Трудното в B2B продажбите

От над 15 години продавам информационни системи и свързани с тях услуги на бизнеса. През цялото това време чета и се интересувам от особеностите на В2В продажбите, защото те изискват по-различни умения и поведение.

Продажбите на крайни клиенти – физически лица се наричат още business-to-customer (B2C), а продажбите на стоки и услуги на бизнес клиенти наричаме business-to-business (B2B).

Какво е по-различното и какви са предизвикателствата пред В2В търговците?

 Сложни продукти, изискващи голяма компетентност

В повечето случаи търговците на стоки и услуги за бизнеса трябва да продават по-сложни продукти – софтуерни системи за управление, производствени технологии, услуги за ремонти на производствени халета, материали и суровини за производството, системи за автоматизация, …

Без да подценяваме продуктите с масова употреба, доста по-трудно е да се обхванат всички аспекти на сложните индустриални продукти. В този случай търговецът трябва да бъде много компетентен и затова често търговци стават специалисти със съвсем друго образование. Инженери, информатици, химици…

В „белия“ свят съм виждала как на 50 годишна възраст програмисти се превръщат в много успешни търговци в софтуерните компании, при това без да се притесняват от промяната в попрището като прехвърлянето им в друг отдел се приема с уважение от техните колеги…

У нас все още не се разбира, че за успешните В2В продажби са нужни търговци – професионалисти в определена област.  Затова и на панаирите ми се случва често да застана пред някой щанд, стоящият търговец зад него да не може нищо да ми обясни и безпомощно да чака колега от развойния отдел или производството да му се притече на помощ…

Дълъг цикъл на продажбата

В В2В сектора често минава доста време от първата среща с представител на нова фирма, до самото закупуване.

Зависи от продукта, но има и изключително скъпи продукти, които трябва да бъдат включени в годишния бюджет за да се стигне до закупуването им. Това отнема месеци…

Голяма конкуренция

Все по-често дори и в частния бизнес в България закупуването на скъпи продукти преминава през тръжни процедури.

В2В търговците са изправени пред голяма конкуренция и са притискани да дават все по-добри условия на клиентите си. Те не могат просто да обявят цена на стоката си като в магазин и да комуникират към клиента само нейните предимства.

Обикновено се налага да дават специални цени, специални условия на доставка, специални условия за следпродажбено обслужване…

Групово решение за закупуване

Отделният човек обикновено решава да направи покупка импулсивно и сам, воден по-често от емоционални съображения.

Във фирмите решението не е толкова просто. Обикновено се събират мненията на няколко човека – производствен директор, мениджър по развойната дейност, финансист… Специалистът по снабдяване е обикновено само човекът, който събира офертите, но най-малко от него зависи вземането на решение.

А търговецът трябва да умее да общува с много и различни хора…

Ето защо аз винаги се учудвам как бизнесът, който работи за индустриални клиенти, назначава хора в търговските отдели, без да прави обучение на новопостъпилите или без да ги изпраща на курсове за продажби.

В2В продажбите са толкова специфични, че подобно поведение крие много голям риск за приходите на компанията.

Очаквайте скоро на гости в Маркетинг Буркан Тодор Христов – създателят на Нова Визия и един от най-опитните консултанти и обучители за В2В продажби у нас.