Към края на февруари учредихме маркетингов клуб към Стопанска академия „Д. А. Ценов” – Свищов. Нарекохме го Marketing Academy Club. За лого избрахме символ, изглеждащ като капачка. Защо ли?

Защото почти всеки е участвал в промоция, където се събират и изпращат капачки, или където има картинка на награда, или код за печалба под капачката. Така се чувстваме и ние – всякаш току що сме отворили бутилката и с нетърпение, надежда и притаен дъх обръщаме капачката, за да проверим каква награда сме спечелили.

Не след дълго стартирахме и своя клубен блог, където споделяме вижданията си с всеки заинтересован от гледната точка на група младежи, изучаващи маркетинг.

Клубът ни започна да се разраства и да печели много почитатели.

Блогът ни също започна да набира скорост и да заформя интересни дискусии. Появихме се и в социалните мрежи Facebook, Google+ и LinkedIn.

Наскоро се проведе и първото ни събитие – публична лекция, на която нашият гост, Стефан Русев, разказа своята история. Как е станал маркетинг мениджър и как изглежда маркетингът през неговите очи. Срещата беше повече от успешна – аудиторията се напълни, а публиката жадно попиваше всяка дума на лектора. В края на деня, който се изниза изневиделица, всички бяхме много изморени, но и супер доволни.

Следващото ни събитие ще се проведе идния понеделник (21.05.2012 г.). На него ще присъстват представители на JobTiger – водеща компания, занимаваща се с подбор на персонал. Всички желаещи да научат как бизнесът вижда перспективния маркетингов специалист са добре дошли. Надяваме се, че ще се получи интересна и ползотворна дискусия.

Накрая, но не на последно място, искаме да благодарим на всички, които ни подкрепят и ни подадоха ръка. На нашите преподаватели от катедрата, които много ни помагат. На Поли Козарова, която ни подкрепя от самото начало и ни предостави своята трибуна. На всички хора от практиката, които въпреки забързаното си и динамично ежедневие, винаги намираха време, за да ни помогнат с каквото могат. На всички наши читатели, които следят публикациите в блога ни и ги коментират. На всички почитатели и приятели на Marketing Academy Club.

Благодарим ви от сърце! Вашата подкрепа означава много за нас!

В търсене на този символ съм от няколко месеца и затова съм много доволна, че най-после го открихме.

ERP системата е продукт от класа на управленските информационни системи

За всички, които не са чували – ERP системата е софтуерен продукт от класа на управленските информационни системи. Това е софтуер, който обединява информационно всички отдели в една компания и прави възможно оптималното използване на нейните ресурси – човешки, финансови, материални, производствени.

ERP системата е широко разпространен мениджърски инструмент

В икономически развитите държави ERP системата е широко разпространен мениджърски инструмент. Нещо, с което всяка фирма се снабдява, когато порасне. Просто е ясно, че когато дейността на фирмата се разрасне, събере се голямо количество финансова и продуктова информация и операциите станат по-сложни, а служителите – повече, тогава тази сложност просто не може да се управлява от хората с помощта на хартия и молив. И компаниите внедряват ERP система, за да могат да овладеят сложността и да се разрастват.

Е, надълго се разпрострях. Ама как да го обясня по-късо?

Система Infor ERP LN  e водещо световно решение от висок клас

Компанията, за която работя - SM Consulta, се занимава с управленски информационни системи още от самото си основаване. И от много дълго време внедрява една от най-добрите ERP системи от висок клас в света – в началото позната под името Baan, след закупуването на продукта от компания Infor – под името Infor ERP LN, а в момента – ребрандирана като Infor10 ERP Enterprise (LN),

Това е една невероятна система. Признавам си, че бях привлечена именно от качествата на системата във фирма SM Consulta. Разбира се, после открих и други добри причини да работя там. Но… в началото беше Baan.

Та системата акумулира в себе си над 30 години опит в управление на производството:

• Всички основни производствени среди – независимо дали произвеждате за склад (тоест, самите вие имате масов продукт), по поръчка или асемблирате продукти, могат да бъдат управлявани с тази система.
• Няма метод на планиране, който да не е включен в нейния арсенал от полезни инструменти – създаване на производствени планове, планиране на материалните ресурси, на производствения капацитет, графично планиране…

Освен може би най-богатия и добре развит инструментариум за планиране и управление на производството, Infor ERP LN има някои уникални особености, които със сигурност всеки мениджър, който използва от години бизнес софтуер, ще оцени:

• В системата има вградено средство за моделиране на бизнес процесите. С него може да се изгражда бизнес модела на една компания като се използват стандартни методи за моделиране. Системата се разпространява с предефинирани модели на бизнес процесите, което позволява на компаниите да се възползват от добрите практики на лидерите в тяхната индустрия. Нещо, което се разпространява по принцип отделно от ERP системите, тоест с обикновени думи казано, струва доста скъпо…
• Системата може да се използва като пълноценен инструмент за управление на качеството. Това е нещо доста ценно, защото знаем, че пазарните лидери се отличават най-вече по това, че техните продукти винаги изненадват приятно, тоест качеството за тях е приоритет. Но да се следи пълноценно качеството в повечето ERP системи просто е трудно, меко казано. За да се получи това, клиентите плащат скъпо и прескъпо за всякакви доработки и интеграции, от което в един момент ERP системата почва леко да нагарча… С Infor ERP LN не само се дефинират процесите за управление на качеството, но оперативно може да се контролира качеството на всяка фаза от жизнения цикъл на продукта.
• В системата има пълнокръвен инструмент за планиране и управление на проекти. Така компании, които по принцип не работят проектно, могат спокойно да реализират своите инвестиционни или маркетингови проекти, без да се налага да закупуват отделен софтуер за това. При това работейки по своите проекти, те могат да прилагат ефективен финансов контрол, нещо, което не може да стане, ако счетоводната програма и системата за планиране и управление на проекти не са свързани. А те обикновено не са… А компаниите, които работят проектно-ориентирано, могат спокойно да планират, изпълняват и контролират всеки етап на всеки от своите проекти с Infor ERP LN.

Infor ERP LN има и много други уникалности… Дааа, мога да говоря с часове за тази система. Наистина, най-любимият ми продукт, откакто се занимавам с бизнес софтуер.

Но как да представим смисъла на този страхотен продукт без да говорим за него с часове?

И знаете ли какво му липсваше? Какво и на мен самата ми липсваше? Липсваше ми СИМВОЛ, който да представя богатството на този продукт. Само като го видиш, да разпознаеш системата. Да не я бъркаш с други. Символ, който съдържа СМИСЪЛА.

Честно казано, това е пропуск на самата компания Infor. Както и на много други водещи компании, разбира се. Често маркетинг екипите на по-малките компании се стараят много повече, за да скъсят разстоянието от продукта до клиента. Те използват по-смело различни маркетингови инструменти. Много често техните брошури и интернет страници наистина се отличават и запомнят. Защото използват езика на символите.

Но ние с Ники, нашият дизайнер, успяхме. Макар, че доста се поборихме един с друг, и с нашия консултантски екип, и с нашето его, и по стар български обичай – и с времето, и с нервите си…

Но ето го резултатът – това е символът на система Infor10 ERP Enterprise (LN). Оттук нататък тя ще си има лице в България. Няма да има нужда клиентите да четат дълги страници текст, за да си представят какво има в нея.

Мисля направо да я предложим на Infor за маркетиране на продукта навсякъде другаде. Тотално е в унисон със стила на голямата компания.

Според мен, стои направо елегантно! Какво ще кажете?

Напоследък много често си мисля за това. И си спомням единия си дядо, който беше обикновен дърводелец, правеше чудесни мебели, врати и прозорци по поръчка.

Като си го спомня, винаги се сещам за онзи разказ на  Йовков за Сали Яшар.

Дядо ми правеше най-чудните входни врати в Пернишко. Всяка врата украсяваше с различни орнаменти, подготвени от различно дърво. Така че, когато си влизаш в къщи, да те посрещне твоята единствена, различна врата, вратата с твоя характер и душа.

Дядо обичаше да работи и винаги нещо си свирукаше с молив зад ухото. Обичаше своите „клиенти“ и работеше с удоволствие за тях. Всъщност, по времето на социализма тази дума беше в нелегалност. Затова дядо ги наричаше „приятели“. Правя тука за един приятел врата за новата му къща. Правя за приятел трапезна маса. Всеки клиент му беше приятел. Дядо го уважаваше безкрайно и беше готов с часове да му разказва от какво дърво ще му направи вратата или масата, колко време трябва да съхне, как ще го лепи, после как да ги почиства и пази… А клиентът-приятел слушаше като омагьосан и си даваше парите с кеф.

Когато дядо почина, го изпратиха над 300 човека. Имаше много от неговите приятели сред тях. И досега, като ме срещнат, ми казват – ето внучката на майстор Стефан…

Мисля си за днешните бизнесмени. Как ни обясняват, че печалбата в бизнеса е единственото нещо, заради което бизнесът съществува. Тъй като от години работя за или съвместно с големи международни компании, гледам, че и те са задълбали много сериозно в тази посока. Непрекъснато анализираме как вървят продажбите, а не дали са доволни клиентите. Смятаме печалбата, а не колко клиенти са си отишли от нас през годината. Стягаме местните партньори и ги сравняваме със съседните страни, като мерим с кантар кой повече пари е взел от клиентите.

Иска ми се да се вслушваме повече в клиента. Да го чуваме какво иска, какво го боли и как си представя, че можем да му помогнем.

Иска ми се да знаем повече от него и да можем със знанията и продуктите си да му бъдем полезни. Да му свършим работата така, че когато след двайсет години той срещне нашите внуци на улицата, да си спомни с добра дума за нас.

Толкова много ли искам?

1. Как се роди идеята за конкурса „Финансиране на бизнес идеи и иновации” и какво искате да постигнете с него?

В момента сме в тежка икономическа и финансова рецесия, поне така казват икономистите и анализаторите на пазарите. Единственият начин да се справиш с кризата е да правиш нещо ново, иновационно.

Смятаме, че ще успеят тези, които вместо да свиват бюджетите си ще инвестират в нещо ново, което може да е интересно на клиентите. Въпреки кризата хората продължават да пазаруват, консумират и т.н. в този ред на мисли се роди и идеята за Конкурса.

Надяваме се, че той ще помогне на инвеститорите да се справят с тежкото състояние, а от друга страна ще реализира нечия бизнес идея, която при други обстоятелства никога няма да види бял свят. Това ще донесе и много активи на автора на идеята.

2. Кой може да кандидатства в конкурса? Има ли ограничения относно бизнес идеите – например, в някаква конкретна индустрия?

За участие в конкурса няма ограничения за възраст, пол, ако щете и придобита образователна степен. За журито и инвеститорите няма да е водещо дали участникът е професор или студент, стига да има добри идеи, които да знае как да реализира. Относно индустриите, там също няма ограничения.

3. Какви изисквания има относно представянето на бизнес идеята? А относно бюджета за развитието на бизнес идеята?

Искахме участието в конкурса да бъде максимално улеснено. Затова решихме да се кандидатства само с бизнес план, който също е доста кратък и може да се подготви от самите кандидати, без да ангажират консултанти.

На практика представянето на бизнес идеята ще става чрез попълване на бизнес план, ако идеята премине във втори кръг, авторът й ще я представи и пред жури, като с това целим да видим дали той има лидерски и предприемачески качества.

Инвестиционният бюджет на конкурса е 500 000 /петстотин хиляди/ лв., в рамките на когото ще бъдат финансирани идеите. Това може да е само една идея, може да са и няколко. Колко точно ще са ще стане ясно след края на втори кръг, тогава инвеститорите и специалистите, които ще членуват в журито ще решат.

4. Колко проекта ще могат да бъдат финансирани чрез този конкурс?

Както казах по-горе, това ще бъде решено от членовете на журито и инвеститорите, след приключването на втори кръг и детайлен анализ на идеите, тяхната приложимост, рентабилност и иновативност.

5. Как ще бъде гарантирано авторството на бизнес идеята и интересите на кандидатите?

Ние много държим да запазим правата на авторите, за тази цел работим с фондация „Студентина”, тя ще е гарант, че инвеститорите няма да злоупотребят с идеите на авторите, че няма да ги използват без тяхно знание и съгласие.

Преди да се пристъпи към реализиране на спечелилите конкурса идеи ще бъдат уредени правата на авторите и на инвеститорите. Представители на фондацията ще присъстват при уточняването на ангажиментите и договарянето на процента от бъдещите активи в следствие на реализирането на идеята, които ще получи автора и инвеститора.

6. Какъв е срокът за представяне на проектите?

Крайният срок за подаване на документи е 15 юни 2012 г., след него няма да бъдат приемани бизнес планове.

7. Кой ще оценява проектите? Какви критерии ще бъдат използвани?

Проектите ще бъдат оценени от хора, вече реализирали свои печеливш бизнес, сблъскали се с всички възможни перипети. В журито ще членуват и маркетинг специалисти, които ще преценят дали дадена услуга или продукт могат да бъдат презентирани в България или чужбина.

Много важна част от журито ще са и членове на фондация „Студентина”. Основните и водещи критерии ще бъдат:

• Рентабилност;
• Иновативност;
• Приложимост.

Информация за фондация „Студентина”

Фондация „Студентина“ е юридическо лице с нестопанска цел регистрирано през 1994 г. Фондацията има за цел да подпомага творчески проекти в областта:

• На научни разработки свързани с развитието на информатиката и кибернетиката;
• На дизайна и архитектурата;
• На театралното изкуство, изящните изкуства, кино и видео изкуства, подпомагане на творчески инициативи и проекти в сферата на литература, театрално, музикално и танцово изкуство;

Една от основните цели на фондацията е спомоществувателство и подкрепата на студентски иновационни проекти.

Въпроси относно конкурса могат да бъдат изпращани на е-мейл vangelov@business-plan-bg.com

Да се върнем на същинската тема. Пазарът на кафе е наситен и броят на конкуренти е висок. Всеки нов играч, който възнамерява да оцелее в него, се нуждае от добре обмислена и силна маркетингова стратегия, за да се отличи от тълпата и да привлече клиенти. Особено когато продажбите се извършват изцяло онлайн.

Представям ви Kopi Coffee – млада великобританска компания с изключително изобретателни маркетьори. Бизнес, който определено има блестящо бъдеще пред себе си.

Изкуството да градиш база от постоянни клиенти

Малко са бизнесите, които могат да оцелеят само с еднократни клиенти. Всеобща тайна (която бизнес гурутата обожават да продават в безмислено дълги и скъпи книги) е, че доволните редовни потребители са ключа към финансовия успех.

Казано другояче, ефективната маркетинг стратегия привлича нови клиенти и превръща ги в редовни клиенти, докато те самите на станат доволни клиенти и започнат да разпространяват добрата дума сред своите познати.

Kopi Coffee продава мляно гурме кафе онлайн. Нищо повече, нищо по-малко. Но начинът, по който го правят, е наистина брилянтен.

Вместо да продават единични пакети на единични клиенти, Kopi Coffee са решили да нарекат себе си кафе клуб. Срещу 4.50 или 9 паунда/месец, членовете му получават съответно 100 или 250 грама деликатесно кафе, внимателно селектирано от експертни консултанти веднъж месечно.

Пакетите кафе произлизат от частни ферми по целия свят и, според уебсайта на компанията, имат деликатесен вкус и специален аромат.

Всъщност, Kopi Coffee представят себе си като клуб и предлагат единствено месечен абонамент, за да привлекат само постоянни клиенти; хитро и ефективно.

Но креативността на маркетинг стратегията им не приключва тук.

Елементът на изненада

Да продаваш мистериозен продукт е смело решение. Първо, защото трябва да го представиш достатъчно атрактивно, за да намериш клиенти. Хората днес са свикнали да бъдат изключително добре информирани, преди да направят покупка. Второ, защото трябва да задоволиш очакванията им за качество.

Явно Kopi Coffee се ръководи от смели мениджъри.

Всеки месец, сортовете мляно кафе са различни. И в повечето случаи, вкусът и ароматът им е изненада.

Има ли по-добър клиент от този, който тръпне в очакване?

За целта великобританската фирма праща брошури, които съдържат информация за кафето на месеца, със всяка пратка. Също така и ръководства за варене. Понякога клиентите получават и малки изненади – мерителни лъжици, сладки, и малки количества (колкото за една чаша) от бъдещите кафета на месеца.

Присъдата

Изобретателен, ефективен, красив начин да продаваш един продукт в изключително наситен пазар, при това само по интернет. Не мога да изразя уважението, което изпитвам към маркетинговия екип на Kopi Coffee. Но смятам, че една скромна статия в един не толкова скромен блог е добър начин да го споделя със света.

ИЗВЪН ТЕМАТА: Откакто с Поли създадохме буркана, участието ми в блога е плачевно малко. За сметка на това компенсирам с новия редизайн, който искрено се надявам да харесате. Бъдете здрави и креативни, приятели!

Не, това не е така. Повярвайте.

Без да пренебрегвам другите бизнеси, моят практически опит като маркетьор и търговец винаги е бил в един от най-трудните – В2В в областта на информационните системи.

Защо това е трудно?

• Да продаваш услуга като разработване на софтуер е нещо като … да продаваш слънчеви лъчи, малко вятър, усещане за лято…Клиентите обичат да пипнат нещата, да усетят продукта, решението за покупка минава често през сетивата. А тук… трябва да активираш въображението, да мотивираш потребителите да опитат, без да виждат продукта ти.
• Да продаваш сложен продукт е предизвикателство. Крушите и ябълките всеки ги е опитвал. Всеки е шофирал автомобил, купувал си е храна и напитки, имал е нужда от лекарства, от училищни чанти и учебници за детето си, от… Но информационната система, особено бизнес софтуерът е продукт, в който се инвестира рядко, често веднъж на няколко години и той е доста сложен продукт. Понякога е трудно за клиента да си представи ползите от него. Трудно е да си представи начина, по който ще го използва и какво това ще му донесе след време… Много се нещата, които клиентът трябва да научи за продукта, преди изобщо да си помисли да го купи. Е, в някои страни хората много повече знаят за информационните системи. Всеки учи това в университета и когато отиде в бизнеса, веднага… Е, повярвайте – това е така и не е така. Ако сте чели внимателно книгите на Ричард Брансън, неговата компания не ползва стандартен бизнес софтуер. Въпреки че той е бил много ухажван от най-големите доставчици, начинът, по който са го нападали и това, че не са успели да му представят ползите, а само обема на нужната инвестиция, го е отблъснал. Затова си наема програмисти и с тях успява да направи софтуер, с който управлява Върджин груп.
• Продукти, които струват много скъпо, не се избират лесно. От една страна, това са мечтаните клиенти – няколко продажби ти гарантират необходимите приходи. Няма нужда всеки ден да броиш дали имаш 300 или 340 касови бележки или фактури. Концентрираш усилията си към клиентите, които още не са си купили и… Не, не е готово. Това са най-взискателните клиенти. Макар и да не знаят точно какво прави продукта ви, те много добре познават бизнеса си. И имат огромен списък с изисквания, който е правен дълго време…

За да можеш да се справи в тази нелека ситуация, маркетьорът трябва да намери верния подход.

Кое е решението, което ще прокара път между продукта му и клиента му? Как може да привлече клиенти? Как да създаде доверие към продукта си?

Сложен въпрос… вероятно и отговорът е сложен.

За мен един от отговорите е – маркетьорът трябва да образова клиентите си

Образованието на клиентите означава да формираш необходимото знание за продукта си.

Не обичам да притискам клиента с неясни съкращения, нито с имената на производителя на софтуера. Нито с шокираща информация за огромния опит на доставчика.

Какво е значението на вълшебната думичка ERP? Или CRM? А BI?

Много важно  е знанието, което предаваме на клиента си:

• Клиентите трябва да разбират не само основното значение на тези думи, а да разпознават различните функции и категории на продукта.
• Да разбират какво се включва по дефиниция в един такъв продукт.
• Не само колко пари трябва да дадат за него, но колко време ще бъде необходимо за да изпитат силата му в действие.
• Не трябва да се заблуждават, че управленската информационна система е нещо като магическа пръчка, която размахваш и…
• Трябва да са наясно, че въвеждането на една такава система си е проект, усилие, път.
• Това изисква мениджърска воля.
• Често е свързано с организационна промяна…

Без да се правя на интересна, това са само няколко аспекта, малка част от знанието, което един човек, продаващ бизнес софтуер, трябва да намери начина да предаде на своите клиенти.

Сигурно има и други такива продукти.

Ще се радвам да чуя и вашето мнение. Има ли нужда според вас да образоваме клиентите си?

Добрите консултанти имат изпитана методика за предоставяне на услуги и би трябвало да ви водят през целия път до постигане на целите в проекта. На практика това не винаги се случва точно така.

В тази публикация ще намерите изстрадани препоръки към мениджъри, на които предстои работа с консултанти – бил съм и в двете роли и смятам, че това четиво ще ви бъде интересно и полезно.

Препрочитайки текста си дадох сметка, че за всеки съвет мога да напиша цяла глава от книга, а и това съвсем не са всички полезни съвети – избрах само някои, които прецених, че адресират най-разпространени проблеми в работата с външни експерти. Надявам се обаче, че и в този синтезиран вид препоръките ще ви ориентират как по-добре да работите с консултанти J

Дефинирайте ясни цели за това какво очаквате да постигнете и ги споделете с консултантите

Само по себе си това изискване е универсално и толкова важно, че някои уважавани автори са написали цели книги по въпроса. Аз мисля, че китайската поговорка “Ако не знаеш къде отиваш, то със сигурност ще стигнеш някъде другаде!” казва всичко в едно изречение.

Не залитайте към възвишени мъгляви цели – „Да работим за световния мир”, „Да повишим благосъстоянието на всички хора по земята”, „Да направим планетата ни по-чиста” и пр. Не че тези каузи са лоши, но как точно ще разберете дали сте успели? Аз мисля, че няма добри и лоши цели! Смятам, че е съвсем в реда на нещата дребен или среден предприемач да иска си купи вила на Ривиерата, собствена яхта, да изпрати децата си в престижни чуждестранни колежи или да издържа три фантастични любовници едновременно. Това е въпрос на личен избор, който трябва да уважаваме…

Ако се затруднявате сами да определите ясни и измерими цели в проекта, направете го заедно с консултантите. Те са минавали този път многократно и ще ви помогнат да осмислите собствените си цели и да ги формулирате разбираемо и конкретно.

Целите са динамична система, защото в преследване на конкретни резултати ще научите много нови неща и ще разширите кръгозора си. Това неминуемо ще доведе до преосмисляне на някои цели и дефиниране на нови.

Ето една изненада – за консултантските проекти динамиката на целите е ВРЕДНА! Приемайки една работа, консултантите преценяват дали имат капацитет и познания да се справят с нея, остойностяват предполагаемите усилия и планират дейността си във времето. Ако смените целите на проекта в движение (не че е невъзможно), трябва да сте готови да предоговорите всичко от начало!

Всички добри консултанти предвиждат известни непредвидени рискове в работата, но няма как да очаквате, че сроковете и цените ще останат същите, ако целите на проекта се променят генерално. Затова отделете повече усилия, за да обмислите внимателно какво желаете да постигнете с помощта на консултантите, за да не се налагат големи промени по-късно!

Не крийте информация

Няколко важни истини, които трябва да имате предвид:

• Истинските консултантите правят всичко възможно клиентите им да постигнат целите си, защото това повишава репутацията им и позволява спечелване на по-престижни проекти, които носят по-високи приходи. В този смисъл “изпращам доклад/насоки за работа, за които очаквам парите си, а вие се оправяйте сами с прилагането на съветите ми в практиката” е всичко друго само не и професионална услуга;
• Добрите консултанти не просто дават съвети, а съобразяват предписанията си с личностните характеристики на хората, които ще ги изпълняват. Препоръките са безсмислено упражнение, ако не се използват в реалната дейност на компанията, а това означава конкретни хора да променят нещо в работата си;
• Консултантите анализират данни и факти, за да разберат какво е настоящото състояние на конкретен проблем (на англ. „as is”) и да изберат действия и средства за работа, така че да постигнат желания резултат (на англ. “to be”).

Ако скриете умишлено или не част от информацията, консултантите ще работят само с това, с което разполагат, и естествено ще стигнат до половинчати или съвсем погрешни изводи. Това винаги води до напрежение, а много често и до скандали и провал на проектите.

Скоро анализирах продажбите на един предприемач и установих, че той работи откровено на загуба. Преди да мисля за препоръки, споделих този тревожен извод с него, а той отговори, че всъщност това са данни само за част от продажбите, които са регистрирани в една от системите. Имало и други данни, които са регистрирани на различно място и, ако ги включим в общата картина, то бизнеса ще излезе на печалба!?

Ако консултант установи, че клиент работи на загуба, ще препоръча едни мерки за стабилизиране на бизнеса и постигане на желаната норма на печалба, ако обаче печалбата е по-малка от желаната (но все пак я има), препоръките за нейното повишаване ще са съвсем различни. В единия случай става дума за драстични мерки с цел оцеляване на бизнеса, а в другия – за неговата фина (пре)настройка.

Ако имате притеснения за опазване на поверителността на споделената информация, помислете за следното:

• сключете договор за конфиденциалност, който да ви осигури РЕАЛНА защита в български условия при установено нарушение;

• проучете внимателно консултантите предварително;

• провокирайте консултантите по време на предварителните срещи – ако споделят конкретна информация с имена на клиенти, знайте, че ще го направят и за вас (на този етап, заради желанието си да ви спечелят, много е вероятно консултантите да „поддадат”).

Ценете времето на консултантите

Времето е най-скъпия и дефицитен ресурс на консултантите, защото едно денонощие винаги има 24 часа. Това е причината цените на повечето консултантски услуги да се определят за час или работен ден. По света най-добрите (и скъпоплатени) консултанти ценообразуват дори на база минута!

Ако консултантите излязат от оптимално оразмереното време за изпълнение на някоя задача, това им носи много беди:

• извънреден труд т.е. нарушаване на балансирания ритъм работа<>почивка и по-ниска ефективност в работата, защото консултантите работят с ума си;

• необходимост от сгъстяване на работата по други проекти, което започва да застрашава качеството й;

• неизпълнение на планирания бюджет, заради извънредни часове неплатена работа.

Ако искате качествена услуга, не притискайте прекалено консултантите и не им губете излишно времето.

Без ваше активно участие проектът няма се получи

Това, че ще наемете консултанти съвсем не означава, че те ще свършат цялата работа сами! Става дума за вашия бизнес и за решения, които са ключови за успеха ви (иначе не бихте харчили пари за външни услуги, нали?).

Отговорността за това какво ще направите е изцяло ваша и няма как да я прехвърлите на външен експерт. Затова, наред с обичайните си ангажименти, планирайте време за съвместна работа с консултантите според плана на проекта. Една от най-честите причини за разтегляне във времето на консултантски проекти е бавенето на клиентите при вземане на решение какво и как точно да направят в отговор на препоръките, които са получили.

И недейте да смятате, че ако бавите проектите, но плащате изработеното на консултантите, това не е голям проблем. Спомнете си какво прочетохте по-горе – времето е безценен ресурс за консултантите и те трябва оптимално го използват за различните си проекти. Ако вие се бавите без ясна идея кога ще вземете решение, това повишава напрежението в работата с консултантите, защото те не могат да планират адекватно останалата си работа.

Не казвайте на консултантите какво и как да правят

Това ми е любим съвет!

Колкото и да се смятате бизнеса си за уникален, неповторим и специфичен, не бързайте да казвате на консултантите какво трябва да се направи. Нали за това сте ги наели – да ви предложат нещо, за което не се сещате сами или не знаете как точно да го реализирате на практика.

Ако сте били искрени за целите си, не сте скрили важна информация и работите с професионалисти, няма причина да не получите ценни съвети. Вместо да възразявате и да поучавате, искайте разяснения защо това са предложенията на консултантите и какво ги кара да смятат, че те ще доведат до желаните резултати във вашата ситуация.

Има един случай, в който е приемливо да казвате на консултантите какво да правят. Това е ситуация, в която искате външни експерти да прокарат ваша идея. Парадоксално е, но често висшестоящи мениджъри или подчинени служители приемат дадена идея, ако е формулирана от външен за организацията човек, и я отричат, ако идва от колега. Така че, ако ви е трудно да прокарате жизненоважно за бизнеса ви решение и сте в такава ситуация, може да платите на консултанти да “стигнат” до въпросното решение (стига то да не е в разрез с професионалните им разбирания).

Не се плашете, ако консултантите нямат готов отговор на всеки ваш въпрос

Консултантите съвсем не са всезнаещи и често се налага да изследват някакъв проблем за първи път в работата си. Силата на външните експерти е в комбинирането на богати знания и голям практически опит в търсене на решение за конкретен казус. Ако преценят, че няма да се справят сами, те ще потърсят съвет от колеги или дори ще си наемат подизпълнител, за да намерят решение.

 Напредвайте постепенно

Никога не започвайте генерални промени на всички фронтове! Винаги първо реализирайте пилотен проект в умален мащаб, за да оцените „на живо” начина за въвеждане на промените, ползите и рисковете. Ако няма как да започнете с пилотен проект, направете поне симулации „ако<>то” като си представяте всяка стъпка от процесите и реакциите на реалните хора, които участват.

Големите промени означават трудности и несигурност за служителите и те се съпротивляват умишлено или подсъзнателно. Ако знаете само колко пъти съм изпитвал на гърба си верността на поговорката „Царят дава, но пъдарят не дава!”…

Търсете възможности за допълнителни ползи в работата с консултанти

Консултантите са хора с широк кръгозор и голяма мрежа от делови контакти. Използвайте възможността да получите допълнителни ползи от работата с външни експерти:

• търсете начини да ви свържат с други техни клиенти или партньори, които са ваши потенциални клиенти;
• поискайте да ви срещнат лично с влиятелни личности, познанството с които би ви помогнало в бизнеса;
• искайте да ви препоръчат доставчици на професионални обучения, които ще са ви необходими, за да изпълните пълноценно проектите си;

Не очаквайте незабавни чудеса!

Колкото по-дълбоки промени планирате, толкова повече време отнема да постигнете устойчиви резултати. Не може да очаквате консултантите да ви прошепнат магическо заклинание и нещата да се подредят по желания начин още на следващия ден.

В публичното пространство битуват много митове и предразсъдъци за консултантите. Очаквайте последната публикация от тази поредица, в която ще ви разкажем за най-популярните от тях.

И със сигурност ще бъде сред имената, които ще останат в историята на българския бизнес от 90 години насам. Мисля, че всички ни може да запали с наистина грандиозния си ентусиазъм. Ако всички работехме и се раздавахме като нея, България щеше да изглежда по съвсем различен начин!

И така – за първи път в Маркетинг Буркан, има думата Жюстин Томс:

1. Жюстин, ти си сред най-известните специалисти по онлайн маркетинг у нас, автор на книги на тази тема, преподавател, организиратор на конкурса Бг сайт, мениджър по развитие на бизнеса в ABC Design & Communications, майка на три деца… Как ти стига житейската енергия, откъде черпиш сили и вдъхновение?

Занимавам се с различни неща и така вместо да се уморявам се зареждам повече. Всяко от изброените занимания има своите плюсове и ме отвежда в нова посока, без да пречи на другите, дори напротив. Това ми харесва.

2. Как се промени българският интернет в последните няколко години? Българският бизнес използва ли успешно онлайн маркетинг, според теб, и знае ли достатъчно за него или е като спящата красавица в очакване на спасителния принц?

Българският интернет се промени доста в последните години. Превърна се в сериозен бизнес, узря.

Относно бизнеса като цяло – да, все повече се ориентира и разбира, че без онлайн активности няма да му се размине. Но има още много да учи. Да не е Спящата красавица, но поне Рапунцел е

3. Достатъчно ли се популяризират добрите практики за онлайн маркетинг в България? И как може това да се прави по-убедително? Как повече фирми да бъдат окуражени да го прилагат?

Мисля, че се полагат усилия, но винаги може и повече. Тези въпроси си ги задаваме всички от бранша често. Виждаме, че вече IAB заработи усилено, на 14-ти март имаме втория IAB Форум България, в чиято подготовка съм активно въвлечена, много фирми вече организират различни специализирани семинари, книги излизат, статии …

Явно има още много труд да се положи, за да се образова родния бизнес, от една страна, от друга – да преодолее страха си към онлайн.

Ние също трябва да предлагаме по-атрактивни и разбираеми продукти и възможности. Все пак нещата се случват, което ме радва.

4. Какво ти дава работата със студентите? Каква е разликата между нашето и тяхното поколение? Има ли основания да смятаме, че когато те навлязат в реалния бизнес, по-грамотно и по-смело ще се прави маркетинг в България?

Обичам работата със студентите. Те са свежи, креативни и любопитни.

Разлика и има и няма – силата на младостта е акцент тук. Разбира се – част от тях се ориентират много добре в дигиталната среда, което е закономерно.

Надявам се, че с навлизането им в реалния бизнес дигиталният маркетинг ще придобие истински голяма популярност. Пожелавам им и тази смелост, без която нищо ново не може да пробие!

5. Жената в маркетинга… Какво е това ценно и уникално нещо, което ние, жените, специалисти по маркетинг, даваме на реалния бизнес и науката за бизнеса?

Мисля, че няма голяма разлика между мъжете и жените, като цяло.

Мисля, че жените трябва да имат повече самочувствие, срещу което е работено дълги години. И искрено се надявам повече да заемат ръководни постове, защото все още у нас до голяма степен управлението и в бизнеса и в институциите е поверено на мъже.

Дори онлайн ресурсът и списанието на The Chartered Institute of Marketing  се наричат точно така – „The Marketer“. Буквалното значение на думата е човек, който работи в областта на маркетинга. Ние може би бихме го превели практик, специалист, експерт. Но и в трите случая трябва да добавяме допълнителни обяснения, за да стане ясно в коя сфера практикува човекът. Това някак усложнява изказа. И леко изкривява възприятието. Особено ако сам говориш за себе си – „Аз съм маркетинг експерт“. Аз пък искам да се представям като маркетинг гуру. Слагаш тежест върху името си.

В Google пък превода на думата „marketer“ e маркетолог. Тук вече отиваме в още по-дълбоки води. Ако съм автор на книги, аз дали съм писател или филолог? Хората, които помагат на другите да бъдат щастливи, какви са – психолози или лекари? Наставката „лог“ произлиза от „логос“ – наука. Ако аз се наричам маркетолог, аз слагам ударение върху научните си знания в областта на маркетинга. Може би съм маркетолог, ако се занимавам с научна или преподавателска дейност. Дори с консултиране. Но дали съм точно маркетолог, ако работя в бизнеса и ежедневно правя 100 неща, много голяма част от които са чисто емпирични, практични и нямат много общо с чистата наука.

Каква е най-подходящата дума в случая?

Аз харесвам непретенциозното, скромно и изчистено звучене на думата „маркетьор“. Тя ми звучи като „маркетинг войн“. Каквато много често се усещам в ежедневието. Тя отразява истината за маркетинг професията. Че това е едно трудно и много ангажиращо, и малко изчерпващо поприще. Нещо, което остава някак скрито, ако човек нарича професионалните си ангажименти с по-гръмки думи.

Маркетинг Буркан беше един от първите български блогове за практически маркетинг. Аз не съм получила университетско образование по маркетинг. Никога не съм се притеснявала да го казвам и не съм се опитвала да си придавам излишна важност!

Аз самата съм маркетьор, който работи и се учи. От книгите, от другите, от собствените си успехи и неуспехи. Когато започнах да се занимавам с маркетинг преди 15 години, в българския ИТ бизнес почти нямаше хора, официално назначени на тази позиция. Аз нямаше от кого да се уча. Когато давах визитката си с надпис „маркетинг мениджър“, на българи, хората ме питаха с какво точно се занимавам. Случвало се е и колеги да ме питат за същото! Понякога съм имала дълги и сложни разговори с шефовете си за това какво е маркетинг и какво не е.

Направих блога, за да запълня тази празнота. Хората в България – и тези, които работят в бизнеса, и тези, които са извън него (никога не бива да забравяме, че животът е много, много повече от бизнес!) трябва да знаят какво значи маркетинг. Какви са ползите от него. Какво всъщност правят хората, които се занимават с маркетинг.

Мисля, че през последните 2-3 години вече страшно много се говори за маркетинг в България. Повече – за онлайн маркетинг. Това е нормално. Това е модерно, това е ново.

Но младите хора остават някак заблудени за истинската роля и значение на маркетинга. И за това какво ги чака, ако започнат да се занимават с маркетинг. Професията придоби един ореол. Изглежда лесно, престижно и печелившо. Нещо като летящ старт в живота.

Младите обичат да се вдъхновяват. Аз се радвам, че се впечатляват и че все повече хора избират тази професия.

Но истината е една – вие ще бъдете маркетьори. В ежедневието ви ще има много труд, много напрежение, много колебания. От вас ще се изисква и ще се очаква страшно много! Не всичко ще бъде розово и гладко. Ще бъде малко като тангого – крачка напред, две назад. Понякога даже ще си мислите, че катерите някой хималайски връх и ще се чувствате не особено подготвени за това… Затова пък всяка крачка напред и нагоре ще бъде много сладка!

Така аз разбирам думата „маркетьор“. И ще продължавам скромно да наричам себе си така.

Но да ви разкажа поредната истинска приказка, почерпена за моя скорошен опит. Поуката е ясна, поне за мен.

Клиентът е производствена компания, която се развива добре и е достигнала до етапа, в който ако въведе нова управленска информационна система, ще може да планира ресурсите си оптимално, ще може да управлява компанията си по-добре и в крайна сметка – ще затвърди позицията си на местния пазар. Но, както често се случва в живота, клиентът не осъзнава напълно бизнес възможността, която се очертава пред него.

Е, знае че нещо е възможно да се случи, че може да развие бизнеса си с евро-финансиране, че на самия него му е необходимо нещо да направи… Но някак си не предприема решаващата стъпка. Все нещо не му достига времето.

Когато на хоризонта не изгрява новия конкурс за евро-проекти, клиентът най-после се взема в ръце! Така де – повече конкурси може и да няма. Тоест, изправени сме пред ситуация, която клиентът го боли и го сърби, но все не ходи на лекар. Докато някой не му даде пари за това.

Тогава изведнъж пред клиента се появява консултантът. Той е наперен и му говори, говори, говори… Обещава му много неща. Велики неща. Нещо средно между магьосник и … Остап Бендер. В конкретния случай  – да му избере система за управление на бизнеса. Разбира се – срещу много пари. Клиентът, дали защото е очарован от възможността много бързо да реши всичките си проблеми, при това без дори да се впрегне ни най-малко, дали за да докаже на себе си какъв велик бизнесмен е, щом може да си наеме конкултант, или за да вземе по-бързо бляскащите на хоризонта евро-финанси, се решава и прави крачката. Започва да работи с консултанта.

А консултантът впряга в действие целия интернет. И изважда от джоба му всички умни и безумни неща за бизнес софтуера, които е прочел някъде или е срещнал някъде. Въпросници за оценка на доставчици. Изисквания към системи за управление на бизнеса. Услуги за гаранционна поддръжка за N броя, N+1, N+2…  години. Услуги за извънгаранционна поддръжка на… 4 нива, 5 нива, 6 нива… Сякаш ще обслужваш империята на Ричард Брансън, а не българско предприятие от 400 човека. Без да подценяваме сложността на ситуацията, естествено. Опит на екипа. Опит на компанията. Опитна … мишка на консултанта става клиентът.

Консултантът-отличник не се грижи дали клиентът му може да усвои цялото знание на света. И за колко време. По-важното за него е да докаже колко много знае и да си … оправдае парите, които е поискал

А компанията, която предлага бизнес софтуер (в конкретния случай представлявана от моята скромна особа), започва да пише… Пише и пише и пише… няколко дни. Накрая решавам да се обърна към истината. Предлагам истината и само истината – за компанията и опита ни, за решението, което предлагаме, за поддръжката, която съвсем нормално и почтено оказваме, за нормалния брой документи, които творим по време на внедряването. Между другото, списъкът със задължителни документи, които според този консултант една фирма-внедрител трябва да изгенерира за клиента за период от 7-8 месеца, наброява над 20! различни анализи, отчети  и други. Само за да се изпълни това, ще бъде необходимо един човек от компанията-доставчик да пише денонощно отчети, а един човек от компанията-клиент – денонощно да ги чете! Не забравям все пак да кажа, че за да се случи чудото, ще са необходими доста усилия и от страна на самия клиент. И да изброя, че има известни рискове в начинанието…

Накрая изпращам своя не-лъскав, но реален и почтен отговор на консултанта и неговия клиент.

Обаждам се на клиента след 10 дни да попитам плахо какво става. Той ми отговаря тъжно „Остави, имаме над 2000 страници да изчетем и не знаем на кой свят се намираме“.

Горкият клиент!