Консултантът – отличник

Накъдето и да се обърнеш – България се наводни с консултанти. Умни и красиви, чаровни и възпитани, и страшно образовани, и с невероятен опит. Ако съдиш по приказките, които споделят за себе си – в интернет и наяве.Как ми се иска да можех да им вярвам в края на един проект по същия начин, по който им вярвам в началото…

Но да ви разкажа поредната истинска приказка, почерпена за моя скорошен опит. Поуката е ясна, поне за мен.

Клиентът е производствена компания, която се развива добре и е достигнала до етапа, в който ако въведе нова управленска информационна система, ще може да планира ресурсите си оптимално, ще може да управлява компанията си по-добре и в крайна сметка – ще затвърди позицията си на местния пазар. Но, както често се случва в живота, клиентът не осъзнава напълно бизнес възможността, която се очертава пред него.

Е, знае че нещо е възможно да се случи, че може да развие бизнеса си с евро-финансиране, че на самия него му е необходимо нещо да направи… Но някак си не предприема решаващата стъпка. Все нещо не му достига времето.

Когато на хоризонта не изгрява новия конкурс за евро-проекти, клиентът най-после се взема в ръце! Така де – повече конкурси може и да няма. Тоест, изправени сме пред ситуация, която клиентът го боли и го сърби, но все не ходи на лекар. Докато някой не му даде пари за това.

Тогава изведнъж пред клиента се появява консултантът. Той е наперен и му говори, говори, говори… Обещава му много неща. Велики неща. Нещо средно между магьосник и … Остап Бендер. В конкретния случай  – да му избере система за управление на бизнеса. Разбира се – срещу много пари. Клиентът, дали защото е очарован от възможността много бързо да реши всичките си проблеми, при това без дори да се впрегне ни най-малко, дали за да докаже на себе си какъв велик бизнесмен е, щом може да си наеме конкултант, или за да вземе по-бързо бляскащите на хоризонта евро-финанси, се решава и прави крачката. Започва да работи с консултанта.

А консултантът впряга в действие целия интернет. И изважда от джоба му всички умни и безумни неща за бизнес софтуера, които е прочел някъде или е срещнал някъде. Въпросници за оценка на доставчици. Изисквания към системи за управление на бизнеса. Услуги за гаранционна поддръжка за N броя, N+1, N+2…  години. Услуги за извънгаранционна поддръжка на… 4 нива, 5 нива, 6 нива… Сякаш ще обслужваш империята на Ричард Брансън, а не българско предприятие от 400 човека. Без да подценяваме сложността на ситуацията, естествено. Опит на екипа. Опит на компанията. Опитна … мишка на консултанта става клиентът.

Консултантът-отличник не се грижи дали клиентът му може да усвои цялото знание на света. И за колко време. По-важното за него е да докаже колко много знае и да си … оправдае парите, които е поискал 🙁

А компанията, която предлага бизнес софтуер (в конкретния случай представлявана от моята скромна особа), започва да пише… Пише и пише и пише… няколко дни. Накрая решавам да се обърна към истината. Предлагам истината и само истината – за компанията и опита ни, за решението, което предлагаме, за поддръжката, която съвсем нормално и почтено оказваме, за нормалния брой документи, които творим по време на внедряването. Между другото, списъкът със задължителни документи, които според този консултант една фирма-внедрител трябва да изгенерира за клиента за период от 7-8 месеца, наброява над 20! различни анализи, отчети  и други. Само за да се изпълни това, ще бъде необходимо един човек от компанията-доставчик да пише денонощно отчети, а един човек от компанията-клиент – денонощно да ги чете! Не забравям все пак да кажа, че за да се случи чудото, ще са необходими доста усилия и от страна на самия клиент. И да изброя, че има известни рискове в начинанието…

Накрая изпращам своя не-лъскав, но реален и почтен отговор на консултанта и неговия клиент.

Обаждам се на клиента след 10 дни да попитам плахо какво става. Той ми отговаря тъжно „Остави, имаме над 2000 страници да изчетем и не знаем на кой свят се намираме“.

Горкият клиент!



Коментари

  1. Yanko март 6th

    Comment Arrow

    Не знам защо си учудена. 🙂
    Това е доста често срещано явление в България (за съжаление).
    Много от хората, представящи се за консултанти в определена област нямат обсолютно никакъв практически опит в дадената област.

    Освен, че им липсва практически опит в дадената област, тези „консултанти“ въобще не си правят труда да разберат реалните нужди на клиентите, които „консултират“.
    Ето затова се стига до подобни „консултантски практики“.
    Но нали клиентът си избира сам консултантите?!


  2. Поли Козарова март 6th

    Comment Arrow

    E, да безспорно. Така че – всеки си заслужава консултанта, който сам си е избрал?


  3. Comment Arrow

    Според мен се изисква талант да се представиш за консултант, ако не си! Поклон и право хоро!


  4. Пламен март 7th

    Comment Arrow

    Аз ще използвам темата да питам нещо.

    Как така има маса хора на по няма и 30 години, които се представят за консултанти? И как така има хора, които ги наемат?

    Ще уточня – учудването ми е защото мисля, че един 20-25-30 годишен човек не може да има толкова много опит ( практически ), че да консултира. Естествено, може да има изключения.

    И все пак – как някой който е учил в чужд университет се прибира в БГ и почва да консултира? Та дори и работил 2-3 години в някоя чужда компания с традиции и прочие. Аз не съм работил в такава компания и се чудя може ли човек за 2-3 години да научи толкова много, че да съветва на професионално ниво някой друг.

    Всъщност основната ми чуденка е как така някой ги наема.


  5. Comment Arrow

    Пламене зависи от типа маркетинг, ако става въпрос за дигитален маркетинг например има хлапета на по 22 дето са по-добри от мен защото първите и най-пресни неща, които са научили са най-актуални. И изобщо има динамични сфери, където това важи, точно на принципа на който спортистите се котират само млади. Ами наемат ги щото не се сещат да питат да им покажат някакво черно на бяло постижение. А това ако идва от чужбина – ами ако БГ компанията ще работи с чужбина направо си е задължително, хората имат други порядки и местен човек не може да се справи така добре, ако ще се работи на местен пазар тоя дето идва от чужбина трябва 1-2 години да се оваля в местния прахоляк за да придобие чувство за реалност – много от нещата, които за гениални в чужбина не работят тук. Тук човек може да се получи от отработения похват на „маркетолози“, които пускат всекидневно обяви във вестниците купува-продава.


  6. Пламен март 7th

    Comment Arrow

    Чакай, чакай Свилене.

    Какво знае 22 годишния? Какво – да е учил до 18 години, веднага да е почнал в свястна компания, да е работил 4 години, да е имал страхотни учители в тази компания, самия той да е проявявал невероятно усърдие и може би при всички тези условия накрая ТОЗИ 22 ГОДИШЕН МЛАДЕЖ ще може да дава акъл на някоя компания как да развива маркетинга си.

    Много дълго изречение, ужас.

    Не съм съгласен. Пак бих наел някой по – опитен маркетолог, а младежа да изпълни някое дребно проектче.

    Дано не звуча консервативно.


  7. Comment Arrow

    Ами не си прав да ти кажа… ;), мога да ти дам отправни точки към хора наето за сошъл медиа маркетинг от големи компании дори и на по-малка възраст, просто при тях се получава така, че те създават самия тренд, самите похвати…затова и тях взима. Отправка : Glen Allsop ( Viperchill )


  8. Поли Козарова март 8th

    Comment Arrow

    Аз по-скоро смятам, че възрастта на консултанта има значение. Обичам младите хора и страшно им симпатизирам. Самата аз имам син на 20 години, да ми е жив и здрав, от който се уча за много неща. Но когато става въпрос за бизнес, бих се доверила на по-възрастен човек. Разбира се, ако е интелигентен! Не за друго, а заради опита – той е срещнал през живота си много бизнес ситуации и има база за сравнение и правилен избор. Което е трудно осъществимо, дори ако си много интелигентен млад човек и си чел много внимателно много дебели учебници…


  9. Пламен март 8th

    Comment Arrow

    Ох, не можах снощи да намеря думите – по-възрастния със сигурност е по-опитен и се е сблъсквал с различни ситуации. Благодарности на Поли :).

    Не казвам, че нямам доверие на по-млад човек. Просто не бих му се доверил за големи неща.


  10. Теодора Ангелова март 12th

    Comment Arrow

    Аз съм консултант вече повече от десет години. За нещата, които не разбирам, се обръщам към колеги-консултанти (например финанси, IT).

    Оказва се, че съм податлива на търговския подход и съвсем наскоро се озовах в ролята на гореспоменатия клиент. Моите ИТ консултанти така си свършиха работата, че сега ми искат по 600 лева за всяка доработка в сайта (от внедряване на контактна форма, до чистене на вируси от сайта). Понеже сайтът ни е прясно хакнат и иженарицаемите консултанти отново искат едни големи пари и дават полу-обещания, аз като един пострадал клиент имам избор: да хвърля зад гърба си работата с тях и да спра загубите по тази линия или да скоча на нови консултанти, които кой знае какво още ще ми надробят.

    И си мисля за моите клиенти, на които аз съм консултант и честно казано, шапка им свалям за куража да ми се доверяват и съм им страшно благодарна, че още работят с мен.


  11. Поли Козарова март 21st

    Comment Arrow

    Продължението на историята… Консултантът-отличник посети офиса ни. Подписахме декларация за конфиденциалност – да не издаваме тайни за бизнеса на клиента. Е, консултантът се беше постарал да напише две странички общи обяснения, които съвпадаха с информацията, публикувана на уеб сайта на клиента му. Нищо, подписахме. След това ни разпита хиляда неща. Смъкнахме цените, но не и гащите. Каза, че основната полза от него за клиента е, че той изстисквал доставчиците докрай… После каза, че сме в шорт листата и си отиде.

    След два дни разбрахме, че не сме в шорт листата. Но не разбрахме защо, нито кои фирми са вътре. Било конфиденциално.

    Да му имам на клиента… консултанта.


  12. Пл. Николов ноември 15th

    Comment Arrow

    Здравейте,
    Прави сте когато казвате, че има млади хора с отлични познания в дадена област особено в IT технологиите и те са много добри специалисти. Най-често те са отлични ИЗПЪЛНИТЕЛИ. Обикновено човек търси консултант най-често когато иска да реши организационни или управленски проблеми. Тогава млад консултант без достатъчно практически, управленски и житейски опит трудно може да се справи с това, което се очаква от него. Консултантът би следвало да има достатъчно опит в практиката в дадената област, а това е нещо което не се учи в училище. За придобиване на опит е необходимо време. Може да се предположи, че по-възрастен консултант би предложил по добро решение на даден проблем.


Твоето мнение

  • Аватар

    ТИ


Comment Arrow




За автора

Pavlina D. Kozarova

Pavlina has worked for 20+ years as marketing specialist and business development manager in several Bulgarian and international IT and consulting firms. Her expertise is in the fields of project planning and management, business development, marketing & sales, innovation development and commercialization. Pavlina runs consultancy business with www.primavera88.com