Българските фирми не мислеха за подобни неща преди да дойде кризата. Унесени в разширяване на бизнеса и в овладяване на разрастването, увлечени в опитите да удовлетворят пазарното търсене… Хубави времена бяха. Всъщност повечето от тях бяха от другата страна на Луната – защото не създаваха свои продукти, а произвеждаха по поръчка на чужди компании, като самите те бяха доставчици на outsourcing услуги.

А и българският бизнес мениджър и собственик си има една особеност – той предпочита да може да контролира лично всичко, свързано с неговия бизнес. Изнасянето на дейности определено затруднява този процес.

През последната година обаче забелязвам как все повече фирми се обръщат към маркетингови консултанти за набелязване на маркетингови стратегии или планиране на маркетинг кампании. Все по-търсени са и маркетинговите агенции за реализация на конкретни кампании – а до преди кризата тези агенции можеше смело да бъдат наричани просто „рекламни“, тъй като рядко работеха по други проекти освен рекламни.

На пръв поглед тази тенденция изглежда положителна, дотолкова доколкото може да се тълкува и като осъзнаване на необходимостта да се ползват компетентни външни специалисти, с професионални познания на ниво и задълбочено познаване на конкретната индустрия. От друга, непознаването на практиките на outsourcing-отношенията определено създава пречки за успеха на едно подобно начинание, включително и при реализацията на маркетингови проекти с външни ресурси.

Какво е нужно да направите, ако решите да преминете към marketing outsourcing, за да получите нужния резултат?

1. Дефинирайте добре маркетинг проекта си

Каквото и да сте решили да предприемете с външни сили – създаване на маркетингова стратегия, планиране на кампания или провеждане на събитие – ако нямате яснота какво точно искате да постигнете с проекта си, вие ще бъдете затруднени да обясните очакванията си на външните маркетингови специалисти.

Помислете с екипа си и дефинирайте какво точно трябва да постигнете -

• Да прецените позициите си на пазара и перспективите си?
• Да популяризирате конкретен продукт?
• Да подобрите възприемането му от потребителите?
• Да навлезете в нова ниша?
• Да подобрите продажбите на конкретен пазар?

За колко време искате да постигнете резултати? Колко сте склонни да инвестирате в това начинание?

2. Изберете подходящ outsourcing партньор

Това не е толкова лесно, защото вече има доста фирми и отделни личности, които се промотират като успешни или опитни и вие трябва сами да прецените доколко това отговаря на истината.

Ето няколко малки трика, които ще ви бъдат от полза:

• Поискайте от консултанта да ви разкаже за предишни подобни проекти – какво точно е извършено, какви са били предизвикателствата, какво е постигнато, някакви резултати, които сами можете да разгледате или оцените
• Свържете се с други фирми, които са ползвали услугите му
• Поискайте да ви представи не само ценова оферта, а своята визия за проекта (ако трябва, заплатете малка сума за предварителната му работа).

3. Подсигурете се с договор за проекта

В български условия за съжаление, често не е достатъчно да имате устна договореност. Затова се подсигурете и си подгответе добър договор за услугата, която ще ползвате.

Отново, позволете ми няколко дребни съвета:

• Опишете какво ще се случи, ако не се спазят договорените ангажименти
• Разделете плащането на части, обвързани с постигнати конкретни и видими резултати
• Поискайте отстъпки за продължително сътрудничество
• Включете клаузи за конфиденциалност на данните и бизнес информацията, която ще предоставите или която ще бъде създадена по време на проекта
• Конкретно избройте какво не бива да бъде предоставяно на трети страни и какво ще стане, ако изтекат конфиденциални данни
• Поискайте консултантът да не се обвързва с преките ви конкуренти или поне да не работи по проекти с подобен обхват.

Желаем ви успех!

www.marketingburkan.com © 2010

Чудесно намерение!

Как без практика да събереш опита, който си изисква във  всяка заслужаваща внимание обява за работа? Как без практика да овладееш някои тънкости на ежедневния маркетинг? Как да се ориентираш в кой точно бизнес да работиш?

Много въпроси, на които лятната практика би помогнала да се намерят отговори. Уви, не можах да му помогна. Никой от моите познати – бизнесмени не прояви дори интерес към тази възможност. Никаква връзка между бизнеса и академията, за съжаление…

Има много начини за да заработи подобна система за летни студентски стажове:

• Бизнес асоциациите могат да използват програма „Управление на човешките ресурси“ и да намерят средства за съ-финансиране на летни студентски стажове.
• Към университетите могат да се организират звена за връзка с бизнеса и да се канят фирми в университета за представяне на дейността им или да се изпраща информация за добри студенти на фирмите.
• Студентските организации също могат да помислят за активности в тази посока, защото те са най-заинтересовани да намерят пряк път към бъдещите си работодатели.

Какви биха били ползите за една компания, ако участва в подобна инициатива:

• Дългосрочни – днешните студенти са утрешните технически специалисти и управленски кадри. Чудесна възможност да позиционираш фирмата си в тази целева група – и като бъдещи кадри, и като бъдещи клиенти и бизнес партньори!
• Краткосрочни – лятото е сезон, в който в много фирми има доста работа, а всички служители държат да ползват летните си ваканции. Защо не използвате лятото за да отхвърлите някои трудоемки задачи в маркетинга с помощта на студенти – актуализация на базата данни с потенциални клиенти, подреждане на маректинговите архиви или нещо друго, което сте отлагали дълго време. А можете да използвате студентите за да изпробвате с тях идеи за нова рекламна кампания или маркетинг стратегия – не забравяйте, че те са много иновативни и ориентирани за новите комуникационни канали и практики. А и са изпълнени с ентусиазъм, за разлика от поуморените ви служители, които с нетърпение очакват ваканцията си.

Знам, че е криза, но кризите отминават, а бизнесът трябва да се подготвя и за бъдещето, нали? Как да стане това без младите?

Защо не опитате

www.marketingburkan.com © 2010

Както и ти, така и ние в Маркетинг Буркан, сме по-креативни, отколкото е полезно, но въпреки това продължаваме да сме по-креативни

Така че и аз леееко поизмених темата „10 правила за онлайн поведение“ в „Правила за успешно бизнес поведение в интернет“.  С надеждата да съм не само различна, но и полезна на читателството на Маркетинг Буркан!

Правило 1 – Бъдете първи

Спомням си онааази далечна 1997 година, в която убеждавах тогавашния си шеф (управител на ИТ фирма) защо е хубаво да си направим фирмена интернет страница. Тогава фирмите имаха само по един мейл, който се проверяваше сегиз-тогиз от секретарката на управителя, а достъпът до интернет се осъществяваше от едни забравени вече бронтозавърски модеми, които мигаха, щракаха и бяха ужасно бавни… Нямаше Google, нямаше Facebook, нямаше даже Маркетинг Буркан

Не вярвам, че съм била ужасно убедителна, по-скоро човекът се предаде неочаквано бързо, но станахме сред първите български фирми със собствен сайт на няколко езика. И спечелихме, защото си проправихме път към сърцата на чуждестранни клиенти.

Правило 2 – Бъдете различни

Толкова много фирмени сайтове, вече толкова много фирмени блогове и профили в социалните мрежи… Това е чудесно, но още по-чудесно щеше да бъде, ако те не си приличаха толкова много. Отивам на някой фирмен сайт, чета, чета и по някое време заспивам. А като се събудя – не мога да си спомня на сайта на коя фирма съм била. Стига с тоя copy-paste. Просто бъдете различни в интернет!

Правило 3 – Покажете истинското си лице

Не се притеснявайте да покажете истинското лице на фирмата си – нейното човешко лице. Стига с тези обобщаващи мейлове info@company.com, marketing@company.com или manager@company.com

Хората обичат да виждат хора в интернет страница. Каквото и да търся да си купя, дори като B2B клиент, аз винаги предпочитам да видя с кого ще направя сделката. Някак си се чувствам по-сигурна.

Правило 4 – Бъдете полезни

Използвайте интернет за да доставите полезна информация на клиентите си. Само че, моля ви – представете си, че сте на тяхно място и помислете от каква информация бихте имали нужда. Следете кои страници най-много се посещават и колко време се четат, кои материали представляват интерес за посетители ви и кои – не. Правете уебинари, пускайте интересни постове, полезни съвети, всичко, което би заинтересувало клиентите.

Правило 5 – Общувайте с другите в интернет

Интернет е социално място. Той предоставя невероятни възможности за комуникация – и това е едно от най-ценните му качества.

Дайте възможност на посетителите на сайта или читателите на блога ви да изказват мнението си, дори и то не съвсем да ви харесва. Аргументирано им изложете своята позиция, без да диктаторствате. Ако скриете истината или заемете силова позиция, нищо няма да спечелите, освен някакво смътно усещане за временна победа…

Създайте общество от потребителите на вашите продукти и се вслушвайте в техните съвети. Присъединете се към други бизнес общества, давайте мнение, коментирайте – привличайте внимание към своето място в интернет.

Правило 6 – Поставяйте си цели

Да не забравяме, че става въпрос за поведението ви в интернет като фирмени представители. Ако нямате цели и не знаете какво искате да постигнете в интернет, това ще е само още един начин за пропиляване на ценно работно време.

Колко посетители искате да имате месечно в сайта? Колко от тях бихте желали да ви изпратят запитване? Как планирате да се увеличи посещаемостта на сайта с новата ви рекламна кампания в интернет? И как ще се отрази това върху резултатите от продажбите ви?

Правило 7 – Проверявайте дали постигате целите си

С новите аналитични инструменти това е толкова лесно и удобно. Може да се проследи ефектът от почти всичко, което фирмата предприема в интернет. И ако не сте успели да постигнете поставените цели – помислете какво не правите както трябва, защо не привличате вниманието, какво по-различно трябва да опитате?

Правило 8 – Проявявайте постоянство 

Фирменият сайт или блог е толкова самотен без вашата непрекъсната намеса. Толкова ми е жал да гледам сайтове с новини отпреди пет-шест години, блогове с няколко качени поста само и без нито един коментатор в тях.

Проявете уважение към себе си и към клиентите си и бъдете постоянни. Интернет не е място за хвърляне на фойерверки, а още едно място, за което трябва постоянно да се грижите.

Лесно е да започнеш, трудно е да продължаваш…

Правило 9 – Разчистете ненужното 

Случвало ви се е да срещнете в интернет директории остарели данни за фирмата си? Адрес на офис, който отдавна сте напуснали? Телефонни номера, които от години се ползват от друга фирма?

Още по-объркващо е, ако попаднете на няколко версии на фирмен сайт, качени на различни места. Ха сега де – кой е истинският сайт?

Погрижете се за боклука, разчистете след себе си, нека оставим интернет green!

Правило 10 – Забравете правилата

Най-голям успех в интернет маркетинга ще постигнете ако разчупите правилата и сте уникални. Ако създадете свои собствени правила.

Желая ви успех и … хвърлям ръкавица към Григор и Величка, Стефан Русев и Александрина. Сигурна съм, че те имат какво да споделят с нас!

www.marketingburkan.com © 2010

1. Спомена, че си завършил бакалаврат по маркетинг не в типичен български университет. Разкажи ни нещо повече за това – какво ти даде този тип образование и с какво ти помага в професионалната ти реализация на маркетьор?

Първо бих желал да благодаря за възможността да говоря по темата маркетинг в един от най – четените и свежи блогиве, свързани с тази материя. Ще се опитам да бъда максимално интересен в това си първо интервю за да няма позаспали към края му .

Само преди 4 месеца се дипломирах като Бакалавър по „Marketing and General Management” в Американския университет в България – “City University of Seattle”. Кампусът се намира в малкото и китно градче Правец, където условията за студенти са доста добри за България – добро общежитие, перфектна спортна база и добре оборудван университет с богата библиотека – какво му трвбва на студента. Е, сега не искам да правя реклама, но нещото, което бе важно за мен е, че аз бях 4 години по 5 дни в седмицата в кампуса, което си оказа своето влияние. Хората, с които общуваш по цял ден са свързани с университета и няма, как да не коментирате случващото се в образователния процес, както и това, което ще се случва след това. Дори някои от преподавателите живееха с нас, което бе добре за нас, защото споделяха доста интересни истории от своя опит. Важна роля изигра и факта, че поради високите такси на обучение, студентите бяха предимно деца на успяли бизнесмени и това допълнително допринесе за развитието на младите бъдещи бизнес хора у нас. Другото хубаво нещо, което може би също прави  “City University of Seattle” по особен е присъствието на преподаватели от цял свят. Нашите учители бяха главно от САЩ и Англия, но имаше такива и от Венецуаела и Мексико, което бе много важно тъй като те ни показаха практики и тенденции от света на големия бизнес, а и се говореше само на английски, което пък бе добре дошло за усъвършенстването на така нужния ни език на бизнеса. Разбира се имахме и няколко българи, които ни преподаваха български предмети като Българско Търговско Право и Обикновено Право. Интересното тук е, че много от преподавателите бяха бивши служители на много високо ниво и именно те ни дадоха това, което един обикновен преподавател (без да искам да обидя някого) не може да ни даде – показаха ни опит, професионализъм и най – важното – научиха ни да изпитваме страст към материята, която изучаваме. Имаше преподаватели, както бивши журналисти в големи английски медии, мениджъри от най – висше ниво в Dell, така и председатели на неправителствени организации (Friends of the Earth) и такива, които са работили дори за НАСА. Как ми помага в професионалната ми реализация на маркетьор това ли? Еми благодарение на тези хора аз придобих началната си основа да правя бизнес – в моя случай маркетинг. Научих се на етикет, който ми помага при контактите ми с различните хора, с които работя – рекламни агенции, он – лайн агенции, клиенти и т.н. Именно това, че моите преподаватели бяха истински професионалисти с богат опит зад гърба си спомогна да разбера бизнеса в основи преди да навлеза в неговата същтност и той да ме завърти. Те нямаха за цел да печелят пари от университета или да създават контакти, които в последствие да им донесат ползи. Те просто искаха да ни научат на културата наречена Бизнес .

2. Ти работиш във фирма, която предлага маркови продукти за обзавеждане на баня. Как би описал накратко този бизнес у нас? Българският потребител е скромен и някак не е свикнал да обръща внимание на тези пространства в дома си. Има ли надежда българските бани да станат място за релаксация и зареждане с положителна енергия, което е стилно и индивидуализирано, или все още сме стандартни и скромни в предпочитанията си?

Аз работя от 2 години като маркетьор във фирма Юнитрейд Интернешънъл ЕООД, която е официален представител на лидерите в обзавеждането за баня Geberit (Швейцария) и Hansgrohe (Германия). Този бизнес у нас беляза своя възход именно в бума на строителството, който всички ние си спомняме от близкото минало. В момента кризата удари най – силно в сектора строителство, което неимуверно се отрази и на нас. Не мога да кажа, че кризата е виновна за спада в продажбите. Може би нещата просто си дойдоха на мястото. Относно българския потребител искам да кажа, че що се отнася до сектора, в който аз работя, то той е много взискателен. Продуктите на Geberit и Hansgrohe са от най – високо ниво и следователно са едни от най – скъпите на пазара. За съжаление българинът не се е научил все още да дава повече за да получи по – добро качество. Напротив! Българинът иска да плати, колкото се може по – малко, но качеството да е най – доброто. Е няма, как да стане. Що се отнася до отношението на българския потребител  към обзавеждането за баня то определено имаме напредък. Все повече и повече хора разбират, че е добре да заложиш на доброто качество за да не се налага след някоя и друга година да налееш двойно повече пари за нови ремонти. Интересното тук е, че много от нашите клиенти избират дизайна на продукта много внимателно и се стремят към създаването на хармония в банята. Ние пък от наша страна се опитваме да им покажем предимствата на нашите продукти пред тези на конкурентите и по този начин да им покажем, какво печелят, ако изберът нас. Всеки един от нас знае, че няма по – приятно нещо след дълъг работен ден да си вземете един горещ душ или вана и да си починете от всичко зареждайки се с положителната енергия на водата. Когато дойде клиент и искаме да видим, как той си представя своята идеална баня ние се стремим да приложим смисъла на думите на великия Алберт Айнщайн – „Въображението е по – важно от знанието” или „Вие развихрете своето въображение, а ние ще ви помогнем със знанието или с това да Ви дадем нашето KNOW – HOW.” Все пак банята е мястото където можете да останете насаме със себе си и именно поради този факт то трябва да бъде и отражение на вашата същност.

3. Фирма Unitrade рекламира по един съвременен и много оригинален начин, като използва похватите на интернет маркетинга в голяма степен. Би ли споделил повече за вашия опит в тази посока?

Няма да крия, че се учим в движение. За съжаление времето лети и ако не бъдеш пионера в бизнеса няма, как да си лидер. Продуктите на двата бранда са именно такива, определящи най – новите тенденции и затова ние се фокусираме върху друго – тяхното популяризиране на Българския пазар. Интернет маркетинга е нещо доста криворазбрано и дори непонятно за повечето управленци в България. Това е приом, който движи бизнеса по цял свят с пълна пара и ние трябва да започнем да му вярваме повече. По мое мнение когато направиш нещо различно и нестандартно, за което ми е повлиял до голяма стемен гуруто г-н Сет Годин, то ти със сигурност ще бъдеш забелязан. Когато направиш нещо хубаво и полезно за хората ти ще оставяш положителна емоция в тяхното подсъзнание, което ще доведе само до плюсове в твоя сметка. Но нямаш време за репетиции. Пък и те за страхливци. Новите „оръжия” в света на маркетьора стават все повече и повече и това прави битката на полето все по – интересна и интригуваща. Но не всеки знае, как да ги използва и да ги превръща в активи. Когато става въпрос за борба за клиенти в нашия бранш то начините за тяхното привличане датират от пра – историческата ера: списания, брошури, каталози и т.н. Но потребителя до такава степен е имунизиран срещу този начин на влияние от страна на брандовете, че не им обръща никакво внимание. Разбира се съществуват и средства за убеждение като мнението на майстора или това на продавач консултанта. Но аз мисля, че когато клиента е убеден сам за себе то тогава той няма да се повлияе до толкова голяма степен от страничните фактори. Чрез използването на социални мрежи и блогове ние се стремим да подсилим топлотата и доверието към марката на подсъзнателно ниво, както и да добавим стойност към продуктите, докато след това чрез продуктови сайтове, PPC реклами и банер кампании целим да предоставим на клиента това от, което има нужда без да губи своето време в лутане и търсене на подходящия продукт или услуга. Аз се ръководя от идеологията на един от най – големите руски психолози свързан с рекламата, Вит Ценьов, който твърди, че решението се взема от нашето съзнание (търси → намира → убеждава се / Пример: PPC → Уеб портал → съдържание), а неговото подсъзнание може да допринесе за избора (Социални мрежи и Блогове, които са им повлияли на по – ранен етап като са спомогнали за взаимодействието на марката с потенциалния клиент). Ето така разбирам аз целия този процес. На клиента или му трябва нещо или не! Надяваме се това, че сме пионери в избора си на подобна маркетингова стратегия за България в нашия сектор да ни донесе и нужното предимство.

4. Специално те поздравяваме за facebook профила „Водата диша“! Как ви  хрумна тази чудесна идея, от кога развивате тази инициатива и как се връщат инвестициите в нея според теб?

Благодаря Ви много за което. Ако трябва да съм честен идеята се роди благодарение на малка грешчица, която допуснахме преди това. Знаехме, че искаме да използваме Facebook за да популяризираме брандовете, но продуктите са такива, че това е доста трудна задача. Това не е страница на кафене или нещо, което си купуваш всеки ден. Решението бе просто да създадем страница на Юнитрейд и да привличаме лека полека приятели като в същото време им представяме най – интересните продукти, което пък от своя страна да предизвика нещо като – вирусен ефект. Продуктите са доста завладяващи, но самото привличане на хора щеше да е много трудно и бавно. Тогава се роди и идеята за „Водата диша”. Незнам до колко Ви е известно, но Geberit и Hansgrohe инвестират огромни суми за да подпомогнат места по света, които нямат достъп до питейна вода като тези в Африка например. Те даряват средства и също така изграждат цели училища и приюти напълно безплатно. Правят това в името на най – ценното. Човешкия живота! Също така всяка година те инвестират милиони евро в разработка на продукти, които да консумират колкото се може по – малко вода и да бъдат изключително практични. Факта, че производител на душове, какъвто е Hansgrohe, е разработил една от най – продаваните системи за преработка на мръсна вода, говори сам по себе си за зелената политика на компанията. Идеята на „Водата диша” е да събира хора, които наистина ценят този така ценен ресурс за нас. Ние не желаем да им продаваме. Ние искаме просто да изградим общност, която да е съпричасна към тежките съдби на хората, които нямат това което ние имаме – вода. Да, разбира се, че се надявам да изградим положителен имидж и да накараме хората да изберат нас когато решат да си купуват обзавеждане за баня, но за мен, Тихомир Петров, не е най – важното да използваме бранда само за печалба, а и да допринесем за нещо човечно и натурално, като това да ценим своята планета и да я щадим повече. Относно връщането на инвестициите ще си позволя да си замълча, тъй като пак споменавам, че основната идея на тази фен страница е опазването на водата, а популяризирането е добре дошло за нас. Ако идеята Ви хареса ще се радваме да станете част от „Водата диша” www.facebook.com/vodatadisha

5. Какви са наблюденията ти върху начина, по който фирмите в България рекламират и маркетират? Достатъчно ли са местата (online и offline), където маркетьорите  дискутират идеи, проекти и тенденции? Способен ли е българинът на подобен диалог в професията си?

Тук бих искал да започна отзад напред. Първо смятам, че българинът е готов за всякакъв диалог стига той да му донесе изгода. Просто по – голямата част от нас са си такива. Но това е много неправилно мислене. Когато работиш дадена професия ти трябва да се интересуваш не само от случващото се в твоя свят, но и да търсиш скрити козове в други сфери. Именно така е навлезнал PR-а в маркетинга и именно така навлиза с пълна пара и интернет. В последно време има доста интересни места в on – line пространството, където можеш да се информираш за новите тенденции и проекти. Off – line местата също могат да се открият, но мисля, че там проблемът е, че се коментира и разискват не бъдещи тенденции, които тепърва ще навлизат, а до болка познатите ни приоми и способи за маркетиране. Тук искам само да вметна благодарности към г-н Огнян Младенов от SEOM, който определено е един от хората в България, който иска да помогне на младите и да спомогне за професионалното развитие на on – line маркетинга у нас!

Положителната вълна, която забелязвам относно маркетирането на Българските фирми е, че те започват да разбират малко по малко думата „Маркетинг”. Изключвам компаниите, които идват от Запада. Говорим само за БГ фирмите. Според мен е много важно фирмите да разберат принципа на четирите „П”. Да им бъде обяснена връзката м/у отделните елементи и то на управленско ниво. Именно тогава те ще разберат, че маркетинга не е реклама, а рекламата е просто една част от него. Тук веднага ми изкача в главата, че би било добре да се правят семинари именно с тази цел и то водени от, както наши специалисти така и от чужди. След като управителите имат рамката, тогава те могат да започнат да я пълнят с неща като: SEO, Viral Marketing, PR, PPC, и т.н. По този начин самите те ще бъдат убедени когато искат да правят маркетинг, а не да ни гледат с недоверие и недуемние когато им се обеснява, как е най – добре да се маркетира даден продукт или услуга. Те трябва да разберат, че клиентите, които са имали до този момент ще бъдат заменени от нови такива, които обаче са израсли в друго време и живеят в един по – модерен свят. Ако българския бизнес не започне да се образова и да се доверява на маркетинг специалистите то той може да започне да губи своите позиции дори на международно ниво. Но аз си мисля, че това няма да се случи и Българските фирми ще преминат през този подготвителен етап и ще започнат да извличат активите, които ги чакат някъде там – в света на маркетинга.

Пожелавам успех на всички и нека работим професионално и принципно. Успех и благодарности и за Маркетинг Буркан

www.marketingburkan.com © 2010

Усмивката

Изключително рядък феномен, когато поръчвате кафе в повечето софийски заведения, а да не говорим за горчивия ми опит в черноморските ресторанти. Изглежда че повечето търговци просто забравиха, че доброто отношение към клиента никога не е в излишък.

Но тази жалка гледка не се отнася само за заведенията. Ако наскоро се е наложило да използвате куриери за международни пратки, сами сте станали свидетели на нервните телефонистки, които така щастливо отхвърлят всяко ваше запитване за цена и срокове на доставка, ако решат че не сте се подмазвали достатъчно по тефелона.

Погрешното разбиране, че клиентът е длъжник, винаги дърпа назад. Клиентът не е длъжен да е в добро настроение, да покрива всяко ваше скрито условие в дъното на уебсайта ви, нито да дава дълги обяснения, само за да получи капка информация, за да прецени дали вашата фирма предлага това, което търси.

Вкусът

Едно нещо наистина ми харесва във веригата Starbucks – във всяко тяхно заведение вкусът на кафетата е неповторим и качеството винаги е налице.

Отношението с клиентите не се ограничава само до една не толкова истинска усмивка и рутинна любезност. Клиентите трябва да получат качеството на продукта или услугата, което заслужават. И ако вашата фирма не култивира стремежът към качество в персонала и в бизнес модела, значи трябва сериозно да преобмислите стратегията си.

Подкупът

Признавам си, бях подкупен, за да напиша тази статия за Starbucks. Не директно, разбира се.

Но докато пих съботното кафе с приятелката ми, ни дадоха безплатно един много освежаващ малък фреш и талон за безплатна напитка. Затова ви питам като клиент и като маркетьор – защо да посещавам другите заведения, където ми се цупят защото не правя 100 лева сметка, вместо да се наслаждавам на добре изпито кафе в приятна атмосфера?

www.marketingburkan.com © 2010

За значението на маркетинг слогана в условията на огромна конкуренция говори и фактът, че в момента две от най-големите бизнес издания в САЩ – New York Times и Wall Street Journal – си оспорват правата върху слогана „Not Just Wall Street. Every Street“. Оказва се, че това е слоганът, който The Times използват в Ню Йорк и той е регистрирана марка. Изненадващо Wall Street Journal започва без притеснение да използва същия слоган, добавяйки „#1 America’s Top Selling Newspaper“.

В България все още не се е стигнало до подобна ситуация може би защото ние сравнително рядко използваме толкова запомнящи се и силни маркетинг слогани.

Ето няколко прости правила за създаване на успешни маркетинг слогани:

1. Вложете основната характеристика на продукта в слогана

Слоганът трябва да казва какво рекламирате – дали туристическа услуга, велосипеди, езикови курсове или хостинг. Недейте да оставяте слогана  толкова общ, че да не се знае за какъв продукт се отнася и да може да бъде използван както за тоалетна хартия, така и за копринено шалче.

Австралийската правителствена агенция, която отговаря за промотирането на Австралия като туристическа дестинация, е измислила един страхотен слоган за една още по-оригинална маркетингова кампания – „Nothing like Australia“. Попадението тук е, че слоганът е едновременно оригинален и говори за предназначението на продукта, който рекламира – туристическа услуга.

2. Тествайте слогана

Една подценявана практика е слоганът да бъде тестван от представителна извадка. Както новият продукт, така и маркетинг слоганът може да бъде подобрен след като се установи реакцията на тестовата група. Това значително увеличава шансовете за успех на кампанията.

За разлика от тестването на продукт, което е скъпо и сложно занимание, тестването на слоган в днешни дни може да се направи значително лесно и евтино. Една добра възможност е да се използват за целта социалните мрежи. Това ще ви даде бърз и евтин отговор на това как се възприемат от аудиторията вашите проекто-слогани.

3. Комбинирайте слогана с атрактивно лого

Още по-добре е ако направите комбинация от текст и графика, така че да обхванете различен вид възприятия. Както ни учи нерво-лигвистичното програмиране, различните хора възприемат света с различни сетива.

Както виждате, австралийците са избрали уникалното в тяхната фауна – кенгурото – като съпътстващ символ на оригиналния маркетинг слоган.

Ако погледнем на сайта Bulgaria Travel, ще открием логото, представляващо България на силно-конкурентната туристическа арена  – маслодайната роза. Според нас, българите, това е достатъчно уникален символ. Аз обаче не съм убедена, че лого с такава роза, без контекст, без да има някакво обяснение за избора, още повече в тези жълти цветове,  е добро и върши работа. Да не говорим, че липсва маркетинг слоган.

4. Интегрирайте слогана в маркетинговата кампания

Маркетинговата кампания трябва да бъде създадена около същата основна идея и да носи същия емоционален заряд, както вашият слоган. Или обратното – слоганът трябва да отразява основната идея на кампанията.

В рамките на маркетингова кампания за ваканция в Австралия е създаден един много оригинален и убедителен сайт, който можете да посетите.

Там ще откриете личните впечатления и снимки от прекарани ваканции в страната, които са почти 30 000! Ще видите какво са споделили различни хора, какво ги е впечатлило, какво са заснели… Разбира се, присъстват стандартните неща – информация за страната, за отделните дестинации, възможност да планирате пътуването си.

Но има една обединяваща емоция, една завладяваща идея, която ви грабва и ви увлича към Австралия.

Като българка, съжалявам да го кажа, но… разликата в класата е очевидна, нали?

www.marketingburkan.com © 2010

Какво представляват маркетинг иновациите?

Както продуктовите иновации, така и иновациите в маркетинга впечатляват и обират първата вълна нетърпеливи клиенти.

Маркетинг иновацията е начин да рекламираш фирмата си и промотираш продуктите си различно от конкурентите. Така, както никой не го прави или така, както малко фирми го правят.

Ще кажете, че това е трудно постижимо. Не чак толкова, вижте:

• Честна детска градина организира тържества от деца за деца в кварталното читалище. Това едновременно мотивира децата за личностна изява, прави горди родителите им и привлича вниманието на нови клиенти.
• Малко издателство използва социалните мрежи, за да формира общества от приятели и съмишленици по основните тематични направления, в които работи. Кани почитателите си на представяне на новите си книги. Поддържа връзки с блогъри, които пишат за книги. Това е реален пример.
• Нов сайт за поръчка на храна през интернет (и това е реален пример) обявява отварянето си месеци предварително като прави мейлинг до стотици компании. Този мейлинг е периодичен и полезен – обсъжда се функционалността на сайта за поръчка, първите менюта… Всички отговарящи са включени в списък на клиентите, които ползват специални отстъпки! Когато идва време сайтът да заработи, фирмата вече има готови своите първи клиенти! Те очакват с нетърпение да опитат менютата, които сами са измислили.
• Фирма, която продава продукти за устна хигиена, се рекламира чрез миниатюрни листовки в цигарени кутии. Милиони пушачи започват да се интересуват от нейните продукти. Всеки, който ги поръча чрез такава листовка, получава специална отстъпка. Не е много сложно, нали?

Защо първите в маркетинга имат предимство?

Клиентите са ужасно затормозени. Хиляди реклами, изготвени по подобен начин, ги обсипват от радиото, телевизията, улицата, в интернет… Дори имам чувството, че и рекламните послания се копират и размножават като ксерокс копия! Не е важно да обявяваш, че си уникален, а наистина да си такъв.

Фирмите, които рекламират, предполагат, че изполвайки дадена медия, те имат достъп до таргетирана публика. Това по презумпция е така. Обаче, остават следните два малки въпроса:

• Каква част от таргетираната публика наистина има нужда от вашиге продукти, тоест, не разполага с подобни?
• Каква част от нея възнамерява да направи покупка в близко бъдеще?

Това как ще отговорите на тези два въпроса е решаващо за успеха на вашия маркетинг. Но… ще попитате какво общо има маркетинг иновацията с това:

• Маркетинг иновацията е начин да намерите най-прекият път към новите си клиенти като им покажете истинската стойност, която им предлагате.
• Тя е начин да го направите убедително и емоционално, като провокирате позитивни усещания и приятелски настроения.
• Тя ви прави уникални. Конкурентите само ви завиждат!
• Първият печели – също както в спорта.

Ще се радвам, ако и вие споделите истински примери за маркетингова уникалност и иновативност в България

www.marketingburkan.com © 2010

Как се свързах с тях? Свърза ни общата ни страст към книгите и четенето. Тези от вас, които следят Маркетинг Буркан отдавна, сигурно знаят, че въпреки изключително малкото си свободно време, аз имам няколко големи лични изкушения – източната философия, психологията, пътешествията и четенето. Наскоро участвах в една анкета колко книги средно годишно чета и изчислих, че досега (имайки предвид, че чета от 5-годишна възраст) съм прочела около 2000 книги. Стори ми се страшно малко, честно. Трябва да се поправя!

Четейки, аз съм много досадна, защото обикновено разказвам на близките и приятелите си какво чета и какво ме впечатлява в книгата, в която съм потънала в момента… Знам го, но въпреки това продължавам да споделям. Използвам с удоволствие всяка възможност да ви досадя и на вас с мислите, които ми хрумват докато чета книги на маркетинг и бизнес тематика… Така ме откриха AMG Publishing.

Те забелязаха, че в блога няколко пъти съм споделяла впечатленията си от новоиздадени техни книги (предимно на Ричард Брансън, моят любимец-предприемач) и така установихме контакт. Получих наскоро  покана за представянето на новото им заглавие „Осъществи целите си с НЛП“ на Анне Линден. Възнамеряваха да направят представянето в книжарница „Пингвините“ в  подлеза на метро-спирката на университета.

Много рядко приемам подобни покани, признавам си, че освен малкото си свободно време съм и доста пестелива в новите контакти, които установявам. Може би е последица от многото комуникация, която имам в рамките на работния си ден, но вечер предпочитам да прекарам времето си в къщи, с близките, мислите и книгите си…

Тази покана ме изкуши поради две причини – темата на книгата (самата за също се интересувам от нерво-лингвистично програмиране) и най-вече от прекрасния маркетинг подход на издателство AMG Publishing.

Ето защо отделих от времето си за да отида на представянето. Удоволствие е наистина да прекараш времето си сред хора, които обичат да четат книгите, които и ти харесваш! Малкият мотивиран екип на издателството се беше справил отлично!

Самата книжарница е много добър избор за подобно събитие. Тя е съвсем нова, разположена на едно от най-оживените кръстовища в София и със сигурност – място, на което се кръстосват маршрутите на най-запалените читатели в града. Книжарницата е с амфитеатрален дизайн, уютна и добре подредена, с много вкус. В нея има специални пейки, почти като в парк, където можеш да почетеш книгата, която те интересува, без някой да ти досажда да я купиш веднага. Можеш и да се видиш с приятел, да пийнеш чаша сок или кафе и да си побъбриш, докато си купуваш нова книга. Едното от малкото уютни места за book-маниаци в София.

Екипът на издателството беше поканил именно такива хора! Бяха ни издирили страшно сполучливо. Издателите не само се похвалиха с новата си книга, но и бяха поканили един от най-известните български инструктори в областта на НЛП – Ангел Лазаров.

Ангел говори за основните принципи в НЛП-комуникацията и как НЛП може да ни помогне да имаме повече приятели, да общуваме по-добре и да бъдем успешни. Обясни също защо смята, че книгата е сред най-интересните на тази тема четива, които са излизали досега в България. Демонстрира върху доброволец от нас силата на НЛП-практиките при опит да се освободим от неприятен спомен, който ни е тежал и  с който сме живели дълго време…

На влизане получихме по един нестандартен подарък – пликче с картичка с корицата на книгата (на която има нарисуван орех) и няколко ореха в него. Част от нас, на чиито картички имаше номера, имаха късмета да получат новата книга като подарък! Аз бях сред тях.

Научих още, че издателството има практиката да обсъжда дори дизайна на кориците на новите си книги с почитателите си във facebook групата! Именно те са им подсказали идеята за ореха като един не-често използван символ на силата на мисълта поради приликата с мозъка! И се бяха съобразили с идеите на фен-групата.

Накрая изпихме по чаша вино (изборът беше наистина добър) и се разделихме като приятели! Тези, които не спечелиха книгата, си я закупиха веднага!

Аз препоръчах издателството на мои приятели с маркетинг агенция и те започнаха да подаряват на своите клиенти техни книги на бизнес тематика. От AMG Publishing им предоставиха едни наистина чудесни партньорски условия.

Много съм впечатлена от смелостта и идеите на тези мотивирани издатели. Те доказват с опита си, че и:

• Малка българска компания, с ограничени финансови и човешки ресурси може да стане известна бързо благодарение на маркетинг иновациите
• Продуктовата специализация предоставя много добра възможност да се позиционираш като компетентен и качествен доставчик
• За успешния маркетинг не са необходими много пари, а много добри идеи.

Поздравления, приятели! И специално благодаря на Йоана, главният редактор на издателството!

Напомняме на нашите читатели, че Маркетинг Буркан е независима и некомерсиална блог-медия. Всичко, което четете тук, не е резултат от платена реклама, а е информация на теми маркетинг, реклама и мениджмънт, която се надяваме, че ще бъде полезна в професионалното ви ежедневие!

www.marketingburkan.com © 2010

Чудесно е да им демонстрираме уважението си, доброто си отношение към тях, да им напомним за нашите разговори и съвместни планове индиректно.

Независимо дали празникът е национален, религиозен или личен, недейте да потъвате в работа, недейте да забравяте. Винаги с усмивка ще прочетат вашето поздравление – изпратено по мейла, с sms или по пощата.

Най-добре е да си планирате този прекрасен ангажимент, особено ако работите в по-голяма фирма или имате голям списък с клиенти. Същото е валидно и ако фирмата ви работи на международния пазар – ако специално не си запишете националните или местните празници, има голяма вероятност да ги пропуснете. В календара на събитията включете празничен мейлинг. Така няма шанс да забравите.

Ще видите, че това ще подобри настроението ви, ще ви енергетизира за празника и ще предизвика усмивката на клиентите ви. Три в едно! Клиентите обезателно отговарят, защото добротата задължава, всеки добър жест предизвиква желание да си добър.

А на следващия празник ще бъдете изненадани – клиентите първи ще се досетят за вас и ще ви поздравят!

Весели Великденски празници ви желае екипът на Маркетинг Буркан!

www.marketingburkan.com © 2010

От известно време насам вестник „Класа“ е моят любим бизнес ежедневник. Той скромно и упорито си проправи път сред напористите, пристрастни и шарени бизнес издания и според мен в момента е най-обективния и широко скроен ежедневник за бизнес аудитория. Преди Нова година ми се наложи да общувам и с рекламния отдел на вестника и бях приятно впечатлена от ентусиазма, бързината и професионализма в тяхната работа.

Това са причините да поканя Неда и Люси на гости при нас.

1. Вестник „Класа“ се отличава от другите печатни всекидневници с фокуса си върху бизнес аудиторията и изключително последователната си тактика да предоставя обективна, актуална и разностранна бизнес информация. Как успяхте за сравнително кратко време, откакто сте на пазара да постигнете тази идентичност?

Неда Попова: По отношение на информацията ще кажа, че още в периода на сухите тренировки, преди отпечатването на първия брой на в. „Класа“ на 3 септември 2007 година, целият екип беше обучаван да списва вестника именно по този начин. А именно: равно отдалечени и еднакво близки до всички конкуриращи се в отделните сектори фирми. Същото се отнася и за отношението ни към партиите.

Знаете приказката за икономиката и политиката, които са като два скачени съда. Освен това задачата на нашия редакционен екип е една: читателят да е максимално точно и безпристрастно информиран. Не допускаме жълти новини, непроверени от поне три източника информации. Тръгнахме с амбицията да сме бутиков вестник и като че ли на този етап успяваме.В подкрепа на тезата си ще отбележим факта, че за последната година рекламата ни се е увеличила със 120%.

Потребителите на информацията в „Класа“ са високо образовани хора, владеят чужди езици, с високи доходи са и имат амбицията да развиват бизнеса си дори в условията на днешната световна финансова криза. Благодарим им за доверието.

От друга страна обаче , стискайте палци! Защото медийният пазар е огледало на обществено политическия живот. Да се надяваме, че ситуацията в България ще е стабилна, както ни обещават политиците.

2. Каква е Вашата аудитория, разкажете ни за Вашия начин на работа с клиентите? Как бихте убедили един нов рекламодател, че Вие сте подходящата медия за него?

Неда Попова и Люси Пеева: Аудиторията ни се състои от читатели с висока обща култура.Те са взискателни , с изградени приоритети. Това са хора с широк спектър от интереси,предприемчиви и с креативен начин на мислене.

Трудно е да убедиш някого че си най- подходящия, а и рекламодателите вече търсят ефективността от рекламата и много внимателно подбират подходящия таргет читатели.

Ние от своя страна се стремим да подкрепяме рекламодателите ни чрез ефективни рекламни кампании за да развиват успешно бизнеса си. Стараем се нашите идеи и предложения да осигурят една добра публична визия на клиента и в крайна сметка рекламодателят да остане доволен от избора си да рекламира при нас.

3. Как избирате хората в екипа си и какво отличава редакторите, журналистите и рекламните специалисти на вестника от тези в подобни медии?  Трудно ли е да се създаде добър медиен екип?

Неда Попова: Избираме всички в екипа си с конкурс. Явяват се на интервю при нас. Останалото е фирмена тайна . Факт е обаче, че повечето от колегите са амбицирани и се развиват в поверените им ресори. Когато някой не си върши качествено работата, съответно бива санкциониран. И обратното – добрите професионалисти биват стимулирани – финансово, с командировки в чужбина и т. н. Що се отнася до създаването на екипа, това е най-трудното нещо за дадена медия. Слава Богу, на този етап късметът е с нас.

4. Интернет или печатни медии – според Вас правилно ли е да се експонира едно такова противопоставяне? Какво прави аромата на хартия така неустоим и за съвременния изкушен от благините на интернет читател?

Неда Попова: Печатните и онлайн изданията все още вървят по две успоредни прави. Разбира се, имаме и сайт, на който потребителите на интернет четат част от новините и коментарите ни. Останалото влиза в хартиеното издание. Специално ще отбележим, че партньорството ни с „Файнейшъл таймс“ и отпечатването на 4-5 техни матерала дневно в „Класа“ обогатява и нас, и читателите ни.

5. Как виждате вестника след 5 години? А бизнеса в страната по същото време?

Неда Попова: Виждам го със значително по-висок тираж, с повече страници веднага след като приключи кризата. Което автоматически означава, че може би част от младите и активни хора, живеещи в чужбина, ще предпочетат да работят и живеят в България. Тогава, надяваме се, че сенчестият бизнес ще е минимална част от икономиката ни, а предприемчивите и честни хора ще заемат челни позиции в обществото.

Да им пожелаем успех и до нови срещи!

www.marketingburkan.com © 2010