Как да изберем консултант?

Това е поредица от постове за това как да работим с консултанти, създадена от Стефан Димитров, авторът на блога „Практични нещица“ и нашия блог.

Изборът на консултант е сериозно предизвикателство, защото поставя началото на процес, който е натоварен с големи очаквания, но и с големи страхове!

Тази публикация има за задача да ви помогне по-успешно да намерите „вашия” съветник.

Консултантите са хора, които (обичайно срещу заплащане) дават съвети как точно да направите нещо, за да постигнете желания резултат (ноу-хау трансфер) или какво да правите, за да откриете сами решението (коучинг). В този смисъл не е нужно веднага да търсите външни консултанти – ето няколко идеи къде още можете да намерите съдействие:

a)     попитайте близки възрастни хора

Жизненият опит е безценно богатство, което не може да се купи или придобие набързо! Ще се изненадате колко полезни съвети можете да получите от хора, които са поживели повече на този свят.

b)    обърнете се към приятели

Истинските приятели биха ви помогнали безкористно, но не злоупотребявайте! Едно е да поискаш съвет, но съвсем различно е да опиташ да впрегнеш приятел (безплатно) да свърши (цялата) работа. Това означава, че той трябва да работи за сметка на:

  • работата си – приятелят ви трябва да намести вашата „заявка” сред своите служебни ангажименти, а това често означава извънреден труд;
  • семейния си живот – вместо приятелят ви да бъде със семейството си, той трябва да работи за вас;
  • личния си живот – приятелят ви ще трябва да се откаже от любимо/необходимо за личностното му развитие занимание заради вас.

Ако разчитате на приятел за МНОГОКРАТНО съдействие в рамките на определен проект, бих ви посъветвал да намерите начин да възнаградите (не задължително с пари) труда му. Иначе много е вероятно да получите негласно отношението: „Не мога да му откажа, но пък услугата не ми носи ползи (пари), затова я оставям за когато имам време или я свършвам „като за без пари” т.е. набързо и с минималното приемливо качество.”.

Ако обаче приятел сам ви предлага помощта си безплатно, защото му е приятно да се занимава с нещо или иска да ви включи в свой проект, приемайте без да се чудите!

c)     помислете дали някой от колегите ви не може да бъде полезен. Ако сте мениджър, задължително прегледайте какъв минал професионален опит имат подчинените ви, защото може да се окаже, че в предишна работа някой е правил (успешно) точно това, което ви е нужно в момента, но сега се занимава със съвсем други неща при вас.

Да се върнем на платените външни консултанти. В този случай ще сте изправени пред избора да наемете независим консултант или екип от консултантска фирма. Ето някои от предимствата и недостатъците на всеки от двата варианта за избор:

a)     независим консултант

Предимства:

  • независимите консултанти често са изключителни експерти в някаква област и предлагат съвети или като допълнителна работа или се занимават с консултинг след дълги години практика “на терен”;
  • тези хора имат солидни контакти в областта, в която консултират, и могат да ви помогнат да установите полезни връзки или дори директно да получите възможности за бизнес;
  • можете да преговаряте практически за всички аспекти на услугата (време, цени, форма на работа и т.н.), защото консултантът не зависи от никого;
  • можете да се споразумеете за всякакви гъвкави схеми на работа – един познат скоро успя да ме впечатли с консултантски услуги по Skype! И наистина за търговските консултации, които той предлага, интерактивната дискусия плюс възможност за размяна на компютърни файлове е напълно достатъчна.

Недостатъци:

  • независимите консултанти имат ограничен капацитет – мой бивш шеф обичаше да казва, че “един човек може да свърши работа за един човек”…
  • каквото и да е споразумението ви, консултантът може да не извърши работата точно според уговорения начин, защото е получил по-изгоден договор и отлага или претупва вашата работа, внезапно заболява тежко, отпътува за дълго, напуска този свят (всички сме смъртни) и т.н.;
  • ако по време на работа установите, че вече не се харесвате или това не е “вашия” човек, не можете да поискате смяната му, защото няма с кого;
  • ако независимият консултант предлага консултинг като допълнителна дейност и за него не е важно дали ще спечели още пари, има опасност да си избира само интересни проекти, а вашия да не попадне сред тях.

b)    консултантска фирма

Предимства:

Фирмата (стига да не е еднолично дружество с един служител) разполага с екип, което означава:

  • сумарно повече познания и опит както в областта, която ви интересува, така и в свързани с нея дейности – има по-голям потенциал за творчески решения;
  • ще имате контрагент, за който вероятността внезапно да изчезне е по-малка;
  • взаимозаменяеми консултанти – по-малка зависимост от една личност, в случай че не се харесате с някого, не сте доволни от работата му или той напусне по време на проекта;
  • международните консултантски фирми имат достъп до добри практики и ноу-хау на колегите си от цял свят, което може да се окаже ценно за вас.

Недостатъци:

  • професионален екип и добра фирмена репутация струват сериозни пари т.е. не очаквайте ниски цени за наемане на добри консултантски компании;
  • големите фирми обикновено имат фиксирани политики и правила за работа т.е. колкото по-голяма и реномирана е фирмата, толкова са по-консервативни цените, а възможностите за преговори по компонентите на услугата са по-малко (особено ако консултантската фирма има достатъчно платежоспособни клиенти или обезпечени проекти и й е все едно дали ще я наемете или не);
  • колкото е по-голяма фирмата, толкова е по-голяма бюрокрацията в организацията на работата и комуникацията с клиентите.

Аз не се наемам да препоръчам кога да ползвате независим консултант и кога фирма. Задавайте много въпроси и мислете – това е единствения разумен подход!

Сигурно вече се питате как да намерите консултант… Ето няколко изпитани идеи:

  • лични контакти – поискайте информация от приятели и колеги относно консултанти, от които те самите или техни познати/доставчици/клиенти са били доволни;
  • търсене на уважавани експерти, с които да водите разговор дали не биха ви консултирали като допълнителна дейност за тях.

Ето илюстрация: ако сте производител на бързооборотни стоки и ви предстоят годишни преговори с веригите за продажби на дребно, намерете няколко компании, които не продават конкурентни на вашите стоки, представени са много добре в същите вериги и имат отлични резултати на пазара. После проучете кои са техните търговски директори или мениджъри ключови клиенти и се свържете с тях, за да проверите дали ще се съгласят да ви помагат срещу заплащане в преговорите – подготовка и същински „пазарлъци” (без да участват в преговори лице-в-лице). Аз познавам лично действащи мениджъри, които предлагат такива услуги, така че схемата работи.

  • поискайте от консултанти, с които сте работили, да препоръчат техни колеги в друга област, която ви е необходима;
  • директно търсене на консултантски фирми в интернет;
  • индиректно търсене в интернет – преглед на успешни проекти в областта, в която имате нужда от съвет, в които са участвали консултанти;
  • разпитайте компаниите, които предлагат професионални обучения, дали не познават консултанти в областите, с които се занимават.

Обикновено обучаващите организации и консултантите вървят ръка за ръка, защото почти винаги за практическата реализация на консултантските съвети е необходимо някакво допълнително обучение на фирмата-клиент;

  • попитайте различните професионални сдружения за експерти, които са предоставяли качествени консултантски услуги на членовете им;
  • попитайте организации, които подпомагат бизнеса (EEN, CEED  и др.);
  • ако сте експериментатори, опитайте нестандартни идеи – публикувайте обява в печатно или електронно издание, че си търсите консултант…

Дойде време за съвети как да си изберете съветник – ето какво трябва да проучите за консултанта ПРЕДИ да вземете решение:

  • предишен (успешен) опит

Аз съм абсолютно убеден, че най-добрите консултанти периодично сменят ролята на съветник и ролята на действащ експерт във водеща компания. Това им помага да израстват професионално като тестват консултантските си идеи докато са действащи експерти, а после споделят ценния си опит с клиентите, когато са в ролята на консултанти. Отнасяйте се много внимателно към консултанти, които нямат нито ден реален стаж в сферата, за която ви е нужен съвет!

  • как ще работи за решаване на вашия казус – има ли някакви утвърдена методика и подход или „както дойде”;
  • как оценява обема и общата стойност на очакваните услуги  – „на око”, на база натрупан опит в сходни проекти, по утвърдена методика и т.н.
  • какво ще ви струват консултации извън договорения обхват – ако консултантът е добър, бъдете сигурни, че ще искате още и още …
  • склонен ли е консултантът да раздели възнаграждението си на фиксирана част и такава, която зависи от успеха на проекта (success fee)

Това не винаги е приложимо, защото в някои проекти решенията за действие и начина на работа се вземат изцяло от клиента, независимо какви неща е препоръчал консултантът. Т.е. ако консултантите нямат пряк контрол върху изпълнението, няма да се съгласят на такава схема за възнаграждение.

  • дали ще се харесате като личности – това е МНОГО важно!

Теоретично консултантите би трябвало да са майстори в адаптацията към различни клиенти, така че да успеят да ги предразположат. На практика обаче с пълна сила важи народната мъдрост „Два остри камъка брашно не мелят!”. Имайте предвид, че за да получите полезна услуга, ще трябва да разкриете на консултанта много неща за вашата компания и за вас лично, а това изисква доверие. Непрекъснато (се) питайте консултантите заслужават ли вашето доверие!

  • референции от други клиенти, НО не просто препоръки, а мнение от клиенти, които имат сходен с вашия профил и подобни проблеми за решаване.

Опитайте да се свържете с тези доволни клиенти и разпитайте от какво точно са доволни и какви конкретни резултати са постигнали в следствие работата им с консултантите.

***

За край ето някои често срещани грешки при избор на консултант:

  • не сте проучили достатъчно конкретен експерт или компания, а сте се поддали на личния му чар и словоохотливост т.е. взели сте чисто емоционално решение;
  • не сте търсили референции от (подходящите) клиенти;
  • избързали сте и сте избрали първия срещнат, който ви изглежда надежден;
  • съдите за консултантите по техния интернет сайт – ако сайтът е професионален, значи и консултантите са такива!

Това не винаги е вярно – всеки може да си поръча професионалисти да създадат прекрасна визия, а други професионалисти да напишат завладяващи текстове. Хубавият и съдържателен сайт е белег за професионално отношение към комуникацията с клиенти, което е добър признак, но не е достатъчно основание за избор;

  • вслушвате се прекалено в мнението на близки, които препоръчват някого, но на принципа “аз го познавам” без доказателства за професионален опит и познания;
  • ако работите с консултантка фирма, не сте поискали индивидуално представяне на консултантите, които ще работят по вашия проект.

 

След като си изберете консултант и стиснете ръце, започва голямото приключение, но за него – в следващата ни съвместна публикация 🙂



Коментари

  1. Стефан Русев февруари 24th

    Comment Arrow

    Много полезна статия Стефан.

    До скоро като се кажеше консултански услуги се подразбиреше правни, данъчни и счетоводни услуги.

    Все повече интерес има към бизнес консултанските услуги. И многото семинари и обучения потвърждават този интерес. Поне според мен :).

    Мисля, че с развитито на блоговете и най-вече на специализираните блогове, бизнес консултациите ще станат все по-привлекателен бизнес.

    На мен ми изглеждат като работа мечта.


  2. Поли Козарова февруари 24th

    Comment Arrow

    Много още обаче трябва да работим за да се промени манталитета на българския бизнесмен по отношение на консултантите. Точно днес обсъждах със свой колега – бизнес консултант, страшен професионалист и човек, колко малка част от управителите на фирми са готови ефективно да работят с консултант. Подробно по темата – в следващия ни съвместен пост с Практични нещица.


  3. Стефан Димитров февруари 25th

    Comment Arrow

    @Стефан, радвам се, че споделяш идеите ни за повдигане поне на част от мъглата около консултантската работа 🙂 Текстовете са насочени към собственици и мениджъри в български малки и средни фирми – при тях има най-голяма нужда от осъзнаване защо е полезно да търсят външна помощ, какво могат да получат, как и кога е най-добре да се възползват…

    А дали консултантските услуги са „работа мечта“… ДА, така е, защото чувството, че си помогнал на клиент да постигне (или поне да се приближи) до мечтите си е прекрасно! Консултингът има и „тъмна страна“ разбира се, но коя ли работа няма…


  4. Поли Козарова февруари 25th

    Comment Arrow

    Между другото, това си е една чудесна идея за още един пост. Тъмните страни на консултантството. Защото иначе хората няма как да разберат и позицията на консултанта – как всеки един проект изисква много усилия, знания, концентрация и е свързан с напрежение не само за мениджърите и собствениците на фирми, но и за самия консултант…


  5. Теодора Ангелова март 12th

    Comment Arrow

    За „тъмните страни на консултантството“ може много да се говори – дано така ползвателите на тези услуги разберат от какво всъщност си струва да се страхуват..


  6. Петър Иванов март 29th

    Comment Arrow

    Отлично, изчерпателно и погледнато от точните ъгли. Чудесна статия. Дано помогне на някои хора да осъзнаят, че влагането на средства в хора, които имат опит също е инвестиция.


  7. Владислав юли 16th

    Comment Arrow

    Статията е много полезна! Дано хората разберат колко време,трудности и пари могат да спестят от наемането на подготвен човек!


  8. Пл. Николов ноември 15th

    Comment Arrow

    За избор на консултант в областта на изграждане и поддържане на Системи за управление на качеството хората по света са измислили и приели международен стандарт ISO 10019:2005. В България е хармонизиран и приет като БДС ISO 10019:2007 („Указания за избора на консултанти по системи за управление на качеството и за използването на техните услуги“). Това, което е залегнало в този стандарт на практика може да се прилага при избор на консултант и в много други области в бизнеса.
    Това са правилата, които се използват по света – другото не е професионално.


  9. Стефан ноември 16th

    Comment Arrow

    @ г-н Николов, благодаря за коментара. Напълно сте прав, че придържане към международно утвърдени стандарти е за предпочитане. За съжаление (или за щастие) това не винаги е възможно.

    Съветите в тази публикация са предназначени за микро, малки и средни компании. Големите фирми имат експертен капацитет, а често и опит да избират професионално доставчиците си в т.ч. и на консултантски услуги, така че този тип организации не са целева група читатели на поста.

    Аз лично имам опит в създаване и управление на система за управление на качеството, сертифицирана според изискванията ISO 9001, а също така и няколко години работих като консултант в областта на маркетинга и продажбите. Ето някои впечатления:

    – колкото и да са популярни, стандартите от фамилията ISO 9000 все пак представляват специализирана материя, която включва общи препоръки и за хора без опит никак не е лесно да ги интерпретират в контекста на собствената си дейност. Тази интерпретация обикновено се прави от опитен и обучен консултант, но в случая с прилагане на ISO 10019 за избор на консултант се получава малко куриозна ситуация 🙂

    – стандартите не са публично достъпни т.е. трябва да бъдат закупени. Ако човек знае как да търси в интернет или има контакти в подходящите среди, може да се сдобие с текст на конкретен стандарт, но първо трябва да прерови международно утвърдените такива (не само ISO), за да установи дали наистина има нещо, което съответства на нуждите му. Помислих дали някой от стотиците собственици на малки и средни фирми, с които съм се виждал, би отделил време за подобно търсене или би платил за стандарти. Не мисля, че има такъв… По-скоро тези предприемачи и мениджъри ценят прости работещи решения, които да им позволят да решат някои фундаментални проблеми в работата, защото често това са самоуки хора без познания и опит за управление на разрастващ се бизнес;

    – аз смятам, че за всека компания е важно да изгради устойчив модел на работа, който позволява акумулиране на достатъчно печалба, така че най-малко да са удовлетворени очакванията на инвеститорите и да са осигурени средства за развитие на дейността. В този смисъл, ако конкретни действия водят до този резултат (устойчив бизнес, който носи желаната печалба), аз ги намирам за полезни без значение дали точно съответстват на утвърдена практика или са квалифицирани като „професионални”. В крайна сметка доста „непрофесионални” действия са довели до създаване на велики компании или изобретения, нали 🙂


  10. Александър Ненов октомври 27th

    Comment Arrow

    Не виждам разликата между консултантска фирма и независим консултант. В крайна сметка в процеса на консултиране не се включа цяла фирма, а се включват конкретни личности, които със или без фирмата в която работят имам конкретните знания и потенциал. Моята препоръка е винаги да разчитате на личности, които работят за името си.


  11. Comment Arrow

    Добра статия, с разбиране на същността на проблема. Според мен, най-добре е да се съчетаят предимствата на двата вида: консултантска фирма и независим консултант, уверил съм се от моя опит. Цитирания от г-н Николов международен стандарт ISO 10019:2005 /БДС ISO 10019:2007/ (“Указания за избора на консултанти по системи за управление на качеството и за използването на техните услуги”) дава насоки, но никой клиент, който търси консултант, нито го знае, нито ще тръгне да го чете. Голяма част от българските бизнесмени, нуждаещи се от консултиране по Евростандарти или Европроекти основно разчитат на мнение на познати. Интернет рекламата или друга реклама е последното нещо на което се доверяват. Така е в България!
    Красимир Гребенаров
    ЕТ „Управление на проекти и стандарти“.


Твоето мнение

  • Аватар

    ТИ


Comment Arrow




За автора

Стефан Димитров

Стефан Димитров има над 15 години опит в ИТ и консултантския бизнес като маркетинг директор, старши бизнес консултант и водещ на търговски обучения. С блога си Практични Нещицa той сбъдва своята мечта – да създаде среда, в която има конкретни и практични отговори на въпроса “Как се прави …?”.