Отговорът отново е в блоговете.

Намирането на първи клиенти и инвестицията в офис пространство, техника и персонал със сигурност ще засенчат намерението ви да инвестирате няколко хиляди лева в тромава дизайн агенция, която да разработи един средностатистически фирмен сайт. От друга страна, WordPress е вече готова платформа за блогове с отворен код, която можете да хоствате за по-малко от 100лв/годишно, а изобилието от готови безплатни и платени (между 50 и 150лв) темплейти ще ви помогнат да намерите точния дизайн за отрицателно време.

Запознайте се със суперблогът, точното решение за една нова фирма. Той е функционален, гъвкав, евтин за поддръжка, не изисква технически умения и оптимизиран за търсачки.

Но при планирането на бизнес блог има някои тънкости, които трябва да следвате.

Каква е целта на блога?

Обмислете го наистина внимателно още преди да сте инвестирали в домейн и хостинг.

Ще го използвате като инструмент за популяризиране на фирмата чрез търсачки и социални мрежи? Или вече имате списък с потенциални клиенти, на които искате да покажете иноваторски и екипен дух? Ще се използва ли по-скоро за общуване с клиенти, или ще служи за привличане на нови?

Отговорите на горните въпроси достатъчно точно определят какви статии ще пишете.

Имате ли план за съдържанието?

Виждал съм толкова много фирмени блогове, в които не е писано от няколко месеца. Нека се разберем отсега – ако искате уеб страница и нямате желание или време да пишете поне по една статия седмично, тогава направете точно това. Но ако имате намерение да се отличите и да подходите отговорно и креативно към маркетирането на компанията в интернет, създайте си блог, който редовно ще обновявате и разпространявате.

Дори в началото бълването на нови идеи за статии да изглежда като детска игра, застраховайте се от липса на идеи с план за съдържанието.

Да предположим, че представлявате компания за печатане на визитки. Планът може да изглежда така:

• Новини и подобрения в услугите
• Примери за креативни и стилни визитки
• Съвети за дизайн на визитките
• Съвети за избирането на подходящата хартия
• Интересни истории и бизнес успехи, започнали с размяната на една визитка
• 99 места, където можете да размените визитки (поредица от статии)
• Конкурс на месеца за най-добре направена визитка
• И така нататък

Не използвайте статиите, за да разказвате фирмената си история или да се хвалите. Никой не се интересува от вас. Интересува се от това, което можете да направите за тях. Тук блоговете отново идват на помощ. Споделяйте отзиви на доволни клиенти, давайте съвети за използването на вашия продукт и разказвайте истории за успех. Намерете всяка малка причина хората да се обърнат към вашата компания, вместо към конкурентите, и я споделете.

Не забравяйте страниците

Плюсовете на WordPress като блог платформа са, че можете да правите статични страници и дори да зададете някоя страница като начална, вместо списък с последните страници.

Не подценявайте списъци с клиенти, страниците с информация за вашата фирма и продуктите или услугите, които предлагате. Предоставяйте колкото се може подробна и практична информация повече, без да изпадате в самохвалби.

www.marketingburkan.com © 2010

Димитър Николов ще представи накратко втората част от събитието.

The Buying Cycle & Google AdWords, Александър Георгиев, 14:00 – 14:45

Александър Георгиев е част от рекламната агенция Advertise BG Ltd.

Маркетингът на търсенето постоянно се променя. Потребителите използват търсачки по все по-усложнен начин. Работата на маркетинг специалистите е да се пригодят към тези промени. Лекцията бе разделена на две части – теоритична (какво представлява цикълът на купуване) и практична (как се прилага наученото от лекцията с инструментите на Google Adwords).

„Buying Cycle представлява стандартен процес, през който организации и потребители минават, когато закупуват продукт или услуга.“ Накратко, започваме от интерес, продължаваме с проучване, правим решение и съответно покупка.

Само 9% от потребителите ползват търсачки във фазата на интерес. Повечето от тях получават информация от офлайн медии.

В периода на проучване, клиентът започва да търси информация за продуктите, техните производители, спецификациите и цената. Тук търсачките играят най-активна роля. Около 70% от потребителите ползват търсачки тогава. Затова подборът на правилни ключови думи е наистина важен. Оказва се, че хората започват да търсят все по-специфично, използвайки таргетирани ключови думи. Но това не означава, че не трябва да използваме общи думи, казва Александър Георгиев.

Решението е момента, когато човекът е събрал достатъчно информация за своята покупка и прави избор от кой доставчик или производител да закупи. Решението отнема време и не става на секундата.

Цената наистина има значение. Колкото е по-висока цената, толкова по-бавно се взема решението, открива проучване на американския пазар.

За да създадете интерес, използвайте Google Adwords с общи ключови думи и опитайте с реклама в YouTube, съветва Георгиев в презентацията. Ако целите повече покупки на по-ниски цени, използвайте дълги таргетирани ключови думи.

С интересна презентация и средни презентационни умения, Георгиев сподели за новия инструмент на Google – Google AdWords Remarketing. Вече можете да показвате различни рекламни послания на хора, които са посетили вашия уебсайт. Полезно е за специални промоции и отстъпки на запознати с продуктите ви потенциални клиенти.

Видове ефективност в интернет рекламата, Мартин Попов, 15:00 – 15:45

Мартин Попов от дигиталната агенция Interactive Share цели да направи дискусия в своята презентация за ефективността на онлайн рекламата.

Онлайн рекламата в България е в трагично положение, казва Мартин. И от компаниите в бранша зависи дали това ще се промени. „Отдавна мина времето, когато уебсайтовете бяха като рекламна визитка или просто като рекламна брошура.“

CTR (click through rate или колко пъти е кликнато върху вашия банер) не е единствения показател, по който се измерва успеха на една интернет кампания. В последните години CTR погресивно намалява, защото онлайн потребителите са свикнали с банерната реклама. Ако селектирате правилните медии и правите креативни кампании, можете да се преборите с това.

Основните видове онлайн реклама в България:

• скъпа реклама в добри сайтове
• реклама на клик (Google, Facebook, Etarget, Dir.bg)
• маркетинг в социални мрежи
• мейл маркетинг
• партньорски маркетинг

Партньорският маркетинг е един от най-големите канали за печелене на пари от обикновения човек. Огромна сила може да се отприщи от обикновения потребител, ако той навлезе по-стремително в нашенското онлайн пространство. Email и affiliate маркетингът тепърва ще се развиват.

При рекламата на клик Мартин препоръчва да се вгледате във възвръщаемостта на инвестицията (ROI). Следете действията – продажби, регистрации, абонаменти, downloads, разпространение чрез социални бутони, поканени приятели или съответните цели на кампанията.

Изключително малко кампании се реализират чрез маркетинг на социалните мрежи, казва Мартин. „В България няма откъде да се научите да го практикувате, а единствения начин да го направите е на гърба на клиентите ви.“ Експериментирайте с него, но без да влизате в прекомерни разходи без възвръщаемост.

Ефективността на една интернет кампания може дори да се измерва във времето, прекарано от потребителите във вашия уебсайт. Ако желаете потенциалните клиенти да се запознаят с продукта ви, тогава може би ще целите над 5 минути престой, казва Мартин с похвални презентационни умения и интригуващ тон на гласа. Определено личи, че е упражнявал лекцията.

Като заключение сподели посланието „надявам се във всичко, което правите, да търсите някаква ефективност, която можете да постигнете.“

Зададоха се многобройни интересни въпроси, липсваше колебанието на публиката от предишната презентация, а Мартин отговори подробно и информативно с примери от българското интернет пространство. За жалост повечето бяха илюстрации на какво не трябва да се прави.

От оптимизация за машини и алгоритми към оптимизация за хора, Мартин Линков, 16:00 – 16:45

Мартин поставя акцент върху оптимизацията за хора, не само за търсачки.

Потребителите преминават от консуматори на съдържание до създатели на съдържание, благодарение на социалните мрежи и уеб 2.0 като цяло. Оптимизаторите за търсачки на бъдещето ще има нелеката задача да търси най-подходящото съдържание, което да подреди, достави в усвоим формат, който да стигне до крайния потребител, казва Линков.

Презентацията набляга изключително върху примерите и по-малко на теорията, хубаво е разнообразието в стила на поднасяне на информацията.

Вие трябва да намерите златната среда между споделяне и претрупване с информация на таргетираната публика, за да не я прогоните с прекомерно много съобщения.

Още снимки от SEO конференцията

www.marketingburkan.com © 2010

Като клиент, представляващ определена фирма и работещ с фирмен мейл адрес, аз получавам на ден поне по тридесет „непоискани търговски съобщения“. Те се отнасят за различни неща (предполагам, тъй като фирмата ни е представена в уеб сайта си само с един адрес):  фирмени застраховки, счетоводни услуги, услуги за бизнес консултиране и изграждане на системи за управление на качеството… Преобладаващата част са покани за семинари и обучения. Не защото имам много време, аз ги изчитам всичките. И запазвам от тях само тези, които ако сега не представляват интерес за фирмата или за мен, за в бъдеще могат и да ми послужат. Останалите ги изтривам.

Какви са моите наблюдения като обект, честа мишена на „непоискано търговско съобщение“?

Много малка част от пристигналите до фирмата подобни съобщения са тотално неподходящи. Над 90% от мейловете могат да бъдат полезни за различните отдели на фирмата – ръководството, финанси и счетоводство, маркетинг, снабдяване с техника.

Тъй като конкуренцията в момента е много висока и пазарът е стеснен, много голяма част от тези съобщения съдържат доста добри оферти, като при това има добър баланс между качеството на предложението и цената.

Все по-голяма част от съобщенията са подготвени много грамотно и умно, с добър дизайн и възможност да получиш бързо допълнителна информация онлайн, ако предложението наистина представлява интерес за теб.

Досега не ми се е случвало, ако изпратя обратен е-мейл с искане да ме изключат от списъка за кореспонденция (разбира се, поднесен с възпитания ми тон), отсреща да не го направят!

Аз самата също използвам мейлинг кампаниии. По два повода – разпространявам фирмените ни е-бюлетини, които излизат ежемесечно, и изпращам съобщения за предстоящи маркетингови събития. Тоест, поне два пъти всеки месец попадам в категорията „активен маркетинг спамър“.

Какви са моите наблюдения вече от другата страна на барикадата?

Отбелязвам за ваше разочарование, че подобно нещо практикувам още от 2003 година, когато пазарът на консултантски и ИТ продукти и услуги беше съвсем в друго състояние и когато мейлингът почти не се използваше като маркетингова практика в България.

Нещо повече, аз съм убедена, че тази практика е успешна, разбира се, при следните условия:

• Подготвят се внимателно мейлинг списъците, в тях не попадат случайни фирми и позиции
• Има качествена информация и стойностно предложение в съобщението
• Не се прави извънредно, а често
• Държим се възпитано с получателите на мейловете – използваме личните им имена, и ако не желеят да получават нашите съобщения, спокойно и без да ги псуваме, ги изключваме от списъците си
• Опитваме се да предизвикаме интерактивност, така че да можем да включим обектите на мейлинг кампанията си в активна дискусия с нас…

Извинявайте, аз не съм терорист. Вие искате да се защитите от маркетинг мейловете, като ги наричате спам, поставяте авторите им в някакви списъци на низвергнати нахалници и заплашвате да ги преследвате. Защо?

• Защо не опитате да направите същото с големите вериги магазини, които ежеседмично пускат своите каталози в тънките ни, непригодни за тази цел пост-социалистически пощенски кутии?
• Спам ли е телевизионната реклама? Нали не сте си купили телевизор, за да прекъсват филмите, които гледате, през петнадесет минути, и да ви обясняват колко прекрасно мирише прането на леля ви?
• Спам ли е билбордовата реклама? През 10 метра по основните булеварди в София има реклама… Защо не се обърнете към някоя институция да я забрани и да преследва наивниците, скъпо заплатили за нея?
• Спам ли са рекламите във вестниците. Аз купувам вестник заради информацията в него, а не за да чета реклами, нали? 20% от обема на вестника са реклами, за които аз не съм платила и които може да не искам да чета, но аз не изпращам възмутени писма до редакцията на вестника…

Използвайки една медия, вие я приемате. С всичките й плюсове и минуси.

Това, което ви допада, ползвате. Това, което не ви касае – изтривате, не четете, не слушате, не гледате, нали?

Независимо, че вие сигурно използвате медията през свободното си време, в личното ви пространство!

Защо в интернет да е различно? Особено когато ползвате интернет за фирмени цели, трябва да приемете и факта, че „непоискани търговски съобщения“ съществуват. Иначе…  Ако всички търговски съобщения бяха поискани, особено от едната посока – от клиента, тогава професията „маркетьор“ просто нямаше да съществува.

Извинявайте, но според мен за защитниците на права има много други изключително актуални въпроси, с които трябва да се занимават, а не с маркетинговите практики.

www.marketingburkan.com © 2010

От връзка на връзка, прелитайки като пчела в цветно поле, днес попаднах в профила на една позната фирма. И въпреки, че профилът се поддържа неотдавна, тоест не е имало много време за грешни ходове, се притесних от това, което прочетох и видях там. Защо?

За какво служи фирменият профил във facebook?

Според мен има тотална неяснота. Колкото и да са симпатични хората в една фирма, колкото и добри приятели да са те в неформална среда, фирменият facebook профил е пространство, което трябва да се използва за фирмени цели. А не за обмяна на лични снимки, закачки и вицове между служителите на фирмата.

Целта да имате фирмен профил във facebook е да общувате с настоящите и потенциалните си клиенти. Да ги информирате кратичко и смислено за нови събития, проекти, продукти и постижения на фирмата. Да създадете една общност от клиенти и служители, които си имат доверие.

А доверието се поражда не от леко пийнали, широко усмихнати и разгърдени служители на плажа или на новогодишното парти. Клиентите също са хора, но те не обичат да гледат как техният доставчик пилее собтсвените им пари по време на криза.

Кой фирмен служител поддържа вашия facebook профил?

Профилът на фирмата във facebook казва това, което казват и мислят хората, които го поддържат.

На кого сте оказали доверието и честта да представлява фирмата ви в социалните мрежи? Сигурни ли сте в компетентността и грамотността на този човек? Има ли той чувство за мярка, умее ли да вдъхва доверие, да бъде целенасочен, да общува с хората? Или използва пълноценно времето за списване на facebook профила на фирмата, за да се образова или развлича в интернет? Още по-лошо – само собственото си време ли губи или и времето на други служители?

Бизнес мениджъри, моля ви, поглеждайте от време на време какво правят служителите ви във фирмения facebook профил.

Скоро чух, че някаква шведска служителка е уволнена заради това, че част от работното си време прекарва във facebook. Ако се е забавлявала с фирмения профил, аз честно казано, разбирам нейните работодатели. А вие?

Кои са вашите фирмени приятели във facebook?

Пак става въпрос за въпросния фирмен профил, който ме изуми. Първо, броят на приятелите беше по-малък от този на служителите. От приятелите 70% бяха служители.

Аз лично не смятам, че служителите в една фирма, която естествено разполага със собствена локална мрежа и интранет приложения, и които работят в един и същи офис, имат нужда да си обменят шеги, закачки и снимки през фирмения facebook.

От друга страна, не можем да гарантираме, че и другите свързани към facebook профила на фирмата, използват социалните мрежи за бизнес цели или поне, че използват социалните мрежи грамотно и културно.

Всеки, попаднал във вашия профил, вероятно ще се изкуши да надникне в списъка на фирмените приятели. Кои са те и какво са споделяли в социалната мрежа, неминуемо ще говори и за това каква е вашата фирма, какви са вашите служители и колко всеотдайно и ефективно използват работното си време.

Може би ще ме помислите за страхлива и старомодна. Но ако ми покажете как да се справя с тези проблеми така, че да имам бизнес ефект от присъствието на фирмата в социалните мрежи, ще ви призная за експерти!

www.marketingburkan.com © 2010

За началото

В началото бе Пламен Петров, автор на Блогатство.

Идеята е изцяло негова, поздравления, Пламене! Ти не само, че генерира една страхотна идея, но с ентусиазма си успя да събереш интересна компания от известни блогъри – Борил Богоев, Жюстин Томс, Майк Рамм, Деси Бошнакова, Димитър Николов, Ивелина Атанасова, Боян Юруков, Марио Пешев, Събина Панайотова, Емил Марков…

Да ме простят останалите колеги в екипа, че не ги споменавам – когато се включат и те активно, веднага ги добавям

Какво правим и докъде сме стигнали?

От месец и половина много активно работим и обсъждаме визията за резултата.

Пишем книга за блогването, която ще акумулира нашия опит като блогъри и в която ще намерите изпитани рецепти за развитие на успешни блогове. Не само лични, но също и професионални, корпоративни, политически и блогове, с които можете да правите пари от интернет.

В началото и много бързо се уточнихме за съдържанието. Получава се една уникална творческа амалгама от опит и основни принципи на блогването – от зараждането на идеята за блога, през планирането и създаването му, до успешното му налагане като блог-марка. Както се казва – от „А“ до „Я“…

Общата платформа за комуникация и работа също изникна тутакси. Тук се проявиха Пламен и Борил.

За наша чест, оказахме се много трудолюбиви – пишем ли, пишем… С текста сме готови наполовина. Изглежда, че всеки от нас е събрал такъв заряд, толкова идеи и мисли като блогър, че непременно му се иска да ги сподели с другите. Е, има много активни (за моя изненада се оказах сред много-пишещите сови), има редовно качващи материали, има и автори, които са доста взискателни към себе си и старателно оглеждат и подобряват всеки свой материал, има и много заети, които още мислят… Шарен екип, както е шарен светът, в който живеем.

Продуктивни бяхме и когато обсъждахме името на книгата. Екипът успя да измисли над десет прекрасни заглавия, от които се наложи да се спрем на едно… и наистина ни беше мъчно за всички останали! Как го направихме – ужас, като гласоподаватели – гласувахме. Но пък избрахме име, подкрепено от най-много хора в екипа.

Имаме вече и дизайн – благодарение на Емо, който абсолютно безплатно и жертвоготовно, но затова пък изключително професионално спретна цели три проекта на корица и вътрешно оформление. С което ни постави пред нова дилема – как от три добри проекта за дизайн да изберем най-хубавия? Предстои…

Сега сме в един труден творчески етап, в който съчетаваме довършване на индивидуални професионални проекти (знаете, краят на годината е и всеки яко се напъва да си довърши нещата), предпразничната суетня и проекта „Блогопедия“.

Обсъждаме визията на резултата – печатната книга вече е на път (тук Жюстин и Деси водят по знания и опит!), но дали само това? И колко още? Ще видим.

Едно от предизвикателствата на този проект е, че той някак си се самоуправлява (макар че Димитър Николов го бива в мениджмънта на екипи, не можем да отречем) и нещата си вървят леко хаотично.

Маркетьори, какво можете да очаквате от „Блогопедия“?

Как да планирате изграждането на корпоративен блог и да го съвместите с маркетинг стратегиите си?

Как с малко средства и много ум да създадете един съвременен и интересен блог?

Как да промотирате блога, да го направите популярен и да създадете група от приятели на продуктите и услугите, които предлага фирмата ви?

Как можете не само да използвате корпоративния блог за реклама и комуникация с целевата група, но и да допринесете за реално повишаване на продажбите?

За проекта „Блогопедия“ можете да прочете също в блоговете на:

• Пламен Петров – Блогаруване или блогаритъм?
• Ивелина Атанасова – Блог, блогване, блогъри, блогосфера
• Димитър Николов -  Да пишеш „Блогопедия“

Очаквайте продължение… Ще се радвам да чуя и вашите идеи и съвети.

www.marketingburkan.com © 2010

Клиентите чували ли са за facebook?

Съществуват ниши, където потенциалният потребител и редовният клиент не ползват социални мрежи. Дори и да има такива, те са малко на брой. Въпросът тук е нужно ли е отделянето на време и персонал за поддържането на профили във facebook или twitter, когато други маркетинг методи могат да достигнат много по-широк кръг от потребители?

Универсален отговор липсва. Но ако имате служител, който знае как да общува в уеб 2.0 средата и има поне 15 минути дневно свободно време между обичайните проекти, защо компанията да не спечели от тези негови умения, дори и само 10-20% от клиентите да получават съобщенията?

Нужните качества и ресурси

Има три условия за създаване на ефективен уеб 2.0 маркетинг на офлайн компаниите:

• Служител, който има уменията да подбира новините за компанията и да ги представя по ясен и привлекателен начин онлайн.
• Ежедневно обновяване на социалните профили за пълноценно присъствие на компанията.
• Ясна визия и цели за онлайн кампанията.

Виждал съм десетки фирмени блогове, които нямат никаква стойност за клиентите и се обновяват веднъж годишно. Както и профили в социални мрежи, които имат по един ъпдейт и биват изоставяни. Онлайн кампаниите изискват знания, желание и време всеки ден.

Пример на правилна социална стратегия

Клиентите на салон за красота „Контеса“ са предимно млади момичета, под 25 години, повечето от които имат facebook профили за общуване със своите приятели и състуденти.

Една от служителките използва фирменият компютър, макар и работещ на Windows 98, за ефективна онлайн кампания. Анелия е създала фен страница на салона, където редовно съобщава промоциите и новите концепции за правене на маникюр, снима клиентките с различаващи се прически (по тяхно желание, разбира се) и споделя снимките със всички последователи. На страницата също така споделя кога фризьорката е в отпуска или по кои празници ще работят извънредно.

Всичко това изисква най-много 15 минути на ден, които Анелия обикновено прекарваше в редене на пасианси. Вместо това тя общува с голяма част от младите клиентки, които пък споделят със своите познати за интересните прически и пращат страницата на свои приятелки, недоволни от техните фризьорки и маникюрстки.

На фен страницата също така са достъпни телефоните, работните дни и отворените часове, както и линк към bgmaps с карта за лесно намиране на салон „Контеса„.

Ако съществува маникюристка като младата Анелия от нашия пример, нека ми пише за да я поздравя лично на чаша кафе.

www.marketingburkan.com © 2010

В повечето случаи фирмите инвестират средства за маркетингови проучвания за да разберат кои са техните клиенти, тяхната възраст, пол, доход, поведенчески навици, причини поради които използват продукта/услугата, кои медии следят, кой взема решението за покупка и т.н. След което пускат реклами в медиите, които „покриват” техните клиенти и изпращат рекламни оферти по пощата, e-mail или директно ги посещават и после чакат в офисите или магазините да завалят поръчките.

Ако това не стане се чудят, защо не се получават нещата, въпреки усилията да комуникират със своите клиенти. Този подход на контакт е едностранен: фирмата пита клиентите това, което тях ги интересува за да разбере на кого и какви рекламни оферти да изпрати. В този случай потребителите не могат да изкажат всичко, което ги интересува и не се получава диалог с тях.

С развитието на Интернет и появата на социалните мрежи, фирмите имат възможност да управляват комуникацията със своите клиенти много по-добре.

Основното предимство на тези мрежи е, че дават възможност за двустранно общуване защото в тяхната основа е споделянето с приятели и хора с близки интереси. Едни от известните социални мрежи в България са: facebook.com, twitter.com, contacto.bg, favit.com, fanopic.com, svejo.net, dao.bg, pipе.bg, ping.bg и доста други. Интересното е, че тези мрежи дават възможност за публикуване на фирмен профил и информация за това, което предлага фирмата и линк към сайта на фирмата. Друго предимство е обединението на хората по определени интереси. По този начин, ако една фирма желае да има по-близка комуникация със своите клиенти трябва да присъства в тези мрежи.

Любопитното е, че разходите за присъствие не са големи. Инвестира се във време, усилия и хора, които да общуват с потенциалните потребители. Идеята е фирмата да покаже човешкото си лице, за да се изгради доверие към нея. Най-добрия вариант е в тази комуникация да участват и хора от ръководството. Висшето ръководство са най-заети, но е факт, че най-известните марки са създадени от харизматични хора, които общуват и пленяват хоратасъс своята личност.

Специфичният момент е самата комуникация и какво да се споделя. Важно е да се оставят клиентите да са водещи и те да водят диалога, какво ги интересува, какво искат да научат, какви проблеми имат и т.н. И на база техните въпроси да се споделя информация, която да задоволява тези интереси. Интересна възможност е да се публикува информация от „кухнята” на фирмата, като по този начин хората ще ни опознаят и ще се засили доверието им към нас. Ще е ясно кои хора стоят зад марката, какви са техните интереси, стремежи и с какво те правят „бранд”-а по-различен от останалите и защо да се доверят на нас. Най-важното е, че когато научаваме нещо за фирма, марка или човек вече ги чустваме по-близки и можем да им се доверим, защото ги познаваме.

В една своя презентация Сет Годин каза, че това, с което се занимават специалистите по маркетинг е да се опитват да променят нещо от статуквото, което не им харесва и искат да го подобрят. След това сподели известната си идеята за „Племената и изграждането на последователи”. В основата си тази идея е да гледаме на клиентите си като на последователи, които да подкрепят нашата кауза. А за да станат такива е необходимо да разказваме истории за това, което правим, това, което се стремим да променим, на хора, които се интересуват от това, което правим и да ги обединим в общност, като по този начин ги ангажираме да подкрепят и разпространят нашата идея. Така те се превръщат в наши последователи и ни помагат да променим статуквото и те самите стават част от промяната.

Благодарение на социалните мрежи всяка фирма може да управлява комуникацията с клиентите си и да ги направи свои последователи, които да подкрепят промяната, която фирмата иска. Вярвам, че истински феномен в това отношение е блога. Благодарение на него можем да поведем своите клиенти, да им докажем, че сме се обвързали с каузата и с хората, които искаме да ни последват.

Блогът и социалните мрежи ни дават възможност за двустранна комуникация с клиентите, да разберем какво ги вълнува, кое е важно за тях, с какво те не се примиряват, какво искат да променят, какви са техните интереси, какви каузи подкрепят и ние да ги поведем към промяната. За да получим тяхната последователност е необходимо да сме открити, честни и отговорни. Сет Годин казва, че не ни трябва всеки, трябват ни истински последоветели, на които има пука за нашия продук, по този начин се отделяме от тълпата и показваме, че не сме като останалите, даваме причини да ни последват. Идеята е да дадем интересни истории за нас, нашия продукт, марка, които да се разказват вместо от нас, от нашите последователи. Това трябва да са истории за нашите идеи, цености, стремежи и промяната, която искаме да направим.

Вярвам, че благодарение на блоговете, социалните мрежи и правилното управление на комуникацията с клиентите, те ще станат наши последователи.

www.marketingburkan.com © 2010

Така ли е наистина или все още е вярна старата поговорка, че обущарите ходят боси?

Спомняйки си, че още в началото на кариерата си като маркетьор в ИТ фирма се наложи да употребя доста време и усилия, за да убедя шефовете си, че е необходимо да имаме Интернет страница, реших да проверя как стоят нещата днес, четиринадесет години по-късно.

Въоръжена с надежда и време, реших да започна от най-представителната част – софтуерните фирми, които членуват в Българската софтуерна асоциация БАСКОМ. Направих проучване как се справят с Интернет маркетирането средни по размер фирми, които членуват в тази организация. Голяма част от тях работят активно на международния пазар и е логично Интернет да бъде основното им маркетинг оръжие. Анализа направих на база на следните критерии за техните Интернет страници:

• цялостна визия на сайта,
• информативност,
• използваемост,
• актуалност,
• интерактивност.

Цялостна визия на сайта

От посетените от мен над 20 Интернет страници още на пръв поглед стана ясно, че само 2-3 фирми наистина са ползвали услугите на професионален Уеб дизайнер при изграждането на тяхната Интернет визия. Старомодно разположение на информацията, прекалено претрупан и нефокусиран текст, липсва баланс на цветове, форми, шрифтове… Да ме прощават фирмите, но се вижда, че със задачата за разработката на сайта е бил натоварен някой начинаещ програмист.

От маркетингова гледна точка пък липсва ясно послание с какво точно се занимава фирмата, какви продукти и услуги предлага, за какви клиенти работи и какво я отличава от хилядите нейни конкуренти в чужбина и стотиците такива – в България.

Ако аз работех за фирма, която търси определени софтуерни продукти или услуги, нямаше да имам търпението да прекарам половин час в търсене на тази информация из подобни Интернет страници. Просто щях да потърся фирма, която ми го съобщава ясно и веднага!

Информативност

Под информативност разбирам страницата да предоставя достатъчно информация, необходима за заинтригуването на потенциални клиенти. На пръв поглед Интернет страниците на всички компании съдържат много разнообразна и детайлна информация, но всъщност начинът, по който информацията е логически структурирана и представена, е доста остарял:

• Доста скучно и формално е поднесен профилът на компанията, с няколко паметни дати от историята й (обикновено интересни само за хората от фирмата), с дълги списъци от сертификати, с доста шаблонно представяне на мисията на компанията. Ако смените името на една компания с произволно име, от това текстът няма да пострада ни най-малко. С което искам да кажа, че липсва уникалното в развитието на компанията, липсва това, което наистина я прави интересна и заслужаваща внимание, това, което съвременните маркетолози наричат „business story“.
• По същия шаблонен и скучноват начин са представени и успехите на компаниите – дълги списъци с клиенти, групирани по различни признаци, или още по-лошо – списъци с проекти, в които не се разбира какво всъщност е правила компанията, каква стойност е създала за клиента, какви са били бизнес ползите. Някакъв екип изпрограмирал някакво софтуерно решение от еди коя си до еди коя си година, използвал еди какви си развойни среди за еди кой си супер известен клиент. Е, и какво от това?
• В някои от страниците липсват имена! Дори на мениджмънта или на водещи специалисти. Това прави компанията някак нереална, а човек трудно купува от продавачи, които не вижда, нали?
• Представянето на продуктите, в случаите, в които фирмите предлагат продукти, също не е на ниво. Малко е фокусът, посланието е размито, цялата информация за продукта е натрупана наготово на една продуктова страница, липсва интригата, това, което ще те предизвика както една хубава книга да започнеш да четеш, да разглеждаш нататък! Случва се на английска продуктова страница да се зареждат брошури на български език или пък въобще да не може да се зареди страницата с брошурата.
• Почти липсва визуализиране на данните и информацията, използването на графики, символи и цветове, използване на локацията за по-нагледно представяне на информацията или за последователно навлизане в детайли (ако посетителят пожелае!).

Изобщо, като цяло са в недостиг и информационното съдържание, и така наричаният „information design“!

Използваемост

Използваемостта за мен е много важен критерий, който се отнася до това информацията, която потенциалният клиент намира, да му бъде полезна, а не да е принуден да чете това, което софтуерната фирма счита за важно! Повечето от сайтовете са в края на 20 век в това отношение, а оттогава са изминали почти 10 години!

Отново – дълго, превзето и скучно послание. Малко възможности за сваляне на тестови варианти на продуктите, недостатъчно продуктови брошури, стандартни и изтъркани клиентски изявления, по всичко личи -  писани от самата фирма-доставчик. Почти никъде няма видео материали, не се предлагат webinar-и – тези форми на online общуване с целевата група май са почти непознати на българските софтуерни фирми…

Да не говорим, че информация за цени съвсем липсва, дори когато се предлагат стандартни продукти – по стар български маниер…

Актуалност

Вижда се, че почти половината от Интернет страниците на българските софтуерни фирми се актуализират изключително рядко. Появяват се новини от 2005 година – дали наистина те са важни за някого? Липсват цели страници и това на никого във фирмата не прави впечатление… Но със сигурност посетителите го забелязват!

2-3 от фирмите са чули какво представлява и са направили корпоративен блог. Но са забравили най-важното – че в този блог трябва да се пише! Много неприятно се чувства човек в блог, който съшествува от две години и в който има общо десет поста! Такъв блог по-добре да не е online.

Интерактивност

Под интерактивност разбирам възможността посетителят да установи връзка с фирмата – да даде мнение в сайта, да зададе въпрос (на който да получи отговор, разбира се), да може да участва в обсъждането на нова версия на продукт или в представянето на нова технология на работа…Дори и най-елементарната проява на дружелюбност от страна на фирмите би била от полза – например в продуктова страница посетителите да могат да изпратят запитване или е-мейл до продуктовия мениджър…

Интерактивността на Интернет страниците на повечето от българските софтуерни фирми е почти нулева! Посетителят спира, чете дълго и напоително колко велика е фирмата, и ако все пак още има желание да се свърже с нея, той попада на е-мейл от типа office@, info@, companyname@, jobs@, career@… В още по-лошия случай го карат да попълва форма със запитването си, която информация изобщо не е ясно кой във фирмата чете… Не е много дружелюбно, нали?

Приятни изключения

За да не сме черногледи, ще споменем, че има 2-3 приятни изключения, които успешно се справят с практиките на Интернет маркетирането:

• Netage Solutions
• Telerik
• Orak Engineering

Тези Интернет страници са направени с визия, с мисъл и фантазия. Личи си, че е пипала ръка на професионалисти – както дизайнери, така и маркетьори и продавачи. Информацията е представена интересно, свежо и стегнато. Потребителят се увлича и лека-полека пред него се отварят нови врати. А когато поиска да говори с някой от фирмата, във всеки момент знае как да го направи. Браво!

Разбира се, в този списък на добрите практики логично попадат софтуерните фирми, които представляват развойни центрове на глобални компании или компании – лидери в дадена продуктова област като Software AG,VMWare и Tumbleweed. Доколкото тези практики са привнесени отвън, за мен представляваха по-голям интерес чисто българските фирми и техните практики за Интернет маркетинг.

www.marketingburkan.com © 2010

Имам удоволствието да разговарям с Ива за мястото и ролята на социалните мрежи, и за ентусиазма и надеждите, свързани с новия български бизнес контактник. Да пожелаем успех на Contacto.bg и на младия, но изключително професионален екип!

1. Как придобиха първоначалната си популярност социалните мрежи – като среди за приятелско общуване или за установяване на бизнес контакти?

Обосновката, която  wikipedia дава за понятието е:

“Социалната мрежа е социална структура от възли (представляващи предимно отделни хора или организации), свързани по специфични типове възли като идеи, виждания, финансови облаги, приятелство, традиции, хипервръзки и други.”

Първоначално идеята на “социалните мрежи” е потребителите да споделят интересна информация помежду си, като предлагат линкове към интересни публикации в интернет, но успоредно с нарастване броя на потребителите на социалните мрежи нараства и тяхната популярност. Колкото по-посещавана е социалната мрежа, толкова е по-висок нейния рейтинг и съответно ще привлече по-голям  брой  потребители, това става причина постепенно мрежите да навлизат и в бизнеса.

Към момента членовете на онлайн общностите надхвърлят 2/3 от всички интернет потребители, като за 2008г. Nielsen Online установи, че в световен мащаб социалните мрежи бележат най-голям ръст на новите потребители сравнено с електронните пощи, софтуера, търсачките и интернет порталите и общностите. Дори леко изкривени от факта, че голяма част от потребителите притежават профил в няколко различни социални мрежи, данните са индикатор за постоянна възходяща тенденция на социалните мрежи.

2. Кои са в момента най-посещаваните социални мрежи по света и у нас?

Без съмнение Facebook, My space и Twitter, wordpress.com, wordpress.org водят в класацията за най-популярни социални мрежи в световен мащаб, като само  потребителите на Facebook са над 200млн., a най-известните “Social Bookmarking Sites”, използват се за сортиране на интересни линкове и новини в зависимост от предпочитанията на аудиторията си – бонус популяризиране на съответния сайт, към който има линк са: digg.com, Technorati.com, reddit.com , Propeller.com и Del.icio.us.

Някои от най-известните социални мрежи в България са: sladur.com – сайт за запознанства; vbox7, копира концепцията на YouTube, bg-mamma.com; Edno23.bg – социален микроблог; blog.bg и  т.нар. “Social Bookmarking Sites” –: svejo.net, dao.bg, ping.bg, pipe.bg, novinitednes.com, favit.com

В България Contacto.bg е на път да се превърне в една от най-голямите бизнес социални мрежи.

3. Има ли страни, в които социалните мрежи и участието в тях не са толерирани?

Социалните мрежи дават голяма свобода на словото и това предoпределя те да са силно развити в демократичните държави и нетолерирани от различни недемократични правителствата.

4. Сподели с нас нещо от историята на социалните мрежи в България?

Като цяло голяма част от българите ползват световните социални мрежи и при силната конкуренция на Facebook голяма част от българските се провалиха – atol.bg, desk.bg и т.н. Причината е че социалните мрежи за забавления надхвърлят пределите на страните си. Тази зависимост обаче не валидна за локалните бизнес социални мрежи, защото много или малко бизнес контактите остават на национално ниво.

5. Как се роди идеята и кой стои зад проекта „Contacto.bg“? Какви цели си поставят създателите му, какво е сегашното му състояние и как мислят да го развиват в бъдеще?

Идеята за Contacto.bgсе роди в Германия, където хората активно разменят идеи и знания, питат и получават отговори на своите въпроси по интернет, където бизнесът е модерен, където бизнесът в интернет е също толкова сигурен, както и реалните контакти. Това всъщност е и нашата визия за развитие на Contacto.bg в България. Зад Contacto.bg стоим 3-ма души – Мартин Панайотов, основателят на сайта, Ивелина Атанасова в ролята на еМаркетинг консултант, реклама и връзки с потребителите и Влади – нашият IT специалист. Въпреки привидно различните ни интереси и познания и тримата имаме обща визия за бъдещето на сайта.

Основните цели, към които се стремим, са:

• Да дадем място за среща на бизнеса и професионалистите в България;
• Да предоставим на бизнеса всички необходими инструменти за интернет присъствие;
• Да стимулираме споделянето на ноу-хау в България.

6. Как привличате нови членове?

Към момента се придържаме по-скоро към различни Guerrilla практики, за да привлечем  нови клиенти, отколкото да влагаме солидни финансови ресурси. Използваме по-скоро креативността си и времето си, за да привлечем нови потребители. Използваме активно мейл-кампанията, всеки месец подаряваме книга, излязла през последния месец на актуална бизнес тематика на най-активните си потребители, участваме в различни форуми, социални мрежи и блогове, като всеки от нас води и собствен такъв.

В близките месеци  сме планирали различни оптимизации по сайта, целящи не само по-добрата комуникация с настоящите ни потребители, но и по-лесната навигация на сайта.

7. Ако съм известна бизнес или обществена персона, сигурно съм ценна за социалната мрежа, но тя крие и редица рискове за мен – като публикуване на прекалено лична информация, с която други могат да злоупотребят, необходимост от инвестиция на време и други? Как може да бъде убеден един такъв човек  да стане член на социалната мрежа?

Всъщност регистрацията в Contacto.bg отнема не повече от минута като всеки потребител сам избира каква информация да публикува за себе си и дали тя да се индексира в google, така че профилът му да бъде откриван по-лесно и да бъде достъпен за търсещите комуникация с него, дали данните му да бъдат показвани само на потребителите в мрежата, които той е одобрил за свои контакти или да не се показват изобщо – в този случай, че бъдат използвани само и единствено за администраторски цели – за мен като маркетьор статистиката и анализите са винаги на първо място J

Целта на нашата социална мрежа обаче е потребителите ни да се „рекламират”, да намерят нови бизнес партньори и да направят нови бизнес контакти.  Ето защо акцентът е поставен върху съвременната и лесна за ползване система за постоянна актуалност на виртуални визитки. Така потребителите ще могат винаги да имат най-нова информация за своите бизнес контакти: актуална месторабота, променени телефони, мейли и т.н. Традиционните визитки все още работят, но те вече не са единственият сигурен контакт за бизнес общуване.  Contacto-визитката работи онлайн 24 часа дневно седем дни в седмицата . Тя  печели за собственика си,  дори когато той си почива…

Според резултатите от проучване на консултантската компания „Harvey Nash“ една четвърт от работодателите използват социалните мрежи Twitter, LinkedIn и Facebook, надяваме се скоро и Contacto.bg. Това е причината да имаме блок, на  който се публикуват свободни работни позиции. Целта ни е да се обедини всичко на едно място, както търсещите работа така и работодателите, като бъдещият работодател ще има възможност посредством форумите ни да си изгради впечатление за кандидата далеч преди първото интервю, а защо не и „да открадне” блестящ служител на конкуренцията. Бихме желали нашата бизнес социална мрежа да е полезна както на хора, които вече са с утвърдени позиции в своя бранш, така и за тези, които тепърва започват своята кариера.

8. Какви възможности може да предостави участието в социална мрежа на фирмения маркетинг? Какво време и усилия е необходимо да вложим? За какви фирми е удачно това? Достатъчно добре развити ли са нашите социални мрежи, за да има определен маркетинг ефект?

Социалните мрежи са добра възможност за хората, които искат да популяризират дейността си чрез фирмения си интернет сайт или блог, да привлекат бързо и безплатно определен брой (няколко десетки, няколко стотици, защо не няколко хиляди) посетители на страниците си.

Повечето социалните мрежи са с добър интернет рейтинг, което означава, че по правило привличат голям поток посетители и с малко вложено време и усилия успяват да разпространят информацията до огромен кръг от потребители.

Според проучване на emarketer.com около 10% от В2В и около 36% от В2С фирмите използват социалните мрежи за популяризиране на своя бизнес като тенденцията е процентът им да се увеличава.

Колкото  до  България,  като малка страна в етап на развиваща се икономика, изоставаме с около 4-5 години и по отношение употребата на интернет.  Добрата новина е че търпим възходяща тенденция J От 2000г до 2008г сме претърпели 450.7 % ръст на интернет потребителите. На срещата Интернет 2009 стана ясно, че през 2009г. младите хора, използващи интернет са вече почти уплътнени на 100%, така че растеж може да се очаква само в по-високите възрастови групи. Добрият маркетинг ще оказва по-силно влияние кой бранд, коя група ще бъде подбрана и за рекламодателя ще е важно да стигне до определена аудитория, а на пъблишърите – да предоставят възможности за това, така че българските социални мрежи, особено тясно таргетираните като contacto.bg тепърва ще набират скорост и ефектът от това очакваме да се усети в следващите година-две.

www.marketingburkan.com © 2010

• отида на обучение за управление на Европейските фондове и проекти, финансирани от тях
• си купя двайсет мишки на супер изгодна цена
• сменя току-що закупения си лаптоп с нов
• прекарам десет незабравими дни в Мексико когато непознат вирус върлува там…

От друга страна, признавам си, че аз самата още от 2003 година използвам е-мейл кампании непрекъснато. От време на време се притеснявам дали мейловете, които изпращам  редовно на потенциалните си клиенти, всъщност им вършат работа, дали ме попръжват с кеф, когато ги получат, или просто ги изтриват примирено, както самата аз правя най-често?

На базата не вече почти шест годишната си борба за ухажване на клиенти по този начин, нека да споделя с вас моя опит. Ето моите най-успешни е-мейл  кампании:

Информационен бюлетин за управление на проекти

През периода 2003-2005 година маркетирах току-що създадена българска фирма, която предлагаше обучения и консултации по управление на проекти.

Бях изправена пред два много сериозни проблема:

• Темата беше съвсем нова за България. В администрацията никой не свързваше оползотворяването на европейските пари с нуждата компетентно да се планират и съвестно да се изпълняват проекти. Още нямаше строителен бум. Нямаше конкуренти, които да вършат част от нашата просветителска работа… Имаше само отделни бизнеси като фирмите, предоставящи софтуерни услуги за международния пазар, които се интересуваха от управление на софтуерни проекти поради естествения натиск от страна на своите клиенти.
• Второто ми затруднение беше липсата на средства за реклама, тъй като фирмата беше съвсем нова и малка.

Тогава направихме следното: решихме да комбинираме организацията на семинари за представяне на възможностите за приложение на управлението на проекти в различни сфери с провеждането на регулярна мейлинг кампания до целевата група на семинарите.

Мейлингът ми беше насочен към представители на администрацията, работещи в областта на предприсъединителните фондове (ФАР, ИСПА и САПАРД) и управители на частни фирми, работещи проектно-ориентирано – в софтуерната индустрия, строителството, енергитеката и др. сектори. Подготвяхме и изпращахме периодично информационен бюлетин по е-мейла. В него публикувахме:

• статии по основни аспекти от управлението на проекти – планиране, екипна работа, управление на риска и т.н. – от нашите консултанти и преведени
• информация за интересни проекти в чужбина в областите, в които потенциалните клиенти работеха
• новини

Така лека-полека в течение на няколко месеца направихме името на фирмата известно на целевата група. Когато обявихме провеждането на първия семинар, нямахме проблеми с посещаемостта, защото вече бяхме създали доверие у хората, които трябваше да дойдат на семинара.

Информационен бюлетин за  ERP системи

Това е мейлинг кампания, над която работя от няколко месеца. В момента работя за българска фирма, която има своя собствена ERP система за управление на промишлени предприятия. Сега съм изправена пред съвсем различни трудности:

• Голямата конкуренция – една от областите, в които най-интензивно се правеха ИТ инвестиции през последните 2-3 години, беше именно внедряването на ERP системи. Това изостри апетитите както на световните играчи на ERP пазара – SAP. Microsoft, Oracle, Infor… така и на много местни фирми. Трудно е за потенциалния клиент да се ориентира в многообразието от налични ERP системи на пазара. Трябваше да намеря начин да отлича фирмата и системата, която предлагаме, от нашите конкуренти и трайно да позиционирам продукта в съзнанието на клиентите. Рекламата, публикациите и Интернет сайтът според мен не са достатъчни за целта.
• Сложността на тематиката - Не е достатъчно посещението на един информационен семинар, нито провеждането на една-две срещи, тъй като това е много сериозен проект, който освен със сериозни финансови параметри, се характеризира и с необходимост от провеждане на сериозни промени във фирмата. Необходим ми беше канал за постоянна и ненатрапчива комуникация с целевата група.
• Икономическата криза - Въпреки уверенията на нашите управници, в страната върлува икономическа криза и поне 60% от предприятията в почти всички индустрии са сериозно засегнати от нея, а не просто както се твърди – притеснени или изчакващи какво ще се случи… Тук моите впечатления се разминават и с тези на ИТ анализаторите, че в условията на икономическа криза внедряването на ERP системи е бизнес, който най-малко ще бъде повлиян. Да, ама не – както казваше един наш политически коментатор. При тези условия аз трябва да имам начин за постоянна комуникация с целевата група, която да отива извън стандартните въпроси за впечатленията от продукта ни, състоянието на бизнеса им и намеренията им…

Единственото нещо, което решава едновременно и трите проблема и ми помага да поддържам редовна и ефективна комуникация с потенциалните клиенти на фирмата в тези условия, е издаването на информационен бюлетин. Той не е просто насочен към хвалене на особеностите на нашия продукт или публикуване на информация за поредния успешен проект на фирмата, а помага на предприятията да си обяснят защо по принцип им е необходима ERP система, какво представлява нейното внедряване и какво да очакват, тоест планират като резултати от него.

Основните изводи, до които стигнах:

1. Много важно е да знаете каква цел си поставяте с мейлинг кампанията
2. Много важно е да откриете точните хора, които ще получават вашите съобщения
3. Много важно е да получите тяхното разрешение да получават редовно е-мейлите ви
4. Последно, но не по важност е да изберете правилното техническо средство, с което реализирате кампанията.

Ще се радвам да споделите и вие вашия опит в провеждането на мейлинг кампании.

Изображението в началото на тази статия е логото на Mail Chimp.

www.marketingburkan.com © 2010