Какво се случи тази година?

Моделът на организаторите

Поканват се представители на бизнеса от различни икономически сектори да слушат лекции, свързани с темата „Системи за управление на бизнеса“. Лекциите са общо три типа:

• Има спонсорски лекции на доставчици като нас, такива които си плащат, за да представят предлаганите от тях продукти и своя опит.
• Има лекции на компании-клиенти, които вече са внедрили система за управление на бизнеса и споделят своите впечатления.
• Има и лекции, изнасяни от ИТ аналитици, представители от бизнес асоциациите или от правителството. Това зависи от пазарната ситуация, конюнктурата, наличието на различни правителствени програми за подпомагане на бизнеса за използване на по-добри управленски практики.

За слушатели се канят компании, които още не са внедрили подобна система, но планират подобна бизнес инвестиция или се интересуват от тематиката в по-общ смисъл.

Спонсорите получават възможност освен да презентират продуктите си в тематично подредени информационни блокове, да направят малко изложение на отделен щанд. И, разбира се – най-важното, заради което отиват – да се срещнат с потенциални клиенти.

Как протече самото събитие

Началото беше интересно и пълно с ентусиазъм. На поканата на организаторите се беше отзовал министърът на транспорта и информационните технологии, който откри конференцията. Дали заради него или защото това беше началото, залата беше пълна и имаше според мен около 150 присъстващи.

Тематичните блокове бяха три – за тежката индустрия, за леката индустрия и за транспортно-логистични компании.След въведението, където лекторите определено бяха по-свободни и общуваха доста по-непринудено, се разделихме на три потока.

Интересно е, че потокът за тежката индустрия беше най-посещаван. Дали защото тук бяха представени компании-доставчици от „тежката“ артилерия? SAP, Microsoft, Infor… Или защото компаниите-потребители срещат доста проблеми и ограничения в кризата и затова проявяват по-голям интерес към темата за подобряване на управлението с ERP система. Прокрадна се и темата МОМ – Manufacturing Operations Management , едно наименование, което лично за мен не е много коректно, тъй като по-често срещаният термин в професионалните среди е MES – Manufacturing Execution Systems. Изобщо тук лекциите бяха доста задълбочени и съвсем сериозно се разглеждаха проблемите, свързани с управлението на бизнес процесите, основно производствените.

В секцията за леката индустрия като представител на ERP-бизнеса аз определено се почуствах разочарована. Организаторите не бяха успели да съберат не само достатъчно спонсори от доставчиците, но и достатъчно посетители – потенциални клиенти. Наистина, в сравнение с други индустрии, разбираемо по-трудно е за една компания, която се занимава с производство на храни или алкохол, да се реши да внедрява ERP система. Просто необходимостта от подобна система е по-малка, поне според нашите побългарени мениджърски представи за това. Както се казва – народът така и така си яде и пие, какво значение има как се управлява компанията, която произвежда яденето и пиенето?

Но при положение, че непрекъснато се появяват възможности за финансиране на ERP проекти с помощта на средства от евро-фондовете, някак си липсата на достатъчно посетители беше просто необяснима

В края конференцията дойде министърът, който се занимава с усвояването на евро-средствата. Честно казано, направи ми приятно впечатление. Наистина имаше желание да общува с бизнеса и необичайното беше, че не просто говореше заучени излъскани фрази, но се интересуваше от мнението на бизнеса за усвояването на евро-средствата и проблемите, които биха могли да бъдат разрешени с подобни проекти. Жалко, че в края на деня (а не беше и много в края, защото става въпрос за 17 часа) от всички посетители бяха останали само тридесетина души…

Моите размисли…

По време на криза дори самото усилие на организаторите да се продължава традицията е похвално. Знам, че не е лесно да направиш едно такова събитие за единадесети път. Толкова много сме – и доставчиците, и потребителите на бизнес софтуер. Толкова взискателни. Толкова различни.

Но…

Самият модел на провеждане ми се струва малко статичен и според мен се нуждае от промяна. От гледна точка на новите възможности за комуникация на практика начинът не се е променил от самото начало на този  конферентен проект. А проектите трябва да се развиват, нали? Даже не бих могла и да си представя какво точно трябва да се промени, но завършвам деня с едно усещане, че нещата трябва да са по-разчупени, по-непосредствени, да се направи нещо, което да счупи бариерата „обучител-обучаем“, „знаещ-незнаещ“, нещо което да помогне на бизнеса от двете страни на барикадата да общува по-добре, да започне да се разбира. Този модел трябва да се предложи от организатора на събитието, това е негова грижа – как да се направи така, че да има истински диалог?

Самият бизнес обаче също трябва да се промени.

Усетих колко сме сковани всички, и като презентатори, и като слушатели. Някак еднотипно и еднообразно се представяха нещата, без много жар, без много ентусиазъм. Голяма част от лекциите бяха просто преведени корпоративни лекции. Не бяха съобразени с българската действителност. Някои от презентаторите почти не поглеждаха публиката! Други пък се заиграваха в опита си да бъдат интересни и отидоха в другата крайност като разпалено защитаваха оспорими позиции и някак подценяваха нивото на дошлите… Няма угодия.

Почти не се задаваха въпроси от присъстващите. Не бяха много посетителите на щандовете, желаещи да разговарят…

Сякаш наистина нещо ни беше омагьосало – доставчиците някак не можеха да се отърват от напрежението, че на всяка цена трябва да използват тази конференция, за да продават по-добре, а слушателите – не успяха да използват всяка минута, за да общуват директно с нас и да почерпят знания от извора…

През цялото време аз лично имах някакво нереално чувство, че нещо трябва да се случи, а някаква странна сила му пречи… Както е казал шопът – не знам как да стане, но можеше да бъде и по-добре…

www.marketingburkan.com © 2010

С радост преживях тримесечните вълнения от обявяването на конкурса до приключването му. И с нетърпение бързам да споделя моите впечатления с вас.

Бизнес мениджърите са вече много информирани

За първи път от три години насам (откогато работя в тази сфера) се срещнах с толкова много информирани, взискателни и модерни бизнес мениджъри. Срещнах както хора на над средна вързаст, които бяха вложили 20 години неуморен, наистина денонощен труд и усилия в това да изградят фирмите си, така и млади мениджъри, които вече като второ поколение бизнес собственици прекрасно знаеха какво ще им донесе управленската информационна система!

Почувствах, от една страна, страхотна гордост – че най-после това нещо се случва и у нас, в България. Че не сме вече затънтената провинция на Европа, заспала в Ориент Експрес в очакване на Годо, че вече се вижда как българският бизнес като че ли излиза от тийнейджърските си години. Е, време му беше!

И съвсем егоистично – стана ми някак по-леко, че апостолската работа на всички, които работят в ERP бизнеса, понамалява. Че вече от нас се очаква не предимно да образоваме мениджърите що е то управленска информационна система и има ли то почва у нас, а съвсем делово и професионално да си вършим работата!

Добре, че държавата подкрепи такива инвестиции!

Въпреки това, и може би съвсем по балкански, бизнес собствениците и мениджърите все още страхливо и неуверено подхождат към личната си ангажираност в това грандиозно дело – въвеждането на ERP система в тяхната компания. Тук-там все още ми се налагаше да обяснявам какво ще се случи, ако… защо струва толкова, а не по-малко? и не може ли някак… по-кратко, по-лесно, по-евтино, по-без-да-боли…

Ами… не може. Без болка и бебе не може да се роди. Всяка бизнес промяна си има своята цена. Защо човекът не се замисли толкова дали са му необходими два джипа или три? Дали му е необходим собствен офис със статут на резервен апартамент? Дали ще му бъде приятно, ако собствените му продукти се посрещат с такива коментари от потенциалните му клиенти?

В този смисъл, аз наистина смятам, че държавата направи една голяма, геройска крачка напред в сътрудничеството си с бизнеса. Тя не само ще му помогне финансово, но и ще мотивира българския бизнес да се организира и да работи по европейски, да се управлява както милиони фирми по белия свят. Мисля, че ефектът от тази стъпка тепърва ще го усещаме всички!

Бизнесът протяга ръка към консултантите

И същевременно, макар и малко противоречиво – усетих едно доверие към себе си като към представител на консултантския бизнес. За първи път от много години. Голяма част от фирмите наистина искаха да разберат всички подробности около внедряването, внимателно преценяваха всеки аспект на проекта, внимателно планираха бъдещото внедряване.

И се вслушваха в съветите, които сами искаха. Да чукнем на дърво. Може би прекрачваме една голяма крачка. Но лично на мен ми се стори, че вече ни минава онази детска болест, която ни караше да си правим всичко сами, да се преструваме на всичколози и да пренебрегваме ролята на консултанта в бизнеса.

И така, да си помечтаем за повече…

И в стила на Маркетинг Буркан, както е показано на картинката – нека продължим да мечтаем… За повече яснота и повече прозрачност в бизнеса. Затова са и ERP системите, всъщност

www.marketingburkan.com © 2010

Но тъй като крайният срок за подаване на проектите наближава, така че – който решил да кандидатства, вече със сигурност сериозно работи и едва ли ще бъде повлиян в последните дни в някаква посока, аз все пак реших да споделя с вас защо CRM системата е необходима на вашия маркетинг.

Парадоксалното е, че всички сериозни маркетьори знаят, но въпреки това много често не се разбира какво представлява истинската CRM система. Затова и много често обикновени системи за управление на контактите с клиенти биват наричани смело с това име.

И така, какво не е истинската CRM система?

• Не е просто база данни с информация за клиенти
• Не е просто архив на комуникацията с клиентите
• Не е просто средство да следите търговците си
• Не води до автоматично увеличаване на продажбите ви
• Не повишава автоматично ефективността на вашия маркетинг екип.

Така че, ако очаквате CRM системата да е някаква панацея, магически лек за всички трудности в маркетинга и продажбите, ще се почуствате със сигурност разочаровани.

Истината е, че за да има резултати от внедряването на CRM система в компанията, е просто задължително да имате добра маркетингова стратегия и мотивиран екип, който да я следва. Едва тогава CRM системата се превръща във вълшебната пръчица, с която заекът изскача от цилиндъра

Какво има в истинската CRM система?

Задължително като минимум миниморум -

• База данни за клиенти, пазари, продукти, бизнес партньори – това е основната памет на компанията ви, ваша ценност и конкурентно предимство. Събраната тук информация трябва да може да бъде групирана по определени от вас признаци, за да можете да правите сегментация на пазара и по-добре да таргетирате маркетинговите си дейности.
• Средства за моделиране на маркетинговите и търговските процеси - те ви дават възможността да дефинирате какво се прави в тези отдели, кой и кога го прави, какви документи използва. И не само това – имайки бизнес модела, вие можете да определите ключови показатели за ефективност на всеки от процесите и на всеки от екипа. Защото само нещо, което е ясно дефинирано, се измерва.
• Функционалност за ефективно провеждане на маркетингови кампании. Тук направо можете да си помечтаете. Всякакви възможности са пред вас – от създаването на лендинг страници за маркетингови събития, през възможности за онлайн провеждане на маркетингови проучвания, до реализиране на мейлинг кампании. Отново, с възможности да си поставяте измерими цели и да проследите дали сте си написали добре домашното
• Средства за автоматизация на продажбените процеси. Създаване на правила и дефиниране на цели за търговците. Шаблони за оферти, продуктови каталози и възможности за създаване на продуктови спецификации специално за даден клиент. Цялата комуникация с клиента – от запитването до сключването на сделката. Такива функционалности за особено необходими за B2B сегмента, за мобилни търговци и компании с разпределена структура на продажбите.
• Възможности за анализ на успеваемостта на маркетинга и продажбите. Успешни ли са били маркетинговите ви кампании? Кои са клиентите, които са важни за вас? На кои клиенти и какво можете да продавате повече? Как се справят вашите търговци? Има ли потенциал за повишаване на печалбата? И какво ли не още…
• И поради всичкото това – CRM системата става вашият незаменим помощник за планиране, за дефиниране на маркетинговия микс, за подготвяне на маркетингови кампании… Както за стратегическо, така и за оперативно планиране.

Защо ни е нужна CRM система?

Защото, както наскоро ми припомни един колега думите на Питър Дракър, в бизнеса най-важното не са многото средства, компетентният мениджмънт, нито прекрасните служители, а именно клиентите…

Ако търсите CRM система и все още се нуждаете от съвет или допълнителна информация по темата, обадете ми се Имам много работа, но истинският работохолик с удоволствие генерира още!

www.marketingburkan.com © 2010

Изложение с традиция

Провежда се вече за девета поредна година, което в условията на криза, си е вече едно малко геройство.

Организатор е Българска асоциация на производителите и износителите на облекло и текстил /БАПИОТ/, която е една от най-силните и активни браншови асоциации в страната. Изложението е специализирано за индустрията, насочена към производство и търговия с облекло и текстил, и доставчици на материали и аксесоари за тези фирми.

Това събитие е единственото специализирано за индустрията изложение за Балканските страни, което е другата му уникална особеност, освен фактът, че продължава да съществува въпреки трудните времена.

Другото интересно нещо за BGate е, че това е събитие от типа B2B, тоест, предназначено е да срещне бизнесмени с бизнесмени.

Всичко това прави изложението BGate едно уникално и заслужаващо внимание събитие (за което между другото, разбрах съвсем случайно), а неговите организатори и участниците в него – достойни за уважение!

Изложението през 2010

Много са оскъдни рекламата и наличната информация за изложението преди откриването му. Те се ограничават с малки плакатчета (червени, но незабележителни), накачени по електрическите стълбове на Цариградско шосе.

Телевизията и радиото бяха увлечени в представянето на криминални новини, черни прогнози и политически заигравки, и на никоя медия не й пукаше, че една от най-силните български индустрии има свое изложение… Освен на собствените медии на организаторите на изложението – сайтът на Международния изложбени център, сайта на браншовата асоциация и специално изработения сайт за събитието http://www.bgateexpo.com

Между другото, на сайта на Международния изложбени център ден преди изложението все още не бяха качени дори имената на фирмите-участнички, та се наложи да ми ги изпращат на е-мейл (слава богу, направиха го).

Мястото, избрано за провеждане на изложбата, е традиционно и единствено в София модерно място за подобни събития, но разкопките по повод строежа на метрото, го правят направо недостъпно за посетителите. Та дори и такива със сериозни бизнес намерения…

Не беше спазена традицията откриването на изложение да се прави предишната вечер. Защо хората по света почти навсякъде постъпват така? Защото вечерта преди такова събитие е чудесен повод участниците да се социализират, малко да смъкнат напрежение от себе си и да се настроят за активни комуникации, и защото (не по-малко важна причина) те имат броени дни за активна работа на подобно събитие, които трябва да се използват именно за работа, те са платили доста пари за това, а не за да слушат речи. Но… ситуацията в България е винаги различна…

Стояхме и слушахме как официалните гости се опияняват от собственото си красноречие и от това как добре крепят индустрията в България. На фона на присъстващите не повече от 100 човека в залата, от които половината журналисти, това си беше малко нелепа история.

За фирмите и как те се възползват от този чудесен маркетингов подход?

Представени са само 42 фирми. Мислите ли, че това е добър повод за много бизнес контакти? Имайки предвид оскъдната реклама и популяризиране на панаира, това, че там са представени предимно конкуренти и това, че изложбената зала е направо недостъпна?

Това е една индустрия, която не е бедна. Фирмите работят за западни партньори – модни компании в Германия, Италия, Франция, Испания и Великобритания разчитат на българите за производството на много маркови дрехи. Тези фирми със сигурност са ходили на много подобни изложения в чужбина и са видели как там един панаир е наистина празнично събитие. Не само заради шума, който се вдига там около панаир, но заради атмосферата вътре. Обикновено щандовете са различни, уникални и всеки се стреми да направи впечатление с необичаен дизайн на щанда си, дори и той да е само 5-6 квадратни метра.

Нищо подобно тук – строителите на щандове са заспали като Снежанка през 1960 година и чакат да пристигне принц през 2060, за да се събудят. Скучно и грозно – това е картинката дори и на по-големите щандове. Толкова евтино – почти липсваха витрини, експонатите висяха на обикновени закачалки, някак засрамено натъпкани един до друг…

Рекламните материали са също малко, евтини и почти не се отличават един от друг. Не може да си отделил няколко хиляди за панаир, и да не се постараеш да осигуриш оригинални и запомнящи се рекламни материали.

Аз бях отишла не за да поръчам изработка на облекло. Но това е изложение, обявено като B2B и би трябвало фирмите да са подготвени за това. Дори и заради това, че една 5-10% от продукцията им е предназначена за българския пазар, би трябвало да знаят, че изложението е за престиж и че е възможно да ги посетят не само клиенти, а представители на фирми, които доставят различни продукти за тази индустрия.

Впечатлението ми е, че хората на щандовете останаха някак изненадани от това. И че се притесняваха да дават информация за фирмите, които представляват. Та дори и информация, която е публична и може да се намери на интернет страницата на браншовата им асоциация. Ако така посрещат и клиентите си, не знам дали ще могат да се възползват от възможностите за бизнес, които потенциално съществуват на едно такова събитие…

Добрата новина?

Добрата новина е, че българските производители на облекло и текстил излизат от кризата. Защото кризата е на свършване в страните, за които работят.  Но… както самите фирми казаха – чукаме на дърво и се молим тенденцията да не е фалшива…

За финал от мене – иска ми се да извикам „Хей, 21 век е! Събуди се Снежанке, че принцовете свършиха…“

Ако сте сметнали, че съм черногледа, в Нова Визия можете да прочетете как се представя страната ни на световното изложение в Шанхай – по материали от вестник „Телеграф“. За съжаление, същото констатирах и в София без да мога да отида до Китай…

Същият ефект щях да постигна, ако отново бях прочела Алековата „До Чикаго и назад – български куриозитети“. Наистина е класик!

www.marketingburkan.com © 2010

Това е чудесно – че българските бизнесмени се замислят върху необходимостта от ефективна работа на персонала. Но екипът по маркетинг и продажба в една фирма не се създава лесно, нито бързо. За да може той да бъде резултатен и да постига поставените цели (а в повечето случаи тези цели са наистина високи), е необходимо доста време.

Сега ще кажете, че защитавам гледната точка на маркетьори и търговци. Не, аз не я защитавам, това е естествената ми гледна точка и на базата на своя вече 15-годишен професионален опит в областта, аз наистина вярвам в тази гледна точка. Важно е в една фирма да има интеграция на позициите на всичките й основни отдели. Както са важни финансистите и счетоводителите, мениджърът по производството или по управление на човешки ресурси, така са важни маркетьорите и продавачите. Техните функции имат своите особености и логика, с които ръководството на фирмата е добре да се съобразява.

Една от тези особености е необходимостта да се инвестира време, за да се създаде качествен и ефективен екип по маркетинг и продажби.

За какво се използва това време?

Изграждането на екип по маркетинг и продажби отнема време

Първо, аз винаги съм вярвала, че най-добре работят маркетьори и търговци, които фирмата сама е изградила, а не е взела „наготово“ отнякъде. Всяка фирма е различна бизнес система със свои собствени логика и навици. Въпреки подобието на бизнес процесите например в една дистрибуторска компания или в производствена компания, различните дистрибутори и производители могат да работят на практика по коренно различен начин. Това се отнася до начина, по който се проектират и създават новите продукти, за организацията на производството, за управлението на качеството, за обучението на хората, за вътрешно-фирмените комуникации и среда… Да не говорим за начина на управление на финансите или за самото управление на бизнеса. Това са само много малка част от факторите, които оказват влияние на работата на отдела по маркетинг и продажби. За да може да се създаде „единомислие“ между тези отдели и маркетьорите, са необходими управленска визия и време.

В повечето случаи новодошлите от други компании прeнасят със себе си начините на мислене и работа от старите си работни места. И отнема доста време докато се адаптират към новата среда и започнат да бъдат ефективни.

Колкото по-дълго е работил новият човек в една фирма, толкова по-трудно той свиква с атмосферата в новата. Колкото по-крайна е била фирмата – имам предвид например крайностите „строго йерархично организирана, с централизирано вземане на решения“ и „без ясно дефинирана йерархия, с гъвкави отговорности и възможност за групово вземане на решения“, толкова по-трудно е за един човек да се адаптира, преминавайки от фирма, намираща сe в едната крайност, към фирма, намираща се в другата крайност. Понякога (по-често) това е невъзможно…

Представете си, че човек, работил в едната крайност, нека да е фирма, който има строга йерархия и централизирано вземане на решения, и занимаващ се с маркетинг или продажби, премине във фирма, която се намира в другата крайност. Какви са навиците на този човек?

• Той е свикнал решенията да се спускат отгоре, изработени в най-малки подробности
• Не е свикнал да поема рискове, не знае какво да прави в нови ситуации
• Обикновено работи добре групово, но само ако задачите му са много добре дефинирани.

В новата му фирма обаче го очаква изненада. Тук няма кой да мисли вместо него. Такива фирми обикновено са много динамични, нещата се променят всеки ден, всеки нов клиент е различен, фирмата работи на коренно различни пазари. От хората се очаква да бъдат активни, да поемат инициативи, да бъдат лидери и да могат да отговарят и за грешките си. Как мислите, че ще се справи нашият човек в новата среда? Колко време ще му отнеме, за да се адаптира?

Ето защо е по-добре фирмата да изгради сама своите кадри в областта на маркетинга и продажбите. Така те хем ще работят по начин, който пасва на начина на работа на цялата фирма, хем няма да напускат често.

Когато сте кандидатствали за работа, случвало ли се е да ви задават въпроси за старата работна среда? Едва ли…

Изграждането на ефективна стратегия за маркетинг и продажби също изисква време

Стратегията по отношение на маркетинга и продажбите означава една фирма да е осъзнала как обявява на света новите си продукти, как търси нови клиенти и как точно продава:

• На кои пазари работи фирмата и какво става, ако на тези пазари се настани криза?
• Кои са печелившите й продукти и кои са рискови, с които тя се опитва да изпробва бъдещето?
• Традиционна реклама ли използва, набляга ли на иновационни подходи и как точно рекламира?
• Активно ли използва интернет за целите на маркетинга и продажбите си?
• Продава ли с партньори или продава директно?
• Търговците сами започват, развиват и завършват продажбата, или в продажбения процес участват и други отдели?
• Ако търговците трябва да се справят сами, разполагат ли те с всички необходими средства (не само финансови, а знания, данни и документи, правомощия и други), за да може на практика да се случи това?

А на мен пък нееднократно ми се случва следното – задавайки тези въпроси на някои бизнес мениджъри, да откривам, че те досега никога не са си ги задавали сами. Затова и никога не са се замисляли, колко време е необходимо, за да се реализира всичко това.

www.marketingburkan.com © 2010

Ето че днес ви предлагам един вдъхновен пост за компенсация. Разказ за човек, който винаги ме е възхищавал… И така, на въпроса – знаете ли проектите на кой българин се изучават в Harvard Business School?

Сигурна съм, че нe сте и предполагали, но вече се досещате – това е Христо Явашев или както всички го наричат, Кристо.

Някои факти или как да помогнем на съдбата

Един беден студент от Художествената академия се задушава в каноните на един стил, наречен изкуствено „социалистически реализъм“, име, изкуствено също като стила. На двадесет и няколко години, без име, без пари, без да знае чужди езици, той решава, че трябва да напусне България и да поеме по пътя на неговото, а не измисленото изкуство.

След много перипетии попада в семейството на видни френски аристократи, в чиято дъщеря се влюбва и която отговаря на чувствата му. Почти като в приказка, ако изключим реакцията на семейството й – естествено, те са разтревожени и съвсем набързо, практично като французи, успяват да я омъжат. Тя напуска съпруга си заради Кристо. И двамата биват отречени от рода й.

След още много перипетии, един син и няколко успешни проекта, френското семейство най-сетне се убеждава, че тяхната дъщеря е намерила верния си спътник в живота.

Оказва се, че консервативна Европа трудно приема свободната мисъл на младото нестандартно семейство. За разлика от Ню Йорк. И те отиват да живеят и работят в Америка. Където, близо до 5то авеню, все още живее Кристо. Вече без неговата  дива и муза – смелата и вдъхновяваща Жан-Клод, която е покосена от рака.

Проектите на Кристо и Жан-Клод – на границата между изкуството и бизнеса

Двамата налагат един нов поглед към изкуството – създаване на творби в естествената среда, в която живеем, градът и природата, творби, които са монументални и мимолетни едновременно… Средството – нещо много просто и делнично, нещо, което правим всички непрекъснато, но със съвсем други цели – опаковане.

Опаковането на Райхстага, Берлин

Всеки проект е уникален. От моста Понт Ньоф в Париж, през Берлинския Сенат и островите в океана, само за получаване на разрешително са необходими години преговори, убеждаване, срещи с най-различни институции и хора.

Острови във Флорида. Не е ли много тъжно и актуално това днес, когато океанът край Флорида продължава да се пълни с нефт?

За да се реализират големите им проекти, са необходими огромни средства – говорим за десетки милиони долари. Кристо и Жан-Клод намират средствата сами.

Сами организират цялата работа по набавянето на материала, ангажирането на работниците, опаковането на обекта, представянето… като в една съвременна проектно-ориентирана фирма!

Дървета в Швейцария

Представяте ли са каква енергия, какво въображение, каква организация и воля за работа? Какви комуникационни умения? Eдин беден, никому неизвестен българин и една разглезена френска аристократка.

Чадърите – Япония

Кристо – най-успелият български бизнесмен

Ако си говорим за известни и успели български бизнесмени, за мен той е най-известният. Най-успелият. Защото успехът и стойността в бизнеса се измерват не с приходите от фирми, които преливат пари насам-натам, нито с луксозните коли, нито с броя на жените около теб… А със стойността, която си сътворил и която остава за другите. И с успешната реализация на твойте идеи, с реализацията ти като предприемач!

Стойността на бизнесмена се измерва не само с големината на неговото самочуствие, а с признанието на другите за неговите качества и … продукти!

В този смисъл, знаете ли какво друго ме впечатли от интервюто с него, което гледах през уикенда – невероятната му естественост. Не искам да наричам поведението му скромно, защото той е велик и богат, и отлично съзнава това. Но в думите му нямаше капка престореност, надменност, демонстрация на надмощие.

А, да – това, заради което попаднаха в Маркетинг Буркан. Работите им се считат за бизнес проекти, достойни за изучаване от студентите в Харвардското бизнес училище.

Дано да имаме скоро и други достойни български бизнесмени, които да са подобен пример!

Във всяко едно отношение…

www.marketingburkan.com © 2010

В търсене на един свестен лидер, аз бих работила с удоволствие със и за лидер, който:

• Не приравнява думата „екип“ с думата „аз“, а използва думата „ние“
• Не мисли, че знае и може винаги всичко, и то по-добре от всеки в екипа си
• Когато знае и може повече от другите, им помага да научат и могат повече, без да ги унижава и да демонстрира величието си
• Вдъхновяващ е не само когато говори, но и когато работи
• Не се притеснява, ако някой в екипа му има лидерски качества, а го мотивира да ги проявява
• Цени индивидуалните особености на всеки в екипа си и ги използва за целите на проекта, който ръководи
• Споделя трудностите с екипа си
• Не смята, че трудностите са предизвикани от другите, а победите се дължат на него самия
• Пръв предлага решение на проблемите, но не смята, че то е единствено вярното
• Не се стреми да разделя и владее, а да обединява и побеждава
• Умее в трудни ситуации да овладее напрежението и да сплоти екипа за постигане на основната цел
• Има чувство за хумор и обича да се шегува не само с другите, но и със себе си
• Знае, че думата лидер идва от „водя“,  не от „управлявам“
• Не забравя за това, че екипът съществува, не за да бъде воден от него, а за да постигне своята цел…

Тази вечер бих искала да ви разкажа малко за лидерите, които ме вдъхновяват, които страшно уважавам и които са дали много на своите екипи, фирми и нации:

• Франклин Рузвелт – три пъти президент на Съединените Американски Щати, извел страната от Великата депресия, със съществен принос за развоя на Втората Световна Война (инвалид!)
• Бил Клинтън – президент на Съединените Щати, по чието време страната постига невероятен икономически подем, ръководи със силата на словото, а не от позицията на силата!
• Лий Якока – висш мениджър във „Форд“ и „Крайслер“, спасява „Крайслер“ от банкрут и го превръща отново в една от водещите американски автомобилни компании
• Ричард Брансън – основател на най-невероятната и вдъхновяваща бизнес империя на света, превърнал всяка своя страст в пари и работа за много хора по света, преговаря лично за спасяването на американските заложници в Ирак през 1990 година
• Лейди Даяна – несбъдната кралица-майка, направила много за благотворителността по света, дала ново лице на британската корона
• Наполеон III – френски император, племенник на Наполеон, превърнал Париж за двадесет години в града, който всички познаваме днес, съвременния културен и архитектурен Вавилон!

За съжаление, аз не познавам жив българин, който искам да е мой лидер…

Ако вие искате поне малко да приличате на тези невероятни лидери, четете техните биографии и се учете от тях. Убедена съм, че всеки от нас може да бъде като тях, ако наистина го желае!

Как ще разбере, че го е постигнал ли? Като се огледа в очите на хората от екипа си…

www.marketingburkan.com © 2010

Слава богу, маркетингът е една от професиите, в които управлението на проекти присъства в много голяма степен.

1. Маркетингът е съвкупност от много проекти

Въпреки, че без стратегиите и планирането маркетингът нищо не струва и е необходима ежеднедневна и упорита работа, за да се постигне каквото и да е, всъщност най-прекрасното нещо на маркетинга е, че той е съвкупност от различни, много на брой и паралелно вървящи проекти.

Проектът е нещо, което не протича непрекъснато, това е основното, което го отличава от един процес, например производствен процес. Проектът протича в определен интервал време, има си ясни начало и край, точно зададени цели и дейности, които трябва да се извършат.

Представете си само:

• Самото стратегическо планиране или оперативното такова са проекти
• Разработването на една уеб страница е един проект
• Провеждането на рекламна кампания е проект
• Лансирането на нов продукт или услуга на пазара е проект
• Организацията на едно маркетингово събитие си е чист проект…

Това е чудесно – в маркетинга хем работиш целенасочено, хем нещата, с които се занимаваш, са много разнообразни и се сменят, така че на човек никога не му омръзва да работи и непрекъснато учи нови неща!

2. Маркетинг проектите са успешни, когато се изпълняват от добър екип

Както всеки проект, маркетинговите инициативи постигат своите цели тогава, когато се изпълняват от добри екипи. Какво разбирам аз под добър екип:

• Хората са мотивирани да работят и имат самочувствието, че са ценни и имат креативни идеи
• Хората не се страхуват да мислят и не си спестяват мисленето – никой не очаква някой да му даде знак или да го юрка, за да се свърши работата
• Хората се уважават помежду си и знаят, че всеки един поотделно може да не е гениален, но събрани заедно, те се допълват и могат да създадат гениален продукт
• Хората общуват открито и споделят както радостите, така и затрудненията си.

Ако в маркетинг екипа всеки дърпа чергата към себе си, ако има един умник и всички останали са некадърни или недостатъчно работливи – тук мирише, тук не очаквайте добро развитие. Тук маркетингът не може да изпълнява добре своите функции.

3. Ако няма достатъчно добри цели, в маркетинга е по-добре да не вършиш нищо, отколкото да работиш много

Целите са невероятно важни за всеки един проект. Можете прекрасно да планирате неговото оперативно изпълнение – месец по месец, ден по ден, можете да осигурите всички необходими ресурси за изпълнението на проекта – пари, работно пространство и техника, хора… Но ако не сте планирали верните неща, маркетингът просто не дава резултати…

Няма ефективност в маркетинга без да има добра бизнес и маркетингова стратегия. Дори да наемете най-добрия маркетьор, ако фирмата ви работи на неперспективни пазари, няма атрактивни продукти, които да носят очакваните ползи на клиентите… този маркетьор няма да бъде успешен.

4. Трябват ви достатъчно ресурси

Работили ли сте във фирма, която очаква от вас да правите чудеса от нищото? Ако в момента сте в тази сигуация, време е да се замислите за бъдещето си на маркетьор. Не вярвам в успеха на един проект, когато сме се погрижили само за неговите цели, а не сме осигурили необходимите ресурси, за да се реализира той.

Това звучи елементарно, но замислете се:

• Колко фирми драстично са свили бюджетите за маркетинг и реклама?
• Какъв процент от приходите в българските фирми се отделят за маркетинг?
• Колко български фирми имат маркетинг специалисти или маркетинг отдели?
• Колко фирми инвестират в професионалното развитие на своите маркетьори – не забравяме, че знанието също е ресурс, нали?
• Колко фирми планират, без да се интересуват от пазарни проучвания, проучвания на конкурентите или мнението на клиентите си?

Всички познати ви техники и тайни на управлението на проекти вършат чудесна работа в маркетинга. Особено, ако имаме добър ръководител проекти

www.marketingburkan.com © 2010

Някои хора смятат, че старият маркетинг умря и сега идва новият, по-модерен, по-ефективен, по-по-най маркетинг…Искам да ви кажа, че аз не промених представите си за маркетинга по време на кризата.

Напротив, кризата ми доказва ежедневно, че представите ми за маркетинга са верни! Много съм доволна от това, защото все повече собственици и мениджъри на бизнес срещам напоследък, които започват да вярват в силата на маркетинга и започват да споделят моето схващане – че маркетингът е просто… изкуството да правиш бизнес!

Та… за какво говорехме? Кои компании са успешни в маркетинга?

1. Компаниите, за които маркетингът е фирмена философия

Какво значи това ли? Това са компаниите, за които да имаш маркетинг отдел не е просто мода, нито разход, от който можеш да започнеш „оптимизацията“, когато дойде криза.

Компаниите, които смятат, че маркетингът има дял в постиженията им и не е единственият виновник за затрудненията им.

Компаниите, в които всеки служител – от чистача и шофьора, до висшия мениджмънт и собственика – практикува маркетинг.

Никак не е просто за постигане, всъщност…

2. Компаниите, които не се страхуват да се променят

Вчерашните победи за тях не са повод за прекомерна гордост, която им пречи да се развиват. Тези компании непрекъснато следят накъде отива света, интересуват се от производствени технологии, от технологии на управлението, от продуктови и маркетингови иновации…

Компаниите са като нас, хората. Някои дълго време ни увещаваха, че в България криза няма и няма да дойде. Е, дойде. И май не бърза да си отива? Някои като щраусите забиват в пясъка глава – да не виждат какво се случва навън. Неее, ако духа вятър, няма как да не ни понесе. Ако навън е студено, няма как да не измръзнем. Трябва да гледаме реалностите в очите и да се опитваме да се променим.

3. Компаниите, за които клиентът е цар

Няма да забравя една мисъл от един велик гуру на продажбите:

• Компаниите не съществуват, защото имат велики идеи и продукти.
• Компаниите не съществуват, защото имат велик мениджмънт.
• Не съществуват, за да носят печалба…
• Компании има, защото има клиенти!

Когато компанията започва да мисли, че е велика, че клиентите не я разбират и затова не купуват от нея или я напускат, това е началото на края. Какъвто и маркетинг да се практикува в техните маркетинг лаборатории, едва ли чудото ще стане… Клиентът е царят, не компанията.

А вие как смятате – кои компании са успешни в маркетинга?

www.marketingburkan.com © 2010

Спомням си, че преди време, когато за първи път се докоснах до Сет Годин чрез книгата му „Маркетингът на позволението“, споделих с един свой познат за вълнуващия и революционен начин, по който Сет общува с клиентите, за съвсем новата ненатрапчива комуникация, която той пропагандира.

И до днес не съм забравила неговата реакция – „Ако и аз правех маркетинг с толкова много пари, щях да съм страхотен!“ Не можах тогава да противопоставя нищо на този аргумент.

Наскоро отново срещнах същия този познат. Едва го познах – напълнял, отпуснат, доволен от живота. Има свой бизнес и изглежда, че му носи добри пари. Опитах се да го попитам какви са плановете му, какво ново ще прави в близко бъдеще, как ще се променят нещата в неговия бизнес… Но отсреща нямаше никой. Познатият ми се интересуваше главно от пари и храна. Неговият бизнес няма бъдеще, макар че все още носи печалба.

Замислих се – какво друго, освен парите, определя успеха на една фирма?

Добро управление

Все още по-голямата част от българските фирми се управляват от техните основатели, в редки случаи – от техните деца. Те твърдо вярват, че това е правилният начин за управление на една фирма. Въпреки, че формално има мениджъри на средно ниво, тяхното мнение често не се взима в предвид. Не се привличат мениджърски кадри, които професионално са подготвяни в университета за целта. Често средните мениджъри са близки приятели или роднини на собствениците, в които те имат доверие.

Такова начало е разумно, разбира се. В известен смисъл. Може би е по-евтино и ниско-рисково да използваш приятели и близки, за да държиш под контрол нещата във фирмата. На управлението не значи само контрол.

Ако фирмата вече има зад гърба си 10-15-20 годишна история, моето лично мнение е, че в много случаи този роднинско-приятелски начин на управление се превръща в ограничение за бъдещото й разрастване и развитие (две различни неща в България).

Добри продукти

Преди да настъпи кризата, българският бизнес имаше няколко добри години. Тъй като пазарът беше гладен и клиентите разполагаха с пари, търсеше се и се купуваше почти всичко. Така много български фирми успяваха да продават сравнително безпроблемно своите продукти, независимо от качеството им. И това  приспа техните критерии за стойността на продуктите от гледна точка на клиента.

Независимо от това в коя индустрия са, българските продукти се различават от вносните (визирам внесени от запад). Нито сиренето ни е сирене, нито млякото ни е мляко, колбасите ни са пълни с оцветители и консерванти, дрехите ни не могат да преминат дори един цикъл на сушене в съвременна пералня, машините ни приличат на произведени по време на Втората световна война…

Стандартите за управление на качеството у нас се възприемат чисто формално. Непрекъснато чувам от познати бизнесмени – „Дават едни пари за стандарти по качеството, дали да не кандидаствам?“, „Ще трябва да взема еди-какъв си сертификат, за да мога да участвам в обществени поръчки“, „Ще трябва да дам пари за еди-какъв си сертификат, за да не ме затворят“… Никой не мисли сериозно за това, че сертификатът не се взема , а се извоюва, че това, което е записано в процедурите, трябва да се спазва.

Никой не мисли за това, че качеството е нужно и на клиентите, за да ти имат доверие, и на фирмата, за да може да намира нови клиенти и да запази старите.

Добър маркетинг

Маркетингът до преди кризата или се възприемаше от много български фирми като някаква екзотика, или като ниско-платена работа, на границата между офис администрирането и рекламата.

Не сте ли чували двама бизнес мениджъри да си говорят – „Видя ли моята маркетьорка?“, „Блазе ти, и аз трябва да си взема една“!

Почти няма българска фирма, чиито маркетинг директор да получава заплата над тази на производствения директор. Така де – човекът, който държи производството, обезателно трябва да се запази, а маркетьори – дал бог!

Продажбите си вървяха екстензивно и без да се прави професионален маркетинг.

Днес нещата са коренно променени. Непрекъснато се търсят маркетьори. Фирмите мислят как да привличат нови клиенти, как да ги убедят в качествата на своите продукти, как да ги мотивират да купят от тях. Това е една добра индикация. Но е само началото. Защото само формалното разписване на маркетинг стратегия или създаване на маркетинг отдел е добро начало, но е нужно доста време, докато самата фирма се сработи с тези хора и възприеме този нов начин на мислене.

Маркетингът е дейност, която не е насочена единствено към външния свят – към клиентите и медиите. Маркетингът е успешен тогава, когато всички служители на фирмата мислят като маркетьори.

Ще се радвам и вие да споделите с нас – от какво имат нужда българските фирми, за да успяват?

www.marketingburkan.com © 2010