Как да разбера кога имам нужда от консултант?

Това е планирана серия от постове заедно с колегата Стефан Димитров, автор на бизнес блога Практични нещица. С него сме колеги по две направления – имаме сродни блогърски души, а и двамата работим за компании, внедряващи управленски информационни системи.

Нашите клиенти често са фирми, чиито основатели и мениджъри правят страхотен бизнес. Но много често те имат нужда някой да ги ориентира в света на управленските системи. Някой консултант. Положението никога не е толкова просто, колкото изглежда. Защото фирмите често не осъзнават дали им трябва консултант, как да го намерят и как да го използват ефективно… В допълнение, в бизнес  средите са популярни верни и неверни митове и легенди за консултантите…

Заедно със Стефан ще ви помогнем да разберете как по-ефективно да работите с бизнес консултант. Но да му дадем думата:

И така, как да разберем кога имаме нужда от консултант?

Нека още в самото начало направим преглед на това с какво може да бъде полезен един консултант. Сигурен съм, на база собствения ми опит като консултант, че не подозирате за някои от “приложенията” на консултантите или гледате твърде скептично, ако вярвате в крилатата фраза “Пари ми дай, а не акъл!”

Консултантските услуги са най-общо три вида – трансфер на ноу-хау, коучинг или комбинация от двете. Ето по няколко думи за всеки вид:

1. Трансфер на ноу-хау

Това е най-добре познатата у нас консултантска услуга – ако клиент не знае как да направи/постигне нещо, наема външен консултант да извърши работата или да ръководи вътрешен екип до приключване на проекта.

Аз бих разделил този тип консултантска работа на две в зависимост от естеството на причините, които карат дадена компания да потърси такива услуги:

1.1.Изпълнение на ПЛАНИРАНИ задачи, които изискват много специализирани познания и опит.

Такива са услугите свързани с: внедряване на информационна система за управление на бизнеса или отделна дейност; въвеждане на система за управление на качеството; подготовка на компания за продажба; подготовка и листване на акционерно дружество за борсова търговия; преструктуриране на бизнес; преструктуриране на дълг, излизане на непознат чуждестранен пазар и т.н.

Най-общо това са обмислени стъпки, с които даден клиент се сблъсква еднократно или малък брой пъти и трябва да ги направи по възможно най-добрия начин, но цената да поддържа собствен квалифициран служител или екип за справяне със задачата е твърде висока.

1.2. “От зор” (простете за израза, но много добре илюстрира съдържанието).

В тези случаи клиентите изпитват затруднения, с които не могат да се справят сами в рамките на удовлетворителни за тях срокове, което е реална заплаха за натрупване на значителни загуби (пари, пазарен дял, служители, ключови клиенти, репутация и т.н.).

2. Коучинг

Според International Coach Federation коучинг е „партниране с клиентите в един процес, който провокира тяхното мислене и творчески нагласи, така че да ги вдъхнови да максимизират използването на техния личностен и професионален потенциал”. Звучи малко абстрактно, но ето едно друго определение, което може би ще изясни първото “Коучингът помага на клиентите да осъзнаят къде се намират и сами да открият начин да стигнат там, където искат да бъдат в личен и професионален план”.

Основната идея на коучинга е експертът в тази област да мотивира клиента (личност или група) САМ да открие в себе си заложби и да развие умения за справяне със задачите, които са предмет на проекта. Много хубаво описание на разликите между коучинг и консултантска услуга за ноу-хау трансфер ще намерите в публикацията “Разлики между консултация и коучинг” в сайта на компанията DreamersDo на двамата експерти по коучинг  – Петър и Ирина Горялови.

3. Комбинация от ноу-хау трансфер и коучинг

Ако попаднете на добър консултант, особено на такъв, който работи основно с мениджъри (management consulting), то със сигурност ще получите комбинация от двата вида услуги. Причината за това е, че докато израствате професионално (ноу-хау трансфер), в диалога с опитен консултант ще започнете да гледате на себе си и на отношенията с околните по различен начин (коучинг). Цяло щастие е човек да попадне в такава ситуация и искрено ви пожелавам максимално да се възползвате, ако имате подобна възможност.

Замислихте ли се вече дали ви трябва консултант?

Решението за ползване на услугите на външни консултанти обикновено се взема на мениджърско ниво, а в малките и средни компании – директно от собственика. Ако ви предстои проект от т.нар. планирани специфични дейности, лесно ще разберете дали имате нужда от външна помощ. Ето някои индикатора за други ситуации, в които е добре да помислите за консултантски услуги:

  • Имате смели идеи за развитие на бизнеса, но нямате с кого да ги споделите или най-близките от професионалното ви обкръжение не ви разбират;
  • Фирмата ви се разраства много бързо като персонал и като обем дейности и начините за управление “от едно време” не са толкова ефективни, а нямате идея какво и КАК да направите, за да овладеете положението;
  • Не можете да намерите разумно съчетание “личен живот” (проблемите лавинообразно нарастват, а радостта от живота намалява) и “работа” (работите все повече, но все по-малко се справяте успешно с работата);
  • Отчитате трайно увеличение на броя “скъпи грешки” – загуба на големи традиционни “ваши” клиенти/сделки; грешно изпълнение на важни поръчки, увеличен брак, напускане на много ключови служители, нараснал брой на рекламации от клиенти и т.н.;
  • Виждате, че има потенциал за повишаване на ефективността в работата, но не знаете как да го постигнете;
  • Започвате да губите представа кой от вашите служители какво точно върши и започва да ви гложди мисълта, че плащате “едни пари”, но не знаете за какво;
  • Не можете сами да откриете БЪРЗО начини за подобряване на работата (особено търговската) в ситуация на обща стагнация. Това е особено тежко, ако търговците ви са свикнали клиентите да са активната страна и сега продължават да чакат, но телефонът е безмълвен;
  • Предстоят ви трудни решения (затваряне на обекти, прекратяване на дейности, уволнение на персонал, раздяла със съдружници и т.н.), но не сте уверени какво и как трябва да направите, за да минимизирате вредите;
  • Непрекъснато губите пазарен дял ИЛИ отчитате задържане/намаляване на продажбите при растящ пазар ИЛИ продажбите/печалбите ви намаляват с много по-големи темпове от средните за бранша в ситуация на глобална криза;
  • Не можете да усвоите идентифициран пазарен потенциал – “много клиенти влизат в магазина, но не купуват”, “изпращаме много оферти, но само единици  клиенти купуват”, “конкурентите се скъсаха да продават, а нас само ни питат…” и т.н.
  • Страдате от слабо средно мениджърско ниво, което не може адекватно да се справя с управленските си задачи. Това води до напрежение на всички нива в организационната йерархия – ниските нива са недоволни, защото няма кой да им разрешава бързо и компетентно проблемите; средните мениджъри са недоволни, защото не знаят как да се справят или не разполагат с необходимите правомощия или висшия мениджмънт се меси непрекъснато в работата им; висшите мениджъри са недоволни, защото не могат да се посветят на присъщите им задачи заради купищата оперативна работа;
  • Отчитате ниска производителност (в случая: приходи на единица служител), която е много по-лоша от тази на лидерите в бизнеса и по-ниска от средното за бранша. В тази ситуация е наложителен задълбочен анализ и изработване на план за преструктуриране на дейността, защото в противен случай драстично намалява конкурентноспособността на компанията с ниска производителност.

Най-общо, ако ви предстоят сериозни решения, които ще имат голямо отражение върху бизнеса ви, но не сте уверени как да подходите (или нямате никаква идея), добре е да чуете странично мнение. Много е възможно това мнение да не ви удовлетвори, но пък ще ви споходят нови идеи и гледни точки и точно в тях ще откриете решението, което търсите!

Очаквайте скоро в двата ни блога отговори на въпросите:

  • Как да избера консултант?
  • Как да работя най-ефективно с консултанта?
  • Кои са най-разпространените митовете за консултантите?


Коментари

  1. Светльо Козаров февруари 14th

    Comment Arrow

    @много добър съвет! 🙂 особено голям почитател съм на коучинга, мога да дам визуализиран пример с http://vbox7.com/play:be70af69&al=2&vid=489402
    @от опит знам, че в съчетание с management consulting, най-вече, защото и „онези“ от горните етажи трябва да знаят какво става (и маже да става) в Компанията
    @BTW ако някъде сформирате група за провеждане на коучинг (и ме поканите) с удоволствие бих се включил, дори (знам!) че ще бъда от полза


  2. Александър февруари 14th

    Comment Arrow

    Господинът може ли да даде конкретни факти и числа, които да свидетелстват за ефективността от подобни консултантски услуги?
    Твърде много литература, реклама и чужди думички се събраха в пространството.
    Аз лично съм участвал в (как да го кажа) курсове по подобни теми, предоставяни от популярни консултантски фирми (разбира се няма да цитирам имена). Резултат: общи приказки, непрактични съвети и… остана ми да опитам, когато полицай ме спре за превишена скорост вместо той да ме глоби, аз да направя така, че да му взема пари!!! и…един приятен банкет.
    Убедете скептика.


  3. Стефан Димитров февруари 14th

    Comment Arrow

    Много ми се иска да можех да отговоря в едно изречение, но за жалост това е невъзможно. Всъщност отговорът „Зависи…” най-много дразни клиентите, когато поискат съвет от консултант, но в тези услуги рядко има категорична еднозначност.

    Аз мисля, че ползването на консултантски услуги е доброволен акт и въпрос на вътрешно осъзнаване и потребност. В този смисъл опитите да бъде убеден скептик или „опарен“ от недобросъвестни или некомпетентни консултанти са безпредметни. По-скоро с Поли ще опитаме да ориентираме хората, които вече са започнали да търсят външен съвет, как по-бързо да намерят „правилните” консултанти и как да работят с тях, така че да извлекат максимум ползи.

    Прав сте обаче, че в бизнеса числата и фактите са важни. Ако имате конкретен казус за решаване, споделете (може и в e-mail до stefandd@yahoo.com) и ще ви изпратя конкретна информация за резултатите при справяне с такъв проблем в подобен случай, ако разполагам с нужните данни.


  4. Поли Козарова февруари 15th

    Comment Arrow

    @ Светльо – Ако сформираме група за коучинг, със сигурност ще те поканим. Надяваме се на същия жест от твоя страна, ако ти… Както всички знаем, Александър Велики е Велики, защото е имал за ментор Аристотел…

    @ Александър – Добре дошъл в блога! Конкретни факти може да се привеждат при наличието на конкретен казус, според мен. Да се обърнеш към консултант има две страни на медала – първата, че имаш нужда, втората – че я осъзнаваш. Надяваме се, че споделеното от нас на базата на личния ни опит, натрупан в български условия, ще ви бъде полезно. Защото работата с консултант е доста сложен проект и изисква усилие и разбиране и от страна на бизнеса, и от страна на консултанта.


  5. Comment Arrow

    @Александър – мда има много фирмички които говоря празни приказки и общи такива, тука си прав. И имат наглоста да говорят за бизнес, когато самите те са в миризливи офиси с нелеписа сайтове. Тука обаче са Поли и Стефан и двамата са хора с реноме и конкретни неща зад гърба си….и на мене много не ми е ясна тая тяхна статия защото не съм от тоя бранш, но тука искам да застана и зад двамата като експерти защото ги следя от доста време.

    Бтв на това „коучинг“ може ли и мене да поканите да говоря някакви простотии :), то мене и без това за друго много много не ме бива :).


  6. Поли Козарова февруари 15th

    Comment Arrow

    В бизнеса в България много неща не се случват по начина, по който това става в САЩ, Западна Европа или Скандинавия.

    Но, това е съвсем естествено – ние бяхме част от друга икономика, и работехме в друга среда. Едва от 20 години ние правим отново икономика, базирана на частния капитал, предприемачеството и конкуренцията. Както е било преди 1944, та дори в турски времена. Няма основание да се отчайваме, нито да иронизираме, а само да работим и да четем, и да си сътрудничим. От всичко по много!

    Коучинг или менторство – близки понятия… Част от функциите на бизнес консултирането.

    Между другото, поне в САЩ или в Германия съм работила с бизнес консултанти, които са били с над 30 годишен опит в конкретна индустрия. Както се казва, на предпенсионна и пенсионна възраст. Там тези хора ги уважават, канят ги да дават акъл и се съобразяват с тяхното мнение. Защото техните знания и опит са безценни. Едва когато един човек е преминал през 5-6 фирми в конкретна индустрия и е бил част от бизнес мениджмънта там може да се нарече бизнес консултант. Защото зад всяка дума, която казва, има съответното количество знания и опит.

    Затова аз не мога да имам претенциите, нито самочувствието да съм бизнес консултант. Аз съм само на 45 години, с 15 години опит в частния бизнес и имам още много път да извървя преди с чисто сърце да мога да съветвам някого, на цената, която хората на Запад искат за консултантски услуги.


  7. Пламен февруари 15th

    Comment Arrow

    Малко философски погледнато – да случиш на коуч, консултант или просто външен експерт си трябва и малко късмет. Може да се постараеш, да поискаш препоръки или сам да потърсиш, може всичко да е наред – човека да е доказан специалист, но ти да не можеш да се сработиш с него.

    Същото е и като наемаш служител.

    А за случаите, когато си попаднал на консултант, който знае и разбира по-малко от теб – тогава би трябвало сам да си си виновен.

    Че понякога има нужда от външен специалист, няма да коментирам. За съжаление в БГ със сигурност има все още много собственици или мениджъри, на които и през ум не им минава тази мисъл.


  8. Стефан Русев февруари 15th

    Comment Arrow

    Поли и Стефан, поздравление за добрата идея. С голям интерес ще следя публикациите.

    Консултансикия бранш е много показателен за развитието на икономиката в България. У нас има поговорка: „Ти акъл не ми давай, пари ми дай“, която говори много за отношението ни към консултантите, като цяло.

    Въпреки това с трупането на знания и опит на мениджъри и специалисти все повече се търсят тези услуги.

    Има ли бранш в който да няма некоректни фирми – няма. Ама у на сдървени философи колкото щеш. Затова нанедоверието към консултантите е голямо. Но както всяко нещо, само най-далновидните ще спечелят.

    Според мен голям част от от мениджърите не се обръщат към консултанти, защото си мислят, че така признават, че не могат да си управляват сами бизнеса и едва ли не си казват: „Ти ли ще ми даваш акъл“. А това не е така. Често хората много добре се справят в бизнеса и искат да продължат още по напред и искат да ползват знанията на специалсти и да изпреварят своите конкуренти.

    Говоренето за самите консултански услуги и защо и как да ги ползваме ще е сериозна стъпка към осъзнаването на бизнеса да ги ползва.


  9. Тишо февруари 16th

    Comment Arrow

    Определено това с Коучинга ми допада. Само се чудя дали е възможно подобно мислене да бъде прието от малките фирми в България. Проблемите и съветите, които разискваме всеки ден са прекрасни, но не виждам как могат да се приложат в България и как някой го прави!


  10. Поли Козарова февруари 16th

    Comment Arrow

    Казваш „кучето си лае, керванът си върви“? И все пак, кучето не престава да лае. Докато не почне керванът да върви както трябва…


Твоето мнение

  • Аватар

    ТИ


Comment Arrow




За автора

Стефан Димитров

Стефан Димитров има над 15 години опит в ИТ и консултантския бизнес като маркетинг директор, старши бизнес консултант и водещ на търговски обучения. С блога си Практични Нещицa той сбъдва своята мечта – да създаде среда, в която има конкретни и практични отговори на въпроса “Как се прави …?”.