Ето че днес ви предлагам един вдъхновен пост за компенсация. Разказ за човек, който винаги ме е възхищавал… И така, на въпроса – знаете ли проектите на кой българин се изучават в Harvard Business School?

Сигурна съм, че нe сте и предполагали, но вече се досещате – това е Христо Явашев или както всички го наричат, Кристо.

Някои факти или как да помогнем на съдбата

Един беден студент от Художествената академия се задушава в каноните на един стил, наречен изкуствено „социалистически реализъм“, име, изкуствено също като стила. На двадесет и няколко години, без име, без пари, без да знае чужди езици, той решава, че трябва да напусне България и да поеме по пътя на неговото, а не измисленото изкуство.

След много перипетии попада в семейството на видни френски аристократи, в чиято дъщеря се влюбва и която отговаря на чувствата му. Почти като в приказка, ако изключим реакцията на семейството й – естествено, те са разтревожени и съвсем набързо, практично като французи, успяват да я омъжат. Тя напуска съпруга си заради Кристо. И двамата биват отречени от рода й.

След още много перипетии, един син и няколко успешни проекта, френското семейство най-сетне се убеждава, че тяхната дъщеря е намерила верния си спътник в живота.

Оказва се, че консервативна Европа трудно приема свободната мисъл на младото нестандартно семейство. За разлика от Ню Йорк. И те отиват да живеят и работят в Америка. Където, близо до 5то авеню, все още живее Кристо. Вече без неговата  дива и муза – смелата и вдъхновяваща Жан-Клод, която е покосена от рака.

Проектите на Кристо и Жан-Клод – на границата между изкуството и бизнеса

Двамата налагат един нов поглед към изкуството – създаване на творби в естествената среда, в която живеем, градът и природата, творби, които са монументални и мимолетни едновременно… Средството – нещо много просто и делнично, нещо, което правим всички непрекъснато, но със съвсем други цели – опаковане.

Опаковането на Райхстага, Берлин

Всеки проект е уникален. От моста Понт Ньоф в Париж, през Берлинския Сенат и островите в океана, само за получаване на разрешително са необходими години преговори, убеждаване, срещи с най-различни институции и хора.

Острови във Флорида. Не е ли много тъжно и актуално това днес, когато океанът край Флорида продължава да се пълни с нефт?

За да се реализират големите им проекти, са необходими огромни средства – говорим за десетки милиони долари. Кристо и Жан-Клод намират средствата сами.

Сами организират цялата работа по набавянето на материала, ангажирането на работниците, опаковането на обекта, представянето… като в една съвременна проектно-ориентирана фирма!

Дървета в Швейцария

Представяте ли са каква енергия, какво въображение, каква организация и воля за работа? Какви комуникационни умения? Eдин беден, никому неизвестен българин и една разглезена френска аристократка.

Чадърите – Япония

Кристо – най-успелият български бизнесмен

Ако си говорим за известни и успели български бизнесмени, за мен той е най-известният. Най-успелият. Защото успехът и стойността в бизнеса се измерват не с приходите от фирми, които преливат пари насам-натам, нито с луксозните коли, нито с броя на жените около теб… А със стойността, която си сътворил и която остава за другите. И с успешната реализация на твойте идеи, с реализацията ти като предприемач!

Стойността на бизнесмена се измерва не само с големината на неговото самочуствие, а с признанието на другите за неговите качества и … продукти!

В този смисъл, знаете ли какво друго ме впечатли от интервюто с него, което гледах през уикенда – невероятната му естественост. Не искам да наричам поведението му скромно, защото той е велик и богат, и отлично съзнава това. Но в думите му нямаше капка престореност, надменност, демонстрация на надмощие.

А, да – това, заради което попаднаха в Маркетинг Буркан. Работите им се считат за бизнес проекти, достойни за изучаване от студентите в Харвардското бизнес училище.

Дано да имаме скоро и други достойни български бизнесмени, които да са подобен пример!

Във всяко едно отношение…

www.marketingburkan.com © 2010

В търсене на един свестен лидер, аз бих работила с удоволствие със и за лидер, който:

• Не приравнява думата „екип“ с думата „аз“, а използва думата „ние“
• Не мисли, че знае и може винаги всичко, и то по-добре от всеки в екипа си
• Когато знае и може повече от другите, им помага да научат и могат повече, без да ги унижава и да демонстрира величието си
• Вдъхновяващ е не само когато говори, но и когато работи
• Не се притеснява, ако някой в екипа му има лидерски качества, а го мотивира да ги проявява
• Цени индивидуалните особености на всеки в екипа си и ги използва за целите на проекта, който ръководи
• Споделя трудностите с екипа си
• Не смята, че трудностите са предизвикани от другите, а победите се дължат на него самия
• Пръв предлага решение на проблемите, но не смята, че то е единствено вярното
• Не се стреми да разделя и владее, а да обединява и побеждава
• Умее в трудни ситуации да овладее напрежението и да сплоти екипа за постигане на основната цел
• Има чувство за хумор и обича да се шегува не само с другите, но и със себе си
• Знае, че думата лидер идва от „водя“,  не от „управлявам“
• Не забравя за това, че екипът съществува, не за да бъде воден от него, а за да постигне своята цел…

Тази вечер бих искала да ви разкажа малко за лидерите, които ме вдъхновяват, които страшно уважавам и които са дали много на своите екипи, фирми и нации:

• Франклин Рузвелт – три пъти президент на Съединените Американски Щати, извел страната от Великата депресия, със съществен принос за развоя на Втората Световна Война (инвалид!)
• Бил Клинтън – президент на Съединените Щати, по чието време страната постига невероятен икономически подем, ръководи със силата на словото, а не от позицията на силата!
• Лий Якока – висш мениджър във „Форд“ и „Крайслер“, спасява „Крайслер“ от банкрут и го превръща отново в една от водещите американски автомобилни компании
• Ричард Брансън – основател на най-невероятната и вдъхновяваща бизнес империя на света, превърнал всяка своя страст в пари и работа за много хора по света, преговаря лично за спасяването на американските заложници в Ирак през 1990 година
• Лейди Даяна – несбъдната кралица-майка, направила много за благотворителността по света, дала ново лице на британската корона
• Наполеон III – френски император, племенник на Наполеон, превърнал Париж за двадесет години в града, който всички познаваме днес, съвременния културен и архитектурен Вавилон!

За съжаление, аз не познавам жив българин, който искам да е мой лидер…

Ако вие искате поне малко да приличате на тези невероятни лидери, четете техните биографии и се учете от тях. Убедена съм, че всеки от нас може да бъде като тях, ако наистина го желае!

Как ще разбере, че го е постигнал ли? Като се огледа в очите на хората от екипа си…

www.marketingburkan.com © 2010

Слава богу, маркетингът е една от професиите, в които управлението на проекти присъства в много голяма степен.

1. Маркетингът е съвкупност от много проекти

Въпреки, че без стратегиите и планирането маркетингът нищо не струва и е необходима ежеднедневна и упорита работа, за да се постигне каквото и да е, всъщност най-прекрасното нещо на маркетинга е, че той е съвкупност от различни, много на брой и паралелно вървящи проекти.

Проектът е нещо, което не протича непрекъснато, това е основното, което го отличава от един процес, например производствен процес. Проектът протича в определен интервал време, има си ясни начало и край, точно зададени цели и дейности, които трябва да се извършат.

Представете си само:

• Самото стратегическо планиране или оперативното такова са проекти
• Разработването на една уеб страница е един проект
• Провеждането на рекламна кампания е проект
• Лансирането на нов продукт или услуга на пазара е проект
• Организацията на едно маркетингово събитие си е чист проект…

Това е чудесно – в маркетинга хем работиш целенасочено, хем нещата, с които се занимаваш, са много разнообразни и се сменят, така че на човек никога не му омръзва да работи и непрекъснато учи нови неща!

2. Маркетинг проектите са успешни, когато се изпълняват от добър екип

Както всеки проект, маркетинговите инициативи постигат своите цели тогава, когато се изпълняват от добри екипи. Какво разбирам аз под добър екип:

• Хората са мотивирани да работят и имат самочувствието, че са ценни и имат креативни идеи
• Хората не се страхуват да мислят и не си спестяват мисленето – никой не очаква някой да му даде знак или да го юрка, за да се свърши работата
• Хората се уважават помежду си и знаят, че всеки един поотделно може да не е гениален, но събрани заедно, те се допълват и могат да създадат гениален продукт
• Хората общуват открито и споделят както радостите, така и затрудненията си.

Ако в маркетинг екипа всеки дърпа чергата към себе си, ако има един умник и всички останали са некадърни или недостатъчно работливи – тук мирише, тук не очаквайте добро развитие. Тук маркетингът не може да изпълнява добре своите функции.

3. Ако няма достатъчно добри цели, в маркетинга е по-добре да не вършиш нищо, отколкото да работиш много

Целите са невероятно важни за всеки един проект. Можете прекрасно да планирате неговото оперативно изпълнение – месец по месец, ден по ден, можете да осигурите всички необходими ресурси за изпълнението на проекта – пари, работно пространство и техника, хора… Но ако не сте планирали верните неща, маркетингът просто не дава резултати…

Няма ефективност в маркетинга без да има добра бизнес и маркетингова стратегия. Дори да наемете най-добрия маркетьор, ако фирмата ви работи на неперспективни пазари, няма атрактивни продукти, които да носят очакваните ползи на клиентите… този маркетьор няма да бъде успешен.

4. Трябват ви достатъчно ресурси

Работили ли сте във фирма, която очаква от вас да правите чудеса от нищото? Ако в момента сте в тази сигуация, време е да се замислите за бъдещето си на маркетьор. Не вярвам в успеха на един проект, когато сме се погрижили само за неговите цели, а не сме осигурили необходимите ресурси, за да се реализира той.

Това звучи елементарно, но замислете се:

• Колко фирми драстично са свили бюджетите за маркетинг и реклама?
• Какъв процент от приходите в българските фирми се отделят за маркетинг?
• Колко български фирми имат маркетинг специалисти или маркетинг отдели?
• Колко фирми инвестират в професионалното развитие на своите маркетьори – не забравяме, че знанието също е ресурс, нали?
• Колко фирми планират, без да се интересуват от пазарни проучвания, проучвания на конкурентите или мнението на клиентите си?

Всички познати ви техники и тайни на управлението на проекти вършат чудесна работа в маркетинга. Особено, ако имаме добър ръководител проекти

www.marketingburkan.com © 2010

Някои хора смятат, че старият маркетинг умря и сега идва новият, по-модерен, по-ефективен, по-по-най маркетинг…Искам да ви кажа, че аз не промених представите си за маркетинга по време на кризата.

Напротив, кризата ми доказва ежедневно, че представите ми за маркетинга са верни! Много съм доволна от това, защото все повече собственици и мениджъри на бизнес срещам напоследък, които започват да вярват в силата на маркетинга и започват да споделят моето схващане – че маркетингът е просто… изкуството да правиш бизнес!

Та… за какво говорехме? Кои компании са успешни в маркетинга?

1. Компаниите, за които маркетингът е фирмена философия

Какво значи това ли? Това са компаниите, за които да имаш маркетинг отдел не е просто мода, нито разход, от който можеш да започнеш „оптимизацията“, когато дойде криза.

Компаниите, които смятат, че маркетингът има дял в постиженията им и не е единственият виновник за затрудненията им.

Компаниите, в които всеки служител – от чистача и шофьора, до висшия мениджмънт и собственика – практикува маркетинг.

Никак не е просто за постигане, всъщност…

2. Компаниите, които не се страхуват да се променят

Вчерашните победи за тях не са повод за прекомерна гордост, която им пречи да се развиват. Тези компании непрекъснато следят накъде отива света, интересуват се от производствени технологии, от технологии на управлението, от продуктови и маркетингови иновации…

Компаниите са като нас, хората. Някои дълго време ни увещаваха, че в България криза няма и няма да дойде. Е, дойде. И май не бърза да си отива? Някои като щраусите забиват в пясъка глава – да не виждат какво се случва навън. Неее, ако духа вятър, няма как да не ни понесе. Ако навън е студено, няма как да не измръзнем. Трябва да гледаме реалностите в очите и да се опитваме да се променим.

3. Компаниите, за които клиентът е цар

Няма да забравя една мисъл от един велик гуру на продажбите:

• Компаниите не съществуват, защото имат велики идеи и продукти.
• Компаниите не съществуват, защото имат велик мениджмънт.
• Не съществуват, за да носят печалба…
• Компании има, защото има клиенти!

Когато компанията започва да мисли, че е велика, че клиентите не я разбират и затова не купуват от нея или я напускат, това е началото на края. Какъвто и маркетинг да се практикува в техните маркетинг лаборатории, едва ли чудото ще стане… Клиентът е царят, не компанията.

А вие как смятате – кои компании са успешни в маркетинга?

www.marketingburkan.com © 2010

Спомням си, че преди време, когато за първи път се докоснах до Сет Годин чрез книгата му „Маркетингът на позволението“, споделих с един свой познат за вълнуващия и революционен начин, по който Сет общува с клиентите, за съвсем новата ненатрапчива комуникация, която той пропагандира.

И до днес не съм забравила неговата реакция – „Ако и аз правех маркетинг с толкова много пари, щях да съм страхотен!“ Не можах тогава да противопоставя нищо на този аргумент.

Наскоро отново срещнах същия този познат. Едва го познах – напълнял, отпуснат, доволен от живота. Има свой бизнес и изглежда, че му носи добри пари. Опитах се да го попитам какви са плановете му, какво ново ще прави в близко бъдеще, как ще се променят нещата в неговия бизнес… Но отсреща нямаше никой. Познатият ми се интересуваше главно от пари и храна. Неговият бизнес няма бъдеще, макар че все още носи печалба.

Замислих се – какво друго, освен парите, определя успеха на една фирма?

Добро управление

Все още по-голямата част от българските фирми се управляват от техните основатели, в редки случаи – от техните деца. Те твърдо вярват, че това е правилният начин за управление на една фирма. Въпреки, че формално има мениджъри на средно ниво, тяхното мнение често не се взима в предвид. Не се привличат мениджърски кадри, които професионално са подготвяни в университета за целта. Често средните мениджъри са близки приятели или роднини на собствениците, в които те имат доверие.

Такова начало е разумно, разбира се. В известен смисъл. Може би е по-евтино и ниско-рисково да използваш приятели и близки, за да държиш под контрол нещата във фирмата. На управлението не значи само контрол.

Ако фирмата вече има зад гърба си 10-15-20 годишна история, моето лично мнение е, че в много случаи този роднинско-приятелски начин на управление се превръща в ограничение за бъдещото й разрастване и развитие (две различни неща в България).

Добри продукти

Преди да настъпи кризата, българският бизнес имаше няколко добри години. Тъй като пазарът беше гладен и клиентите разполагаха с пари, търсеше се и се купуваше почти всичко. Така много български фирми успяваха да продават сравнително безпроблемно своите продукти, независимо от качеството им. И това  приспа техните критерии за стойността на продуктите от гледна точка на клиента.

Независимо от това в коя индустрия са, българските продукти се различават от вносните (визирам внесени от запад). Нито сиренето ни е сирене, нито млякото ни е мляко, колбасите ни са пълни с оцветители и консерванти, дрехите ни не могат да преминат дори един цикъл на сушене в съвременна пералня, машините ни приличат на произведени по време на Втората световна война…

Стандартите за управление на качеството у нас се възприемат чисто формално. Непрекъснато чувам от познати бизнесмени – „Дават едни пари за стандарти по качеството, дали да не кандидаствам?“, „Ще трябва да взема еди-какъв си сертификат, за да мога да участвам в обществени поръчки“, „Ще трябва да дам пари за еди-какъв си сертификат, за да не ме затворят“… Никой не мисли сериозно за това, че сертификатът не се взема , а се извоюва, че това, което е записано в процедурите, трябва да се спазва.

Никой не мисли за това, че качеството е нужно и на клиентите, за да ти имат доверие, и на фирмата, за да може да намира нови клиенти и да запази старите.

Добър маркетинг

Маркетингът до преди кризата или се възприемаше от много български фирми като някаква екзотика, или като ниско-платена работа, на границата между офис администрирането и рекламата.

Не сте ли чували двама бизнес мениджъри да си говорят – „Видя ли моята маркетьорка?“, „Блазе ти, и аз трябва да си взема една“!

Почти няма българска фирма, чиито маркетинг директор да получава заплата над тази на производствения директор. Така де – човекът, който държи производството, обезателно трябва да се запази, а маркетьори – дал бог!

Продажбите си вървяха екстензивно и без да се прави професионален маркетинг.

Днес нещата са коренно променени. Непрекъснато се търсят маркетьори. Фирмите мислят как да привличат нови клиенти, как да ги убедят в качествата на своите продукти, как да ги мотивират да купят от тях. Това е една добра индикация. Но е само началото. Защото само формалното разписване на маркетинг стратегия или създаване на маркетинг отдел е добро начало, но е нужно доста време, докато самата фирма се сработи с тези хора и възприеме този нов начин на мислене.

Маркетингът е дейност, която не е насочена единствено към външния свят – към клиентите и медиите. Маркетингът е успешен тогава, когато всички служители на фирмата мислят като маркетьори.

Ще се радвам и вие да споделите с нас – от какво имат нужда българските фирми, за да успяват?

www.marketingburkan.com © 2010

Днес искам да ви разкажа за една от трудните и отговорни задачи в работата на маркетьорите.

Това е необходимостта от промени вътре в компанията тогава, когато ситуацията на пазара се променя. Тоест, ще си говорим за трудности – ситуация, в която се намираме всички, но повечето хора продължават да мислят, че самите те не е необходимо да се променят в нея.

Какви организационни промени разглеждаме тук?

Тук разглеждаме организационните промени, които касаят различни аспекти на маркетинговия микс -

• състоянието на нашето портфолио,
• начина, по който ценообразуваме,
• начина, по който предлагаме продуктите си на пазара,
• начина, по който продуктите достигат до клиентите.

Това са класическите аспекти на маркетинговия микс, чието състояние до голяма степен определя успеха на продажбите. Тук ще говорим за необходимостта да променим елементите на маркетинговия микс, когато пазарът изисква това и как фирмата може да реагира на това.

Реакциите не винаги могат да бъдат приятни. Защото всяка една такава промяна не става на хартия, а касае работата на едно или повече звена във фирмата, и взаимоотношенията между тях.

Как да разберем кога трябва да предприемем промяна?

В много фирми предпочитат да държат само търговците отговорни за състоянието на продажбите. Нещо не върви – уволняват някои търговци и започват да експериментират отново… Не ви ли прави впечатление, че в началото на 2010 година има необичайно много нови обяви за търговци?

Често обаче намаляването или забавянето на ръста на продажбите е предизвикано от други обстоятелства – проблеми или промени на пазара и неадекватна реакция на компанията.

Маркетьорите са тези, които са длъжни първи да дадат знак за настъпилите промени на пазара. Не да чакаме няколко години гледайки как продажбите намаляват, клиентите си отиват или акциите на компанията губят от стойността си.

Как тези гадатели маркетьорите разбират, че идва лошо време, че са необходими промени?

• На пазарите ни настъпва негативна промяна
• Има трайна тенденция към намаляване на поръчките
• Идват по-малко нови клиенти
• Старите клиенти започват да пазаруват по-малко
• Стари клиенти се обръщат към конкурентни фирми
• Конкурентите ни пускат нови продукти, а ние – не
• Конкурентите ни излизат с нови търговски предложения, а ние продължаваме да си работим, както преди…

Във всяка една от тези ситуации маркетьорите незабавно трябва да уведомят ръководството за очакваните затруднения и да набележат варианти за реакция.

Какви промени могат да бъдат необходими?

В тази ситуация обикновено не се случва само едно от гореописаните неща, а нещата се случват наведнъж и по много. Наистина се налага да се предприемат стъпки за промяна, обикновено и те не са никак елементарни. Ето някои възможни промени:

• Изтегляне на стари продукти или продукти, които вече не се продават добре, от пазара
• Прекратяване на поддръжката за някои продуктови версии
• Напускане на пазари или пазарни ниши
• Навлизане в нови пазари или пазарни ниши
• Промени в каналите за дистрибуция
• Адаптация на съществуващи продукти за нови пазари или пазарни ниши
• Активизиране на работата на развойния отдел за разработване на визия за нови продукти или продуктови версии
• Търсене на средства за технологична промяна
• Съкращаване или пренасочване на производствени или търговски ресурси…

Организацията се съпротивлява на промените

Всичко това може да предизвика силно негативна реакция вътре в компанията. Много хора във фирмата са свикнали да си живеят добре и да не мислят за бизнеса като за свой.

Производствениците искат да си получават заплатите независимо от това дали продуктите се продават добре или не. Служителите в администрацията често не разбират на какъв огън се пекат хората в маркетинговия и търговския отдел. Финансовият отдел е свикнал да се занимава само със счетоводни въпроси. Бизнес ръководителите са свикнали да наблюдават спокойно как бизнесът си върви (всъщност досега масово на българските фирми им се налагаше да отказват поръчки). Собствениците пък си искат дивидентите и не се интересуват, че времената са кризисни…

Всъщност в тези кризисни времена наистина се разбира какво значи маркетингово-ориентирана организация. Ако всички тези звена в компанията не започнат да говорят помежду си какво може и трябва да се промени, ако не започнат да мислят и да действат като един организъм, организацията отива на зле…

Защото днес всеки проспан ден без мисъл за промени в бизнеса е крачка назад и пропадане надолу. Промяната извън нас налага да се променим и ние.

www.marketingburkan.com © 2010

Методологията, по която се провежда проучването

Оценката на конкурентноспособността на дадена страна се базира на 12 основни фактора, сред които: институции, инфраструктура, макроикономическа стабилност, образование и квалификация, ефективно функциониращи стокови пазари, работна сила, състоянието на финансовите пазари, размера на пазара, технологична готовност, степен на развитие на бизнеса, иновативност и други. Тези фактори определят производителността в страната, която на свой ред пряко влияе върху стандарта на живот и начина, по който се чувстват нейните граждани.

Държавните икономики се разделят на три основни категории:

• Етап 1 „Factor-driven“ - чието развитие се определя от фактори на външната среда: инфраструктура, институции, макроикономическа стабилност, здраве и начално образование
• Етап 2 „Efficiency-driven“ – икономики, чието състояние се определя от фактори като висшето образование и допълнителната квалификация, състоянието на финансовите пазари, състоянието на стоковия пазар, ефективността на работната сила, технологичната готовност и размера на пазара
• Етап 3 „Innovation-driven“ – това са най-напредналите страни, в които икономиката е движена от иновациите.

Освен това, има 2 категории страни в преход – от Етап 1 към Етап 2, от Етап 2 към Етап 3.

В проучването са включени над 12000 мениджъри от водещи компании в цял свят. Докладът се отнася за периода 2009-2010 година. Проучването в България е проведено от Центъра за икономическо развитие. В анкетата са включени мениджъри на 100 български компании.

Какво показват резултатите?

В топ 10 конкурентноспособни икономики в света се нареждат: Швейцария, САЩ, Сингапур,  Швеция,  Дания,  Финландия, Германия, Япония, Канада, Холандия.

Моите любими Норвегия и Франция заемат съответно 14 и 16 място.

Нашата България скромно застава (за втори път поред) на позиция  76. За ваше сведение – след страни като Кипър, Оман, Пуерто Рико и Виетнам. В Европейския Съюз сме на почетното последно място – да се надяваме, че скоро ще тръгне пак да се разширява, та дано се издигнем малко по-високо! За наша чест, класирани сме като страна, която се намира на Етап 2 – заедно с технологични лидери като Албания, остров Мавриций, Сърбия, Суринам и така нататък, да не ги изброявам всичките.

Ех, кога ще станем конкурентноспособни?

Самата методология дава предефиниран отговор на този въпрос, който е в унисон с нашите очаквания:

• Брутният ни продукт на глава от населението трябва да бъде в интервала 9000 – 17000 USD;
• Оценката за покриване на базовите критерии за Етап 1 от България е много интересна – всъщност ни спасяват макроикономическата стабилност (ура, да живее валутният борд!) и нивото на началното образование (още функционират добре нашите основни училища, тоест продължаваме да се учим да четем, пишем и смятаме, което не е зле). Но оценката за състоянието на институциите ни и за състоянието на инфраструктурата ни е зловеща – съответно на 116 и 102 място от 130 проучени държави! Срам, че се намираме в Европа…
• По отношение на втората група фактори оценките са учудващо прилични! Просто не разбирам как сме се изхитрили напук на лошата инфраструктурата и безотговорните институции да създадем един приличен пазар на стоки, финансови услуги и работна ръка? Явно сме иновативна нация, все пак!
• Въпреки това, много ниско е оценен потенциала ни да генерираме иновации. В това отношение сме направо трагични. Преди нас са класирани страни като Бахрейн, Барбадос, Доминиканската република, Мароко… Не ми се иска да изброявам повече, че започва да ме наболява сърцето…

Е, господа и дами политици, май трябва да запретваме ръкави и да започнем да строим и оправяме магистралите и железните си пътища, да се напънем да довършим поне още 1 лъч на многострадалното Софийско метро, да функционират добре нашите водо-, топло- и енерго-преносни мрежи… Нашата администрация да престане да краде от гражданите и да пълни ръцете на съмнителни бизнесмени и собствените си джобове, а да започне да си върши работата.

Ние, гражданите на България, очевидно също носим своята отговорност за състоянието на нашата икономика и на своя жизнен стандарт! Защото не избираме, вече толкова избори подред, верните политици и не контролираме както трябва институциите, опорочени от избраните от нас!

А за иновациите? Ех, не знам… Трябва всички да мислим – и държавата, и бизнеса – как да бъдем креативни, да не гледаме на работата си формално, да оценяваме различните, да даваме път на младите, да се научим, че в бизнеса и живота ценно е не само нашето мнение. Да не влагаме фирмените пари във все по-модерни мебели и автомобили, а да започнем да развиваме свои продукти и услуги, да следим как се развиват технологиите в света и да се учим от най-напредналите държави – то се вижда кои са… И да се опитаме да задържим способните хора в България, в нашите фирми, защото имаме нужда от тях!!!

Като маркетьор (напук на навика на българите всеки да гледа в чуждата чиния и да поучава другите какво трябва да правят), за себе си правя извода, че изпитвам удоволствие да правя маркетинг на продукти и услуги, които са качествени, иновативни и с висока добавена стойност на клиента. И че предпочитам да работя във фирми, които имат съвременно мислещ и действащ мениджмънт, който осъзнава ролята и мястото на маркетинга като основна дейност във фирмата.

Ето тук можете да свалите оригиналния доклад за конкурентноспособността.

Пожелавам ви приятно четене и ще се радвам да чуя и вашето мнение!

www.marketingburkan.com © 2010

Какво e необходимо, за да бъде работата на маркетьора ефективна?

1. Добре поставени цели

Случвало ли ви се е да виждате фирми, които в стремежа си да се разрастнат бързо, наемат маркетинг специалисти, правят маркетинг отдели и … ги оставят на самотек. Всъщност, не точно на самотек, но се сещат за тях едва когато на ръководството започне да му се струва, че резултатите са незадоволителни или пък откровено се получи гаф. Тогава всички започват да се тръшкат – ръководството недоволства, маркетинг отделът се оправдава или се сърди. Една от причините за липсата на резултати е липсата на ясно поставени цели. Когато хората работят, водени от личните си амбиции и представи, но без фирмен фар, който да осветява пътя им, неминуемо резултатите им могат да се тълкуват по различен начин.

2. Осигурени ресурси за маркетинг

Маркетингът е като риболова – не можеш да хванеш риба с голи ръце. И преди кризата българските мениджъри пестяха много повече от маркетинг, отколкото от представителни коли, офис оборудване и всякакви глезотии. Виждала съм как няколко управители на фирми си бяха обявили състезание кой ще кара по-хубав джип, но изобщо не се притесняваха да искат държавни помощи за участие на фирмите си в панаири. Години наред българските софтуерни фирми участваха в панаира CEBIT в Хановер единствено и само защото германската държава поемаше съществена част от разходите. В момента, в който влязохме в Евросъюза и се видя възходящата тенденция на развитие на софтуерния бизнес в България, се постави искане фирмите да поемат разходите си. Това предизвика такова недоволство, че германските консултанти бяха в потрес!

3. Добра фирмена организация

Нарочно започвам не с начина, по който е организирана работата в маркетинг отдела, а с начина, по който е организирана работата в цялата фирма. В някои фирми (всъщност в доста фирми у нас) работата на отделните функционални направления не е регламентирана добре. Често се случва отговорностите и функциите да се припокриват и да се размиват. Хора от различни отдели правят подобни или още по-лошо – едни и същи неща. Работи се некоординирано. Работи се по общ проект без например хората от различните отдели да се събират редовно всички заедно, за да сверят часовника си и да видят как върви работата. Това особено силно застрашава ефективността на маркетинг отдела, защото той силно зависи от работата на колегите от други отдели. Дали става въпрос за проектиране на нов продукт, или за разработване на продукт по спецификация на клиент, или пък за поддръжка на съществуващи клиенти – всички тези дейности на практика не се извършват от отдела по маркетинг и продажба. Но начинът, по който се извършват, може да подпомогне много маркетьорите или пък тотално да заличи техните усилия!

4. Бизнес процесите в маркетинг отдела

Когато дойде нов човек в маркетинг отдела, много често се случва да минава поне половин година, преди той да се разработи. Това става, защото опитът, know-how-то на маркетирането, не е документирано. Няма ясни правила за работа, няма систематизирана документация за клиентите и продуктите… И всеки започва отначало. Когато този проблем стане ясен, обикновено шефът на маркетинг отдела бива обвиняван, че не създава ред в къщата си. Но описанието на бизнес процесите не е като забравено домашно, което може да се препише през междучасието от някой старателен съученик! Това е сам по себе си един много сериозен проект, за който трябва да се отдели необходимото време… Да не говорим, че за създаването на ефективни процеси за маркетиране и продажба може да се наложи както обучение на специалистите по маркетинг, така и консултации с външен маркетинг експерт!

5. Маркетингова ориентация на фирмата

Много отдавна още прочетох, че с глобализирането на бизнеса, нарастването на конкуренцията и усложняването на технологиите ще бъде необходимо цялата фирма да започне да се занимава с маркетинг. В началото това ми се видя една фантасмагория, но колкото повече време се занимавам с маркетинг, толкова повече се убеждавам в това! Съвременните продукти и услуги са сложни – и от технологична гледна точка, и като използваемост от клиента, и за следпродажбена поддръжка. Особено в маркетинга на продукти за индустриално приложение, ако всички отдели не координират усилията си  не се фокусират върху намирането на нови клиенти и създаването на сполучливи маркетингови послания и търговски предложения, тези фирми постепенно ще бъдат изтикани от пазара.

www.marketingburkan.com © 2010

Та на темата – прочетох в Нова Визия публикацията на една млада авторка „Защо малките фирми си остават малки?“. Както може да се очаква, този пост предизвика множество коментари – от възторжени през приятелско-дипломатични до откровено критични.

Основно според мен недоразумението беше предизвикано от липсата на яснота какво се разбира под малки фирми – дали се работи по дефиницията на Евросъюза или се използва собствено виждане. Каквото и да се има предвид, не трябва да забравяме, че всяка една фирма е тръгнала оттам и че в модерните икономики голяма част от заетите работят в малкия и среден бизнес, и се влагат огромни средства за създаването на бизнес среда, подпомагаща развитието на тези фирми. Ето защо този въпрос е от особена важност за всяка една икономика – малките фирми и тяхното порастване.

Стори ми се също малко едностранно обяснението, че наличието или липсата на управленска компетентност е основна причина за порастването на малката фирма или оставането й такава. Може би причината за това виждане е младостта на авторката – когато си млад, ти се струва, че всичко е възможно и е изцяло в твоите ръце. И логичният извод е, че ако нещо не се случва, то вината е вътре в теб.

Всъщност, мениджърската компетентност е съвкупност от много компоненти и освен това не само управлението на фирмата е движещият фактор за нейното развитие. Мениджърската компетентност обаче трудно може да компенсира неблагоприятната външна среда.

Мениджърската компетентност е не само умението да управляваш човешките ресурси, да намираш качествени хора, да делегираш отговорности и да откриеш точния баланс между свободата и контрола във фирмата. Умението да се води напред фирмата, да се управлява, е сбор от качества, които никак не са лесни за постигане:

• Умение да се виждат перспективите, да се дефинират стратегии за развитие
• Познаване на пазара и възможностите за правене на успешен бизнес в дългосрочен план
• Иновативност и потенциал за превръщане на бизнес идеите в продукти и услуги с висока стойност
• Човешка смелост, лидерски качества
• Способност да се привлекат инвестиции за създаването и развитието на фирмата
• Технологична и техническа компетентност, знания за основната дейност на фирмата
• Умения за бизнес партниране
• Талант да се продава…

В този смисъл, от създаването на една фирма до разпознаването й като основен играч на пазара може да мине много време. И никак не е лесно това да се случи в икономика като българската, доминирана от сиви подводни течения, в една страна без последователна визия за икономиката, в една почти невъзможна за оцеляване банкова среда…

Познавах един унгарски предприемач, който с двама свои приятели беше развил консултанска фирма с над 150 служители, изцяло унгарска собственост и с бизнес в няколко направления. Те бяха тръгнали от нулата и за няколко години бяха успели да наложат фирмата си като силен конкурент на филиалите на глобални консултантски фирми в Унгария. Искаха да се разрастват в Източна Европа, търсеха си партньор за България и се учудваха, че у нас има много малко техни събратя. Как да му обясниш, че да стане това в България е страшно трудно, едно щастливо изключение, ако изобщо се случи!

Честно казано, познавам доста хора в България с много солидна професионална основа, с огромни знания за икономика, които изобщо не искат да правят бизнес! Познавам и други, които са рискували и създали своите фирми и въпреки техните достойнства, биват безпощадно притискани от слабия пазар и липсата на възможности за намиране на средства за развитието на бизнеса си. Те или се обезкуражават или решават, че е по-добре да не растеш.

Тези хора биха били много успешни в една развита икономика, но в България техните фирми остават малки. Разбира се, държавата ни никак не може да се гордее с това! Но създателите и мениджърите на малките български фирми са достойни за уважение поради своята смелост да станат и останат предприемачи в тази среда.

www.marketingburkan.com © 2010

Знам, че адаптирането на маркетинг програмите или практикуването на различни подходи за различни пазари струва доста пари, но според мен усилията си заслужават и в дългосрочен план определено дават добри резултати!

Аз самата съм работила с американци, скандинавци, германци, швейцарци и руснаци, с някои по-успешно, с други – опипом и с не дотам добри резултати. Учудвам се колко различни сме хората с различна националност, дори и в един и същ бизнес – този на софтуерните продукти и услуги, в който се подвизавам вече почти … години. Уж говорим на един и същ професионален език, а подхождаме към бизнес контактите, партньорствата и проектите по съвсем различен начин! Просто не е за вярване.

Какво показват моите наблюдения за манталитета на различните нации в софтуерния бизнес?

1. САЩ

Не напразно Съединените Американски Щати са лидер в областта на информационните технологии и преобладаващата част от водещите ИТ компании в световен мащаб са американски! Страхотно чувство за новите технологии, бързи реакции и много точно усещане какво трябва да се направи, за да бъде успешен един софтуерен проект. Американците имат много подробни и прецизно формулирани изисквания към своите партньори в бизнеса. Бързо вземат решение с кого да започнат работа, но това не бива да ви заблуждава. Това се случва само защото подготовката им е много добра и очакванията им са много ясни. Започнат ли работа с вас, готови са да инвестират в обучение и развитие на знанията на бизнес партньора. Държат се много приятелски в бизнеса, но много добре си правят сметката. Ако по някакъв начин накърните бизнес интереса им или не отговорите на очакванията им, са безпощадни. При неспазен срок за реализация на проект може да последват доста неприятни последици. Със сигурност ще последват най-малкото много сериозни разговори или долитане на ръководителя на проекта от тяхна страна на място. Както бързо започват работа, така и бързо решават да я прекратят. Може да се случи изневиделица да ви съобщят, че прекратяват работата с вас, ако не спазите някое от изискванията им или ако бизнес прогнозите им за сътрудничеството с вас са неблагоприятни. Вие лично можете да нямате никакъв дял за неблагоприятните тенденции, но това няма да им попречи да играят бързо и безпощадно, на моменти – дори обидно в бизнеса!

2. Скандинавия

Въпреки, че на скандинавския полуостров има различни държави, с различна история, повечето от техните бизнесмени са преминали през местните бизнес училища и имат подобно държане и манталитет.  Може да се поспори сериозно кой на практика е глобалният технологичен лидер – САЩ или Скандинавия. Ако в САЩ обикновено първи стигат до дадена технология, то в скандинавските страни определено първи започват масово да я използват. Като клиенти и бизнес партньори са много интересни. Също като американците бързо вземат решение дали ще работят с вас или не. Много са взискателни и са много образовани в технологично отношение. Работата с тях е истинско предизвикателство за качествата на вашия екип. От тях има много какво да се научи. Обикновено са малко мързеливи и не си правят труда да пишат подробни технически спецификации, което е доста голям проблем. Въпреки, че над 90% от населението ми (не се шегувам) перфектно говори и разбира английски, може да бъдете изненадани на моменти от това, че ще получите техническите изисквания на норвежки или шведски… Особено ако сте работили доста дълго време с тях – тогава ви чувстват направо като част от фирмата си и не се затрудняват много-много. Обичат да оставят за себе си по-интелектуалната част от работата (според техните разбирания) – например управлението на проекта и екипа или подготовката на концепция за решението, а трудоемките неща като кодиране и тестване с удоволствие оставят на вас. Ако обаче открият във вас знаещ партньор, с удоволствие и леност ви оставят да вършите и тяхната част от работата! Не се затрудняват много-много да проверяват дали това, което правите е вярно, но проблемът ви става още по-голям, ако не сте работили според очакванията им! Финансово работата с тях надхвърля и най-смелите очаквания – много добри печалби, готови са да инвестират в техника, в знания, в каквото поискате – трябва само ясно и навреме да го формулирате!

3. Германия и Швейцария

Немско-говорящите страни и бизнесмени са една загадка. Въпреки, че харесват да работят с източно-европейци, познават България добре и имат хубаво мнение за нас, работата с тях никак не е лесна. Да спечелиш сърцето им е доста трудна задача и е абсобютно необходимо, за да сложат подписа си под договора. Често това отнема доста време – със сигурност поне една година, ако започвате работа с малка фирма, а за да станете бизнес партньор на голяма фирма, може да се наложи да ви проучват, доказвате и преговаряте две години или даже повече! Въпреки, че младото поколение местни бизнесмени владеят един много приличен английски, за да установите добри бизнес взаимоотношения с тях, ще е необходимо да имате поне един човек в екипа си с прекрасен немски. Договорите им са цели законници – дебели, с много сложни казуси и дори да са изготвени на английски, са директен превод от сложния немски правен език и са доста трудни за тълкуване. В този случай май е по-добре да изисквате немски оригинал, да се консултирате с адвоката си и да внимавате много дали изпълнявате изискванията на договора съвсем точно! Немците и швейцарците са удивително пунктуални към всяка малка подробност в договора. Дори да ви изглежда нещо дребно, пренебрежимо малко и съвсем смешно, не го пренебрегвайте. Щом е подписано от ваша страна, това е вече бизнес закон. Случи ми се веднъж да спасявам фирмата, в която работех, от грандиозен бизнес скандал, само заради това, че имаше много строги изисквания за конфиденциалност, а нашият ръководител проект беше изпратил код като атачмънт към е-мейл, просто защото крайният срок беше наближил, а имаше проблеми с VPN връзката с клиента. Тези обяснения не подействаха и се наложи дни наред да се дават и пишат най-различни обяснения и уверения. Бъдете много внимателни. Освен това, трябва да се подготвите и да сте търпеливи. Немците и швейцарците са убедени в тяхното превъзходство над другите нации. Предполага се, че те ще управляват и ще дават насоката на развитие, а вие ще изпълнявате. Колкото по-точно, толкова по-добре. Имайте го предвид.

Ето няколко правила, които е добре да спазвате, за да имате успех в мултикултурна среда:

1. Адаптирайте маркетинговите си програми според местния манталитет и бизнес навици. Направете адаптирано съдържание на различни езици на Интернет страницата си. Изгответе съответни реклами и рекламни послания. Имайте в маркетинг екипа си специалисти, знаещи добре местния език.
2. Проверявайте внимателно текста на всички договори и споразумения, които подписвате. Консултирайте се с адвокат. Включете в текста на договора клаузи, които защитават вашите интереси – не бързайте просто да подпишете, за да тръгне работата! Сведете до знанието на екипа всички изисквания в договора и очаквания на клиента.
3. Подготовете екипа си за работа с друга култура. Хората, които директно ще работят с чуждоземния клиент или бизнес партньор, трябва да прочетат доста книжнина за историята, нравите и особеностите на местните хора, в това число и за бизнес манталитета им. Хубаво е да имате в работния си екип специалист, който знае местния език.
4. Правете срещи очи в очи с другия екип. Хората, които се познават добре и в неформална обстановка, работят по-добре и в работна среда.
5. Бъдете открити и почтени в комуникацията си с чуждия клиент. Не скривайте проблемите и затрудненията, които срещате. Старайте се при откриване на проблем да потърсите възможните му решения и да ги предложите бързо на партньора си.
6. Периодично правете преглед на това как се развиват бизнес взаимоотношенията и изпълнението на договорите. При най-малките отклонения и проблеми спешно взимайте мерки.

Желая ви успех и ще се радвам ако и вие споделите вашите наблюдения.

www.marketingburkan.com © 2010