Как може един кораб да навигира без компас? Как може един бизнес да се движи без план? Това е български патент, нашият малък принос в бизнес теорията.

Eто нашите постижения, нашите чисто български заблуди по отношение на маркетинг планирането:

1. В кризата няма как да планираме, нищо не може да се предвиди

Парадоксалното е, че точно тогава, когато най-много се изисква мислене и прецизни действия – по време на криза – българинът както в личния си живот, така и в бизнес ежедневието го удря през просото. И или започва да харчи за това, което не трябва и не трябва, или изобщо свива перки. И двете неща ги прави съвсем спонтанно, според както дойде – тоест, без план

Другите народи спестяват все повече, ние пък не мислим как да похарчим парите си. Компаниите в други страни се фокусират, ние говорим за разширение на бизнеса. Собствениците насвиват управителите, а управителите – мениджърите по продажбите, и им държат сметка за свитите приходи. Защото пак сме планирали година на растеж, без да отчетем всички рискове, произтичащи от кризата…

2. Големите фирми да планират, за малките това е непостижимо

Планират големите, планират корпорациите. Това да не ви е социализъм, да го планираме? Нека огромните фирми с големи маркетинг отдели, които могат да си позволят времето и парите им да отиват в планиране, да се планират на воля.

Ние сме малки, ние нямаме време за планиране, ние нямаме кой да прави планове. Ние ще си работим – така, както играехме на сляпа баба като малки…

Колкото е по-малка фирмата, толкова повече тя има нужда от визия, от план, от компас. Ако иска да порасне

3. За планирането трябва да имаш много компетентен специалист или консултант

Не се заблуждавайте – не е толкова трудно да се планира. В интернет има толкова много информация на тази тема. Свалете, прочетете, помислете с вашите съдружници или с най-близките си сътрудници.

Планирането е сравнително прост процес от няколко стъпки:

• Поставете си изпълними цели. Вижте къде искате да бъдете след една година.
• Проверете в какво състояние са продуктите ви – всички ли ви трябват, няма ли някой остарял или носещ толкова малки приходи или печалба, че…
• Вижте какво искат клиентите ви, има ли нещо, което вие досега не сте предоставили, нещо, което можете бързо да направите за тях.
• Вижте какво правят конкурентите ви и в какво сте по-добри от тях.
• Представете си как ще стигнете до всички тези потенциални клиенти, които още не са чули за вас.
• Помислете какво трябва да направите, за да останат сегашните ви клиенти с вас?
• Отделете си достатъчно средства.
• Разпределете задачите във времето.
• Обучете търговците си и ги запознайте с целите.

И запрятайте ръкави!

4. Планът е нещо като паметник

Когато започнете да изпълнявате плана, не го възприемайте като статуя, която трябва да стърчи цяла година в офиса и дори да не ви допада, да загрозява гледката. Планът е жив, планът може да се променя в зависимост от обстоятелства.

Отнасяйте се гъвкаво към него, ако нещо в него не ви допада или не е изпълнимо, променяйте смело. Планът не е паметник!

Отнасяйте се към плана като към добър приятел, който ви помага да се движите по-уверено напред. Като към компас в бурните води.

А вие направихте ли вече своя маркетинг план за 2012 година?

www.marketingburkan.com © 2010

Та така и в маркетинг планирането. Спомням си първите си маркетингови планове – правени не на хартия, заради оценка или студентски проект, а в реална работна среда. За ваш смях и мой срам първия си маркетингов план правих точно един месец. Сега може би се справям по-бързо, но влагам същите усилия и все така се колебая дали правилно планирам и каква е вероятността прогнозите да се сбъднат.

Какво толкова трудно има в маркетинговото планиране?

Да си поставите верните цели

Всички знаем, че без цел е все едно в каква посока ще вървим. Целта мобилизира, мотивира, обединява. Всички сме учили правилото SMART за поставяне на цели. Но едно е правилото, друго е да го приложиш на практика.

Ръководството иска да прогнозираш нарастване на продажбите с 20%, а предишните две години този ръст беше направо от бъдещето. Възможно ли е от стагнация да преминем към подобен ръст? Същевременно финансовият мениджър клати глава при вида на маркетинговия бюджет и вече прави първите съкращения с поглед. Анализатори твърдят, че пазарът бавно, но славно се съвзема. Същевременно клиентите се намират все така трудно. Двама от колегите ти в маркетинга са новаци, съвсем неизкушени от бизнеса…

Как тогава ще изпълним амбициозните прогнози?

Истинско изкуство е да поставиш реалистична цел, която да отговаря хем на пазарното търсене, хем на фирмените ресурси. Само тогава има голям шанс да изпълните поставените цели.

Да осигурите нужните ресурси за изпълнението на плана

Много планове за маркетинг и продажби почиват на недостатъчни ресурси:

• Бюджетите за реклама и маркетинг остават все така свити.
• В кризата много често се правят промени в маркетинговите екипи и макар, че новите хора внасят свежест и нови идеи, се изискват поне шест месеца един нов човек да се разработи ефективно.
• Често се планират много повече задачи и проекти, отколкото реално могат да се изпълнят. Правили ли сте сметка колко човеко-дни отнема подготовката и провеждането на един семинар? Ако е така, защо в същия месец сте предвидили директна маркетингова кампания, начало на нова рекламна кампания и едно участие в голям търг? Маркетинг отделът не е многоръката Шива…

Да маркетирате верните продукти

Фирмите с богато портфолио често не си дават сметка кои са най-печелившите им продукти, които заслужават най-много средства и усилия за маркетиране. Истината е, че в кризата не можем да обърнем достатъчно внимание на всичките си деца, тоест продукти.

Ако имате продукт, насочен към ниския ценови обхват, трябва да автоматизирате усилията за неговия маркетинг. Насочете усилията си към продуктите с голям марж или скъпо-струващите продукти, защото оттам ще реализирате най-много приходи и печалби.

Да се насочите към верните пазари

Ако имате продукт, насочен към различни индустрии, преценете внимателно в кои от тях шансовете ви за успех са най-високи. Не си губете времето и парите да инвестирате в маркетинг в неплатежоспособни сектори, само защото продуктът ви е подходящ и за тях. Мислете прагматично.

Ако планирате навлизане в нови пазари, внимателно анализирайте наличните покупателни средства, пазарните тенденции, конкурентните продукти. Преценявайки всичко това, вие ще можете да видите по-ясно рисковете, свързани с навлизането на нови пазари и да решите дали си заслужава да го правите, дали идеите ви ще станат реалност.

Насочвайте се към пазари, които не изискват голяма адаптация на продуктите ви, ако продавате продукти, или голяма промяна в работните навици и знания, ако продавате услуги. В противен случай задачата може да се окаже много по-сложна, отколкото сте си го представяли.

Да планирате в екип

Въпреки, че планът за маркетинга и продажбите се отнася за дейността на цялата фирма, често той се прави само от отдела по маркетинг и в най-добрия случай бегло се поглежда от ръководството или някой друг ресорен мениджър. Истината е, че планът е екипно начинание.

Да направиш план е един фирмен проект, в който трябва да вземат участие както ръководството, така и мениджъри и специалисти от всички отдели – финанси и счетоводство, проектиране, производство, човешки ресурси. Само така можем да осигурим изпълнението на плана. Защото представите и амбициите на един отдел, па бил той и маркетинговия отдел, не са достатъчно добра база за изготвянето на разумен и изпълним план.

Ако планирате в екип, това е също една предпоставка да спестите време от допълнително съгласуване, да получите по-малко отрицателни коментари и да имате повече хора във фирмата, мотивирани за постигане на целите.

Да създадете мотивация за изпълнението на плана

Това често съвсем се пренебрегва. Плановете остават на някое бюро или в някой компютърен архив. И се поглеждат от дъжд на вятър, само за да се сетим какво не правим и да започнем да се обвиняваме.

За да се изпълнява ефективно маркетинговия план, хората във фирмата трябва да са запознати с него. Всички трябва да са наясно какво иска да постигне фирмата през следващата година, какви клиенти ще се търсят, какви усилия ще трябва да вложи всеки един човек за намирането им. Включването на всички служители в това очакване, създаването на вярна мотивация за работа, е велика предпоставка за успех на плана.

Така че планът трябва да е ръководство за ежедневна работа, а не още един документ във фирмения архив.

www.marketingburkan.com © 2010

Където и да сме в момента, ние се търсим по повод и без повод, срещаме се по летища и болници, говорим по мобилния и чата, споделяме лични преживявания и професионални планове. Незабравимо време в опити да изградим перфектния маркетинг екип!

Какво направих аз, в опит да създадем перфектен маркетинг екип?

Нямах власт да избирам хората, които работят в него, но съдбата ме срещна с великолепни колеги – ентусиазирани, работливи, иновативни и с чувство за хумор. Ще попитате, какво тогава съм допринесла аз, за да се получи тази спойка?

• Никога не съм имала любимец – аз ги уважавах по един и същ начин всички, от тогава до ден днешен. Всеки от тях беше различен – като знания, характер, воля за действия, емоции, но всички те за мен бяха еднакво важни!
• Опитах се да се специализираме така, че всеки от нас да има свое поле на действие – така не само клиентите се чувстваха доволни и обгрижени, а ние израствахме като знания и позиции. Това ни даваше самочувствие и ни правеше отговорни едновременно.
• Никога не забравях, че аз не съм се родила водач на този екип, а съм такава благодарение на много обстоятелства – възраст, опит, образование в основния бизнес. Затова аз чувствах само задължението да ги мотивирам да мислят и действат, но не и правото да налагам мнението си и да злоупотребявам с позицията си.
• Споделях открито всичките си мисли и идеи с тях. Когато получех идея, винаги казвах кой е авторът й, когато се получаваше фал (а само който не работи, не греши) – се опитвах да запазвам самообладание и да мислим как да оправим фала, а не кой е виновен за него.
• Стремях се в своето ежедневие на шеф да съм шефът, за който аз винаги съм мечтала. Дори и да не съм успявала да го постигна, винаги съм се опитвала… Ние не просто работехме заедно, ние мечтаехме заедно, градяхме заедно, грешахме заедно и успявахме заедно. И затова останахме приятели.

От своя страна, днес разбирам, че те направиха много повече от мен, за да съществува нашия маркетинг екип

За всеки от тях поотделно беше много трудно да влезе и да се развихри в моя компания – аз съм самозабравяща се работохоличка, която дори здравето си пренебрегваше години наред заради работата си. С темпото си на работа и заради амбицията си поемах толкова много ангажименти за отдела си, че понякога днес се чудя как сме издържали? Много съм критична и с мен не се работи лесно – летвата ми е вдигната високо, много по-често виждам първо как не се, а после как се, какво да се прави, и аз съм от Шопландия…

Благодаря ви на всички, вие ме научихте на толкова много неща:

• Сами – за това, че за да иска един шеф от другите много, трябва много да дава, за човещината и толерантността във всяка една ситуация, в която сме попадали, за това, че ме научи как е много важно човек  да уважава себе си!
• Светльо – за това, че успяваше да запазиш самообладание и в най-трудните и заплетени ситуации, че успяваше да заинтригуваш и най-трудните и дървени клиенти, че дори когато се наложи да си тръгнеш, не обиди и не обвини никого – дори и мен!
• Мирела – за това, че оцени кой е най-хубавия екип във фирмата и се прехвърли да работиш при нас без капка колебание (колко типично за теб!), за последователността във всички твои действия, за чистите ти мисловни ходове, които биха били чест за най-добрия възпитаник на най-престижния западен университет, за точната ти оценка на ситуациите и хората!
• Мири – за това, че никога не ми напомни за изключително темерутското ми държане по време на твоето интервю, за прекрасното ти чувство за хумор, за финеса на общуване с клиентите и колегите, за невероятно изобретателните ти начини да намираш нови клиенти, включително и обаждане на пожар в call center-a им Бъди здрава, ти си най-травматичният случай, който познавам, наистина…
• Ваня – макар и за малко в екипа ни, ти внесе спокойствие и увереност, един по-разумен начин на правене на маркетинг, при който с обмислени и премерени действия постигахме същите резултати. Вярвам, че съдбата ще ни даде още шансове да работим заедно!
• Дани – или Малчо, защото е най-малката от всички нас – за твоя невероятен смях и ентусиазъм, за доверието в мен, което те амбицира да изтърпиш и най-заплетените проекти с неясни условия и изисквания! И за точността, която внесе в маркетинг плановете и отчетите ни! За това, че си моето малко скорпионско огледало…
• Цвети – за упоритостта, с която се опита да изградиш нещо ново, несъществувало дотогава и за стремежа си да го направим професионално, не както и да е, а както трябва! И за това, че не ни забравяш и в Мадрид!

Където и да сме, ние си оставаме един екип, колеги и приятели, заедно в работата и в живота. Винаги ще се съветвам мислено или гласно с вас и ще търся мнението и идеите ви. И вярвам, че всичко това не е било случайно, както и че не е свършило!

Завинаги ваша: Поли К.

www.marketingburkan.com © 2010

1. Закъснях ли с планирането?

Може би смятате, че съм се забавила с планирането. През изминалите години и аз може би щях да смятам така. Предишните години бяха страшно успешни за ИТ бизнеса, в който аз работя. Това правеше планирането значително по-лесно и бързо – особено в моя случай, когато се бях задържала дълги години в една и съща фирма, познавах всички тънкости на пазара и дейността и лесно предугаждах всички клиентски желания и начините, по които можем да ги удовлетворим. Обикновено към края на годината бях готова с маркетинг плана за следващата.

Сега планирането ми отне повече време. Честно казано, това ми достави удоволствие. От кога не бях анализирала ситуацията спокойно и обстоятелствено, опитвайки се да погледна на нещата от всяка възможна гледна точка и да избера най-удачните начини за работа.

Освен че това беше първото ми планиране в новата фирма, подобно планиране за турбулентни времена отдавна не бях правила, чааак от далечната 1997 година. А най-трудно е да предвидиш непредвидимото, нали?

Така че – не смятам, че съм закъсняла с планирането. Но дано догодина да съм готова по-бързо

2. Какво включих в плана?

Изглежда, че съм многословна и обстоятелствена. Никога не успявам да напиша кратък документ. Пиша ли, пиша… Та ето какво включих в маркетинг плана:

• Анализ на пазара – опитвам се винаги да направя кратък обзор на тенденциите на пазара и анализ на дейността на конкурентите. Използвам безплатни аналитични обзори, които успявам да намеря в интернет, публично достъпни статистики, а също и сама посещавам доста сайтове и сайтове… В процеса на проучване често генерирам интернет трафик за целия Балкански полуостров, както би се изразил нашият системен администратор (дължа му едно извинение).
• Целите за годината – тъй като не съм работила досега в голяма фирма, разписването на целите комбинира маркетинг и продажбени цели. Тоест доста кратък трябва да е пътят, който ще измине маркетьора, за да се появят нови кандидат-клиенти във фирмата. И винаги трябва да е ясно дали количеството им е достатъчно…
  
• Профил на целевата група - както писах в един предишен пост, аз винаги се опитвам да си представя възможно най-ясно какви ще бъдат клиентите, които ще поискат да купят продуктите и услугите, които маркетирам. Това ми помага да си направя по-късно бързо базите данни с целеви клиенти (старомодна съм и почти винаги правя това сама), а и по-добре да им представя ползите от това, което предлагам.
• Маркетинг подходите, които ще използваме – това е най-трудното в самия план. Да избереш какво точно ще правиш през годината и как? Какви рекламни канали ще използваш? Какво ще бъде основното ти рекламно послание? Какво съотношение на директен маркетинг – партньорски маркетинг – интернет маркетинг ще прилагаш? Каква стъпка (или множество стъпки) е удачно да направиш, за да преминеш заедно с клиента по тънката нишка от проявилия се интерес до съкровения подпис на бялата хартия… Как да се комбинират отделните маркетинг подходи и инициативи така, че с минимални средства да се получи максимален ефект от работата ти? Опитвам се да опиша нещата достатъчно ясно, за да бъде анализиран документа от мениджърите без да се налага да прекарат няколко нощи над плана и същевременно пък достатъчно подробно, за да се изясни всеки детайл в работата и да не се налага през годината всяко неща да се обмисля безкрайно дълго…
• Календарен план – винаги имам готов календарен план за рекламите и събитията поне за 6 месеца напред. Това ме организира и ми помага да не пропусна нещо.
• Маркетинг бюджет – ясно е, но много често се изпуска. Предпочитам да знам с какви средства разполагам през годината и какви маркетинг инициативи може да се предприемат на тази цена. Не забравям да планирам малък разходен буфер, за да не ме гледат накриво от счетоводството, когато възникне нещо неочаквано (а нещо неочаквано винаги възниква, нали?)

3. Какво щях да забравя да споделя с вас?

Опитвайте се да включите максимално ръководството на фирмата не само в обсъждането на готовия план, но и в разработването му. Така ще спестите и на двете страни маса недоразумения и неразбирания.

Ако имате възможност, включете в процеса на планиране и колеги от други отдели. Винаги е поучително колегите ви да знаят, че в маркетинг отдела се работи с разбиране и по план, и се влагат много усилия, а клиентите не са зайци, които един добър магьосник вади някак от цилиндъра. А и ще бъдете изненадани колко полезни идеи можете да получите от тях, при това съвсем безплатно

Разглеждайте и съпоставяйте различни варианти – за маркетинг подходите, за времевия график, за бюджета… Това ще ви даде по-широк и цялостен поглед върху ситуацията и ще имате варианти за действие и при добро, и при не чак толкова благоприятно стечение на обстоятелствата.

Не забравяйте – маркетинг планът е част от цялостният бизнес план на компанията. Съобразихте ли се с фирмената стратегия и наличните ресурси? Колкото по-реалистичен е вашият план, толкова повече шансове имате да сте успешни.

Не се фокусирайте само върху плана, а паралелно си вършете текущата работа. Може пък най-нетърпеливите клиенти да почукат на вашата врата, точно докато се преструвате на планиращи мъченици. Не затъвайте в парализата на анализата. Паралелното правене на неща помага да си отпочинете, а и във фонов режим понякога ни идват най-сполучливите идеи.

Настройте се позитивно и работете върху плана колаборативно, с настроение и вдъхновение. Планираме, за да улесним работата си през годината, а не за да покажем колко сме велики и да блеснем пред ръководството за сметка на колегите, нали?

Надявам се моят опит в маркетинг планирането да ви е полезен. Ще се радвам и вие да споделите планирахте ли какво ще правите през 2010 година? Дали пък не съм пропуснала нещо?

Още за маркетинг плана можете да прочетете в следните постове на Маркетинг Буркан:

• Тайните на добрия маркетинг план
• Как изпълняваме маркетинг плана?
  

www.marketingburkan.com © 2010

Как да разберем как вървят нещата?

Всеки управител на фирма първосигнално ще ви отговори – от състоянието на приходите. Как изпълняваме продажбите е много важно за състоянието на фирмата, разбира се. Но може да няма пряка връзка с начина, по който се изпълняват маркетинговите дейности.

Почти съм сигурна в отговора ви – тази година плановете за продажбите не се изпълняват, както предишните. Все още надявайки се, че до нас кризата ще достигне по-бавно, всички си поставяха цели, сравними с предишните години.

Нека да преосмислим нещата. По състоянието на продажбите през първото полугодие ние можем да направим една по-точна прогноза на бизнес резултатите ни през 2009 година.

За да знаем какво ни чака през следващите месеци и година, независимо от размерите на продажбите, ние трябва да проверим:

• Състоянието на клиентските запитвания и възможностите за бизнеса през следващия период
• Ефективността на маркетинг мероприятията досега – достигнали ли сме с информация за продуктите и услугите до нови клиенти, предизвикали ли сме техния интерес
• Ефекта от рекламите, които сме правили през полугодието
• Изразходването на маркетинг бюджета си

Продажбите може и да са намалели, но активността и ефективността на маркетинга трябва да се увеличат!

Какво можем да променим?

Ако анализът ни показва, че продажбите са по-малко от планираните, поръчките не са достатъчно,  рекламите нямат нужния ефект, а проведените семинари или обявените промоции не са довели до желаните действия от страна на клиентите, ние трябва да намерим начин маркетингът на фирмата да стане по-ефективен.

1. Може да се наложи преосмисляне на маркетинговите стратегии:

• Дали пазарите, на които работим, имат достатъчно потенциал?
• Дали целевите групи, към които маркетираме в момента, не са най-засегнатите от кризата?
• Дали трябва да продължаваме да влагаме усилия като маркетираме досегашното си портфолио от продукти и услуги, или трябва да обърнем внимание на тези, които ни носят най-голяма печалба?

2. Маркетинговите ни подходи също могат да претърпят промяна:

• Използвахме ли всички възможни маркетингови техники?
• Коя от техниките даде добри резултати? Да пренасочим бюджет и усилия към директния маркетинг, или да се фокусираме върху развитие на партньорски продажби?
• Обърнахме ли нужното внимание на старите си клиенти? Възможно ли е да им се продадат още продукти, нови продукти, нови версии на продукти, да им се предложат нови услуги?

3. И накрая, нека да подобрим работата на маркетинговия екип:

• Добре ли се справят всички в маркетинг отдела или както обикновено 20% от хората вършат 80% от работата? Ако е така, за какво са ви останалите?
• Всички ли в маркетинг отдела са достатъчно добре подготвени за да изпълняват работата си? Ако не – защо не наблегнете върху новите знания и върху обучението на маркетинг специалистите си?
• Имаме ли необходимото количество хора или маркетинг екипът изнемогва? Ако работата е прекалено много, защо не пренасочите някой от другите отдели да им помага (сигурна съм, че има много недостатъчно заети във фирмата, които се колебаете какво да правите в период на по-малко натоварване)? Или не потърсите още хора – в момента има много качествени хора, които са съкратени от фирмите си или са се върнали от чужбина и не могат да си намерят работа…

Сега е точното време да анализираме изпълнението на годишния си маркетинг план и да видим как можем да подобрим работата на маркетинг отдела си. Защото след това идват два прекрасни ваканционни месеца. Някои от клиентите ни ще почиват през юли, други – през август, и това е лятното маркетинг затишие. А после ще се учудим колко близко е края на годината и ще се стреснем, защото времето няма да ни стига да довършим това, което сме планирали…

www.marketingburkan.com © 2010

Тайна №1: Планирайте правилно

Много малко част от българските фирми правят подробен отделен маркетинг план. В мнозинството от случаите се изготвя общ план за маркетинга и продажбите, с фокус върху продажбените цели, или част от общия бизнес план се посвещава на маркетинговите цели.

А от това доколко е вярна нашата маркетингова стратегия зависи и какви ще са бизнес резултатите ни в края на годината. Какво означава да планираме правилно?

• Да определим внимателно целите си.
• Да дефинираме отличителните черти на продуктите и услугите, които предлагаме.
• Да дефинираме ползите за клиентите.
• Да изберем подходящите подходи за маркетиране.
• Да видим дали имаме достатъчно ресурси, за да реализираме плана си.

Правилното маркетингово планиране означава да си поставим правилни цели.

Не може в условията на глобална криза и при очаквано свиване на разходите на потенциалните ни клиенти да планираме по-висок ръст на продажбите от 2008 година. Тоест може, но най-вероятно няма да го постигнем. Затова пък целите по отношение на маркетинговата активност трябва да са по-високи: информацията за нашите продукти трябва да достигне до повече потенциални клиенти, в списъка си трябва да имаме повече активни потенциални клиенти, с които поддържаме непрекъснат контакт… Ако тази активност не се изплати през 2009, със сигурност 2010 ще берем резултатите от нея.

В условията на криза е необходимо да преосмислим дефиницията на нашите продукти и услуги.

В такива времена клиентите искат за същата цена да получат повече стойност. Ако сме забравили да обясним подробно ползите, които клиентите ще получат със закупуването на нашите продукти, сега е времето да допълним този списък. Възможно е също да добавим още нещо в нашето предложение – подобрена услуга или повече функции за същата цена, отваряне на потребителски форум, възможност за отдалечена инсталация … Това ще се оцени от клиентите сега.

Изберете подходящи и доказали успеха си подходи за маркетиране

Вашата фирма също трябва да пести разходи, затова анализирайте внимателно кои от практикуваните от вас маркетингови подходи през 2008 година са имали най-добри резултати и останалите засега изключете от плана. Фокусирайте се върху доказано успешни практики. Ако сте следили конкурентите си, можете да се възползвате от прилагани от тях успешни подходи. Няма нищо лошо човек да се възползва от постиженията на другите. Аз непрекъснато следя как правят маркетинг фирми с подобна дейност от Европа (по-често Западна и Северна) и САЩ. Въпреки кризата и особено поради нея, американските фирми практикуват много рационален и ефективен маркетинг. Замислете се какви нови маркетингови подходи можете да започнете да използвате. Фирменият блог или newsletter са много успешни практики в тези страни, които малко български фирми прилагат, дори и високо-технологични.

Тайна №2: Осигурете подкрепата на ръководството и необходимите ресурси

В края на годината обикновено бизнес мениджърите са много заети. Преговори с нови клиенти, подновяване на договори със старите клиенти, анализ на екипни и индивидуални постижения и определяне на новогодишни бонуси, определяне на фирмените цели за следващата година, новогодишни партита…

Ако се опитате да обсъдите в края на декември маркетинговите стратегии с ръководството, най-вероятно е да получите отговор като: (1) ти си знаеш, (2) както решиш, или подобен. Не оставяйте този разговор непроведен. Обезателно го започнете отново в началото на януари и обсъдете с мениджърите вашето виждане! Получете тяхното мнение. Осигурете си тяхната подкрепа.

Осигурете необходимите ресурси за изпълнението на маркетинговия план – хора, знания, време, средства.

Ако имате нужда от още хора, сега е моментът да ги потърсите. Ако за съжаление някой от екипа ви не се справя както трябва, сега е моментът да се освободите от него. Ако имате нужда от обучение, януари е прекрасен месец за екипен тренинг.Определете също точните задачи и отговорности за всеки от маркетинговия екип през годината и ги комуникирайте с него!

Подгответе си подробен времеви график. Планирайте маркетинговите дейности за всеки един месец. Ще видите колко много неща има натрупани в месеците до юни и в периода септември-декември и как лятото се очертава като една прекрасна маркетингова дупка. Това в никакъв случай не бива да допускате. През тези месеци можете да обновите рекламните си материали или фирмената си Уеб страница, можете да подготвите потребителски форум или фирмен блог. Можете да ги използвате също и за обучение на маркетинг екипа, за анализиране на резултатите от първото полугодие и адаптация на плана си за второто. Само не ги оставяйте празни!

Тайна №3: Измервайте успеваемостта

Когато говорим за анализ, много често анализираме общо дейностите по маркетинг и продажби, като измерваме успеха с направените продажби. Това е много важно, но не може да бъде единственият измерител. Защото когато забележите понижаване на продажбите, това ще бъде пост-фактум и вие ще сте загубили ценно време за реакция.

Измервайте успеваемостта на маркетинга с броя на проведените срещи, с успеха на организираните събития, с броя на постъпилите запитвания от целевата група… Правете този анализ след всеки маркетингов проект и в края на всеки месец.

Ако нещата не се развиват според плановете ви, потърсете причините за това. Потърсете и решение на проблемите. И реагирайте бързо.

Маркетинговият план не трябва да бъде само една подвързана папка на вашето бюро, а ваш ежедневен и полезен работен инструмент.

www.marketingburkan.com © 2010