Време e за промяна в  начина, по който правим бизнес и в начина, по който комуникираме с клиентите – настоящите и бъдещите.

В този смисъл аз искам да споделя с вас някои примери, които видях напоследък и които ме убедиха, че и в България дойде времето на добрата реклама.

Добра, но не само чисто технически. Като креативност, символика, заиграване с емоции или подсъзнание, със секса или страха. А реклама, добра сама по себе си. Реклама, която подбужда добри емоции, преживявания и отношения между хората.

Милка – нека не се страхуваме да бъдем … добри

Това е рекламната кампания, която най-много ме впечатли с посланието си през 2011 година. Осмели се да покажеш нежност! Осмели се да бъдеш човек! Да прегърнеш другия, да го обичаш както обичаш себе си.

Отдавна в България не бяхме виждали по-добра реклама. Съзнавам всичките й технически несъвършенства. Но шапка свалям за човешкото послание.

В някои страни с кутия шоколадови бонбони все още се ходи на гости. С хубав шоколад се ухажват любимите. Утешават се децата. Приключва се спокойна семейна вечеря.

Време е истинските стойности да се върнат в българските домове. Браво на Милка, че успяха да ни накарат да се осмелим да помислим за това. С рекламната си кампания.

Уника – деца от детските домове сядат зад волана

Застрахователна компания Уника отдавна ми прави добро впечатление с ненатрапчивото си и професионално присъствие на пазара.

С липсата си на изхвърляне и на грубо навлизане в личното слухово и зрително пространство се отличаваше и рекламната им кампания на авто-застраховки. Много точно намерен фокус – с вашата авто-застраховка вие помагате на едно дете от детски дом да стане шофьор.

Много човечност, много точност, много конкретност. Блестящ пример за доброта и социална кауза.

Ако и вие сте срещнали своята добра реклама през 2011 година, ще се радвам да я споделите с нас.

www.marketingburkan.com © 2010

1. Инес, разкажи ни за това как се зароди интереса ти към маркетинга? Къде изучаваш маркетинг и доволна ли си от обучението си?

Баща ми винаги е бил модел на подражание за мен. Още, когато бях малка исках да бъда, като него. Той има три висши образования, едно от които е Маркетинг. Още, когато реших да кандидатствам, знаех, че искам да уча Маркетинг. В момента съм четвърти курс, в УНСС. Ще излъжа, ако кажа, че съм впечатлена от обучението, но на фона на всички разочарования има доста стойности преподаватели, на които съм много благодарна. Никога не са ми допадали методите на преподаване ,да се „зубри”, а не да се разбира материала; да се стимулира „папагалстването”, а не творческото мислене. Но както една приятелка казва, в университета отиваме не, за да учим, а за да откраднем от който каквото можем, като знания и да разберем от къде да четем, за да сами да се учим.

2. Блогът ти е страхотен, радвам се, че все повече млади хора не само живеят здравословно, но и пропагандират този начин на мислене. Какви са наблюденията ти за младото поколение в България, не се ли изкушава мнозинството от един уседнал начин на живот, съчетан с ресторантьорски отдих, и как може това да се промени според теб?

За голямо съжаление, младото поколение в България, наистина се изкушава от уседналия начин на живот, което според мен е породено от факта, че не се възпитава „спортно съзнание” още от ранна детска възраст. В повечето случаи децата са по-активни до 4-5ти клас. След това почват да ходят на разни уроци и родителите и обществото, като цяло ги поставят пред дилемата „Или спортувайте или учете!”. Това е доста грешен манталитет у българина, тъй като спорта и ученето се допълват взаимно, стига човек да има желание да ги съчетае. Необходимо е повече хора да осъзнаят, че здравето стои в основата на един пълноценен и щастлив живот. Когато човек е здрав, може да постигне всичко останало. Трябва да се научим да полагаме грижи за тялото си, така както обръщаме внимание на образованието и професията си!

Смятам, че е необходимо да се обръща повече внимание на часовете по физическо възпитание, които изглежда са се превърнали, като свободен час или време за кафе! Трябва още от училище, децата да разберат, че физическото възпитание е толкова важно, колкото всеки един друг предмет. Трябва всеки един от нас да допринесе в това спортът да се наложи, като част от културата на обществото ни, за да се превърне в неотменна част от ежедневието!

Трябва да проумеем, че отделеното време за спорт е една от на-доброите инвестиции в нас самите и в бъдещото ни развитие!

3. Как съчетаваш маркетинга, спорта и блогването? Помагат ли се взаимно тези неща при теб?

От малка се занимавам с доста неща едновременно. Свикнала съм да бъда доста дисциплинирана и отговорна. Голяма част от това дължа на спорта. До момента не срещам трудности да съчетавам всичките си занимания. Понякога ми е доста натоварено, но въпреки всичко съумявам да разпределям времето си правилно и да се справям с всичките си задължения. Хората често се оправдават, че не им стига време. Аз съм на мнение, че нещата не опират до липса на време, а до липса на достатъчно желание и мотивация. Всички имаме на разположение 24 часа, въпросът е как ще ги оползотворим!

Колкото и различни на пръв поглед  да изглеждат маркетингът, спортът и „блогването”, в моите очи те взаимно се допълват. За мен принципите, които важат в маркетинга, са принципи, които биха могли да бъдат отнесени и в живота. Също както бизнесът никога не е статичен, всичко се изменя много бързо и непрекъснато трябва да бъдеш подготвен да реагираш на новите ситуации, така и живота се развива доста динамично и имаме доста малко време да реагираме на промените!

Обичам да чета книги и всяка една книга свързана с Маркетинг, успявам да я трансформирам и да си извлека поука, която ми е от полза за статиите в блога. Често ми се случва на лекции, докато слушам доцента, някое негово изречение да провокира някаква идея и веднага си я записвам, за да по-късно да  я пресъздам в статия.

За да обясня по-точно как маркетингът, спортът и „блогването” се съчетават ще ви опиша как виждам нещата… за мен тренировката е времето само за мен;времето, когато тренирайки, скачайки, бягайки,вдигайки тежести или каквото и да е друго спортно занимание, надбягвам проблемите,оставам с мислите си и контролирам всичко.Времето, когато всичко е както аз искам и всичко зависи от мен-това дали да се предам пред умората и да се откажа или да проявя характер , да завърша тренировката си и после да чувствам удовлетворение от добре свършената работа. Тренировките винаги са ми помагали да преодолявам и трудностите, които животът ни подхвърля. Приемам всяко едно предизвикателство в живота, просто, като тежка тренировка. Тренировка, з а която трябва да се мотивирам и концентрирам, да дам всичко от себе си и да изтърпя малко по-дълго, за да я завърша, съответно, за да стигна до решение на проблема. Дисциплината, на която спортът възпитава ми помага да съм дисциплинирана в работата и в образованието си. Тренирайки психиката си да преодоляваме тежки физически натоварвания, ние я тренираме да „работи” по същия начин и пред трудностите в живота, проблемите в работата и всички други затруднения, които изпитваме. Мотивирайки се да преминем през още една тежка тренировка, после ще можем да се мотивираме да постигнем и останалите цели в живота си, дори, когато те изглеждат трудни и недостижими. Упоритостта и постоянството, които са необходими, за да тренираме редовно и да не пропускаме тренировки, просто защото ни мързи или ни се спи, са необходими за всяко едно начинание, в което искаме да постигнем успех.

4. Как си представяш бъдещето си – свързано с маркетинг, със спорт, с някакъв конкретен бизнес? В България или в чужбина смяташ да работиш?

В момента може да се каже, че съм на кръстопът. Като цяло спортът винаги е бил в кръвта ми. След всяка тренировка, която  провеждам с някого,  съм все по-убедена, че това е нещото, с което искам да се занимавам. Аз съм на мнение, че човек трябва да избира професията си, така че вечер, когато си ляга, да тръпне в очакване да дойде сутринта, за да отиде на работа; да се събужда сутрин изпълнен с желание да отиде и да прави, това което го прави щастлив. Това да помагам на хората да постигат целите си свързани със здравословен начин на живот, по-добра визия и висока физическа активност, е нещото, което ми носи удовлетворение, изпълва ме с ентусиазъм и желание. Когато гледам как хората, които тренирам, дават всичко от себе си, за да постигат целите си, това подхранва желанието ми и аз да преследвам мечтите си и никога да не се отказвам.

В момента се опитвам да започна собствен бизнес, като от шест месеца провеждам групови тренировки, от скоро активно пиша в блога си и имам доста идеи за бъдещето. Целта ми е някой ден да имам собствена зала, където да провеждам тренировки, семинари за здравословно хранене и функционално трениране. Искам да помогна на колкото се може повече хора, да променят и подобрят живота си!

Относно Маркетинга, той доста ми помага за осъществяването на мечтите ми. Широкият мироглед, богатата обща култура и всичко останало, което научих благодарение на Маркетинга, ми помага много в общуването с хората, в писането на статиите и във всяка една дейност от живота ми.

Понякога се замислям, дали да не пробвам да работя нещо свързано с Маркетинг в България, но до сега не съм попадала на място или изисквания, където да имам шанс да започна работа още от студентската скамейка.  Не пропорционалните изисквани, като възраст, спрямо натрупан опит, много бързо ми подсказват, че там няма как да бъде моето място. Това на моменти може би малко ме обезкуражава, но пък може би пробужда моята амбиция да се фокусирам върху другите си любими занимания и силни странни и да ставам  все по-добра и все по-добра.

Доста съм мислила по въпроса дали да остана в България или да замина в чужбина. Честно казано, с цялото си сърце искам да остана в България, защото обичам страната си и тук се чувствам най-добре. Когато бях на 16години, една година живях и учих в Щатите, но България си остава в сърцето ми. Само бъдещето ще покаже, дали ще остана тук или не, но макар и повечето хора да са на мнение, че в България няма перспектива за развитие на бизнеса, аз смятам, че за всеки и за всичко има подходящо място!

Дали ще успеем или не, зависи от нас самите, от усилията, които полагаме, постоянството и мотивацията, които демонстрираме.

www.marketingburkan.com © 2010

Опирайки се Фройд, Йонко предлага интересен начин да извлечем пазарна информация от обикновен разговор с непознат Самата тема на първия му пост подсказва за неординарно мислене и широки теоретични познания, което вече говори за качествата на младия ни съавтор.

Както можете да се представите, мечтата му е да се реализира успешно като наш колега. Да му пожелаем успехи!

Можем ли да извлечем полезна и вярна пазарна информация, чрез обикновен и непринуден разговор с познат?

Да, можем! А можем ли да го направим без той даже да подозира, че извличаме ценна информация за неговото потребителско поведение, директно от собственото му подсъзнание със 100% точност на резултата? Разбира се, че да!

В психоаналитичната теория сериозно се разглежда проблемът за грешките, които допускаме по време на общуване. Онези малки и безобидни неточности, които правим по време на нормална вербална комуникация. Никой от нас не им обръща внимание и ги подминава спокойно, считайки, че това е просто поредната „грешка на езика”.

Знаете ли, че тези „грешки на езика” не са случайни?

А знаете ли, че те никога не лъжат? Объркахте се, нали? Ето как стоят нещата.

Грешките, които допускаме по време на общуване, всъщност са моментна и напълно спонтанна проява на подсъзнанието – най-дълбоката и най-малко познатата на учените част от човешката психика. Когато не се сещаме за дадена дума, или без да искаме кажем нейния антоним, вместо нея. Когато мислим за едно, а кажем друго. Когато напълно забравим нещо очевидно, тогава нашето подсъзнание за момент изплува на повърхността и доминира над осъзнатата ни мисловна дейност. Всъщност тези „грешки” издават нашето най-истинско отношение към нещо или някого, понякога без самите ние да го осъзнаваме. Когато допуснем поредната „грешка на езика”, ние всъщност изказваме своето реално отношение, понеже никой не може да потисне или манипулира своето подсъзнание, колкото и да се старае. Тук може да се приведе прочутият пример на Зигмунд Фройд, за отегчения председател на немския Бундестаг, който обявил началото на пленарната сесия с думите: -„Обявявам това заседание за закрито!” Сами можете да си направите извод, относно когнитивното състояние на злополучния политик, когато е давал началото на поредния парламентарен контрол.

Дотук добре, но как можем да отнесем гореизложеното към целите и задачите на маркетинга и по-конкретно, към потребителското поведение?

Чрез „грешките на езика” може да се извлече точна и поразително вярна информация, относно отношението на даден човек към определена компания, марка или конкретен продукт/услуга. При това, тази информация ще бъде винаги 100% вярна, точна и недвосмислена, понеже е изблик на дълбокото подсъзнание на потребителя, върху което не може да се окаже каквато и да било деформация или манипулация. Тук става дума за един качествен метод за маркетингови изследвания, който е винаги невероятно точен и получената чрез него информация може спокойно да се използва за целите и задачите на маркетинга. Понеже процедурата е обвързана с продължителна вербална комуникация, най-удачно е да се прилага в сферата на индустриалния маркетинг (B2B). Там обикновено се ангажира key-account manager за всеки ключов клиент. Този мениджър поддържа трайни и динамични взаимоотношения с клиента и може да следи постоянно, какви са неговите реакции.

Разбира се, методът може да се прилага и при фокус групи, но задължително модератора трябва да има задълбочени познания в областта на психоанализата.

www.marketingburkan.com © 2010

Какво се случи тази година?

Моделът на организаторите

Поканват се представители на бизнеса от различни икономически сектори да слушат лекции, свързани с темата „Системи за управление на бизнеса“. Лекциите са общо три типа:

• Има спонсорски лекции на доставчици като нас, такива които си плащат, за да представят предлаганите от тях продукти и своя опит.
• Има лекции на компании-клиенти, които вече са внедрили система за управление на бизнеса и споделят своите впечатления.
• Има и лекции, изнасяни от ИТ аналитици, представители от бизнес асоциациите или от правителството. Това зависи от пазарната ситуация, конюнктурата, наличието на различни правителствени програми за подпомагане на бизнеса за използване на по-добри управленски практики.

За слушатели се канят компании, които още не са внедрили подобна система, но планират подобна бизнес инвестиция или се интересуват от тематиката в по-общ смисъл.

Спонсорите получават възможност освен да презентират продуктите си в тематично подредени информационни блокове, да направят малко изложение на отделен щанд. И, разбира се – най-важното, заради което отиват – да се срещнат с потенциални клиенти.

Как протече самото събитие

Началото беше интересно и пълно с ентусиазъм. На поканата на организаторите се беше отзовал министърът на транспорта и информационните технологии, който откри конференцията. Дали заради него или защото това беше началото, залата беше пълна и имаше според мен около 150 присъстващи.

Тематичните блокове бяха три – за тежката индустрия, за леката индустрия и за транспортно-логистични компании.След въведението, където лекторите определено бяха по-свободни и общуваха доста по-непринудено, се разделихме на три потока.

Интересно е, че потокът за тежката индустрия беше най-посещаван. Дали защото тук бяха представени компании-доставчици от „тежката“ артилерия? SAP, Microsoft, Infor… Или защото компаниите-потребители срещат доста проблеми и ограничения в кризата и затова проявяват по-голям интерес към темата за подобряване на управлението с ERP система. Прокрадна се и темата МОМ – Manufacturing Operations Management , едно наименование, което лично за мен не е много коректно, тъй като по-често срещаният термин в професионалните среди е MES – Manufacturing Execution Systems. Изобщо тук лекциите бяха доста задълбочени и съвсем сериозно се разглеждаха проблемите, свързани с управлението на бизнес процесите, основно производствените.

В секцията за леката индустрия като представител на ERP-бизнеса аз определено се почуствах разочарована. Организаторите не бяха успели да съберат не само достатъчно спонсори от доставчиците, но и достатъчно посетители – потенциални клиенти. Наистина, в сравнение с други индустрии, разбираемо по-трудно е за една компания, която се занимава с производство на храни или алкохол, да се реши да внедрява ERP система. Просто необходимостта от подобна система е по-малка, поне според нашите побългарени мениджърски представи за това. Както се казва – народът така и така си яде и пие, какво значение има как се управлява компанията, която произвежда яденето и пиенето?

Но при положение, че непрекъснато се появяват възможности за финансиране на ERP проекти с помощта на средства от евро-фондовете, някак си липсата на достатъчно посетители беше просто необяснима

В края конференцията дойде министърът, който се занимава с усвояването на евро-средствата. Честно казано, направи ми приятно впечатление. Наистина имаше желание да общува с бизнеса и необичайното беше, че не просто говореше заучени излъскани фрази, но се интересуваше от мнението на бизнеса за усвояването на евро-средствата и проблемите, които биха могли да бъдат разрешени с подобни проекти. Жалко, че в края на деня (а не беше и много в края, защото става въпрос за 17 часа) от всички посетители бяха останали само тридесетина души…

Моите размисли…

По време на криза дори самото усилие на организаторите да се продължава традицията е похвално. Знам, че не е лесно да направиш едно такова събитие за единадесети път. Толкова много сме – и доставчиците, и потребителите на бизнес софтуер. Толкова взискателни. Толкова различни.

Но…

Самият модел на провеждане ми се струва малко статичен и според мен се нуждае от промяна. От гледна точка на новите възможности за комуникация на практика начинът не се е променил от самото начало на този  конферентен проект. А проектите трябва да се развиват, нали? Даже не бих могла и да си представя какво точно трябва да се промени, но завършвам деня с едно усещане, че нещата трябва да са по-разчупени, по-непосредствени, да се направи нещо, което да счупи бариерата „обучител-обучаем“, „знаещ-незнаещ“, нещо което да помогне на бизнеса от двете страни на барикадата да общува по-добре, да започне да се разбира. Този модел трябва да се предложи от организатора на събитието, това е негова грижа – как да се направи така, че да има истински диалог?

Самият бизнес обаче също трябва да се промени.

Усетих колко сме сковани всички, и като презентатори, и като слушатели. Някак еднотипно и еднообразно се представяха нещата, без много жар, без много ентусиазъм. Голяма част от лекциите бяха просто преведени корпоративни лекции. Не бяха съобразени с българската действителност. Някои от презентаторите почти не поглеждаха публиката! Други пък се заиграваха в опита си да бъдат интересни и отидоха в другата крайност като разпалено защитаваха оспорими позиции и някак подценяваха нивото на дошлите… Няма угодия.

Почти не се задаваха въпроси от присъстващите. Не бяха много посетителите на щандовете, желаещи да разговарят…

Сякаш наистина нещо ни беше омагьосало – доставчиците някак не можеха да се отърват от напрежението, че на всяка цена трябва да използват тази конференция, за да продават по-добре, а слушателите – не успяха да използват всяка минута, за да общуват директно с нас и да почерпят знания от извора…

През цялото време аз лично имах някакво нереално чувство, че нещо трябва да се случи, а някаква странна сила му пречи… Както е казал шопът – не знам как да стане, но можеше да бъде и по-добре…

www.marketingburkan.com © 2010

Но тъй като крайният срок за подаване на проектите наближава, така че – който решил да кандидатства, вече със сигурност сериозно работи и едва ли ще бъде повлиян в последните дни в някаква посока, аз все пак реших да споделя с вас защо CRM системата е необходима на вашия маркетинг.

Парадоксалното е, че всички сериозни маркетьори знаят, но въпреки това много често не се разбира какво представлява истинската CRM система. Затова и много често обикновени системи за управление на контактите с клиенти биват наричани смело с това име.

И така, какво не е истинската CRM система?

• Не е просто база данни с информация за клиенти
• Не е просто архив на комуникацията с клиентите
• Не е просто средство да следите търговците си
• Не води до автоматично увеличаване на продажбите ви
• Не повишава автоматично ефективността на вашия маркетинг екип.

Така че, ако очаквате CRM системата да е някаква панацея, магически лек за всички трудности в маркетинга и продажбите, ще се почуствате със сигурност разочаровани.

Истината е, че за да има резултати от внедряването на CRM система в компанията, е просто задължително да имате добра маркетингова стратегия и мотивиран екип, който да я следва. Едва тогава CRM системата се превръща във вълшебната пръчица, с която заекът изскача от цилиндъра

Какво има в истинската CRM система?

Задължително като минимум миниморум -

• База данни за клиенти, пазари, продукти, бизнес партньори – това е основната памет на компанията ви, ваша ценност и конкурентно предимство. Събраната тук информация трябва да може да бъде групирана по определени от вас признаци, за да можете да правите сегментация на пазара и по-добре да таргетирате маркетинговите си дейности.
• Средства за моделиране на маркетинговите и търговските процеси - те ви дават възможността да дефинирате какво се прави в тези отдели, кой и кога го прави, какви документи използва. И не само това – имайки бизнес модела, вие можете да определите ключови показатели за ефективност на всеки от процесите и на всеки от екипа. Защото само нещо, което е ясно дефинирано, се измерва.
• Функционалност за ефективно провеждане на маркетингови кампании. Тук направо можете да си помечтаете. Всякакви възможности са пред вас – от създаването на лендинг страници за маркетингови събития, през възможности за онлайн провеждане на маркетингови проучвания, до реализиране на мейлинг кампании. Отново, с възможности да си поставяте измерими цели и да проследите дали сте си написали добре домашното
• Средства за автоматизация на продажбените процеси. Създаване на правила и дефиниране на цели за търговците. Шаблони за оферти, продуктови каталози и възможности за създаване на продуктови спецификации специално за даден клиент. Цялата комуникация с клиента – от запитването до сключването на сделката. Такива функционалности за особено необходими за B2B сегмента, за мобилни търговци и компании с разпределена структура на продажбите.
• Възможности за анализ на успеваемостта на маркетинга и продажбите. Успешни ли са били маркетинговите ви кампании? Кои са клиентите, които са важни за вас? На кои клиенти и какво можете да продавате повече? Как се справят вашите търговци? Има ли потенциал за повишаване на печалбата? И какво ли не още…
• И поради всичкото това – CRM системата става вашият незаменим помощник за планиране, за дефиниране на маркетинговия микс, за подготвяне на маркетингови кампании… Както за стратегическо, така и за оперативно планиране.

Защо ни е нужна CRM система?

Защото, както наскоро ми припомни един колега думите на Питър Дракър, в бизнеса най-важното не са многото средства, компетентният мениджмънт, нито прекрасните служители, а именно клиентите…

Ако търсите CRM система и все още се нуждаете от съвет или допълнителна информация по темата, обадете ми се Имам много работа, но истинският работохолик с удоволствие генерира още!

www.marketingburkan.com © 2010

В последните дни на няколко пъти ми се налага да се насочвам към кварталния офис на М-Тел. В крайна сметка обаче никога не успявам да вляза вътре. Причината: без значение от ден и час (включая делник, в работно време), във и пред магазина се извива сериозна опашка от хора, а на мен не ми се чака.

В два от случаите отскачам до отсрещния офис на Handy, където успявам да си свърша работата, но отзвукът от случващото се с М-Тел се усеща и там. В същото време задочния ми допир с бранда М-Тел е далеч по-чест и осезаем – реклами на операторът бълват от всички възможни медийни канали и промотират както марката така и новите услуги в портфолиото на компанията. Колко точно е рекламният бюджет на М-Тел не знам и честно казано по-добре да не знам, но който и човек да попитате ще ви каже, че компанията е сред най-агресивно промотираните в нашата държава. Това в което съм убеден обаче е, че инвестирането на средства в реклама при настоящото състояние на системата за фактуриране на М-Тел е като наливане на вода в пробита кофа.

Инвестициите в маркетинг имат смисъл и са успешни в дългосрочен план тогава и само тогава, когато базовият продукт предлаган на потребителя е поне на нивото на минималните потребителски очаквания.

Когато става дума за услуги (а в повечето случаи и при стоките) този „базов продукт“ включва също транзакцията и след-транзакционните отношения между фирмата и потребителя, а тези далеч не са на очакваното от клиентите на М-Тел ниво. Нещо повече – в деликатни ситуации като сегашната, сериозните маркетингови инвестиции са не само невъзвръщаеми, но и контрапродуктивни. С други думи, агресивната промоционална стратегия на марката М-Тел има същия успех като това калпав бояджия да обикаля квартала и да обяснява колко е добър, след като поне половината съседи са пострадали от посредствените му умения. Бояджията не просто ще бъде посрещан със резерви относно уменията си, но и пострадалите съседи ще направят всичко възможно да опровергаят неговите твърдения в разговори със своите комшии. С такова съвсем просто явление като негативния маркетинг „от уста на уста“ бояджията е обречен на фалит в дългосрочен план. Ако вместо това обаче той концентрира усилията си в подобряване на уменията си и повишаване на качеството на продуктите които използва, съвсем скоро той може да усети ефекта на противоположното явление. С други думи с добър базов продукт и евтин (междусъседки) маркетинг, нашият бояджия ще постигне много повече отколкото с незадоволителен продукт и агресивно промотиране.

В този смисъл се получава едно явление, при което иначе убедителни и качествени рекламни кампании, каквито безспорно са тези на М-Тел, са дискредитирани от сериозното разминаване с качеството на реалния базов продукт, който достига до потребителя. Подобно явление е пагубно както за маркетинговата функция в рамките на компанията, така и за самата компания в дългосрочен план. Маркетингът ще загуби доверие заради негативните асоциации към марката без в действителност да е виновен. В същото време клиентите на операторът рано или късно ще го изоставят след като много от тях са били лоялни в продължние на 10 години. Това са рискове, за които маркетьорите във всяка едно компания трябва да внимават, ако искат да запазят своите репутация и кредибилност в българския и международен бизнес.  Наливането на вода в пробита кофа е безмислено преди да бъде запушена дупката.

www.marketingburkan.com © 2010

Маркетингът е лесен

Какво пък толкова правите по цял ден, като от вашия отдел непрекъснато се чуват смехове? – ме питаше преди време една колежка от съседен отдел. Чувала съм и коментар, че животът ми във фирмата е лесен, защото съм… като артистките. Заучени реакции и реплики, турнета, партита…

Де да беше! Маркетингът е една чудесна, изпълнена с много емоции и предизвикателства професия. Но в никакъв случай – лесна!

Всеки може да работи като маркетьор

Друго изказване, което ме потресе, е че всеки може да работи като маркетьор. Стига да е малко повече находчив, комуникативен и нахален.

Да, за да бъдеш маркетьор трябват много идеи, трябва много енергия и умения да общуваш. Нооо – още хиляди неща освен тези. Идеите трябва да бъдат доказуеми, реалистични и носещи резултати. Трябва да са изпълними с ресурсите на фирмата. Енергията не трябва да е способност да работиш залудо. Трябва да умееш да планираш, да поставяш цели, да разбираш какво точно трябва да се направи, за да ги постигнеш. А умението да общуваш не значи еднопосочност – освен много говорене, трябва и много слушане, и разбиране.

За маркетьор не е нужно да се учи

От всеки университет може да излезе маркетьор. Фармацевтични дистрибутори наемат лекари. Инженерингови компании търсят дипломанти от технически университети за маркетинг отделите си. Спортни центрове назначават бивши спортисти.

Чакайте, бе хора. От всяко дърво свирка не става! Не е само познаването на продуктите или технологичната област. Не са само контактите… Много специфични знания, не само за бизнеса, но и за хората, за страната, в която продавате, за стопанската история.

Освен това, маркетьорите учат цял живот. Като лекарите. Като учителите. Практикуват и упражняват ежедневно наученото. Като музикантите. Като художниците…

Маркетингът е лукс, който могат да си позволят само големите

Маркетингът е за големите фирми с огромни рекламни бюджети, такива, които покриват много географски пазари и имат стотици хиляди клиенти…

Всъщност, колкото по-малка е фирмата, толкова повече нужда от маркетинг има тя! Колкото е по-нова, толкова повече трябва да мисли как да стане известна, как да бъде разпознаваема, как да внушава доверие.

Маркетингът е работа само на маркетьорите

В маркетинг отдела правят неща, които нас не ни засягат – казват от проектирането, казват консултантите, казват от производството, казват от сервизната фирма… Това е теория, нещо, което не се нуждае от нас. Разходен център!

О, не, не, колеги. Вие сте в грешка – маркетингът касае всички ви. Как се обличате. Как влизате в офиса. Къде и кога пушите и какво говорите по време на обяд. Как посрещате новите колеги. Дали отивате с измита кола на среща с клиенти. Как чистачката се грижи за бюрата ви. Как пазачът пропуска клиентите в офиса ви. Всеки и по всяко време във фирмата прави маркетинг. Ако не прави – това страшно личи!

www.marketingburkan.com © 2010

Огромни труд, грижи и средства са необходими за да отглеждаш изобщо животни, а за да се занивамаш с екзотични животни с цел продажба на месо, яйца, пера, кожи и други техни продукти, се изискват много повече неща от авантюризъм или работливост. Необходим е бизнес модел.

Доколко българските предприемачи, които се захващат с подобна дейност, имат ясен бизнес модел?

Източникът на финансиране е първото нещо, за което обикновено се мисли. Въпреки високите лихви и недостига на инвестионни банки и специализирани банкови продукти за животновъдството, през последните години определено има възможности за финансиране изграждането на подобни ферми. Това са програмите на фонд „Земеделие“, а също и оперативна програма „Конкурентноспособност“.  Ако възнамерявате да продавате в чужбина, най-добре е да имате чужедстранен бизнес партньор, който да съ-финансира фермата. Обикновено почти на 80% предприемачите изграждат фермата си на собствен финансов риск. Лошото е, че смятат финансирането и  създаването на фермата за най-сложното и важно нещо, а рисковете идват след това.

Наличието на знания и умения за отглеждане на подобни животни е ключово за успешното продължаване на начинанието. Тъй като такива традиции в България няма, няма и много компетентни кадри в университетите, нито специализирани институции и ветеринарни лекари, които да могат да оказват помощ в грижите за животните. И фермерите започват да се борят с това сами. В най-добрия случай, когато предприемачът знае чужди езици, на помощ идва интернет. Но не бива да забравяме, че не можем да разчитаме на всяко нещо, публикувано в мрежата, да не говорим, че такава професионална специализирана информация в другите страни не е безплатна. Съветът ми е да направите всичко възможно да проучите в подробности особеностите на отглеждането на екзотичните животни:

• Как трябва да ги храните?
• Колко пространство им е необходимо?
• Какви медицински грижи изискват?
• Какви са болестите, от които трябва да ги предпазвате?
• Как трябва да съхранявате продуктите, които произвеждате?

Задължително е да си намерите качествен ветеринар, който предварително да е изчел доста литература по въпроса, тъй като най-вероятно ще му липсва всякакъв практически опит в работата с вашите животни.

Как ще продавате животните и техните продукти е основното, за което трябва да помислите, преди да се захването с подобно предприемачество. В България няма изградена система за изкупуването им. Вие не само ще се борите съвсем сами за отглеждането на животните. Вие ще трябва да мислите по какъв начин месото, яйцата и другите продукти, от които очаквате не само да върнете инвестицията си, но и да спечелите, ще достигнат до техните потребители. В  България ли ще пласирате продукцията си или на чужди пазари? Тъй като българите не сме свикнали да употребяваме подобни продукти, не ви съветвам да разчитате на местния пазар. В краен случай можете да търгувате с някои ресторанти с екзотично меню или  големи хотели, в  които отсядат чужденци. Ако не познавате особеностите на чуждите пазари, нямате опит в изнасянето на подобни продукти или нямате уредени търговски взаимоотношения или опитен търговец, който може да ви помогне, рискът да не изплатите инвестицията си и да си останете само с надеждите, е изключително голям. Съветвам ви да се обърнете към търговец -професионалист, а ако работите за външните пазари, към местно лице. В противен случай шансовете ви за успех са малки.

Не се отчайвайте. Бизнес планирането може само да ви е от полза. Намерете си бизнес консултант срещу заплащане още по-добре, срещу процент от бъдещите ви приходи, който да ви разработи качествен бизнес план. В него ще бъдат отразени всички тези подробности, които със сигурност ще ви затруднят в бъдеще, ако не ги обмислите и планирате в началото. На добър час!

Публикацията е направена по запитване от икономическата онлайн медия EconomyNews.

www.marketingburkan.com © 2010

Тук ще прочетете избрани мои любими откъси от е-книгата, надявам се да ви допаднат и да са полезни със зрънцето обич и многото зрънца опит, събрани в тях!

Моите лични дефиниции за маркетинга

За маркетинга има бизнес дефиниции, затова аз предпочитам да споделя какво е маркетингът за мен.Маркетингът е като отворена врата, която кани гости в осветен, топъл и приятелски дом. Той е средството за общуване между бизнеса и клиентите, което трябва да помогне на клиента да намери своя продукт и своя доставчик, а на фирмата – да открие и задържи верните клиенти.

Маркетингът е като удобна и ефектна дреха по поръчка. Няма конфекция в маркетинга! Можеш да си сложиш една маркова дреха, но ако тя не подхожда на фигурата, времето и повода, ти ще изглеждаш най-малкото нелепо.

За професията на маркетьора

Маркетингът е едно от най-комплексните полета за професионална изява днес. Малко са професиите, изискващи толкова различни знания и умения, както тази на маркетьора – бил той стратег, ръководител, консултант, практик или аналитик…

Маркетингът е чудесна професия. За мен. Защото е интересна, можеш да правиш много неща и трябва да ги правиш по оригинален начин. В него има едновременно аналитичност и креативност, стратегия и умение… Среща те с много интересни хора. Преживяваш много интересни ситуации.

За маркетинг екипа

Добър маркетинг екип се създава много трудно! Изискват се време и инвестиции, изисква се мениджърско разбиране и подкрепа. Без добър маркетинг лидер (или шеф на маркетинговия отдел) е невъзможно да се създаде добър маркетингов екип. Екипът се създава с търпение, много труд и обич – както се отглежда дете.

За интернет и маркетинга

Интернет промени в много отношения маркетинга. Той предоставя огромни възможности за контакт с неограничен брой хора, винаги и навсякъде. В това му е и силата, и предизвикателството.

Да си признаем, все още са малко фирмите в България, които ползват успешно интернет за целите на маркетинга си. Погледнете скучните фирмени сайтове, заспали като Снежанка в очакване на принца. Колко са фирмите, които ползват социални мрежи, за да общуват с клиентите си? А за да привличат нови клиенти?

Колко фирми имат актуални и интересни блогове? Колко фирми ползват online реклама? И грамотно ли се прави всичко това? А какви резултати се постигат?

Интернет маркетингът е област, в която българският бизнес все още прави началните си крачки! В този смисъл, още имате възможност да се включите в първото онлайн обучение на български език „Летящ старт в интернет маркетинга“. Ако използвате промокода на банера горе вдясно, ще получите и специална цена!

Е-книгата „Специалистите за младия маркетинг“ можете да свалите абсолютно безплатно ОТТУК. Благодаря ти за поканата, Тишо – за мен беше истинско удоволствие!

www.marketingburkan.com © 2010

И тъй като времето си върви, скоро ще започнат активно да се включват и в създаването на продукти. И двата факта ще станат причина за големи промени в начина на маркетиране и продажба. Или вече са?

Как да маркетираме на поколението Y?

Дизайнът е царица!

Тъй като са страхотни естети, клиентите от поколението Y ценят авангардния, необичайния, стилния дизайн на продуктите. Не можете да ги привлечете с остарели форми, безцветни опаковки, стандартни кутии.

Залагайте на новото, екстравагантното, грабващото вниманието. Ако нямате човек, който се занимава с продуктов дизайн или индустриален дизайн в екипа си, потърсете си бързо… най-добрия. Ако имате пари – наемете си най-добрата агенция за подобна услуга!

Но съдържанието е цар!

За съжаление, претенциите им не свършват до дизайна. Няма да се подлъжат само по ефектната опаковка, по страхотния сайт, по външния вид. Ако продуктът ви не съчетава най-добрите характеристики с най-прекрасния дизайн, просто нямате шанс да грабнете сърцата на поколението Y!

Обмислете внимателно характеристиките на продукта си. Опишете ги едновременно грабващо и подробно, за да обясните, че им предлагате най-доброто (но не твърде подробно, защото те нямат навика и времето да смилат голямо количество писана информация). Не експериментирайте с нови продукти и услуги, преди внимателно да сте проучили най-добрите на пазара. И преди да сте се допитали до безсърдечното мнение на тези взискателни и безкомпромисни Y-потребители!

Заложете на егото

В какъвто и сектор да работите – стоки за бърза консумация, луксозни продукти, индустриално оборудване или интелектуални продукти, вие ще се сблъскате с невероятното его на това поколение. Това са най-големите индивидуалисти на света!

Ако ще са директни потребители на продукта, трябва да са убедени, че ще го ползват предимно сами или ако го споделят с някой, ще им доставите страхотна емоция, възможност за индивидуална изява, незабравимо преживяване! Ако е туристически продукт, няма да се задоволят със стандартен маршрут или средна класа хотел. Всичко, което ще преживеят, ще трябва (вече не знам дали искат, но задължително го правят) да споделят след това с приятели, да блеснат, да се похвалят! Ако това е обучение, постарайте се материалът да им носи възможност за бързо професионално издигане. Предложете ценен сертификат, включване в професионална общност, персонални контакти. Не просто учебен материал и добър лектор. Задачата ви никак не е лесна.

Дайте им възможност да пробват… и приемете решението им, каквото и да е то

Те обичат да тестват, да изпитат бързо продукта. Дайте им тази възможност. Ако продавате колела, дайте им велосипеда за една седмица, снимайте ги на него с приятелка, изпратете им снимка по мейла или направете състезание за най-бърз потенциален клиент. Нещо, което едновременно да ги заинтригува и да им даде възможност да блеснат! Ако предлагате дигитални фотоапарати (то вече май други и не се продават?), направете еднодневен тест на продукта със състезание за най-страхотни парти-снимки – тук те ще се проявят, не се съмнявайте… И бъдете готови да поемете риска от връщане на продукта. Това е животът и ние трябва да се учим да сме като западно-европейските фирми. Защото иначе Y-клиентите просто ще си купят продукта оттам, а те пътуват много повече от нас, уверявам ви.

Ако още не маркетирате в интернет, крайно време е да започнете

Те не четат вестници, не гледат телевизия, не слушат радио – това вече не ви ли плаши? За какво плащате пари за стандартна реклама? Те са от сутрин до сутрин, 24 х 7, с мобилния си приятел (който в никакъв случай не може да бъде наречен просто „телефон“) или в мрежата. Общуват с гаджетата си повече в мрежата, отколкото наяве. Пращат виртуални цветя, вместо да подаряват истински. Дори обувките и парфюмите си пазаруват в мрежата. Чудите се защо оборотите на магазините ви падат? Сигурни ли сте, че вината е само в кризата?

Променете се вие, за да не изчезнете от пазара. Между другото, още имате възможност да се включите в първото онлайн обучение на български език „Летящ старт в интернет маркетинга“. Ако използвате промокода на банера горе вдясно, ще получите и специална цена!

За да спечелите на своя страна Y-клиентите, научете се да маркетирате така, както те искат!

Ще се радвам да споделите и вие вашите идеи как да прелъстим поколението Y

www.marketingburkan.com © 2010