Как да продаваме повече и по-добре на бизнес клиенти?

Много съм щастлива, че за първи път Тодор Христов ни е на гости в Маркетинг Буркан! Няма човек в България, който да се интересува от модерен бизнес и управление, или да се занимава с бизнес, и да не е чул за Нова Визия. Всички сме се учили от него, от неговото уникално семейство и продължаваме да се вдъхновяваме от новите му онлайн проекти.

Ето какво сподели Тодор за всички, които се занимават с В2В продажби. Убедени сме, че ще ви бъде страшно интересно и много полезно:

Привет на читателите на Маркетинг Буркан!

Благодаря за поканата за интервю и за възможността да разговаряме за B2B продажбите и за обученията в тази сфера, Поли!

Нека се представя. Аз съм Тодор Христов, Управител на „Сита Мениджмънт Консулт” ООД. Помагам на малките и средни фирми в България да увеличават качеството (а оттам и количеството) на своите продажби чрез обучение по продажби „10-те златни правила за успешни продажби” на живо и онлайн, което водя лично.

1. Провеждаш обучения за продажби у нас, сигурно си работил със стотици търговци и десетки екипи по продажбите. Разкажи ни кога и как стартира? Какво те наведе на идеята да предлагаш такова обучение за български компании – желанието да споделиш собствения си опит, липсата на такъв вид курсове, недостигът на умения и знания за продажби или нещо друго?

Започнах да провеждам обучения по продажби за първи път през 2006г., по поръчка на първия си клиент (голяма фирма, която търгува с метали), който организира вътрешнофирмено обучение за търговските представители от всички свои представителства в страната. Сключихме договор и в уречените дни се събрахме в Арбанаси, за да работим по темата за продажбите.

Около година преди това вече бях  започнал да работя за себе си, като напуснах мениджърската си работа във фирмата, в която работех дотогава и се присъединих към „Сита Мениджмънт Консулт” ООД – консултантска фирма от семеен тип, на която съм управител.

Да провеждам обучения по продажби за мен бе една естествена стъпка, тъй като професионалният ми опит дотогава бе фокусиран именно към продажбите и по-специално B2B продажбите – в чужбина и у нас.

По-конкретно, благодарение на работата ми дотогава в няколко големи български фирми с производствена и експортна насоченост бях получил възможност да натрупам интензивен опит, пътувах в десетки държави на различни континенти, срещах се с многобройни и най-разнообразни типове клиенти и продавах различни продукти – както потребителски стоки, така и стоки с индустриално предназначение. Участвах на десетки търговски изложения по света и у нас, в голям брой преговори, обмених огромна по обем търговска кореспонденция с всевъзможни контрагенти. Благодарение на мениджърските длъжности, които съм заемал разполагах не само с оперативен, но и до голяма степен стратегически поглед върху процесите на B2B продажби, маркетинг, R&D и управление на всичко това.

Всичко това ми даде увереност, че ще мога да предложа на българските фирми, на техните управители, на ръководителите по продажбите и на редовите търговски представители не просто някакво обучение, а нещо много повече – практична и доказала себе си във времето система от правила, с помощта на които всеки би могъл да увеличи качеството и успеваемостта на своите продажби, без хаос, без напрежение и без безразборни импровизации в действията си.

По това време през 2005-2006г., както и в момента, предлагане на обучения по продажби от други компании не липсваше.

Това което липсваше и тогава, и сега обаче, при това в сериозна степен, е системната грижа за продавачите от страна на техните работодатели и последователната инвестиция в тяхната професионална компетентност да вършат работата си, а тя е да продават. Не всички фирми обръщат внимание на уменията за продажба или си мислят, че с едно обучение от 1-2 дни техните търговци ще станат много добри продавачи.

2. Според теб, осъзната ли е необходимостта от развитие на търговските умения в българските компании? Как се случва най-често – планират ли дейностите, свързани с обучение на търговците или водени от спешни нужди, фирмите решават да търсят помощ?

Ще се възползвам от последните няколко изречения, които споделих по-горе, за да направя преход към отговора на въпроса ти. Моите лични наблюдения показват, че фирмите подценяват важността на уменията за продажби или смятат, че търговският им персонал е едва ли не длъжен да разполага с подобни умения „наготово”, например ако може да са вродени (по рождение?!), или добрата фея да дойде и да махне с вълшебната си пръчица, за да ги „налее” за един миг в главите на продавачите, или някой друг да се погрижи за всичко това, но не и самите фирми.

Има и други фирми, които вярват, че най-правилно е да „хвърлят” търговците си в работата и практиката сама ще ги научи как да се работи. Нещо като това да те хвърлят в морето без пояс и да очакват от теб сам да се научиш да плуваш. По този начин стартира моята собствена работа в продажбите, между другото, в която имах множество успехи, но и много допуснати грешки и преживян стрес.

Уви, подобно мислене и манталитет не водят до качествени резултати в продажбите! Наивно е да се смята, че без никакви инвестиции в уменията на търговците да продават ще могат да се правят сериозни B2B продажби.

Естествено, продажбите не са нещо, което се учи в стерилна кабинетна обстановка и е важно един търговец да практикува непрекъснато, за да има възможност да експериментира и трупа опит.

В същото време, само с едната гола практика не винаги се получава, тъй като тази практика може да е добра, но може и да е лоша (и често пъти е лоша). Нека се замислим за всички пропуснати шансове за спечелване на нови клиенти „благодарение” на лошите търговски навици и неубедително поведение на търговските представители. Особено в B2B продажбите, където клиентите не са неограничен брой и където борбата за всеки клиент е голяма, това е много важно!

Поради тази причина, както и с всичко друго в този живот, и при продажбите следва да се постъпва отговорно, като се комбинират различни дейности, насочени към балансирано разширяване и задълбочаване на културата за продажби на търговците и научаването на конкретни прийоми и тактики, за да продават уверено и професионално.

Това, което се случва у нас е нерядко в резултат на внезапно избухнали инициативи.

Например, в един „хубав” ден собственикът или управителят осъзнават, че фирмата им не стои добре на пазара, че или е загубила старите си пазарни позиции („Ех, какви продажби правехме само преди 15 години! Какви времена на растеж и натрупване на богатство бяха, тц, тц…!”), или че просто продажбите не вървят. Решава да реши проблема, като изпрати колегите си на обучение – чувал е, че това е модерният, съвременен начин.

Обучението преминава, след което собственикът/управителят очаква да види какви са конкретните ползи от обучението под формата на повишение на финансовите показатели (брой продажби, брой нови клиенти и др.) Нерядко обучението по продажби си остава един еднократен акт, който не се повтаря в следващите години.

Определям подобен начин на работа като кампаниен, несистематичен и рисков. Той разрешава някакви краткосрочни потребности от знания и насоки за работа на търговците, дава им един моментен импулс (който би могъл да е много силен), но тъй като не е част от някакъв конкретен план за повишение на продажбите, има риск средносрочните и дългосрочни ползи за фирмата да са минимални.

Разбира се, практиката, в т.ч. и моята, познава примери за фирми, в които се работи по различен начин – по-организирано и систематично и далеч не толкова стихийно и кампанийно. Тези примери обаче като цяло са малцинство.

3. Като автор на онлайн обучението “10-те златни правила за успешни продажби”, в кои случаи ще препоръчаш обучение на търговците “на живо” и кога – онлайн курсове? Какво компенсира липсата на директен контакт между участниците в обучението и опитен ментор като теб? Какви предимства има обучението онлайн?

Точно така – провеждам както вътрешнофирмено обучение по продажби „10-те златни правила зая успешни продажби”, така и онлайн обучение по продажби в сайта ZlatniPravila.com, който стартира дейността си преди по-малко от година.

Накратко, разликите са следните.

Вътрешнофирменото обучение е подходящо в онези случаи, в които фирмата желае да събере на едно място група свои търговски представители или мениджъри по продажбите. Обучението на живо позволява директен и бърз обмен на идеи и мнения, лекторът може да остави по-силно лично впечатление и отпечатък върху участниците и не на последно място – по време на обучението на живо се разиграват ролеви игри – симулации на реални продажби, към които има множество изводи и специфични препоръки от моя страна към участниците.

От друга страна, и онлайн обучението има своите предимства.

Най-напред, онлайн обучението се провежда без откъсване от работното място, което пести време на фирмата и търговците. Участието в онлайн обучение гарантира 100% гъвкавост, тъй като всеки участник сам определя в кои дни по колко време да отдели за видео уроците и кога точно да направи това – сутрин, на обед, вечер или ако предпочита в 4 сутринта. Всичко това зависи от свободното време и енергията, която има участникът в един или друг ден.

Освен това, онлайн обучението има още две предимства.

Едното е, че за разлика от обучение на живо, в което обичайно всеки може да зададе на водещия не повече от 2-3 въпроса, в онлайн обучението всеки може да задава практически неограничен брой въпроси. Това е възможно, тъй като времето за обучение не е ограничено до 1 или 2 дни, а е 30 дни, което позволява не само повече време, отделено за самите уроци, но и повече време, отделено на разискване на по-конкретни казуси и ситуации. Това може да е ключов момент за някои участници и важна допълнителна част от тяхното обучение.

Важно предимство е и цената. При онлайн обучението тя е около три пъти по-ниска от цената на обучение на живо. Това е възможно благодарение на интернет технологиите, които спестяват разходи за наем на зала, техника, учебни материали, както и мои разходи за път и нощувки, които неизбежно се калкулират в цената. А ако добавим и спестените разходи за хотели и дневни за участниците (когато обучението е изнесено някъде извън града на фирмата – клиент), то разликата в цената може да набъбне и още.

И най-накрая – онлайн обучението има предимството, че в него може да се запише самостоятелно всеки отделен човек, който иска да продава и печели повече. В обучението на живо не може да се запише всеки, тъй като то е вътрешнофирмено и за да се проведе, обичайно е добре групата да е от минимум  4-5 души.

Или, и двете форми на обучение – на живо и онлайн, имат своите предимства, в зависимост от потребностите на участниците, от тяхната численост, от бюджета на фирмата и от времето, с което се разполага за обучение.

4. Бизнес мениджърите у нас биха ли спечелили, ако преминат през обучение за успешни продажби? Имат ли какво ново да научат, какво ще им помогне това в управлението? Често ли се случва да се обучават бизнес мениджъри?

Абсолютно да – има какво да се научи от всеки висш ръководител. Трудно е да бъдеш мениджър от висш ранг в наши дни, ако не разбираш от продажби. Продажбите движат бизнеса напред, те са средството, с помощта на което фирмата съществува и се развива. Не може да си добър ръководител, ако знанията ти в сферата на продажбите са нулеви.

Още нещо много важно. За да се продава успешно, следва мениджмънтът на фирмата да обезпечи условия за това, да създаде една рамка от правила, процедури и други неща, които да улесняват търговците да продават, не да ги затрудняват. За да се създаде подобна среда, мениджмънтът на фирмата следва да осъзнава и да е наясно в какво точно се състои работата на ефективния търговец. Подобно осъзнаване може да се случи много лесно и бързо, ако мениджмънтът се включи в обучението по продажби и провокира мисленето си с множеството идеи и насоки, които давам през цялото време във връзка с успешните продажби.

По тази причина аз лично винаги се радвам, когато мениджър от висш ранг се включи в обученията по продажби, които водя. Такива примери имам много – и в обученията на живо, и онлайн. Това е знак, че обучението се провежда не само проформа, а че реално се търсят резултати и че мениджмънтът застава „зад гърба” на търговците си не само на думи, но и на дела в опитите да се увеличи клиентскатата база или оборота.

5. Маркетинг Буркан се посещава от специалисти по маркетинг и продажби, от много начинаещи в занаята, и от студенти. Благодарим ти за това, че се отзова на желанието винаги да сме полезни на нашата аудитория! Да обявим нашето специално предложение за посетителите на блога?

Да, предложението, което ти ми отправи да предоставим нещо специално на читателите на Маркетинг Буркан ми хареса и затова нека го анонсираме сега.

На всички читатели на Маркетинг Буркан, които прочетат това интервю и пожелаят да повишат компетентността си в B2B продажбите, за да продават повече и печелят повече давам възможност да се включат в онлайн обучението по продажби с 10% намаление от стандартната цена (която иначе е 99,90лв.), или само за 89,90лв.

И тъй като в продажбите обикновено печелят по-бързите и по-смелите,  предложението ми за 10% отстъпка е насочено именно към по-бързите и по-смелите. То ще е валидно само в следващите 3 дни, т.е. само онези читатели, които наистина искат да се научат на нови неща (при това още днес, а не някога в светлото бъдеще), ще се възползват от него.

За целта нека всеки, който желае да се включи в онлайн обучението по продажби «10-те златни правила за успешни продажби», да изпрати своята заявка за участие през сайта ZlatniPravila.com, като не пропусне да ми напише, че е прочел интервюто и иска да получи 10% намаление.  Стига заявката за участие да пристигне в следващите 3 дни, тази отстъпка ще бъде предоставена от мен с удоволствие.

Ето два полезни линка в това отношение:

Благодаря за поканата към мен да разговаряме по темата за продажбите, Поли!

Пожелавам много успехи в маркетинга и в продажбите на теб и на всички читатели на Маркетинг Буркан!

 



Коментари

  1. Поли Козарова септември 14th

    Comment Arrow

    Благодаря на Тодор, че се отзова на нашата покана!

    Вярвам, че професионалисти като него, с много богат личен опит и успехи в продажбите, са най-добрите обучители и консултанти за бизнеса.


  2. Тодор Христов септември 16th

    Comment Arrow

    Привет, Поли!

    Още веднъж – благодаря за интереса към темата за обученията по продажби, в частност обученията, които провеждам!

    Тъй като публикувахме интервюто в Петък, 14.09. и “захапахме” уикенда, в който не всеки ще може да прочете публикацията по-горе, предлагам офертата ми за трите дни, в които всеки който желае може да се включи в онлайн обучението по продажби в ZlatniPravila.com да бъде три работни дни, т.е. да е валидна до 18 Септември 2012 включително.

    По този начин дори и онези, които с леко закъснение ще прочетат интервюто и всичко останало по-горе ще могат да реагират своевременно.

    Поздрави и успех на всички!


  3. Поли Козарова септември 16th

    Comment Arrow

    Супер предложение! И аз се замислих за същото – с удоволствие анонсирам удължаването и във фейсбука на блога :)

    успех на учениците :)


  4. Мариан септември 18th

    Comment Arrow

    Наистина интересно интервю с Тодор. Направи ми приятно впечатление точката, в която говорим за това как професионалистите или хората на ръководни постове се включват в обученията на своите фирми. Смятам, че това е изключително важно!


  5. Кими септември 18th

    Comment Arrow

    Поздравления за интервюто. Учил съм се как да си пиша автобиографията и мотивационното писмо от блога на Тодор Христов и съм много приятно изненадан да го видя и в този блог, който редовно чета.

    Само с една забележка. В България липсва култура на кадрите и често се случва да инвестираш в някого усилия и време и да го видиш след една година при конкурентите ти. Може би и това е причина за липсата на интерес към фирмените обучения или тяхното замазване.

    Поздрави от Враца.


  6. Поли Козарова септември 19th

    Comment Arrow

    @ Мариан и Кими – добре дошли в блога! Винаги се радвам, когато за първи път някой се включва в дискусиите!

    Да, ако един мениджър има желанието да се развива и доблестта да си признае, че не всичко знае /по думите на един древногръцки философ/, значи нещата в бизнеса вървят добре!

    Културата на управлението и културата на кадрите според мен са две страни на една и съща монета. А още – те са следствие от културата на нацията… Въпрос на време да се промени манталитета, но аз съм с надежда!


Твоето мнение

  • Аватар

    ТИ


Comment Arrow




За автора

Тодор Христов

Тодор Христов е създател на NovaVizia.com - най-популярният български блог за мениджмънт, бизнес и професионално развитие. Управител е на фирма СИТА Мениджмънт Консулт ООД, която се занимава с консултиране и обучение в областите бизнес управление и човешки ресурси.