига, разбира се, както казва Сет Годин, да спазят обещанията си, които дават в началото
Стефан Русев август 3rd

И аз предпочитам да ми се обяснят нещата така, че да ги разбера.

Просто исках да кажа, че понякога клиентите не ни слушат каквото и да ги съветваме. Но пък това си май наш проблем как сме им обяснили нещата.

Това с чужденците е наистина вярно.

Направо нямам думи за кардиолога……
Поли Козарова август 3rd

Може би тия „специални“ клиенти просто не са в графата „нашите“ клиенти. Както скоро писа и ти, има едни такива клиенти… господ да ти е на помощ с тях
Стефан Русев август 3rd

Оооооооо да,

Май и той не може да ни помогне
Любомир Петров август 3rd

След кат поснтах коментара ми се замислих, че чрез това излишно „усложняване“ на нещата, тез хора не се ли усещат, че си орязват таргета ?

Относно медицинските специалисти… май всички сме имали подобни ситуации..не искам да коментирам, че….ще изръся някоя ……, по техен адрес.
Василена август 8th

Мисля, че по тази тема Айнщайн се е изказал най-добре: ако не може да го обясниш просто, значи не си го разбрал напълно. В този смисъл явно много маркетьори не разбират собствените си продукти и услуги.
Поли Козарова август 8th

@ Васи – Благодаря ти за включването!

Мислила съм си по този въпрос много пъти – каква е причината за сложния начин на представяне на продуктите при някои фирми.

Вероятно е комплекс от причини. Аз лично виждам eдна причина, която има множество проявления – фирмата няма маркетингово мислене.

Това може да се изразява в дистанцираност от клиентите, неуважение към мнението им, липса на интеграция между действията на отделите (тогава може да си обясним как така маркетьорите не разбират продуктите, които маркетират)…
Любомир Петров август 8th

Добре де… Големите фирми дават адски големи суми за маркетингови проучвания, дефиниране на таргета и анализ на потребностите му (таргета) още преди да е готов продукта. Как им позволяват да се отдалечават толкова далече от таргета?
Това не мога да си го обясня.
Поли Козарова август 8th

При големите фирми според мен е още по-лесно да се случи, защото те са успешни от години и смятат, че тяхното първенство ще е завинаги.

Много големи фирми са загубили състезанието така – увлечени в печеленето на пари, без да се фокусират върху нуждите на клиентите, тенденциите в технологиите и потреблението.

Още повече, че при тях маркетинговата ориентация е много трудно постижима – интеграция на ресурсите е доста трудна предвид размерите на организацията…

Въобще, и на големите не им е лесно