Знам, че не ми вярвате съвсем. Сигурно си мислите, че се шегувам или преувеличавам. Ето и моите аргументи, а на вас ще оставя да прецените тежестта им…

Аргументи под формата на въпроси…

Има ли нужда клиентът от вашия продукт?

В България си мислим, че всички сме достатъчно добри да си бъдем сами господари и да правим частен бизнес. Което пък означава автоматично, че имаме какво да продаваме. Че предлагаме добър продукт.

Да, но добрият продукт не значи автоматично, че клиентът има нужда от него. Често клиентът прави компромис в полза на „добрата“ цена. Особено българският клиент. Той не вярва съвсем в максимата, че евтините неща излизат по-скъпи. Затова често пазарува „на сметка“, като взима евтин и не особено качествен продукт. Дори когато купува храна, лекарство или играчка за детето си.

Парадокс? За съжаление, парадоксален факт. Така че, преди да излезете на пазара и да започнете да продавате новия си супер-продукт, внимателно подушете въздуха. Ако клиентът е българин, може изобщо да не успеете да направите сделка!

Има ли клиентът пари?

Предизвикателство е да се работи в B2B сектора в България. Интересно ми е да чета ръководства за продавачи в този сектор. Едно от първите напътствия е да разберете има ли клиентът пари и какъв бюджет точно има заделен за покупката.

Още по-интересно е, че в България се правят сериозни усилия от страна на потенциалните купувачи дори ако те нямат заделен бюджет! Това можеш да разбереш често чак тогава, когато изпратиш проекто-договор и според теб вече е дошло времето да го получиш подписан.

Много хора от страна на клиента могат съзнателно или не да имитират, че са упълномощени да преговарят месеци наред, дори когато организацията им изобщо не възнамерява да купува. Това, за съжаление, никак не е лесно да се провери. Не може просто да звъннеш един телефон на собственика и да попиташ дали пратеникът му има нотариално заверено пълномощно или не. А много пратеници вече съм видяла, които просто се опияняват от възможността да изглеждат влиятелни в очите на доставчиците. Затова може да се случи да важничат и капризничат месеци наред… докато не се разкрие, че са без пълномощно.

Как точно се вземат решенията в организацията-клиент?

Това в България често пъти е една малка тайна… Клиентът ти дава да разбереш, че вече е готов да купи.

А когато му изпратиш проекто-договор, нещата се усложняват. Оказва се, че бащата на управителя е против. Или брат му, който също е собственик. Или финансовата мениджърка, която по случайност му е съпруга или сестра…

Българинът пренесе несъществуващият вече патриархален модел от семейната си среда в бизнеса си. Докато не го надмогне, трудно в България ще се правят нормални сделки… Сделки, които зависят не от неясни емоции и конекции, а от пазарни нужди и качество на продуктите.

Така че все още домораслата ни бизнес култура и липсата на правила води до 50% вероятност за случване дори при сделките, които изглеждат почти „затворени“.

Ще ми бъде интересно да чуя и вашето мнение, ако още сте на бизнес вълна

www.marketingburkan.com © 2010

Преди няколко дни ме нападнаха. Неприятни клиенти. Уплаших се от себе си – за първи път изпитах явна неприязън и ми беше много трудно да се сдържам. Говорихме, обяснявахме си позициите, доказвахме правотата си и правата си и… не успяхме да се сближим.

Защо стана така?

Дойдоха четирима, намръщени и много сериозни. Почерпихме ги вода, кафе, сладкиши… Представихме се, започнахме да говорим. Никаква следа от мил жест, нито желание за човешко общуване. Извадиха лаптопа си, включиха го и започнаха да протоколират срещата. Протоколчикът повдигаше отвреме навреме очи над лаптопа и очилата си, но нищо не казваше.

Беше необичайно хладно утро за сезона, но с колегата доста се поизпотихме. Нищо не им харесваше – познаваха продукта ни по-добре от нас, бяха обиколили вече някои от клиентите ни, бяха се обадили на предишни клиенти… И почти нищо от това, което бяха научили и видели, не ги беше впечатлило.

Размахваха офертата ни като обвинителен лист. Използваха изрази като „Не може една българска фирма да иска такава сума за консултации“, „Я да сложим сега на кантара това, което предлагате“ и „Повечето от нещата можем да ги направим и сами“.

Опитах се да си внуша, че не съм в съдебна зала, но се почувстнах като на азиатски пазар. След като оспорихме и поставихме под съмнение качеството на продукта и услугите, започнахме да обсъждаме цената. Една след друга слагахме стоката на кантара и през цялото време се чувствах като мошеник-продавач, който се опитва да излъже с 50 грама поредния купувач, но номерът му просто няма да мине при този… Спорихме упорито, недоверчиво и дълго. Всеки ред беше ожесточено оспорен.

Не можеха да разберат какво пък толкова ще правим. Искаха да свършат половината от нещата сами, но затова пък ние да поемем гаранция за целия договор.

Когато си отидоха, усетих облегчение. Обърнах се и видях, че и колегата ми си отдъхна.

Знам, че с тези клиенти няма да се получи. И не съжалявам – не бяха особено приятни. Но дали не си мислят и те същото за нас?

www.marketingburkan.com © 2010

Начинът, по който взимаме решение за покупка, е строго индивидуален. Каквото влияе на мен, може да няма никакво влияние върху друг клиент. Аз съм емоционална и решавам бързо, изборът ми се води от възможности, които продуктът ми предлага, от перспективите, които виждам пред себе си в ролята на негов потребител. Друг обаче на мое място ще направи пълно пазарно проучване и може изобщо да не купи в крайна сметка.

Спомням си един свой колега, който преди доста време се занимаваше с доставките в една от фирмите, в които работех. Парадоксът беше, че този човек беше изключително съвестен и последователен, и непрекъснато се стремеше да спести от всяка покупка, която прави за фирмата. И стремейки се да прави това, той купуваше толкова малко, трудно и рядко, че на практика се превърна в спирачка за нормалната работа на всички ни. Непрекъснато нещо липсваше – ту ремонтите на компютрите се бавеха, ту доставката на тоалетна хартия безнадеждно закъсняваше… А купуването на нов фирмен автомобил съперничеше на Илиадата… Наложи се шефът да го пренасочи на другa работа!

Питам се как така търговците, които имаха за задача да продават, не успяваха да спечелят моя колега, чието професионално задължение беше да купува?

Съмнявам се, че търговците са били некомпетентни и не са познавали ползите и особеностите на стоката си, нито че не са съумели да му ги обяснят достатъчно ясно. Те не са били психолози, не са се опитали да разберат що за човек е моят колега. Ако са поговорили малко по-нестандартно с него, не като продавач с купувач, а като човек с човек, те щяха да разберат как той взима решенията си. Щяха да усетят колко е колеблив, как се стреми да направи максимално добра покупка като балансира качество и цена, как се опитва в кризата (и тогава беше кризата) да спести пари на компанията си.

И след това задачата ставаше изпълнима. Вместо да продължават да му обясняват ползи и да го притискат да купи, можеха да му направят индивидуална схема на заплащане, която да докаже най-добре смисъла на похарчените пари. Да сключат дългосрочен договор с него за ремонти на компютри. Да му предоставят допълнителни отстъпки за количествата тоалетна хартия. Да намерят индивидуален подход към човека, който пречеше на доставчика да си върши добре работата!

А вие знаете ли защо купуват вашите клиенти?

www.marketingburkan.com © 2010

И тъй като времето си върви, скоро ще започнат активно да се включват и в създаването на продукти. И двата факта ще станат причина за големи промени в начина на маркетиране и продажба. Или вече са?

Как да маркетираме на поколението Y?

Дизайнът е царица!

Тъй като са страхотни естети, клиентите от поколението Y ценят авангардния, необичайния, стилния дизайн на продуктите. Не можете да ги привлечете с остарели форми, безцветни опаковки, стандартни кутии.

Залагайте на новото, екстравагантното, грабващото вниманието. Ако нямате човек, който се занимава с продуктов дизайн или индустриален дизайн в екипа си, потърсете си бързо… най-добрия. Ако имате пари – наемете си най-добрата агенция за подобна услуга!

Но съдържанието е цар!

За съжаление, претенциите им не свършват до дизайна. Няма да се подлъжат само по ефектната опаковка, по страхотния сайт, по външния вид. Ако продуктът ви не съчетава най-добрите характеристики с най-прекрасния дизайн, просто нямате шанс да грабнете сърцата на поколението Y!

Обмислете внимателно характеристиките на продукта си. Опишете ги едновременно грабващо и подробно, за да обясните, че им предлагате най-доброто (но не твърде подробно, защото те нямат навика и времето да смилат голямо количество писана информация). Не експериментирайте с нови продукти и услуги, преди внимателно да сте проучили най-добрите на пазара. И преди да сте се допитали до безсърдечното мнение на тези взискателни и безкомпромисни Y-потребители!

Заложете на егото

В какъвто и сектор да работите – стоки за бърза консумация, луксозни продукти, индустриално оборудване или интелектуални продукти, вие ще се сблъскате с невероятното его на това поколение. Това са най-големите индивидуалисти на света!

Ако ще са директни потребители на продукта, трябва да са убедени, че ще го ползват предимно сами или ако го споделят с някой, ще им доставите страхотна емоция, възможност за индивидуална изява, незабравимо преживяване! Ако е туристически продукт, няма да се задоволят със стандартен маршрут или средна класа хотел. Всичко, което ще преживеят, ще трябва (вече не знам дали искат, но задължително го правят) да споделят след това с приятели, да блеснат, да се похвалят! Ако това е обучение, постарайте се материалът да им носи възможност за бързо професионално издигане. Предложете ценен сертификат, включване в професионална общност, персонални контакти. Не просто учебен материал и добър лектор. Задачата ви никак не е лесна.

Дайте им възможност да пробват… и приемете решението им, каквото и да е то

Те обичат да тестват, да изпитат бързо продукта. Дайте им тази възможност. Ако продавате колела, дайте им велосипеда за една седмица, снимайте ги на него с приятелка, изпратете им снимка по мейла или направете състезание за най-бърз потенциален клиент. Нещо, което едновременно да ги заинтригува и да им даде възможност да блеснат! Ако предлагате дигитални фотоапарати (то вече май други и не се продават?), направете еднодневен тест на продукта със състезание за най-страхотни парти-снимки – тук те ще се проявят, не се съмнявайте… И бъдете готови да поемете риска от връщане на продукта. Това е животът и ние трябва да се учим да сме като западно-европейските фирми. Защото иначе Y-клиентите просто ще си купят продукта оттам, а те пътуват много повече от нас, уверявам ви.

Ако още не маркетирате в интернет, крайно време е да започнете

Те не четат вестници, не гледат телевизия, не слушат радио – това вече не ви ли плаши? За какво плащате пари за стандартна реклама? Те са от сутрин до сутрин, 24 х 7, с мобилния си приятел (който в никакъв случай не може да бъде наречен просто „телефон“) или в мрежата. Общуват с гаджетата си повече в мрежата, отколкото наяве. Пращат виртуални цветя, вместо да подаряват истински. Дори обувките и парфюмите си пазаруват в мрежата. Чудите се защо оборотите на магазините ви падат? Сигурни ли сте, че вината е само в кризата?

Променете се вие, за да не изчезнете от пазара. Между другото, още имате възможност да се включите в първото онлайн обучение на български език „Летящ старт в интернет маркетинга“. Ако използвате промокода на банера горе вдясно, ще получите и специална цена!

За да спечелите на своя страна Y-клиентите, научете се да маркетирате така, както те искат!

Ще се радвам да споделите и вие вашите идеи как да прелъстим поколението Y

www.marketingburkan.com © 2010

В B2B продажбите се изправяш не срещу организация – изправяш се срещу всички нейни представители, с които разменяш информация и от които пряко или косвено зависи вземането на решение за покупката. Би трябвало представителите на компанията-купувач да са заинтересовани от това процесът на преговори да протича бързо, конструктивно и ползотворно и за двете страни. Защото от това дали вие ще предложите оферта, добра не само за него, но и за вас, зависи какъв продукт ще му доставите и какви услуги ще получи. Бизнесът е равновесие на интересите на всички участници в него или поне би трябвало да бъде.

Но… дали е така в България? Оказва се, че българинът и в качеството си на корпоративен купувач е нестандартен.

Ето само няколко много свежи примера:

• Приятели, които доставят продукти на една от големите хранителни вериги, ми разказаха как се провеждат преговорите с купувача. В тясно малко помещение, в което няма прозорци, няма въздух за дишане, нито място да се обърнеш, са седнали приклещени доставчикът и купувачът. Преговорите протичат с команден тон, времето е ограничено, нямаш право на реакция в твоя полза – ако предложиш нещо различно от това, което се очаква от теб, просто отпадаш от играта. Бизнес или изнудване? Дали крайният клиент има полза от подобно бизнес поведение?
• Голяма компания организира нещо като търг за доставка на управленска информационна система. Започва се с всички поклони, подскоци и официалности – получавате писмо със запитване от управителите, в играта се намесва и бизнес консултант. Няколко месеца ви отнема да участвате в състезанието. Попълвате един ферман от 150 въпроса, касаещи всички бизнес направления. Посещавате предприятието, за да се запознаете с организацията на работа. Подготвяте демонстрации на базата на реални данни на фирмата. Ангажирате свои клиенти да обясняват как работят те с внедрената от вас система. И изпадате в пустота… Никаква обратна информация. „Упълномощените“ лица да преговарят… излизат в отпуск по майчинство, биват напуснати, биват заместени от някой неизвестен нов, престават да вдигат телефоните си… През това време шефовете ви и клиентите ви задават въпроси или ви гледат с питащ поглед. Но… кого засяга това? След няколко месеца случайно научавате, че фирмата е взела решение и е започнала внедряване. Тихомълком, без да уведоми всички участници в преговорите. Здраве да е – продължаваме напред!
• Среща за представяне на продукта ви в компания – потенциален клиент. Събрал се целият среден мениджърски екип. Предварително се опитваш да събереш подробности за целите им, но такива по телефона не ти се дават. Каниш ги на предварителна среща за уточняване на намеренията им, но нямат време… Представянето на продукта прилича на разпит. Вали дъжд от несвързани въпроси. Никой не следи твоето изложение. Прекъсват обясненията ти, прекъсват се също един друг. Приятно усещане за власт? Когато стигаш до въпроса за плановете им и пълномощията им, екипът затихва. И смънкват нещо от сорта, че правят избор на подобен продукт от няколко години насам и още не са направили обзор на предлагането на пазара… Нямат понятие нито кой ще прави предварителната селекция, нито какви са критериите им за избор, нито дали въобще ще купуват в близките 12 месеца. Гледат те начумерено. Бизнес или бизнес упражнение? За чия сметка и кой печели от това?

Как да се справим с всичко това?

• Разбира се, има начин да се разузнаят намеренията на потенциалния клиент.
• Както и да се проучи колко сериозен е самият клиент!
• Сигурно има и възможност да се прави бизнес и като си избираме по-внимателно клиентите и започваме работа с клиенти с подобна на нашата бизнес култура.

Но… остава едно такова усещане… Че и продавачът, макар и понякога, също има право!

www.marketingburkan.com © 2010

Услугата представя всеки ден по една оферта за конкретен град с намаление над 50%, като офертата става активна и ваучерът може да се счита за закупен само след като определен брой хора закупят това, което се предлага. Предлагат се предимно спа и разкрасяващи услуги и процедури, ресторанти и почивки. Групон е атрактивен за потребителя, защото дава възможност да си купиш нещо с невероятна отстъпка, а бизнеса може да спечели нови клиенти и да се рекламира. Групон сега е бизнес носещ милиони долари.

Докато чакаме Групон да дойде в България, у нас вече се появиха първите сайтове за групово пазаруване. В момента, в който пиша тази статия има повече от 40 такива, но водещите са не повече от 4-5. Нашите сайтове усвоиха формулата на Групон и леко променена я предложиха на родния пазар. Една от промените е, че повечето промоции в повечето сайтове са активни без значение дали ги е закупил един или сто човека, тоест няма нужда да се събира критична маса. Другото интересно в случая е, че за разлика от Групон, който взима комисионни от порядъка на 50% от стойността на продадения ваучер, комисионните в България са доста по-ниски.

Участието в сайтовете за групово пазаруване и намаления не е за всеки бизнес. Трябва добре да се преценят и плюсовете и минусите от едно такова начинание. При всички положения това е нов и иновативен начин за бизнеса да се възползва от Интернет, като среда за маркетиране и продажба на стоки и услуги в мащаб. В следващите няколко реда ще нахвърлям основните плюсове и минуси, или по-скоро нещата, които е хубаво да се вземат предвид, ако решите да предоставяте промоции в сайт за групово пазаруване.

Плюсове на сайтовете за групово пазаруване

1. Бърза и безплатна реклама

Вашата марка и продукт ще бъде в светлините на прожекторите за няколко дни, сайтовете за ГП генерират огромен трафик и имат хиляди фейсбук членове. Най-хубавото е, че ако не продадете нищо, то поне сте си направили безплатна реклама

2. Нови клиенти, че и печалба

Дали ще спечелите нови клиенти си зависи само от вас, но определено ще имате възможност да го направите. Ще имате и възможност да продадете нещо допълнително на нормална цена ако владеете добри техники за продажба. В зависимост от договорената отстъпка, комисионни и типа на вашия бизнес вие можете и да имате възможност да реализирате печалба дори и при такива големи намаления. Хубавото при тези сайтове е, че поне можеш да видиш директно и бързо работи ли това, което предлагаш, купували ли се, или не.

3. First in — first out

Който се е занимавал с ресторантьорство сериозно знае какво значи този принцип. В много браншове стоката има срок на годност. В други браншове пък трябва да закупиш определена бройка от даден артикул, за да ползваш търговска отстъпка, или по-голяма такава. Има браншове подвластни на модни течения. При всички случаи, участието в промоции с потенциал за голям обем реализирани продажби може да се окаже решение на тези проблеми, да внесе свежи парични потоци в организацията и да спомогне за обновяването на артикулите на склад.

4. Опознай клиента, за да го обикнеш

Голямата маса прииждащи клиенти ще ви даде възможност да си създадете база данни с контакти на клиенти и да си направите полезни маркетингови проучвания, защото хората с ваучери ще бъдат доста благоразположени да попълнят вашия въпросник, по простата причина че плащащият малко клиент е щастлив клиент. Всичко знаем, че парите са в списъка.

5. Празни места в автобуса

Никой няма да ви даде пари за 10-те празни места в автобуса за екскурзията, която сте организирали или за 30-те празни места в залата за вашия семинар. Ако действате бързо можете да пробвате с една промоция.

Ето и няколко неща, които е хубаво да имате предвид, когато организирате вашата промоция:

1. Проба

Ако не сте сигурни как функционира целия процес, пробвайте с малка оферта. Например ако имате ресторант пробвайте с оферта за салата и напитка. Така ще придобиете представа за нещата

2. Валидност на ваучера

Добре помислете за това и планирайте. Ако сте хотел и очаквате заетостта да се увеличи през юни, е по-добре вашия ваучер да е валиден само до края на май.

3. Условия

Искате ли да наложите някакви ограничения? Ако вашето студио за красота получава най-много запитвания за час от редовни клиенти за уикенда, може би е по-добре да упоменете, че е нужна предварителна резервация и самия ваучер не важи за събота и неделя. Ако пък искате да привлечете повече различни гости във вашия ресторант, то наложете ограничение за 1 брой ваучер на човек.

4. Лимит

Ако счетете за нужно сложете таван на броя ваучери за продаване. Просто преценете за колко клиента имате капацитет.

5. Персонал

Ако очаквате голям наплив на клиенти с ваучери, подсигурете допълнителен персонал. В никакъв случай не бива вашите редовни клиенти да бъдат пренебрегвани, защото ще ги загубите. Информирайте персонала подробно за промоцията. Обслужвайте клиентите с ваучери като редовни клиенти, за да станат такива.

www.marketingburkan.com © 2010

Днес жизненият цикъл на търговеца в една фирма прилича малко на историята на Исус …

ФАЗА n

Фирма Х търси търговски директор / мениджър продажби / мениджър ключови клиенти / регионален търговски мениджър / търговски консултант / специалист по продажбите…

Имената, с които е назована позицията, са много, обединява ги едно – търси се вълшебник, който много бързо да извади заека от цилиндъра!

Изискванията към магьосника са много – той трябва да има солиден опит в същия бизнес, да владее поне два чужди езика, да има образование по възможност в техническата област, в която фирмата работи, да бъде примерен шофьор, да може да пътува често в командировка…

ФАЗА n+1

На разговора между фирмата и вълшебника се изяснява, че всъщност изискванията и очакванията към него са много повече.

Ако е жена и е млада, трябва да има пораснали деца, за да не отсъства, а ако има пораснали деца – да е в перфектна физическа форма, за да работи така, както когато децата й са били малки. Възрастта не е порок, но определено е пречка – особено ако възрастта личи.

Ако е мъж – става ясно, че ще съвместява още две-три функции докато вади зайци от цилиндъра. Например – на служебен шофьор, логистик покупки и доставки на фирмени продукти, може и да се наложи да прави някои дребни ремонти в офиса.

Обикновено става въпрос, че фирмата се развива прекрасно въпреки кризата, просто човекът, който в момента се занимава с продажбите, не е достатъчно добър… като кандидата.

От кандитата се иска да определи сам заплатата си.

ФАЗА n+2

Одобреният кандидат прекъсва панически договора си с настоящата фирма, защото в новата фирма очакват такъв ценен и кадърен професионалист като него с отворени обятия.

Започвайки, преживява малък стрес от последния разговор с настоящия си шеф, който му обяснява, че е доволен задето си тръгва толкова бързо – и без това в скоро време… Естествено, не получава част от последната си заплата, за обещаните бонуси не става и дума.

ФАЗА n+3

Кандидатът е на новото си работно място. Много от нещата още не са подготвени за ефективното му започване – трябва да се преинсталира компютъра на предшественика му, телефоните не са свързани, мобилният му телефон ще пристигне след седмица, а колата е в ремонт или трябва да мине на преглед… Но това са несъществени неща.

Документацията за продуктите, която намира, е оскъдна. Няколко реклами в различни формати и цветове, останали от разни панаири. Записки с накривен почерк на изпомачкани листа. Небрежно попълвани (или съвсем лисващи) клиентски файлове. 50% от данните на целевата група в CRM системата са остарели.

Другите колеги в търговския отдел го гледат подозрително. Всеки е много зает със собствената си работа. Като е толкова велик – да се оправя сам!

ФАЗА n+4

Новакът започва интензивно работа. Той няма достъп до старите клиенти, въпреки че в кризата голяма част от продажбите се реализират именно от тях. Затова е назначен – да привлече нови клиенти. Да го видим сега какво може.

Постепенно става ясно, че маркетингът самодоволно е заспал върху интернет страница от преди 5 години и няма никакво желание да предприема промени. Рекламната дейност е силно ограничена в кризата, а и кой знае защо, напук на всичко, цените на рекламните пространства непрекъснато растат… Всяка реклама е събитие – обсъжда се като инвестиционен проект. По подобни причини са спрени участия в панаири, командировки по изложения, пари за пазарни проучвания…

Така че новакът си плюва на телефонната слушалка и започва да търси нови клиенти по една стара-престара рецепта, въпреки че днес фирмите по света се доверяват на съвсем различни предписания. Разбира се, попада на клиенти, които също като него търсят клиенти, също като него имат оптимизирани разходи и – все по-малко желание и време да изслушват предложения и обяснения по телефона…

ФАЗА n+5

Ура, намерен е нов потенциален клиент. Той изглежда солиден, по всички пуснати от него съобщения за пресата и публикации в разни медии нещата му се развиват чудесно. Финансови данни за последните две години, разбира се, липсват, но това е масова практика.

Освен това, клиентът изглежда, че търси точно продукт като този, който търговецът предлага. Изпраща му се информация, богата и пребогата, провеждат се нееднократно разговори по телефона и лични срещи… Накрая с много усилия се стига до оферта, която търговецът, като един добър професионалист, изпраща в обещания срок.

ФАЗА n+6

Клиентът мистериозно изчезва. Понякога (много рядко) от него се получава едно последно потвърждение (почти като последно издихание), че е получил или изчел офертата.

Опитите да бъде открит по фирмения или мобилния телефон пропадат. Той е или в непрекъснато заседание, или на среща, или е командирован в чужбина…

Търговецът отново преминава към ФАЗА n+4

Броят на повторенията на фази от (n+4) до (n+6) зависи от упоритостта и самочувствието на търговеца, а също и от ръководството на фирмата.

ФАЗА n+7 = ФАЗА n

Фирмата пуска нова обява. Ако се чувствате вълшебник, можете да опитате шанса си

www.marketingburkan.com © 2010

В бизнеса, в който работя – управленски информационни системи – повечето хора предпочитат клиентите готови. Какво значи това ли? Ами един от двата варианта – звънваш на клиента или той ти звънва, и без много-много да се разтакавате, откриваш, че не само иска да си закупи системата, която ти предлагаш, но дори е приготвил и парите. Прекрасна мечта!

Е, не че не ми се е случвала подобна любов от пръв поглед, но на базата на моя опит това е много рядко явление. Няма кой да ви сервира клиентите готови – така че, открийте си сурови клиенти и си ги сгответе сами!

Това е предизвикателството на всеки B2B продавач – как да формира максимално голяма група сурови клиенти и за минимално време те да се превърнат в готови. Ами няма как по друг начин, освен благодарение на чичо Маркетинг, нали?

Маркетингът е дейността, която превръща суровите клиенти в готови, ако се прави далновидно и умно. Няма бързи резултати и вълшебно появяване на духове, изпълняващи желания, при натриване на прашясалата лампа… Всичко, което се случва в продажбите е такова, защото има или съответно, няма, успешен маркетинг.

Наскоро ми разказаха за фирма, която иска да навлиза на нови пазари, но не иска да инвестира в маркетинг. Това ще бъде един вид бизнес иновация за мен! С интерес ще следя развитието на въпросната фирма. Тя си мечтае за вкусна купичка готови клиенти без да ги е виждала някога сурови и да е полагала системни грижи за тях.

Дали това не е заради незрялостта на бизнеса у нас и възможно ли е изобщо това?

www.marketingburkan.com © 2010

Идва човекът да си купи нещо, има пари (!), обаче нещо … не е съвсем както трябва. Той говори бързо и емоционално, знае повече от вас за продукта ви и вие някак си изпитвате желание да му запушите устата.

Или пък вие подробно и с желание му разказвате за продукта си и ползите от него, а той ви гледа с недоверие и усещате, че всеки момент ще си тръгне.

За себе си съм установила какви клиенти предпочитам (много се надявам останалите да не прочетат този пост ) Много бързо установявам взаимно разбиране и в много голям процент от случаите стигам до продажба с хора, които са:

• приветливи и усмихнати
• влюбени в работата си
• приятелски настроени към колегите си
• открити и без задни помисли
• любознателни и отворени за нови неща
• с фантазия и умеят да импровизират
• имат чувство за хумор…

Такива хора много бързо ми стават симпатични. Някак си и аз успявам да им допадна. Не се дразня, ако те закъсняват за среща, не са облечени в унисон с най-новата модна тенденция, не знаят нищо за фирмата, която представлявам и продуктите, които продавам, не ме притеснява това, че вече са направили контакти с конкуренцията и имат добри впечатления от нея. Ако комуникацията става на английски, прощавам им някоя и друга грешна или неправилно произнесена дума.

Ако обаче попадна на клиент, който се държи превзето и демонстрира величието си с ударение върху последния модел на колата си и броя на пчеличките, които командва (чувала съм дословно израза), изгубвам желание да комуникирам с него и с удоволствие го оставям на нежните грижи на някой колега.

Според някои хора това не е професионално и сигурно е така.

Затова се опитвам да компенсирам ситуацията като чета книги по психология или свързани с техники на продажбите, и експериментирам поведение, което да ми помогне да установя общ език с различни типове хора. Въпреки това… не съм много успешна в промяната, признавам си.

Защо се получава така? Какви клиенти привличаме ние, продавачите? Можете ли да продавате на всякакви клиенти?

www.marketingburkan.com © 2010

Днес споделям с вас една от моите тайни – според мен дали обичаме или не клиентите си, може страхотно да повлияе върху нашия успех в маркетинга и продажбите.

Ето няколко примера, които са интересни и поучителни. Да се надяваме, че ще бъдат такива и за вас, и ще ви вдъхновят да обичате клиентите си!

Таксиметровият шофьор

Често пътувам с един и същ таксиметров шофьор. Той много бързо разбра, че честичко закъснявам сутрин и нямам нерви да се боричкам из задръстените софийски возила, и знае точно кога да мине край мястото, където обикновено заставам. Лека-полека намерихме общи теми и съм учудена колко бързо и лесно стигам до офиса. Разбирам, че не го прави специално за мен – това е човек, който обича работата и клиентите си. Но е интересно как (освен, че разбра навиците ми за придвижване към офиса) бързо установи общ език с мен и обикновено разговаря за това, което ме вълнува – обича ли да работи българинът или е мързелив, какво става с нас, когато децата ни пораснат, граничи ли отглеждането на животно в къщи с мазохизъм, защо ни е страх от лекари.

Представям си на колко човека в София е подобрил този таксиметров шофьор настроението през деня и как се връща в къщи, без да се оплаква, че тази гадна криза съвсем е намалила приходите на такситата…

Собственичката на кварталното магазинче

Това е по-стар случай, но от години стои в мен и чака да бъде споделен… с вас, разбира се! Пред блока имахме малко магазинче за хранителни стоки. То се притежаваше от едно семейство и двамата собственици обикновено се редуваха да продават. Разбирах се добре със съпруга, който беше много мълчалив, но услужлив и почтен търговец. Жената винаги ме изненадваше с нещо не особено приятно. Най-голямата ми изненада дойде в една неделна утрин. Обикновено пазаруваме със съпруга ми в събота и се стремим да си свършим добре работата и  да не се налага да правим покупки през седмицата (пък и нямаме много време). Този път бяхме забравили брашното и аз забърках сладкиш, без да му мисля, така че се наложи рано-рано в неделя да отскоча до магазина. Въпреки, че работното му време течеше, нямаше никой. Изчаках малко и се появи собственичката, която ме изгледа косо с думите „Еййй, от вас няма мира! Не може една цигара да изпуши човек…“ За малко да й предложа да се върна и да дойда пак след петнадесет минути. Както можете да си представите, за мен това беше последното влизане в магазина.

След една-две години магазинчето фалира. Казват, че това е станало, защото конкуренцията на големите хранителни вериги е унищожила малките търговци. Аз пък не съм убедена, че точно това е причината.

Келнерът в един парижки ресторант

Обичате ли да общувате с келнери? За съжаление, на мен не ми се е случвало да изпитвам удоволствие от разговор с келнер в български ресторант. Или трябва да щракаш с пръсти многократно, да гледаш умолително или направо да го извикаш, за да пристигне… Или те обслужва пет пъти по-бавно, отколкото би го направила баба ти… А после ти надписва сметката и те гледа като препариран колко бакшиш ще оставиш…

Преди време в едно най-обикновено, малко и тясно квартално ресторантче в Париж, ми се случи чудо. Келнерите бяха на завидна според българските стандарти възраст. Добре облечени, с идеално бели престилки и вратовръзки. Подстригани, обръснати и парфюмирани, сякаш работеха в офис. Усмихнати и бързи. Ходихме няколко пъти да вечеряме в същото ресторантче със семейството ми, защото това беше мястото, в което се беше хранила Сара Бернар, и ей богу, имала е добър вкус! Храната беше превъзходна.

Та въпросният келнер ни запомни от втория път. Попита ни на какъв език разговаряме помежду си и за колко време сме в Париж. Запомни какви напитки пием и че мосюто не обича ястия с лук. Толкова сърдечно ни посрещаше, че се чувствахме като у дома си. Преди да си тръгнем, отидохме да вечеряме отново при него, за да му кажем „довиждане“, но за съжаление не беше на смяна… Еххх, следващият път!

Убедена съм, че да обичаш клиентите си е модерно и изключително полезно за бизнеса! Дори когато не става въпрос за таксиметров автомобил, малко квартално магазинче или ресторантчето на ъгъла.

А вие какво мислите?

www.marketingburkan.com © 2010